合作关系管理（1）：如何与KOL和PR建立长久的良好合作关系？

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哈喽，大家！我是Maria！在品牌推广过程中，与网红和媒体（以下简称KOL/PR）建立长久的良好合作关系至关重要。良好的合作关系，能够帮助Marketing人员在各种推广活动中获得KOL/PR快速的回应，从而提高沟通效率和内容产出的速度；也有利于树立品牌和企业良好的形象，增加获得更多KOL/PR曝光的机会，从而加强市场竞争力。今天和大家分享下，维护品牌与KOL/PR合作关系的几个重要方面，希望能对大家有所帮助！

一、建立KOL/PR渠道资料库

维护KOL/PR良好关系的第一步是建立KOL/PR资料库。如果与许多KOL/PR保持合作关系，单凭头脑记录是远远不够的。不对KOL/PR的一些信息加以记录，对推广人员个人来说，可能会存在记忆混乱的情况以致在写outreach邮件时，对应不上正确的KOL/PR渠道；对推广团队来说，没有KOL/PR资源库的话，可能会导致重复的接洽，留给KOL/PR混乱的印象。建立KOL/PR资源库，有利于优化KOL/PR资源配置和促进团队内部的良好协同。KOL/PR资料库的至少要包括以下维度：

渠道名和渠道链接：这是必不可少的基本信息。
对方联系人姓名：记住姓名是对对方的基本尊重，也有利于建立更个性化联系。
联系方式：可以是邮箱，也可以是其它社交媒体渠道。
所在国家或地区：了解KOL/PR的所在地对确定产品型号至关重要，尤其是针对不同地区有特定型号区分的产品。
粉丝受众：这个仅适用于KOL。一般记录粉丝性别，年龄段以及所在国家，这三个重要指标即可。
活跃平台：区分KOL主要活跃在Instagram、YouTube或TikTok等；PR则可分为在Online Media、垂直Blog和纸质媒介等。
擅长领域：明确KOL网红们和PR记者编辑们的专长（如生活方式、科技、宠物等领域）有助于匹配合适的产品与不同的KOL/PR。
内容类型：区分KOL渠道偏好的视频内容形式---是系列化专辑、横向对比评测、内嵌式广告、还是开箱体验视频；对于PR渠道，则要标明他们所偏好的合作内容类型---是评测文章、促销文章，或者是合集式文章等等。
联系状态：记录这是第几次进行联系，是否收到回复等。
合作状态：比如已合作、未合作，联系中等。
合作费：是否收费，如果不收费就写免费，如有收费则写详细的金额对应的合作模式。
合作产品：一定要标注清楚本次合作所涉及的产品或项目或活动。
寄样地址：用以发送样品的KOL/PR收货地址。
资源负责人：小组内部接洽的负责人是哪位，这点至关重要。

以上这些维度，是建立KOL/PR资料库，最基础也最必不可少的信息要素。如果想要一个更精细化更全面的资料库，我们可以在与KOL/PR建立稳定的合作关系后，补充收集他们的个人信息，例如生日，兴趣爱好，婚姻状况，喜欢的东西是什么等等。补充说明，KOL/PR产出的内容，可单独建立一个内容上线表，专门记录上线内容的详细数据，包括上线链接、发布日期，观看量等等。

二、团队人员分管KOL/PR维护

和KOL/PR保持着长期且稳定的合作关系的第二个关键点：一定要划分好团队人员对KOL/PR渠道资源的维护和管理工作，也就是上一节提到的“资源负责人”：每个渠道都落实到对应的负责人，每个渠道负责人管理好自己合作的渠道资源，互不交叉，互不重复，明晰责任，有序管理。

团队成员分管和负责对应的KOL/PR渠道，有利于整个团队在推广过程中更有条理，也更加高效，在个人和团队层面都能为品牌创造更大的价值。从新资源的入库、合作的建立到后续的跟进，如果成员A是某个渠道的资源入库人，那就最好统一都由A去对接这个渠道，以确保沟通的一致性，在此期间，团队内部的其他人不要去联系这同一渠道。若在联系阶段，A已经联系了这个渠道N次但都未获得对方回复，那就可以把这个渠道转给成员B去联系，并且后续都由B去对联系对接，以此类推。如果是已经和一个渠道建立了合作关系，那么团队其他成员都应避免重复接洽。除非是出于某位成员离职的必要工作交接，平时不建议轻易更换KOL/PR的对接人，这样可以保持合作的连贯性，给KOL/PR留下专业且可靠的良好印象。

三、专业的沟通和合作流程

除了上述提到的团队推广人员分管对应的KOL/PR，建立长期稳定的合作关系的第三个要点，就是推广人员本身的专业水平也要“够”，足够专业的水平可以建立起对方的信任感，提高对方参与长期合作的动力。关于KOL/PR推广的专业水平有很多方面，以下三个方面十分重要：

熟悉网红和媒体合作的行业术语：例如，是否理解CPS或Flat Fee或按CPM收费的合作方式，是否清楚不同的合作方式对双方的利益点在哪？了解行业术语和相关合作模式，是KOL/PR推广人员的基本功。
沟通表达能力：推广人员能否简洁明了地说明合作目的？在议价过程中，是否能进行有效的沟通？这里不是要求外语水平得有多好多高级，而是首先，大家在使用自己的母语时，能否做到语言逻辑清晰、表达精准?
构建合作流程SOP能力：是否能够向KOL/PR清晰传达交付内容的具体流程和期望？给到清晰的协议或条款？例如，能否清楚地说明内容要求、内容发布的日程安排、付款流程等其他合作细节需求？

大家都知道，“信任”是一切合作的基础和前提，在任何业务关系中，不论是个人与个人之间的，还是企业与企业之间的，“信任”都是建立持续和长期合作关系的关键因素。KOL/PR推广人员对外沟通专业且有礼貌，能够明确一对一的个性化的具体流程，可以让对方在做决策时更为迅速，减少不必要的审查和验证步骤，并且在双方对产出内容有意见冲突时找到解决方案，而不是终止合作，这样就非常有利于构建一个非常稳定和谐的合作关系。

四、有效的反馈和感恩的回馈

维护好品牌与KOL/PR的长期合作关系，第四个关键点是要能做好及时的反馈和感恩的回馈:

有效的反馈：在和KOL/PR达成合作关系后，如有重要事件的更新，能够及时跟进和给予反馈。比如：物流单号更新，产品功能的升级，产品上市日期更新等等；在内容上线后，提供对他们视频内容或文章的反馈，品牌官方的社媒账号也可以转发他们的内容，以表示支持。
感恩的回馈：无论是付费还是免费合作，我们与KOL/PR的关系应建立在互相尊重和理解的基础之上。KOL/PR与品牌之间是相互成就，相互影响的，并不是说给钱了的付费合作，我们就是“老大"，对方为我们创作内容就是理所应当的和任劳任怨的。在KOL/PR给我们创作了好的视频内容和好的文章后，品牌和企业也应心怀感恩之心。强烈建议每个品牌每年能有一笔的维护“人情关系”的预算。在国外每年的重要节日或特殊日子，比如感恩节，圣诞节，给合作过的优质KOL/PR赠送一份礼物，这份礼物不在贵重，更重要的是一份心意。

及时地更新合作细节和肯定KOL/PR的内容，以及在重要日子通过暖心的礼物来表达我们的感谢，都是巩固合作伙伴关系的重要方式。只有真诚和用心地对待每个KO/PR渠道，品牌才能逐渐地在网红圈和媒体圈建立起一种积极正面的形象，这不仅能加强现有合作关系，还有助于在未来吸引更多的KOL/PR主动加入品牌的合作关系中。