雷总是一个跨境行业资深的亚马逊大卖，公司由阳江市头部企业进行投资，母公司的年销售额达到10-20亿元。当前雷总公司的主营业务是在亚马逊平台上销售，现规模已经发展过亿。

2022年3月，雷总与任小姐团队合作“数据化GTM策略”，想尝试用新的工具和策略去实现公司的第二增长曲线，决定去打造一个品牌。

雷总对我们表示，在长期和任小姐团队接触过程中，发现我们在数据化品牌打造方面非常专业，所以决定与我们保持合作，用数据化的品牌策略让公司的增长速度更快。

有不少的亚马逊大卖都决定布局品牌站，但是都不得其法。今天我们有幸邀请到了跨境行业资深卖家雷总，为我们分享他对亚马逊市场以及产品创新的独特见解。

与其更好、不如不同

产品差异化要从消费者感知开始

雷总的公司得以快速发展的原因，在于雷总对产品背后的消费者需求把握很深，并将这些需求点转化为实际的产品和服务。以创新思维打造出一批批，具有一定产品溢价和差异化的产品，依靠优质产品在市场上时刻保持着较高销量和市场竞争力。

雷总对我们提到，想在亚马逊激烈的市场竞争中脱颖而出，那就一定要做产品差异化提高价格。

这样才能可以赢得更多、更长久的市场份额，但是切记不要为了差异化而去差异化。

要立足到消费者的使用场景和用户群体上，意思就是要知道自己的产品用户是谁、知道用户喜欢什么颜色和款式、知道用户产品的使用场景是什么，这样差异化的产品才能在市场里长期稳定获利。

并且雷总认为做亚马逊不能打价格战，虽然他们有最优质和最高性价比的供应链，但是雷总没有选择去打价格战，因为这会导致整个公司增长空间非常有限，未来会越来越艰难。

雷总对我们提到如果企业想走低价路线，那么是低不过夫妻店，因为夫妻店在运营的人力成本上非常低，甚至夫妻店可以不要利润去卷价格。

企业们只能是把这些不要利润的夫妻店都熬死之后，才能存活，但这样的夫妻店前仆后继一批又一批，是不可能熬完的。

任何产品的成功

都有属于它的使用场景

如何正确的去做差异化呢？

首先就是要解读使用场景的真实面貌与消费者使用习惯，洞察产品创新需求，根据使用场景去开发产品。

雷总认为使用场景是可以切片的，可以根据不同的使用场景，设计不同的产品。

为什么使用场景很重要？

因为产品的使用，不会只在他收到产品的这一刻或者这一天去使用，而是一个长期性的。要回到使用场景上，回到他真正使用的那一刻，那段时间会发生什么事才能观察到。

比如去创新一个外卖盒，你怎么知道这个外卖盒好不好？是拍脑袋的去从外形改进吗？还是从材料上的塑料改成纸质呢？

这个东西在空想下面没有办法想到，但是回到对应的使用场景上，那你就会发生很多细节。

比如普通的外卖盒子，是外盖套盒子，上面大下面小，但是这个在使用中会出现问题，外盖很容易被蹭掉，如果里面装的是汤水的话，就会溢出来脏手。

但是你去吃麻辣烫，你就可发现装它的外卖盒已经变成了，上面小下面大，外盖嵌入到盒子里，外盖套进去后很难蹭掉，这就是从使用场景上的服务角度去设计产品。

相信很多亚马逊卖家都曾经尝试过，在自己产品的用户评论里去分析产品背后的群体，试图去找到用户的喜好，进而找到产品优化方向。

雷总对我们表示，在亚马逊评论里可以看到的东西很有限，因为亚马逊不会公开客群资料，在评论里是看不到群体。

“你不会在亚马逊用户评论里看到已购用户背后的群体信息，比如他是否是环保、女权主义者，或者他自己有那些个人爱好“

所以要去找到用户群体具体的喜好，针对群体喜好去设计产品，就会简单很多。

对于雷总提到的针对用户群体喜好去设计产品，我们DTC案例商学院的案例库中有一个典型的品牌案例：BLACK RIFLE COFFEE  。‍

BLACK RIFLE COFFEE ，一个美军文化的咖啡品牌，创立于2014年，来自美国犹他州，年销售额超过3亿美金，他的产品核心人群就是退伍老兵。

它作为一个新兴的咖啡品牌，在短短几年，年销3亿美金并且上市，正是得益于它深耕退伍老兵喜爱的美军文化。

品牌不单单只是是在主推产品咖啡上下功夫，甚至将品牌文化辐射到了咖啡配件上，设计出了一款手榴弹咖啡杯。

整个品牌打造及其所有的产品设计都充斥着强烈的爱国情怀和对军旅生涯的怀念回顾，深受退伍老兵们的青睐。

在未来，雷总计划为公司制定长期、可持续的战略规划，并不断调整和优化，以适应市场需求和行业发展趋势，在2025年达到年销售额10亿人民币。

雷总对我们提到，任小姐团队“数据化GTM策略”为他们找到了产品的关键人群，并且对于他们目前在做的品类来说，该人群的需求非常特殊，可以作为该品类后续品牌化的一个抓手，快速打开市场。

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