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什么是 B2B 广告？
如何在 Google Ads 上定位 B2B？
B2B 谷歌广告有效吗？
B2B 谷歌广告成功的 10 大策略
B2B 谷歌广告总结
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什么是 B2B 广告？
企业对企业 (B2B) 广告是一家企业向另一家企业销售其产品或服务的广告。这不同于企业对消费者 (B2C)，后者是一家公司向消费者销售其产品或服务以供个人使用或消费的广告。B2B广告与B2C广告
尽管看起来很相似，但 B2B 广告与 B2C 广告有很大不同。从策略到文案，再到关键词，一切都是不同的。当您作为 B2B 进行销售时，您通常会在整个过程中与多个决策者交谈，有时甚至是整个部门。B2B 采购通常是昂贵的、为期一年的合同。购买压力更大。它不像一些 B2C 购买那样自发。了解并承认 B2B 和 B2C 广告之间的这些差异是了解 B2B Google Ads策略的开始（在新标签页中打开）。如何在 Google Ads 上定位 B2B？
一旦您了解需要多长时间、去哪里、如何与他们交谈以及是什么促使他们采取行动，在Google Ads（在新标签页中打开）上定位 B2B 受众就很容易了。与所有 B2B 广告一样，对于 B2B Google Ads，您也必须长期参与其中。心态需要是你正在与你的听众建立关系。随着时间的推移，人际关系会变得更好，你的结果也会如此。最终你会帮助他们成为英雄。他们部门、老板甚至整个公司的英雄。与营销人员旨在娱乐或激起情绪的 B2C 广告不同，B2B 受众更看重价值。B2B 受众总是在寻找信息，无论是思想领导力还是信息性答案。能够提供所有答案并证明投资回报率的广告才是赢得观众的广告。简而言之，B2B 受众的维护成本很高——他们值得这样做。稍后，我们将详细介绍如何使用目标受众、否定关键字和重新定位等策略在 Google 广告上准确定位 B2B 受众。B2B 谷歌广告有效吗？
B2B Google Ads 可以显着提高投资回报率，从品牌知名度到潜在客户生成，再到确保销售。
毫无疑问，搜索是 B2B 营销的重要组成部分。并且只有两种方式可以出现在搜索引擎的搜索中：
有机地，使用 SEO 或
付费，使用 PPC 活动
SEO（在新选项卡中打开）可以创造奇迹，但需要花费大量时间、金钱和精力来制作足够多的正确内容并显示在您需要的位置。通过 PPC（按点击付费）广告带来的流量产生的转化率比自然广告高出50% 。凭借正确的数字营销策略和知识，PPC 活动可以将您的业务带到新的潜在客户生成和销售水平。Google Ads 可让您的企业在漏斗的所有阶段通过有针对性的消息到达目标受众面前，准确地说出他们需要听到的内容，在他们需要听到的时候，89% 的 B2B 研究人员已经在寻找答案。我们帮助全球 Caterpillar 设备经销商 Finning 将其转化率提高了86%，同时将 CPA 降低了 24%。想知道我们是怎么做到的吗？谷歌广告。大声疾呼智能出价（在新标签页中打开）。然后是 Juniper Networks，这是一家提供高性能网络和网络安全解决方案的公司。我们能够帮助 Juniper Networks 将每条线索的成本降低 86%，同时将转化率提高326%。是的，你没看错那些数字。想知道我们是怎么做到的吗？谷歌广告。向否定关键字受众大声疾呼，他们才是真正的 MVP。借助 Wunderkind（前身为 BounceX），一种为绩效营销人员打造的 SaaS 技术，我们发现每次演示的成本降低了 48%，并将转化率提高了203%。我会给你一个关于我们是如何做到的猜测。还有更多的来源。我们有200 多个案例研究（在新选项卡中打开）与积极的 B2B 潜在客户生成（如这三个示例）来帮助证明这一点。有了正确的设置和组件，Google Ads 才能真正发挥作用。那么让我们来看看这些策略是什么。B2B 谷歌广告成功的 10 大策略
1. 拥抱销售周期
记得之前我们谈到 B2B 销售周期平均为 102 天。不要出汗。庆祝吧。接受它。最好的 B2B 销售不会在一夜之间发生。有些销售可能需要12 个月以上。利用这段时间通过 PPC 与客户建立信任关系会给您带来双重好处。通过为更短的销售时间设置销售团队，您不仅可以让他们的生活更轻松，而且还可以让客户团队长期锁定客户，因为您的内容建立了坚实的基础。你知道这意味着什么？高投资回报率? 我说的是可以提高72%的转化率。要适应销售周期，请定制您的 Google Ads 内容、报价和文案，以适应决策者所处阶段的心态。漏斗顶端
这些人(opens in a new tab) 以问题为中心。他们不知道也不关心你是谁，他们只是想弄清楚他们的问题。
中漏斗
好的，他们意识到他们有问题或理解它。更重要的是，他们认识到他们的问题需要解决方案。
漏斗底部
这是我们都努力与之面对面交流的高质量观众 (opens in a new tab)。他们承认了自己的问题，研究了解决方案，并准备购买。
按阶段定位是花生酱，但内容是利用销售周期完成的果冻。给自己一个完整的 PB&J。面对冷淡(opens in a new tab) 的潜在客户，尝试抛出“购买我的产品”CTA会适得其反。你遇到了金钱饥渴和爱出风头的人。访客不会给你一天中的时间。那你提供什么？你的内容应该是什么？他们需要价值。对他们的问题的解释、如何解决问题的描述、问题发生的背景，或者在白皮书或报告中对问题进行的合法研究。既然您了解了根据销售周期中发生的事情来区分广告的重要性，我们就可以谈谈组织了。2. 保持井井有条
您应该为每个网站创建一个帐户。在您的帐户中，会有广告活动。竞选活动可以从字面上理解。每个产品或发布或服务一个活动。在每个广告系列中，您应该有许多按用途组织的广告组。关键字和广告与广告组一起使用。如果您像我们一样使用 Google Ads，您可能有很多广告组采用SKAG（在新标签页中打开）技术，稍后会详细介绍。许多 B2B 谷歌广告专业人士选择按漏斗阶段组织组。例如，漏斗中组可能会使用您的品牌词来吸引访问者对您的业务进行研究，或者漏斗底部组可能致力于击败竞争对手。您的 Google Ads 中的组织将变得非常重要，因为您可以更加个性化定位，尤其是在您能够运行a/b 测试（在新标签页中打开）或开始优化之后。请记住，每个组都需要自己的预算、受众、着陆页和出价金额。3.广泛的关键字研究以了解业务和行业
要获得成功的 B2B Google Ads，您可以做的最有价值的事情就是研究业务和行业（如果您还不深入了解的话）。您需要对产品或服务有深入的了解。对于成功的广告，关键字需要尽可能具体。您需要确切地知道您的目标受众在 Google 搜索中输入了哪些搜索词。例如，让我们看看 PPC。当然，关键字“按点击付费”会吸引一些搜索者，但大多数人会直接跳到搜索“PPC”。您需要了解搜索词中使用的所有首字母缩略词和行话，才能吸引最合格的搜索者。
通用的：直接关于您的服务或产品的词
Branded：包含您的品牌名称的词
竞争对手：围绕您的竞争对手的话
相关：围绕您的行业、服务或产品的词
通用和相关类别将在渠道的顶部和中间吸引您的观众。品牌关键字和竞争对手关键字倾向于捕获靠近漏斗底部的关键字。专业提示：与您的销售团队进行一次头脑风暴。由于他们正在与所有潜在客户交谈，因此他们应该对目标受众的具体痛点以及他们可能正在寻找的东西有一个很好的了解。谷歌关键字规划师
Google Ads 平台内置了一个工具，可帮助您找到最佳关键字，称为 Google Keyword Planner。额外的好处——它是免费的。Google Keyword Planner 将帮助您发现新关键字、获取搜索量和预测结果，甚至可以按位置或设备显示细分。一旦您开始选择关键字，Google 关键字规划师就会显示平均每月搜索量，指出竞争程度，并让您了解要到达第一页顶部需要出价多少。通过我们的Google 关键字规划师指南（在新标签中打开）了解如何设置它并利用所有不同的功能。一旦您掌握了它，我们还有5 个其他关键字挖掘工具（在新选项卡中打开）可以帮助您找到 PPC 黄金。4.目标受众
并非所有的观众都必须是黑暗中的一枪，尤其是在涉及 B2B 时。查看您的一些自然访问者，找出哪些企业已经在使用互联网协议 (IP) 地址来确定您的范围。IP 地址是分配给连接到使用互联网的计算机网络的每个设备的数字标签。把它想象成你的家庭住址。它是您收发邮件的地方——它是您所在位置的唯一标识符。每个 IP 地址都注册给个人或公司。大多数大中型公司都有自己的 IP 地址，这对您来说是个好消息。不幸的是，Google Analytics 阻止了查看 IP 地址的能力。幸运的是，有大量工具可以帮助确定谁在浏览您的网站。LeadFeeder、VisitorTrack、Leadinfo和Visitor Queue等工具是获得这种洞察力的绝佳选择。还有Clearbit、ZoomInfo和Lusha等选项，它们不仅可以帮助识别访问者的公司，还可以使用电子邮件或电话号码等信息进一步丰富数据。知道哪些企业访问过您的网站后，您可以将 IP 地址的用户域添加为 Google Ads 中的自定义受众。例如，如果您以 amazon.com 为目标，则可以以使用该域的 IP 地址访问互联网的 Amazon 员工为目标。专业提示：使用此技术还可以让您排除 IP 地址。尝试排除来自您的竞争对手的 IP 地址，这样您就不会在他们身上浪费任何金钱。5.否定关键词
对于大多数关键字，有一些明显但相关的词用于完全不同的意图。否定关键字发挥作用的最常见情况是求职者。如果您的目标是销售数据安全软件，那么您不希望搜索“数据安全工作”的人。在您的否定关键字列表中包含“工作”是一个明智的选择。如果您的目标不是求职者，请考虑将以下关键字添加到否定列表中：
实习生
职业
恢复
雇主
实习生
兼职
全职
招聘
专业提示：在编制否定关键字列表时，请考虑拼写错误、同音异义词和意外的流行文化参考。6. SKAG
如何构建 Google Ads 帐户对于 PPC 的成功至关重要。考虑到这一点，单一关键字广告组 (SKAG) 方法是提高点击率、质量得分以及最重要的是提高收入的最快方法之一。SKAG 可让您保持对帐户的控制并从您的 Google Ads 帐户中获得更高的效果。通过将您的关键字与它们自己独特的广告组配对，您可以确保您出价的关键字与您支付的搜索字词相匹配。如果你不注意这一点，你最终会得到我们称之为“冰山效应”的东西。（在新标签页中打开）了解如何使用 SKAG（在新选项卡中打开）以及除了提高点击率 (CTR)、提高质量分数和降低每次点击成本 (CPC) 之外，它们还能为您做什么。7.优化广告文案
很容易进入您实际撰写广告的部分，然后记下首先想到的任何内容。但是，该副本虽然看起来很小，但却对您的 Google Ads 的成功产生了深远的影响。有一些最佳实践（在新选项卡中打开）可用于优化广告文案。
说到痛点。在推出产品或服务之前，先确认问题。这将有助于引起搜索者的注意，并让他们知道您理解。
个性化复制到渠道。根据搜索者在渠道中的位置，他们正在寻找不同的答案。这些痛点在整个过程中都会有所不同。从寻找问题的答案，然后寻找不同的解决方案，最后缩小到他们选择的解决方案。
尽可能具体并使用数字。科学支持它。人们喜欢特定的数字。让他们知道这是“14 天的试用期”，或者您对他们的问题有“16 种解决方案”或“791 人报名参加了网络研讨会”。
把事情简单化。去掉多余的绒毛，开门见山。而不是标题说“在我们最新的报告中了解更多关于数据安全的信息”，而是将其缩减为“免费数据安全报告”。
在人群中脱颖而出。注意竞争，你周围的广告。确保你们说的不是同一件事。
使用社会证明。最终的 FOMO 和可信度的标志。列出你最近的奖项。请注意您的客户数量、下载数量或订阅者数量。
使用扩展。他们在那里是为了用户的利益。如果使用得当，它们可以帮助搜索者轻松找到下一步行动。无论是附加电话信息、指向您网站上相关页面的链接，还是方向。
8.优化登陆页面
有很多内容可以从上到下进入着陆页。在成功(opens in a new tab) 为多个客户创建着陆页后，我们确定了一些最佳实践(opens in a new tab)，我们知道每个好的着陆页都需要：
放弃顶部导航。让访问者专注于您希望他们访问的原因。
一个明确的号召性用语 (CTA)。好吧，有时候有两种方法，但仍然必须有一种明确的首选操作。它至少应位于折叠上方和页面底部。
保持相关性。您的着陆页需要与他们点击到达那里的广告相匹配。如果它提供免费报告并且您将他们发送到服务页面，那么您不仅会遇到跳出的访问者，而且他们在看到另一个广告时也会对您的品牌产生较少的看法。更不用说，您的广告质量得分(opens in a new tab) 将会下降。
强复制。一路过关斩将。并确保您的标题和副标题传达您企业的独特价值主张（在新标签中打开）(UVP)。
英雄形象和视觉效果。我们并不是说他们需要很花哨，但是来吧，没有人愿意阅读一页只有文字的页面。视觉效果的奖励积分可以帮助传达信息以获得更好的用户体验。
好处和特点。毕竟你是在尝试激发行动，所以不要忘记传达原因。
社会证明。就像在副本中一样。您甚至可以在此处嵌入客户评价视频。请务必列出您的最新奖项，记下您的客户数量、下载量或订阅者数量。分享 UGC 如果你有它。
旅程意识。一个好的着陆页会根据访问者在销售渠道中的位置定制 CTA、副本和视觉效果。在他们了解您的身份和您的工作之前，不要急于进行销售。
9. 测量与优化
最好的 PPC 对每一个细节都进行了微调。从标题到着陆页，再到营销的具体报价。微调只能通过a/b 测试（在新选项卡中打开）来完成。请务必将您的Google Analytics 连接到 Google Ads。确保您已将所有转化点作为目标（在新标签中打开）发送到 Google Analytics（分析）中。转化是您最梦寐以求的行为，因此您会想要获得所有可获得的信息。当 Google Analytics 正确连接到您的 Google Ads 时，您可以从中获益 21 条重要见解（在新标签页中打开）。信不信由你，我们的团队每天都会检查广告。管理可能会变得非常耗时，但我们都致力于更聪明地工作，而不是更努力地工作。这些节省时间的技巧（在新选项卡中打开）将最大限度地发挥您的时间价值和花费的每一分广告费用的回报。10. 重定向
事实上，访问您网站的访问者中有96%还没有准备好购买。至少现在还没有。有23 个令人信服的理由（在新标签页中打开）对这 96% 使用再营销。一般而言，再营销工作可让您
特别是因为您正在处理 B2B 销售周期，您不能指望访问者立即转换。你也不能假设他们会在几个月后记住你。不要听天由命，否则您会失去合格的线索。确保您在每一步都提供他们所需的一切。使用 Google Ads 可以轻松地使用搜索广告再营销列表 (RSLA) 重新定位访问者。我们整理了一份12 点指南（在新选项卡中打开）来设置它们（并捕获丢失的转化）。通过为一家屡获殊荣的友好、活泼和高效的虚拟接待员提供商开展 RLSA 活动，我们发现 CPA 下降了 125%。查看我们与其他五位客户取得的积极成果（在新选项卡中打开）。B2B 谷歌广告总结
太多次了，我们看到 B2B 营销人员要么将钱扔出谷歌窗口，要么因为结果不佳而注销 PPC。但是，更多时候，我们使用 Google Ads 帮助企业做出改变游戏规则的改进（在新标签页中打开）。我们理解谷歌为什么会达到数千亿美元的收入。因为它有效。
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