联盟营销 （Affiliate Marketing）向来以 高 ROI 为各联盟平台所推崇。相比于 Google 广告和 Facebook 广告，联盟渠道成本风险性较低。

联盟渠道有其优点， 但也有不足之处，并非所有的联盟项目都能运营成功。本文将为你揭秘联盟营销。

什么是联盟营销

联盟营销也叫效果营销。当联盟客给广告主带来销售，广告主按照一定分佣比例给联盟客支付佣金。

除了 CPS， 还有 CPC， CPL， CPM， flat fee 等付费模式。

CPS：cost per sale, 按照销售额分佣
CPC: cost per click, 按照点击付费
CPL：cost per lead, 按照 lead 收费， lead 可以为 邮件订阅等线索
CPM：cost per mille, 千人展示成本， Cost Per Thousand Impressions.
Flat fee: 固定费用，如购买联盟客网站首页曝光需要支付一次性费用
ROI: return on investment, 简单来算 ROI = 销售额/费用

商家发起的联盟项目 (affiliate program), 也叫 assoicate program, partner program.
如果项目佣金设置为5%, 加上联盟平台20% 的交易费用 （佣金*20%）， ROI 则为 16.66.

联盟营销中的角色

联盟营销中主要有：

1、 商家，广告主，品牌商 （merchant, advertise, brand）
2、联盟客，合作者，发布商 (affiliates, partner, publisher)
3、联盟平台或追踪软件， 提供追踪、报表、支付等功能。(affiliate network/tracking software)
4、消费者，顾客，用户
值得注意的是：Amazon 自身的联盟项目本身提供了追踪等功能，某种程度和联盟平台是竞争关系。

联盟营销是怎么运作的

1. 商家安装联盟平台或追踪软件的代码

2. 联盟客从平台获取追踪联盟，通过社交平台，博客，网站，视频， 邮件等渠道推广商家

3. 消费者点击链接跳转到商家网站下单购买并成功支付。

4. 点击追踪连接时，会植入cookie; 付款成功时，会激活代码，传递订单信息给联盟平台

5. 联盟平台将订单归给相应的联盟客，生产报表，含佣金、销售额、点击等相关数据。

联盟营销的历史

1989 William J. Tobin 通过联盟的形式推广其店铺PC Flowers & Gifts
1994 Lou Montulli 发明了Cookie
1996 Amazon Associate Program 成立
1998 Commission Junction & Click Bank 成立
GoTo.com 产生了第一个PPC 广告
2000 FTC 发布了 “Dot Com Disclosures: Information about Online Advertising”
Google 发布Adwords 
2001 互联网泡沫
2003 Miss Ward and Shawn Collins 创立了 Affiliate Summit
2005 Rakuten 收购了 LinkShare
2007 Skimlinks 成立，主打 “commerce content”
2013 Performance Marketing Association 成立
Google Affiliate Networks 关闭
2017 Awin成立，由 zanox and Affiliate Window 合并, 并收购 ShareASale
2020 Partnerize 收购 Pepperjam, Awin收购 Commission Factory…

联盟营销的现在和将来

目前，联盟营销绕不开的几个话题：追踪，隐私保护，移动化，联盟客多元化等。

随着 Google Chrome, Apple ITP 对 Cookie 的限制， 联盟平台必须提供自己 cookie-lesss traccking 的解决方案。越来越多用户集中于移动端，对 APP 内的购买行为等追踪也提出了新的挑战。GDPR等关于用户隐私保护法案的颁布，对联盟营销提出了新的要求。联盟客多元化一直是商家追求的目标。传统的联盟营销销售额基本由 coupon/deal/cashback 类联盟客支配。内容型联盟客随着电商内容的兴起，销售额占比也在逐年增加， 特别是大众媒体如 BuzzFeed 等布局联盟营销。

红人推广近年来愈加火热， 联盟平台也成立团队拉拢更多红人加入平台，不过还是需要更多的教育才能实现规模化。另一些是科技类联盟客，通过站内外再营销或个性化信息推送，来实现精准化信息。这类资源一般需要加代码合作。

联盟营销适合我的业务吗？

我们不妨换一个角度思考：对于联盟客：这个商家的产品值得推广吗？我能获得佣金吗？联盟营销，是效果营销，也是关系营销。商家，联盟平台，联盟客三者之间实现互动共赢，才能保证联盟项目的成功。首先，回答以下问题：

我的营销目标？
我的目标市场？
我的推广预算？
我的推广方案？

目标市场、受众越准确，就越能以最低的花费获得最佳的效果。
营销目标可以是增长销售额，获取新客，提升品牌意识，增长流量。
但是不同的目标，就会有不同的推广方案，不同的预算分配和执行策略。

成功的联盟项目：
1. 能给消费者带来价值的产品或服务。
2.有清晰的推广目标
3.合适的产品 + 合适的联盟客 = 持续的成功

然后？

哪个联盟平台最好？

通常情况下，广告主利用第三方联盟平台运营联盟项目。但是哪个是业内最佳的联盟平台呢？Google搜索如下：

根据某机构发布的 2021 Leading Vendors to the Top 1000 E-Retailers 报告，我们也能一瞥联盟平台的情况。

 以上仅供参考！

最符合你业务的联盟平台

不同的联盟平台有其优势和劣势。最合适的联盟平台是能够帮助广告主实现业务增长，达到最理想的ROI.

在开通联盟平台时，应该考虑以下几个问题。

• Targeting Geos

• Products

• Budgets

• Integration fee, transaction fee, MMF…

• Contract

• Recruitment Tools  

宏观上，广告主做哪些市场？推广的是什么产品？有多少预算花在联盟渠道上？
联盟项目管理上，各个联盟平台如何收费？合同协议多长？平台招募工具是否满足使用要求等？
最重要的问题是：如果我是联盟客，我愿意推广这个商家吗？

联盟平台如果能够提供一个账户经理 （account manager）协助管理项目，对新手非常有益。

联盟营销的一个误区：开的联盟平台越多越好。

其实优质的资源都会几个大联盟平台上，基本大型联盟平台能够满足需求。

在开通联盟项目的时候，都可以咨询各个联盟平台关于收费，合同，平台demo 的相关信息。联盟平台一般禁止迁移联盟客，这点尤为注意。同时，也要注意条款。万一合同未到期前需关闭联盟项目，广告主仍需支付平台每月最低费用，所以沟通好合同细节。

追踪软件-SaaS

除了联盟平台，追踪软件也是大型商家的不错之选。

• Partnerize: 企业级应用。

• Impact：针对不同佣金有不同收费模式。收购了Trackonomics，Affluent等联盟相关公司。有本地化的销售团队。

• Hasoffers by Tune: $499/month 起， 详见价格表。除了广告主，平台也可以使用其技术搭建联盟平台。

• Shopify Apps：随着Shopify 的兴起，也诞生了相应的affiliate/influence/referral app, 如 GoAffPro, Refersion。不过这些app 功能远远没有联盟平台丰富。

PerformanceIn 出具了联盟平台和SaaS buyer’s guide， 可供参考。
PerformanceIn- Affiliate Marketing Programme Buyer’s Guide
PerformanceIn- SaaS Buyer’s Guide

联盟营销 FAQs

为什么联盟销量明显下滑？

在回答这个问题前，不妨先拆解下联盟渠道销量。

1.销量=流量*客单价*转化率

先看看联盟渠道流量、客单价、转化率是否有变动。

另外对比网站整体数据以及其他推广渠道如 Google 广告、Facebook 广告等等。看下是哪个指标出现了问题。

有时候独立站技术发版，造成支付 bug 等问题，会影响用户购买，进而影响网站整体数据。

如果网站和其他渠道都无异常，仅仅联盟数据大幅波动。

2.销量=各联盟客销量之和

如果是头部联盟客销量下滑导致，则需要分析原因。

流量下降，可能是联盟客停止了推广？

流量正常、是转化率还是客单价还是追踪出现了问题？

如果是联盟客停止推广，则需要立即和联盟客沟通。

联盟营销的重点在于联盟客的合作和维护。

为什么联盟客不回复邮件？

1.先测试下你的邮件是否进了垃圾箱。

一般来说，邮件避免 sale, promotion, free 这种可能会触发垃圾邮件的词。

2. 再看下你的邮件内容。

试想下，如果我是联盟客，我希望广告主给你发什么的邮件。

假如我是联盟客：

• 我希望广告主在发邮件前查看了我的博客/社媒/网站。广告主知道我的名字，邮件不是明显的模板，有定制，我会更愿意回复。

• 我希望广告主有一笔合作预算。越详细的合作需求越好。这样避免我们来回沟通浪费时间，最后还竹篮打水一场空。

• 我每天收到的邮件很多，我希望广告主不要一直发邮件骚扰。如果发了两三封邮件我不回复说明我对合作没兴趣。
  

• 虽然我通过联盟营销获利，但是我希望我的内容对读者或粉丝有帮助。我不喜欢广告主让我捏造一些不实内容。

联盟营销的付费模式不仅是 CPS。 联盟客更喜欢按一比固定费用收费。

联盟客的付费展位如首页曝光、邮件曝光、社媒帖子、deal 帖子都是需要钱的。

联盟项目的成功在于商家、联盟客、联盟平台都能从中获利。

作为商家，虽然主要目标是增长销售额但也需要想想如何帮助合作者赚取更多的佣金。大家好，才是真的好。

联盟平台如何快速招募联盟客资源提升销售额？

一、什么是联盟客招募

联盟客（affiliates, publishers, partners, 即合作者）招募是指主动识别，鉴定，筛选合适的资源并邀请其加入联盟项目。也包含审核一些联盟客的申请。

联盟客招募的价值不言而喻，丰富资源库，增加合作机会，同时尽量避免资源的头部效应（80/20 原则，项目销售额集中在一两个渠道上）。联盟客合作是个长期的过程，不可一蹴而就。

二、联盟客的招募方法

1、优化联盟项目介绍

好的项目介绍和条款说明有利于吸引联盟客。项目介绍需要指出项目的亮点和基本信息。项目条款需要涵盖联盟客能做的以及不能做的（比如 PPC 条款、 coupon 使用条款、再营销条款等），和一些激励计划，如月销售额达到5K，提佣2%。

项目介绍 （program bio/profile）内容

• What：商家的品牌故事，提供的产品/服务

• Where: 商家定位的市场

• Why: 商家提供的佣金比例， cookie duration, EPC, CR 等

• How: 联盟客如何加入项目

• Rule: PPC 条款，佣金激励计划等

2、使用联盟平台招募工具进行招募

一般来说第三方联盟平台都会提供免费的招募工具，帮忙商家寻找资源，提升合作效率。这也是区别第三方联盟平台和 Shopify 联盟插件的区别。Shopify 很多 affiliate marketing 插件比如goaffpro，tapfiliate 能够提供 affiliate项目的追踪、付款、报表等基础功能，而缺少资源招募工具，对于新手不是十分友好。ShareASale 作为入门的联盟平台，提供的资源招募工具非常方便。

下文就以 ShareASale为例介绍一下它的招募工具的使用方法

招募工具可在ShareASale-Tools-recrutiment tool里面找到，如果您是新开的项目，导航栏没看到此按钮，是因为还没签署招募工具的使用协议。

具体办法：点击此链接（https://account.shareasale.com/m-recruitingtool.cfm ）后有下图页面，然后点击activate，会弹出一个签署使用协议，签署完之后即可正式使用。 

使用此工具有两个要求

1.账户必须保证可以一年有效（意味着不能随便关掉项目）

2.账户必须是ShareASAle独家（言外之意是不能再开其他联盟平台）

刚进入联盟客工具招募界面后，系统会提示你如何使用。

第一步：创建联盟客分类（basket）标签

分类标签可以根据你自己的需要进行归类，可以按照联盟客的推广资源类型，推广国家，推广品类，联盟客等级进行打标。

当然 ShareASale 也有自己的一套分类标准，一方面作为参考，另一方面可以快速了解各类型的资源。

第二步：创建激励方案

通过一些额外激励来吸引联盟客加入项目。毕竟，联盟平台的商家也有很多。

额外激励的方式有几种

方式：固定金额，或者百分比，佣金倍数

符合类型：首单，或者所有订单，

有效期：长期有效，或者 xx天以内有效

一般建议首单额外固定金额奖励，且联盟客接受邀请30天内有效

第三步：创建邀约模版

模版包括邮件标题和邀约信内容

邮件标题

一般都是 Affiliate Partnership with {prospectName}，其中{prospectName}是动态参数，虽然主题是固定的，但是邮件标题加了{prospectName}可以标记联盟客的名字做个性化的推送，增加打开率。

邮件内容

邮件邀约的目的+公司产品优势介绍，做到简单明了（具体邀约模版可以加客服微信affprohub索取）

<p>

    Hello {prospectName},

</p>

<p>

    We are glad to invite you to join our affiliate program.<br />

公司产品介绍&nbsp;We offer  <strong><span style="color:#E53333;">10%</span></strong> commission for our program.

</p>

<p>

    Looking forward to working with you soon.

</p>

<p>

    Thanks,

</p>

<p>

xxx Affiliate Team<br />

以上为简单的HTML 格式，方便联盟客阅读。用纯文本形式也行。

第四步：寻找合适的联盟客将其放入对应的资源邀约分类中

主要有3种方式

1.直接通过ShareASale上面提供的分类，依据商家网站或者产品来进行筛选

2.如果商家已有ShareASale资源清单，可直接搜索联盟客的affiliate ID，邀约合作（联盟代理商的优势在于其接触很多联盟项目，清楚知道哪些资源容易出单，并与头部资源建立了良好的合作关系）

3.在站外找到合适的资源，复制网站的域名进行搜索

其中前两种方式更为快捷和高效，第三种方式，若联盟客不是用该域名注册或者未加入联盟平台，会搜索不到。

第五步：开始邀约

找到第一步已经创建好的资源分类标签之后，在每个list里面点击资源右边的invite按钮，如果上面步骤都设置好之后，就可以根据弹窗里面需要填充的内容进行设置，点击预览之后就可以直接发送合作邀请。

邀请完之后，ShareASale有报告可以看到各个资源的邀约进度: 发送了多少邀请，有多少接受了邀请。

联盟客的接受程度和品牌的知名度，offer的吸引力相关。不过总体来看，使用招募工具的邀请成功率不高，而直接的邮件沟通更为常用。

如果有资源的联系方式，可以在平台邀约之后再单独邮件联系合作，这样成功率会提高很多。

邀约信（开发信）的一些建议：

• 不同的资源，邀约信应该有所差异。定制化的邮件回复率一般较高。

• 不建议群发邮件。

• 少使用promotion, free 等会触发 spam 的词汇

• 邮件未回复可3天之后追加邮件
  

邮件内容需要涵盖

• Who, 你是谁

• What, 你要做什么

• Why, 为什么要和你合作 （你的产品卖点、佣金比例，是否匹配联盟客的用户）

• How, 如何和你合作 （你的营销目标，预算；合作形式是付费，寄样测评，佣金）

在联系资源时之前要对资源有所了解。换位思考，如果你是联盟客，你希望收到的邮件是怎么样的。另外，在邮件里带上联盟项目注册链接。联盟项目注册链接在账户设置里面：

（My Account-Account Details-Affiliate Recruitment URL），类似URL: http://www.shareasale.com/join/merchant id

除了在联盟平台内找资源，也可以在站外寻找合适的资源。有以下几种方法。

a. 竞品分析

可以先分析竞品合作了哪些资源。如在 Google  “SHEIN coupon” “SHEIN review” 即可整理一张 coupon/review 类资源列表。在 Youtube 上搜索 “SHEIN review”, 同样可以拿到SHEIN 合作的 YouTube 红人资源。

也可以利用 SEO 工具如 ahrefs, SEMrush 分析外链，从中找到合适的资源。

b. 相似站点工具

找到一个资源后， 可利用 similarweb 或其他工具寻找相似站点。

c. 联盟资源付费工具

一些付费工具如 Publisher Discovery 可以方便寻找多个平台的联盟客。

d.站外付费广告

一般，商家在官网底部会有联盟项目的入口，吸引潜在的合作者加入项目。

同时，可以利用Google, Facebook 广告去推广联盟项目，吸引更多联盟客加入。也可以在一些联盟论坛购买展示广告，或者在LinkedIn 上发布广告。

e.联盟行业会议

联盟会议不仅用于交流学习，更是社交的一个重要渠道。可以借此拓展人脉，增加合作机会。

以下是联盟平台的一些会议，但多数在海外，最近疫情影响，有的取消了或者转至线上。

• Awin + ShareASale ThinkTank

• DealMaker by Rakuten Marketing
  

• CJU

• Impact Growth

• Performance Marketing Awards 

f.购买联盟平台资源曝光位置

ShareASale联盟平台提供不同价位的联盟项目曝光套餐，商家可以根据自己的实际情况和预算进行投入，这块虽然不能直接带来销售额，但是也算是战略性投入，对于有预算但是想快速引入联盟客资源的商家可以尝试购买。

资源合作需要实现一个双赢乃至多赢的结果。商家需要思考的是：

• 我的产品或者服务给用户带来了什么价值？

• 联盟客网站的受众和我的目标用户匹配吗？
  

• 我的Offer 相比于竞争对手对联盟客有吸引力吗？

• ......

想了解更多，欢迎微信公众号留言联系我！