Etsy 选品方法论解读：七分靠选品，三分靠运营

疫情的常态化为出口贸易带来重创，改变了世界消费者的支出习惯。工厂停业，百业待兴。很多大平台也在这次风波中难以独善其身。然而，2021 年 8 月 4 日，Etsy 公布了第二季度财报数据，却展现了这一黑马平台截然不同的喜人成绩：疫情爆发下，Etsy 市场涌入了 800 万的新买家，这个第二季度新买家数目几乎是 2019 年同期的两倍多。同时 Etsy 财报显示：

• 2021 年第二季度，Etsy 收入增长了 23 %，相比之下，商品销售总额增长为 13 %
• 合并 GMS 为 30 亿美元，同比增长 13.1 %；Etsy 市场 GMS 为 28 亿美元。同比增长 14.2 %
• Etsy 市场每个活跃买家的 GMS 在过去 12 个月的基础上同比增长 22 %
• 综合收入为 5.289 亿美元，比 2020 年第二季度增长 23.4 %，采用率为 17.4 %
• Etsy 市场上每个活跃买家的 GMS 在过去 12 个月的基础上同比增长 22 %

Etsy-创意卖家和买家的双向市场

美国手工工艺品网站

Etsy 是美国一个在线销售手工工艺品的网站，网站集聚了一大批极富影响力和号召力的手工艺术品设计师。在 Etsy，人们可以开店，销售自己的手工艺品，模式类似 eBay 和中国的淘宝。

社区驱动化时尚生态系统

Etsy 网站并没有淘宝、eBay 等主流电子商务网站知名，但它却以独特的经营角度，多样的盈利模式，为大家提供了非一般的网络服务。与其他大型的电商平台不同，Etsy 不仅仅是一个电子商务销售平台。同时提供了论坛、公共聊天室、讨论组、博客等互动功能，是手工爱好者的线上交流社区。其使命是建立一个“社区驱动的时尚生态系统”，对地球更友善，对人类更友善。

独特的“原创，手工”平台卖点

在 Etsy 网站交易的产品五花八门，服饰、珠宝、玩具、摄影作品、家居用品等等。这些产品有个共同的前提：原创、手工。所以，Etsy 聚集的不是普通人，而是一大批极富创意的手工达人和才华横溢的设计师，他们不仅在网上创造属于自己的品牌，开店销售自制手工艺品，还参加网络社区交流，进行线下聚会，参加 Etsy 赞助的工艺品集市或展览。因而，Etsy 对卖家的价值已经不能仅仅用金钱来衡量，它更多的是对手工业者团体的一种联系。其使命是联接买家和卖家，使他们完成在线交易。通过买卖市场建立一个新经济以及为用户提供一些更好的选择。

大流行中的赢家

2008 年，来自 150 个国家、超过 300 万的顾客在 Etsy 网站购买了大约 8750 万美元的商品。2009 年，Etsy 卖出超过 1 亿件商品。一组组数据充分显示，在这个充斥着连锁商店和零售中心的时代，独一无二的手工制品依然有着巨大的市场。在未来几年，复古、手工、原创服装市场会迎来爆发式繁荣。

目前，Etsy 在全球已有超过 100,000 卖家在上面开店。

ETSY 上汇聚大量小众原创手工制品，深受美国消费者喜爱

Etsy 选品方法

“七分靠选品，三分靠运营”，跨境圈中众多企业将这句话奉为圭臬。人才的培养，平台的选择，选品运营三方面为平台运营维系的平衡三脚架，共同构成出海企业能否长期发展的决定性因素。好的选品方向后续会持续输出长久利益，避免企业走弯路，助力品牌快速成长。

• 节假日选品

对于大部分跨境电商从业者而言，专做某一个季节或者某一个节日的产品，面临资金压力大难以持续的问题，而季节性选品策略才是企业稳定发展的可持续方针。

美国人在各个节日有购物庆祝以及互相送礼物的消费习惯。跨境电商行业也随着各个节日的到来迎接小规模销量爆发的节点或者井喷式的销量增长。出海卖家针对节假日购物的热潮选品，一定要遵循“快、准、狠”的原则，第一时间抓住流量爆发的先机。常见的电商购物季有元旦，情人节，母亲节，父亲节，返校季，万圣节，感恩节，黑色星期五，网络星期一等等。这些沿袭至今的节日，背后都有独特深厚的文化背景和情感内核。节假日选品以目标海外市场的节假日文化习俗为依据，使消费者购物天秤倾斜于为商家打造的人文情怀和文化认同感买单。

• 数据分析工具选品

Etsy 商家需具备对数据的分析能力以及对各种选品工具的整合能力，整合使用各大分析调研工具。从大数据中读懂市场上消费者的关注点，当下的热点，才能发现隐藏的其他商机。

• Google Trends 谷歌趋势

Etsy 选品首先需要迎合消费者当下的需求。利用谷歌趋势工具，通过了解特定关键词的搜索热度进而推断出产品未来发展趋势，判断市场空缺。

Google Trends 是 Google 推出的一款免费的产品开发调研工具。这款工具基于谷歌大数据全球数十亿的搜索结果，告诉用户某一搜索关键词在 Google 被搜索的频率和相关统计数据。常用于产品开发、Tags 优化、关键词优化等。是显示特定关键字的成长，衡量品牌知名度、判定新市场、了解当下热点、判断某个关键字在特定时间范围内的受欢迎程度和搜索趋势的重要工具。在使用 Google Trends 分析数据时；

• 某一阶段产品的搜索量越大一般说明该产品的需求量越大
• 近期搜索量飙升的产品，一般说明产品近期是销售的热点，产品需求急迫。了解该流行趋势，尽快打造爆款可以抢占第一批流量
• 对于设立海外仓的卖家，同步了解该产品的地域需求趋势，因地制宜提前备货，避免积压货物或者供不应求的现象产生

• Keyword Tool Dominator

Keyword Tool Dominator为 SEO 的搜索关键词工具，也同样为卖家选品过程中重要的分析工具，涵盖来自 Google 、 YouTube 、 Amazon 、 Walmart 、 Bing 和 eBay 的海量消费者关键词数据库，支持全平台搜索结果。免付费的方案一天只可以使用 3 组关键字。选择 16 美金起的付费套餐，可以获得每天获得 3 条以上的关键词查询以及其他增值服务。

• 社交媒体选品

随着海外疫情的爆发，人们减少外出的社交活动，社交结构由线下转移到线上，大量涌入线上社交媒体平台。社交媒体成为海外社群社交休闲的常驻地，每日大量热点，海量话题输出更新。出海商家可以在 Facebook 、Twitter 、Pinterest 、Instagram 等社交平台上：

• 搜索关键词，查看相应热门贴文，通过热点趋势进行 Etsy 选品
• 查看在平台已有推广相关产品的广告数据、互动点赞与广告素材等，分析广告效果，结合目标海外市场以及卖点判读该类产品是否有销量空间

助力商家在快速了解当下热门的潮流，实时热点以及本土消费者习惯的消费模式的同时迅速捕获市场发展的新风口。

• 类目选品

Etsy 是一个网络商店平台，以手工艺成品买卖为主要特色。点击进入 Etsy 前端网站内，可以看见 Etsy 上主要包含九大一级类目：珠宝首饰，服装鞋子，居家生活，婚礼派对，玩具娱乐，艺术收藏品，工艺用品，礼物。平台前台的类目，从一级类目到三级类目，逐渐细分。一级类目具有流量大，但入驻商家过多，竞争激烈的特点。新手卖家在类目选择的时候建议垂直寻找三级类目后进行差异化优化。同时，卖家在最初销售产品的类目选择上，需明确目标。可以先着手自己擅长的类目。带有方向性进行 Etsy 选品，才能达到事半功倍的效果。

ETSY 平台 IP 端首页类目展示

Etsy 热门品类

• 珠宝

珠宝是 Etsy上最受欢迎的品类之一，Etsy 上的“珠宝和配饰”类目下有超过 1700 万件商品。在平台上销售私人定制类的珠宝首饰，例如 DIY 或者刻有名字的首饰最受消费者喜爱。

• 贴纸

贴纸包括墙上贴纸，便利贴，标签，记事本，可以用于婚礼洗礼等场合的定制贴纸等，是大众化的青少年和青年酷爱的一种时尚产品。零售价集中于 3 - 7 欧的区间。贴纸具有体积小，进价低，易于运输的特点，启动资金低，特别适合新手卖家。

• 婚礼用品

拥有一个定制性，私人化独一无二的婚礼是每一个即将步入婚礼殿堂的女性的梦想。这些原创，独特的细节的要求延伸到婚礼请柬，婚礼装饰品，气球，桌位卡，捧花，条幅等等环节。独特具有创意性的 Etsy 平台的创意婚礼用品成为追求个性化婚礼新人们的首选。

• 工艺用品

Etsy 是一个注重新颖与原创度的平台。随着物质水平的不断提高，人们对于精神层面的需求也不断增强。追求有质感的小众工艺品例如丝带、布料、贴纸、纱线、假花、宝石和手链类已成为普遍现象。这些高原创度的工艺品人们往往更愿意为它独特的魅力以及后背的品牌故事买单。

• 儿童衣物

儿童服装是 Etsy 上最容易销售的品类之一。建议销售设计独特的私人定制类的衣物，或者自己手工缝制的连衣裙等。

消费者在 ETSY 上挑选并收到心仪的商品

Etsy 选品注意事项

• 避免侵权和违规

平台对于支持产权给予保护，对侵权仿冒的产品有严苛的惩处政策，侵权情节严重的店铺会被查封。商家在进行 Etsy 选品时应先进行市场的考察：在相关网站查询了解产品是否涉及专利，在确保没有隐患后开展后续进展。避免卷入侵权的漩涡之中。Etsy 平台规定禁止卖产品有以下类：

• 酒精，烟草，毒品，吸毒用具和医疗药品
• 动物产品和人类遗骸，危险物品，仇恨项目，非法物品
• 国际管制物品，色情和成人内容，暴力物品

• 产品轻量化

在后续的售后以及退换货服务中，强量化产品复杂的物流会加大运营难度，经常出现断货、补货、售后等问题，利润很难把握。对于刚刚起步的卖家是一大痛点。Etsy 平台以自发货模式的商家为主要构成。因此，在选品方面需遵循“轻量化”原则。体积小，质量轻的产品在运输成本上占有优势，运输过程中不易损坏。

• 售价区间合理可控

产品的利润率公式：产品利润=零售价格-供应商报价-国际物流成本-综合成本（人工、平台费用、包装、推广成本等）。

产品能否销售的出去与购买力以及价格有着极大的关联性。此时就需要对 Etsy 上已有的产品品类的价格区间调研，综合判断此类商品是否值得上架。产品定价过低会导致企业成本利润不可控，难以维持后期的推广运营。而相较于平台同等品类定价过高的产品会严重影响转化率。根据上述公式，计算产品的售价成本的利润区间是否可以满足 30% - 45% 比例的利润。如果网站同类商品定价普遍低于最低利润，则需要考虑重新定位选品类目方向。

• 迎合市场需求

在 Etsy 选品前对产品市场的容量考察，分析市场容量是否充足，同类产品竞争激烈程度等。新手的运营能力难以优秀操盘手抗衡，在选品上要遵循“高热度低竞争度”原则。根据网站此类产品的搜索量销量以及卖家数量，是否垄断等问题具体情况进行具体的分析，综合判断与“高热度低竞争度”原则的锲合度高低。 

Shopify 与 Etsy 集成，巩固您的在线电子商务业务

Shopify 是适用于各种规模企业的一站式 SaaS 电商服务综合平台，对接多渠道提供线上店铺搭建/管理等 SaaS 订阅服务，并提供丰富的建站工具和插件满足个体经营电商业务的需求。致力于辅助卖家打造线上电子网站，增加品牌力。此外，Shopify 还提供了许多可选的附加组件和应用程序，其中不乏海量的应用集成 APP ，店主可以使用此类 APP 自定义 Shopify 商店并与其他网站集成。如今越来越多的小型独立零售商选择将其 Etsy 店铺同 Shopify 商店的结合发展。

SHOPFY 助力 ETSY 商家流量拓展，同时培养私域流量池

平台和独立站店铺共同发展，互利互助

• 无佣金费用

相较于 Etsy 平台上收费销售额 5 %左右的平台佣金费用，在 Shopify 上成交的订单站长无需支付佣金，站长只需要根据商店选择的不同套餐支付不同比例下销售额 0.05 %- 2 %的订单交易费、月度套餐费以及信用卡提现费（套餐 29 美金/月起）。

• 定制设计

品牌官网是品牌的一张“名片”， Shopify 拥有海量的主题，设计选项中众多可移动功能和相关应用程序，简单操作既可让您轻松 Diy 独一无二的品牌官方网站，助力商家打造最美观且博人眼球的官方名片。

• 打造品牌

商家仅靠 Etsy 平台销售产品，客户对于品牌的初步印象单薄，甚至一大部分消费者在购买商品时不会注意到品牌以及店铺名称。Shopify 作为全球电子商务平台领头羊，商家使用 Shopify 搭建自己的品牌官网有助于品牌沉淀，提升客户信任度以及品牌意识从而挖掘培养私域流量。

• 数据掌控

使用 Shopify 系统建站的商店数据完全掌握在品牌方的手里，可以对商店和产品进行更为精准的分析，以便针对不同人群进行不同的数据驱动化营销，弥补了 Esty 关于私域流量池累积的空缺。

• 流量利用

Etsy 平台拥有海量的流量，让您可以接触到更多买家——截至 2020 年第二季度，Etsy 上有 314 万活跃卖家，比一年前的 233 万增长 34.6%。买家数量同比增长 41.0% 至 6027 万买家。Etsy 在第二季度获得了近 1200 万新买家，并重新激活了 720 万买家。与此同时，Etsy平台上的用户具有极高的忠诚度，Statista 的调查数据显示：40.1% 的消费者会 12 个月之内进行复购。企业方的 Shopify 商店 与 Etsy 店铺相连接，可以拓展海量的流量以及接触到数百万忠实的 Etsy 买家。 

将您的 Etsy 店铺连接到 Shopify 商店的方法

直接导出 Etsy 数据上传到 Shopify 后台

• 从 Etsy 导出商店数据

商家从 Etsy 导出产品、客户和订单数据并下载包含 Etsy 数据的 CSV 文件。

• 将 Etsy 商店数据导入 Shopify

将上述下载的 Etsy 数据的 CSV 文件导入您的 Shopify 商店中。添加订单和订单产品文件，导入订单信息。

• 查看并更新导入的数据

如果数据已成功导入，则您的产品、客户和订单数据将在 Shopify 后台中出现。针对部分未成功导入的产品客户等信息，您可以进行手动添加。

使用 Shopify App - Etsy Marketplace Integration

Shopify 内含有海量 App 以满足企业多方位需求，例如可以使用应用程序- Etsy Marketplace Integration ，即可轻松完成 Shopify 与 Etsy 商店的集成。

Etsy Marketplace Integration 提供全面的功能列表，助力商家轻松完成将 Etsy 店铺商品同步至 Shopify 商店，以及管理列表、库存和订单等事项。其主要功能如下：

• 提高 Listing 质量

Etsy Marketplace Integration 配备助力商家分析功能，提高店铺 Listing 的质量，同时配备满足商家高级属性管理需求的功能。

• 实时同步

Etsy Marketplace Integration 应有程序拥有跨平台同步库存功能。库存、价格等产品详细信息会实时从商店同步到应用程序，特别在销售旺季时避免了同步不及时产生的缺货现象，使商家跨平台管理订单履行，listing 管理环节变得更容易。

• 管理订单和计费

如果每个平台上的两个商店都以相同的名称注册，则可同步从而实现独立站和 Etsy 平台店铺的一站式订单管理，计费等功能。例如：Etsy 店铺发生顾客退款请求，Etsy Marketplace Integration 将信息同步至 Shopify 后台并提交补货申请。

• 邮件营销

Etsy Marketplace Integration 支持邮件营销功能，品牌方将 Etsy 顾客数据导入至 Shopify 可自行进行邮件营销，以数字化驱动为载体的邮件营销为品牌提高复购率的同时将拓展商家的私域流量池。

• 功能强大的拓展方案

Etsy Marketplace Integration 提供免费的使用套餐，其限制为在 Etsy 上可发布 10 个产品，同时提供 10 个单次可供管理订单。而使用付费套餐（最高至 69 美金/月）可扩展到每月涵盖多达 5000 种产品和 1000 个订单，以及多种附加功能，例如：数字产品支持、多币种、运输管理以及跟踪信息定制和订单标签等。

• 登录您的 Shopify 后台>点击应用>右上角自定义您的商店>前往 Shopify 应用商店
• 输入应用程序名称 Etsy Marketplace Integration 并搜索>添加应用>安装应用程序
• 您将被重定向到 Etsy 链接管理页面。
• 设置您的 Etsy 帐户并登录
• 按照同步两个应用程序的说明进行操作，将 Etsy 店铺与应用程序连接

ETSY MARKETPLACE INTEGRATION 应用程序安装过程中连接 ETSY 店铺部分示例截图

结语

Etsy 作为疫情期间的新黑马平台，以其“独特，小众，原创”的魅力连接着全球数百万充满激情和创意卖家和买家的双向市场。在激烈市场竞争中角逐的卖家应根据自身经验，抓住并分析目标市场痛点，结合学习他者之长处，从而完善自身的知识架构，形成属于独特的选品认知体系。