TikTok电商卖家想要实现流量变现，提升这两个能力是关键！

TikTok出海可以追溯到2017年，在展示了强大的推荐机制和算法能力后，于2020年底正式开启电商化时代。2021年，TikTok电商模块的带货能力有目共睹，印尼和英国两个的TikTok Shop实现了约60亿人民币的GMV，并且豪言在2022年实现GMV翻倍。据可靠消息，今年10月，在美国市场，TikTok的电商销售将不再局限于Shopify外链，小店功能将正式开启，完成闭环。

东南亚整体的人口结构偏年轻，极易被社媒渗透。东南亚人是最喜欢网上冲浪的一群人，人均每天要在社媒上花3-4个小时。当地人对于强娱乐性、新奇特内容的内容偏好，是TikTok能够在东南亚跃居第三大社媒的一大原因。

TikTok电商功能在东南亚市场中也体现了非常强的流量变现能力。2021年公布的电商GMV中70%左右来自于印尼市场，这仅仅是开通小店功能的第一年。刚过去的99大促可谓是战绩喜人，东南亚五国总GMV较活动前增长156%，跨境业务总GMV增幅达126%，直播曝光达到3亿次。马来西亚站更是连续3天销量突破峰值，展现了东南亚市场的巨大潜力。

但是对出海东南亚的卖家而言，在TikTok上卖货也存在一定挑战。由于东南亚当地消费力有限，偏低的产品客单和内容成本让后续如何维持利润成为一个难题。此外，东南亚人对品牌敏感度和忠诚度品不高，消费者的关注和信任通常集中于本地KOL，如何建立品牌自身的竞争壁垒需要很长时间。

与东南亚的一帆风顺不同，在英国市场上，TikTok的电商之路走的有些艰难。同样是直播带货，在印尼一场直播的GMV可以达到1-2万美元，在大促流量红利下甚至可以达到单场5-6万美元，而在英区的鲜少能有一场直播做到5-6千美元。

TikTok电商在英国市场的“水土不服”根本原因还是在于消费者的不匹配。与东南亚追求低价和新奇特的消费者不同，英国的消费者更为“保守”。在他们的购买决策中会更关注品牌与质量，同时他们的消费模式更偏计划性。因此，传统直播模式下的限时优惠、夸张的产品介绍对大部分的英国消费者来说，驱动力非常有限。

在任何一个市场中，产品的选择与当地消费需求的契合都是打造强产品力的关键。

英国，美国等发达的消费品市场中，消费者需求比较成熟，共性在于：

-    品牌意识非常强，符合他们价值观的品牌理念会更容易吸引他们

-    关注品质，对于大部分英美消费者来说，消费的基本诉求是“好用”，而非“便宜”，愿意为了质量和使用体验支付一定的溢价

-    对新鲜事物有一定的好奇心，但不会盲目追求新奇特的产品

因此，想要吸引欧美市场的消费者，产品的质感、实用性、创意性、设计感都是必不可少的，而有趣的产品故事和品牌理念则是加分项。

东南亚的消费市场中，大部分的消费者都尚未形成固定的消费习惯，他们倾向于在有限的预算范围内，寻求更多样化的产品，共性在于：

-    品牌意识薄弱，品牌属性在大部分产品的购买决策中并不重要

-    高度价格敏感，追求非常极致的性价比，对大幅度的促销和限时折扣没有抵抗力

-    对需求和产品缺少自己的判断，年轻人的购买决策非常容易KOL的影响

因此，要吸引东南亚市场的消费者，产品的价格、折扣力度、推广KOL是关键所在，产品本身的新奇特属性是加分项。

不管在什么渠道进行售卖，提炼卖点是卖家的必修课。传统货架型的电商对于所售商品的展示是平面的，关键点在于如何用简洁的描述对消费者沟通清楚产品的基本功能性能、产品的好处、独特优势和卖点。

然而，想在TikTok上实现销售，只是梳理清楚产品的卖点是远远不够的。卖家需要更一步的在产品优势的基础上，打造这个产品在“传播”上的独特性，加入新奇化，差异化和场景化三个维度来让产品变得可传播，其中，场景是最关键的要素。

做TikTok电商时，卖家需要具备短视频和直播的双重能力。通过高质量的短视频，尤其是借助KOL/KOC的合作内容能够帮助卖家在庞大的公域流量池实现泛触达，吸引目标消费者的兴趣和关注。而高频的直播是实现流量转化的必经之路，用当地的主播能够更有效的与消费者形成共鸣，促成下单。

即便TikTok电商可以说仍在初期探索阶段，但毫无疑问，对于中国出海卖家来说是一条值得尝试的路径，尤其是以年轻人为主要目标用户的卖家和品牌。想了解更深度了解关于TikTok电商的业务机会，请关注下载飞书深诺重磅推出的《DTC电商出海白皮书 – TikTok电商机会解读》。

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