利基市场的策略还可行吗？

土三推荐了一本书，日本小林制药董事长小林一雅的《小池大鱼》。

小林制药的产品在中国很受欢迎，像退烧贴、洗眼液、驱蚊产品，都是热销产品。

这本书讲的就是小林制药为什么选择走细分市场（利基市场）的路线，如何做到细分市场的头部，以及如何开发产品等相关话题。

发现个问题，日本人写的书篇幅都不太长，但是内容还是很真诚的。

总结几点收获。

为何选择利基市场

原因是在资源不占优势的情况下，小公司与大公司的一种竞争策略。这个也很好理解，书中举了例子：

假设市场规模是每年100亿日元，不论我们怎么努力，最多也只能抢到5%的市场份额，即大约5亿日元的销售额。而且在与大型企业的竞争中，广告费用和促销费用等营销成本会增加，一旦陷入价格战，不难想象利润率会越来越低。相反，如果我们能在一个每年10亿日元左右的利基市场中获得50%的市场份额，即使同样是5亿日元的销售额，但所需成本却会大大降低。基于这样的营销策略，我们将毛利率作为一个非常重要的判断指标。我们会尽量避免开发预期毛利率较低的新产品，这和“小池塘里的大鱼”战略带来的效果也是一致的。增收固然重要，但依靠以增利为重心的经营体制才使小林制药得以成长壮大到如今。

利基市场niche的概念存在很久了，对于做独立站的人来说更是不陌生，但是最近两年谈niche的人越来越少了。我的理解是，一方面，僧多粥少，有利可图的niche越来越少；另一方面，市场越来越卷，niche的门槛也是越来越高。你就看看身边，有多少海归精英都开始下场做跨境，之前这帮人即使回国也可能是要进大厂的，现在越来越多人的选择了跨境赛道，毕竟他们有很强的海外背景优势；还有一点很重要，niche的选择其实很重要，如果niche的成长空间很小，而且营销成本也很高，其实是一种“假niche”，反而背离了“小公司与大公司的一种竞争策略”这个出发点。很多选择niche策略的人折在了这点上，最后也对niche策略敬而远之了。

这是我的理解，不一定对。

需求是可以创造的

坦率地讲，按部就班做该做的事情，在没有消费的地方创造消费、勇敢地开拓新市场，才是我们的经营之道。

有些产品尽管市场上还没有，但是肯定有不少顾客会想“要是能有一款××产品就好了”。我们的商业模式就是，首先诞生一个挖掘产品潜在需求的创意，再创造出一个锁定利基市场的产品概念，并且根据这个概念开发出新产品，将其投放市场，然后努力将其培育成热销产品。

以新品开发决胜负

我们进行新品开发的目的是什么？当我们回归原点去思考这个问题时，就会发现我们必须摒弃权威主义的自尊和骄傲。“新品开发才是制造商的生命”，这一信念和气概非常重要，但为了保持产品旺盛长久的生命力，我们需要采取灵活的态度，广泛咨询不同客户，并不断吸收他们的意见和创意。 

我们要打造由全体员工共同构建创造新品的节奏，同时形成“小林制药是一家以新品开发决胜负的公司”的企业文化。我恳切希望小林制药能够培养出“大家共同思考新品的创意、一起参与生产乃至销售”的文化，并形成一种其乐融融的氛围。

需求是可以创造的，以新品开发决胜负。我觉得这两点放在一起更适合给做兴趣电商的朋友来看。兴趣电商之所以流行起来，很重要的原因就是因为有了直播、信息流这些触达渠道，让用户有了“还有这种好东西，之前怎么没见过”的啊哈机会。所以兴趣电商的成功，无非就是不断挖掘用户需求，不断开发出爆品。直播如此，信息流广告也是如此。

创造始于模仿好东西

把握不了需求的时候，靠拍脑袋来开发产品的风险是非常大的。模仿的基础上创新，也不是什么新鲜的方法了，毕竟验证过的需求才是最靠谱的。小林的很多热销产品，也是靠这种方法做成的。

突然想到最近自己接触的一款软件，就是典型的“小池大鱼”。

8月份优化工作流程，有一个特殊的需求，尝试去网上寻找解决方案，结果还真找到了一款非常常细分的软件，极大的提高了我们的工作效率。

因为需求比较特殊，市场并不会太大，大的玩家肯定看不上这块业务。但是对于独立开发者或者小团队来说，这样的需求放到全球，也是大有可为的。而他们也是这样做的，我看官网都是英文为主，而且招了不少海外的代理。

其实这款软件只解决了一个需求，所有的功能都是围绕这一个需求来做的，作者说他们做了20年。我觉得他们已经是典型的“小池大鱼”了，因为我没有找到能和他们的软件媲美的竞争对手。后来者也很难和他们竞争，因为20年的积累，产品的功能已经足够丰富和稳定，这也是很高的竞争壁垒。

做到这个阶段的独立开发者或者小团队还是很滋润的。