sugatan是一家电子商务增长黑客机构，总部设在欧洲和美国，致力于实现增长和提供超现实的结果。
主要核心理念之一是彻底透明，以实现精湛技艺和卓越成就。我们致力于解决您电子商务问题，让您的业务更上一层楼。
以下是他们的经验总结：
随着电商企业的不断发展，仅Shopify就有1.7M+电商公司——前人的经验越发重要。正确的技巧和策略可以帮助业主增加收入，避免耗时的错误，建立一个持久的商品站。我们的团队创造了$204M+的DTC销售额，在 Facebook 广告上花费了超过 $71M+，帮助建立了多个6-8 位数的大型DTC品牌。
第 1 课：要么快速行动，要么两手空空
每当我们发布一个新产品，就有大约 2 年的窗口期将其推向市场。独特优势可以指定价、消息传递、产品提案、客户支持、产品质量、运输时间或营销，但我们的产品提案需要在众多竞争对手中脱颖而出。举个例子，我们的一位客户在德国开了一家定制保健品公司。在做调研时，他发现了一个市场空白。最大的竞争对手花了三周时间才发货，而他可以更快地发货。因此，他投入时间和金钱，创建了更高效的配送流程，把运输期缩短到5天。结果，该品牌在市场上获得了巨大优势，每月销售额达到 300k 美元。产品是一样的，定价是一样的，但该品牌的运输时间是独一无二的优势。当然，随着时间的流逝，竞争对手意识到了这一点，最终复制了他的策略。要点：每当我们进行市场调研，发现某个差距或空白时，行动速度就是王道。
第 2 课：5个真正重要的指标
当然，我们可以利用数十种甚至数百种指标来发展自己的商品站，但再多的信息也比不上明智的使用正确的信息。确定重要的KPI不仅能保持工作的简单性，同时也能增加利润。根据我们的经验，下面是对发展商品站真正重要的 5 个指标：CPA - 每获取成本。该指标表示获取一个新客户要花多少美元。理想情况下，CPA应该在 20-40 美元之间。CR - 转化率。该指标是“接触到特定产品/服务的人数”与“采取行动的人数”的百分比。例如，如果有100 人看到“添加到购物车”按钮，其中有3 人点击了该按钮，则转化率为 3%。理想情况下，转化率应该在 4% 到 10% 之间。AOV - 平均订单价值。该指标追踪客户每次在商品站下订单时花费的平均美元金额。当我们投放在线广告时，AOV应该在 80 美元到 150 美元之间，当然——这个数值越高越好。LTV - 生命周期价值。LTV 是基于数据的预测，用于预测一个客户在与品牌建立关系后，将带来多少收益。我们的规则是让LTV至少是 AOV 的 3 倍。COGS - 销货成本。该指标是指生产所销售商品的制造成本。根据经验，COGS应该是AOV的三分之一到四分之一。通过追踪这些指标，我们可以了解商品站的全面表现，做出更具战略性的决策。
第 3 课：多测试，不要害怕失败
创建一个品牌需要大量的精力和专注，这就是为什么创业者会对自己的成果产生情感依恋。然而，想要企业达到一个新级别，往往需要以不同的方式做事。我们不断测试，最终决定以“两件装”捆绑销售产品，并提供10%的折扣。50%的客户会购买“两件装”而不是“一件装”，这种策略把平均订单价值提高了25%。因此，每位客户带来额外25%收入，付费广告再次盈利。我们的Facebook ROAS从 1.7 上升到 2.2，然后就开始着手进行扩张。不要害怕测试新想法，因为测试或许可以带来重大突破。
第 4 课：专注于1个营销渠道和1个套餐，直到达到 $1M+
在网上，我们很容易被那些华而不实的成功故事分散注意力。说实在的，为了达到每年1M+美元，或者说每月300k-500k，没有必要过度多样化。实际上，更好的途径是只专注于一个主要的营销渠道，探索它的所有潜力。我们已经看到太多的商品站因为早早尝试大量营销渠道而得到糟糕的结果。这导致他们白白烧钱，最终放弃业务，然后总结说：“Facebook/Instagram/TikTok广告没用”。现实情况是，在任何渠道取得成功都需要时间、金钱和技能。大多数渠道都有效，但前提是我们付出应有的关注，不断查看商品站的表现，做出更具战略性的决策。
第 5 课：以更高的 AOV 为目标
CPA 和 AOV 之间需要平衡。随着购买成本的上升，AOV也需要上升，从而维持额外的成本。如果销售的是80美元的产品，理想情况下我们的 AOV 应该是 $20+。当然，我们可以尝试增加订单数量，但创建吸引人的追加销售和捆绑销售更为容易。- 购买这2-3件商品+免费获得这件额外商品作为礼物- 在用户达到一定消费金额后免费送货，激励更多人购买单品或套餐通过深思熟虑的追加销售和捆绑销售，我们可以把这个“包邮门槛”定在一个更好的位置，从而实现扩张。
第 6 课：以至少66-90%的利润率为目标
假设我们以 100 美元的价格出售产品。当ROAS 为 2 时，意味着我们有50 美元用于广告投放。其中，大约 33 美元将用于生产商品，只剩下 17 美元用于税收、工资、固定成本等。这就是从100 美元的销售中，我们最终可以获得 10%-15% 利润的方式，这也是我们的产品必须正确定价的原因。因此，我们使用3X 规则：以生产成本的 3 倍为产品定价。事实上，我们的一些成功的客户把价格设定为成本的3 倍以上，获得了 85-90% 的利润率。价格是成功扩张的重要因素。
第 7 课：追踪目标客户
竞争激烈的市场是一件好事，因为从某种意义上说，我们是“在有鱼的地方钓鱼”。营销市场也是如此。如果我们不了解客户，不了解他们最深切的愿望、欲望、恐惧和挑战，我们的信息就永远不会引起共鸣。假设我们正在向 20 多岁的职业女性销售化妆品。我们可以让这款化妆品看起来更有吸引力，感觉让人更自信，遮盖皮肤上的瑕疵，或表达独特的理念。人们购买产品不仅是因为它的功能，也是因为情感，这些情感原因多数源自于他们的世界观。如果做得好，不仅是人口统计学，在心理和情感层面上，我们也能更快地创新，创造出真正有价值的产品。
第8课：正确的话术可以打开任何一扇心门
市场上有成千上万的公司，许多公司提供相同的产品，承诺类似的结果，有着相似的定位。那么，为什么客户会选择我们而不是另一家公司呢？如果两者都销售相同类型商品，提供相同类型的业务，为什么要选择第一种而不是第二种呢？真相是，人们不会因为一个产品或服务无所不能而购买它；他们之所以购买，是因为这个产品能解决一些问题。以 Beautycounter 为例，该品牌以其护肤品和化妆品而闻名。凭借可持续理念的产品和环保的成分，该公司脱颖而出，在这个利基市场中产生巨大共鸣。这个案例的教训就是——要坚持一些东西，当然，也可以反对一些东西。这将使我们的品牌从芸芸众生中脱颖而出，不仅能创造顾客，还能吸引粉丝聚集在品牌周围。
第 9 课：投资一个可以带来转化的网站
监控和分析数据可以帮助我们深入了解哪些策略是有效的，哪些策略是无效的，以及如何改进网站以获得更好的结果。当我们使用热点图、客户调研问卷，考虑合理原则时，就可以改善网站的用户体验，把更多访问者转化为客户。想想吧，如果我们把网站的转化率提高 1%，那么底线收入就会大幅增加，因为它会使着陆页上每批访问者的结果成倍增加。如果不对网站进行数据分析，就只能根据直觉和个人偏好，做出毫无依据的假设。
第 10 课：在达到每年5M-10M+之前，不要过度考虑品牌推广
使用完美的字体、完美的间距、完美的颜色似乎是当务之急，但这样的事情往往需要花费很多时间，而且它们并不等于指数级的回报。事实是，企业需要销售才能生存。在达到5M大关之前，品牌并不是必需的，所以不要想太多。最好在一开始就把时间花在完善产品，提高市场的契合度，和掌握漏斗上。一旦这些到位，品牌广告就可以作为一项长期投资，占有一席之地。
第11课：抛开自我，博采众长
根据我们的经验，企业是其所有者的写照。这就是为什么，心态和个人发展比任何营销技巧都更重要。我们发现，把“自我”放在一边，专注于企业的需求，对企业发展是大有裨益的。我们必须愿意面对一些棘手的问题，比如："我是这项任务的最佳人选，还是应该找一个比我做得更好的人？”最重要的是，我们需要在学习和执行之间取得良好的平衡。我们通常看到两种类型的人。一种类型的人总在学习，购买课程、参加活动、到处开会，试图通过不必要的行动来实现他们的目标。另一种类型则总是在采取行动，他们不断地执行、执行、执行，但没有花时间学习那些有帮助的技能。理想的情况是将一半的时间花在学习上，另一半时间花在执行上。如果做得好，就能更快地接近目标，跨越障碍，成长为成功的企业主。
第 12 课：使用杠杆 —— 尽可能引入外部资金
没错，我们是可以在没有外部资金的情况下发展电商业务，但我们不建议这么做。如果有机会，与风险投资家交谈，使用股权众筹，甚至是预购活动。我们的一位客户在把产品投入市场之前，就在 Kickstarter上线了产品创意，所以他只需要生产人们花钱支持的东西。拥有外部资金可能是巨大的杠杆，因为突然之间，我们可以在前端获得收入，承担更多风险。然后，我们可以在后端转售给客户，产生大量资金，同时评估公司的潜在退出计划。最好始终做好退出计划，而不是等到想卖掉公司，但无计可施。可以这样想，拥有 50 万美元业务的 10% ，比拥有 100 万美元业务的 1% 要好。
第 13 课：全渠道营销
当我们超过每年1M的大关时，就可以开始投资其他营销渠道。可以考虑推进全渠道营销，它的结果是值得的。YouTube、Snapchat 或 TikTok 广告等平台是新的领域，因为目前还没有很多竞争，存在巨大的增长机会。在业务的这个阶段，我们可以负担得起测试，可以在测试上花费 10,000 美元或 15,000 美元，而不必担心它是否会压垮我们的业务。不过，要注意一点：全渠道营销很快会变得混乱。这就是为什么我们将在下一课谈论高级追踪软件。
第 14 课：数据是我们最好的朋友
当我们同时进行多个营销活动时，追踪和归因变得棘手。想象一下这样一种情况：有人从 Facebook 广告登陆我们的网站，没有购买，然后通过 YouTube 广告进行重定向。他又在谷歌上搜索我们的产品，回来阅读我们博客上的帖子，最后从我们的一个朋友那里购买，这个朋友是我们的附属公司。——我们如何追踪这个人？我们应该把销售归因于哪个渠道？我们应该把销售归因于第一次点击，还是最后一次点击？我们如何对人们的行为进行建模，如何衡量哪些信息是有效的，哪些是无效的？我们目前推荐的解决方案是 Hyros 或 Rockerbox 报告。这两家公司比传统的追踪软件领先数十光年，它们可以整合我们的 Facebook 广告活动、SEO、PR 和我们使用的任何其他营销渠道。
第 15 课：iOS14时代的Facebook追踪解决方案
随着 iOS14 更新，我们不能再依赖网站上的像素来提供数据。除了使用 Hyros 提供更准确的报告外，我们还发现 Conversions API 有助于追踪买家的行为。借助 Conversions API，我们可以收集数据并将其发送到 Facebook 的广告平台。Facebook/Meta 内的所有用户行为也可以被追踪，这就是为什么参与度将成为重定向广告的重要标准。与 2003年影响了电子邮件营销的CAN-SPAM 条例类似，iOS14 确实影响了Facebook 广告，但不会终止它们。
第 16 课：2022年后，LTV是王道
这是因为销售给老客户比吸引新买家便宜了5-10 倍。为了扩大规模，品牌需要与买家建立联系，而不仅仅是产生一次性购买。客户终身价值越高，我们赚的钱就越多。LTV 允许我们在前端获取客户，然后通过重复购买在后端赚钱。假设我们已经拥有客户的电子邮件，也知道他们对这个产品感兴趣。从电子邮件营销中获得销售是一件轻而易举的事，因为我们没有使用任何广告预算来带动更多销售。一个好主意：每周发送一封电子邮件通讯，讨论新产品、操作方法内容、提供折扣和宣布赠品活动。请记住，比起那些只为收到优惠代码而订阅的潜在客户，向买家列表发送电子邮件所带来的回报更高。问题是，很多人害怕发送太多电子邮件。但是，如果我们能为用户增加价值，这样做就不会有问题。我们有一个客户，他每周会发送四到五封电子邮件，人们对此感到满意。他也对此感到满意——考虑到他得到的巨额销售利润。这个发送频率可能不适用于所有企业，确定发送频次的最佳方法是对其进行测试。这就是为什么我们建议每个人都尝试电子邮件营销，不要害怕发送电子邮件。
第 17 课：创建新产品
我们曾经与一位客户合作，他花了两年时间创造了自己的第一个产品。当我们告诉他必须增加更多新产品时，他却不想再花两年时间进行研发。我们给出的捷径建议就是拿起电话，联系现有的客户，问他们喜欢什么，不喜欢什么，以及他们希望自己拥有什么。直接从市场获得反馈是提出新产品创意的最快、最好的方式。或许打个电话只需要五分钟，但我们会从中获得很多数据——越早实施，就能越快得到新产品的点子。于是通过这种方法，我们的客户实现了集思广益，找最忠实的客户进行测试。当他找到优胜点子时，就会启动这个产品，而且每 3-6 个月重复一次这个过程。请记住，最佳的产品想法不会来自于我们的空想，而是来自于客户。经常对他们进行调研，了解他们是谁，以及他们想成为谁。
第 18 课：一切会随着扩张而改变
做好扩张的心理准备与了解营销同样重要。随着扩张，一切都会开始崩溃。首先，我们的ROAS可能会下降。这是因为我们的目标是尚未听说过我们的新受众，他们需要时间来了解我们的产品和想法。但不止于此。我们的团队将需要指数级增长，供应链要稳固，利润率会下降，我们的心态会受到考验。这就是扩张要面对的现实——这就是为什么我们建议，在着手进行扩张之前，专注于业务的每个领域，构建一个可靠的系统。
第 19 课：确定并开展高价值的活动
最糟糕的是，这个措施从未真正提高销售——这项活动对她的业务没有任何附加值，甚至造成了损害。为了帮她确定值得关注的、最高价值的活动，我们使用了一种称为“ICE 评分模型“的工具。ICE评分模型可以帮助我们根据三个不同的标准，评估业务中的任务：影响（impact）、信心(confidence) 和易用性 (ease)，分数范围从1到10，然后计算平均值。它允许我们快速为业务中的每项任务分配数字权重，从而轻松确定它们的价值。通过使用ICE评分模型，我们可以快速确定哪些活动对业务的影响最大，并专注于此。
第 20 课：创建不可抗拒的Offer
创建一个不可抗拒的offer是非常困难的，但如果成功了，它会给我们带来极端的竞争优势，可以彻底改变我们的业务。我们所说的“不可抗拒的offer“，是指一个非常好的、客户无法拒绝的优惠。为了让业务达到一个新的水平，创建独特的、不可抗拒的优惠变得非常重要。最好的例子之一是 Lumin。Lumin 专营男士护肤品，以订阅形式出售。但是，人们不想在自己从未尝试过的产品上注册每月订阅。因此，Lumin 推出了“一个月+一个月”的免费订阅优惠，他们为客户提供了第一个月的免费产品。如果客户没有取消，Lumin 会自动将他们过渡到订阅服务。这是一个赚了数百万美元的优惠，把 Lumin 推向了八位数的品牌。而这一切都是因为优惠带来的扩张。在客户眼中，免费获得一个月试用是不可抗拒的，以至于过度到按月订阅变成了一件轻而易举的事。虽然没有一个创建“不可抗拒offer”的公式，但我们的首要原则是，了解客户真正想要什么：接下来，我们要创造一个离谱的优惠，为客户提供难以想象的价值。当我们提供让自己都害怕的优惠时，客户会感觉到它，这会让他们觉得自己薅到了一大波羊毛。他们知道自己无法拒绝。想想多米诺披萨，以及他们的“30分钟出餐，不然免费”的营销角度。之所以这个优惠如此有效，是因为客户无法抵挡这样的诱惑。最主要的是，我们必须对测试优惠持开放态度——不管什么策略，有效的唯一方法是“测试”。
第 21 课：重构营销信息，定位更多细分市场
如果目标市场很小，我们可以调整当前的营销信息，针对市场中的更多细分市场。想象一下，在某个时刻，我们开始面临营销天花板：市场中的大部分人已经听说过我们，该买的客户都已经购买了，而那些还没有购买的人——永远都不会买。假设我们销售防水眼线笔。也许最初的角度是针对那些喜欢聚会和周末外出的人。但现在，我们可以重新定义钩子，开始定位那些喜欢旅行、露营、户外活动、去海滩和运动的人。另一种选择是，把我们的产品定位为四十岁以上女性的最佳眼线笔：她们周末不去俱乐部或聚会，但仍然关心自己的外表，因为她们在企业界工作。请记住，当广告、着陆页和软文的表现达到极限时，是时候开始把信息定位到特定的细分市场了。
第 22 课：多次重构产品提案
在上一课，我们谈到了以不同的方式定位眼线产品。现在，我们要谈论的是针对相同的产品，提出不同的产品提案。这意味着不仅要市场里的人展示我们的产品，还要向市场外、目前没有考虑购买眼线笔的人展示。我们已经用尽了防水、防潮、防汗、防沙滩冲浪的眼线笔购买人群。现在是时候向完全不同的观众展示产品了。在此之前，我们的销售对象是那些“已经知道自己有需求，正在寻找解决方案”的人。现在，我们要创造需求——这就是营销必须彻底改变的地方。创造需求的最佳方式是通过教育。教育人们，创建使他们意识到问题的内容，然后把我们的产品定位为解决方案。通常，我们会把人们从 Facebook 广告引流到一篇文章，该文章在最后通过号召性用语来教育消费者查看我们的产品。出版商经常使用这种策略，我们也可以在电子商务商品站中使用它。
第 23 课：考虑订阅
没有长期收入的企业不会持久。尽管有人可能认为“人们不喜欢订阅”，但实际上订阅可以很好地满足他们的需求。如今，消费者渴望无忧无虑的购物体验，例如免费送货等福利。订阅服务迎合了消费者对便利性的渴望。如果人们不喜欢订阅，为什么Netflix是一个价值数十亿美元的企业？Netflix的订阅量仍在上升，我们这些基于产品的业务也是如此。订阅优惠，有时也称为“自动发货服务”，会定期向消费者提供产品交付。通常，每周、每月或每季度进行一次交付。商家的标准做法是为每种产品提供折扣，激励客户订阅，并确保他们获得市场上最优惠的价格。会员订阅模式为消费者提供了创造价值的机会，可以换取经常性服务。通过会员社区销售的产品通常会有很高的折扣，因此会员制对消费者很有吸引力。会员盒，也称为“订阅盒”，旨在吸引消费者的好奇心，取悦和刺激消费者的订阅。他们根据会个人喜好向消费者提供产品系列。有了这些选项以及一些其他选项，我们就可以建立订阅模式，利用更高的 LTV 和经常性收入的力量。
第 24 课：何时投资于视觉效果？
当我们每月达到约 800,000 美元，敲开每月1,000,000 美元的大门时，投资高质量的视觉资产就是有意义的。因为首先我们的重点工作是——测试报价、了解市场、完善销售流程，以及简化运输和运营。但是，当所有这些工作搞定，每年稳定赚几百万美元，就该加强品牌影响力，建立品牌权威，让自己成为所在行业的一股强大力量。要想实现这一点，高质量的图像、视频和网站设计等内容，都是重要的品牌资产。因此，我们所有的创意、资产、视频、图片不仅应该看起来漂亮，还应该推动销售。从长远来看，聘请一家专业机构将是一项有益的投资。
第 25 课：投资 CRO
这意味着在 100 个访问者中，只有一个或两个会购买我们的产品。这并不多，所以我们必须问自己如何改进它。这时，CRO，即“转化率优化”，就派上用场了。CRO 专家或代理机构将分析我们网站的每个部分，并测试不同的变体，直到找到赢家。只需简单地更改字体或文本位置，就可以将转化率提高 20%、30% 甚至 70%，从而为我们的品牌增加销售额。
第26课：投资SEO，提升品牌关键字排名
在线购物时，常见的用户行为是在 Google 上搜索该品牌，看看它是否真实可靠。因此，如果我们在前几个搜索结果中没有关于品牌的可靠信息，那么获得销售的机会就消失了。根据 nChannel 的数据，44% 的人会通过 Google 搜索开始他们的在线购物之旅。所以不用说，当我们想要发展时，SEO是必须的。我们建议使用 SEMRush 进行初步调研，找到针对我们产品类别的大量搜索，了解品牌进行 SEO 的潜力。SEMRush还会为我们提供有关竞争对手的详细信息，以及他们带走了多少流量。但是，品牌关键字排名是一回事，市场类别排名则完全不同。这就是该花钱的时候了。当我们准备好成为市场领导者时，聘请经验丰富的代理机构是一项不错的投资。他们应该能够在 2-3 个月内让我们的页面排名第一。
第27课：雇用合适的人，学会分派任务
许多企业家陷入了无止境的循环，认为自己需要承担所有工作。他们认为自己的方式是最正确的，没有人能像他们自己一样做好。虽然在某些情况下，这个想法可能是正确的——但它会不断堆积更多的工作，从而让我们无法专注于推动业务发展的战略。整个过程的关键是，确定员工的优势，相应地将任务委派给他们。如果选对了人，我们会发现优秀员工的优势往往盖过了我们自己的优势。作为领导者，我们的工作是定义手头的任务并利用可以使用的资源。例如，如果注意到某人正在为一项任务而苦苦挣扎，我们可以简单地询问为什么进展不顺利。他们可能会说，他们没有合适的工具，或者没有解决这个特定问题的经验，或者可能与其他员工有人际关系问题——他们需要我们的帮助。于是，我们发现各种机会来解决冲突、进一步培训员工，甚至根据员工的反馈改变工作流程。这就是如何从全面管理，到提出问题并帮助解决问题的最大转变。作为领导者，我们的工作是提出正确的问题并分配正确的任务，以便团队能够自己学习并得出正确的结论。如果持续这样做，他们会感到被认可，从而培养出强烈的忠诚感。另一方面，当我们学会将责任委派给团队，让他们释放创造力，发挥他们的潜力来解决手头的任何问题时，企业才能可靠地成长。
第 28 课：打造卓越产品，防止“被山寨”
在网络世界中，山寨品是不可避免的。但我们可以做的一件事是让产品足够优越，很难复制。我们不只是在谈论可交付成果。我们谈论的是用户体验、品牌概念、客户服务，当然还有产品本身。所有这些东西都需要提供足够的价值，以至于任何人都不能复制我们的品牌。想想亚马逊。即使我们了解了他们所有的流程，我们能复制它们吗？很少有企业能做到，这并不是因为信息是秘密的，而是因为他们的流程非常完善，只有他们才能做到。
第 29 课：开始建立社区
有两项数据显示，排名前 10%的客户几乎占了公司收入的一半。找出这 10%的客户群，让他们加入一个可以谈论产品的群组，将会是一项巨大的投资。我们见过一些企业，特别是数字产品业务，为表现最好的联属会员提供海外旅行机会和巨额现金红利。ClickFunnels 的 Russell Brunson 甚至在几年前开展了一项活动，为顶级联属会员购买了一辆汽车。这种有趣的游戏化方法非常有效，随着品牌社区的成熟，值得考虑。我们希望为品牌大使和联属会员的每一次行动提供奖励。美妙之处在于，有许多软件可以实现这种管理。我们的一位客户采用了这种策略，一个月内，他的 Facebook 私人群组就有了 500 名成员。这只是一个小数字，但他每天都能看到 5 到 10 个关于护肤品的帖子，这很了不起。这些客户发布图片、提出问题、分享建议，创建了一个品牌大使社区。为了让团队保持兴奋，我们可以与网红合作，创建特别优惠并分享折扣。然后，据此创建品牌大使和联盟计划。例如，如果注意到 Facebook 群组中的一些人不断分享建议、发布推荐和提供反馈，明智的做法是与他们联系并询问他们是否愿意代表我们担任品牌大使。这样一来，我们就可以激励我们最大的粉丝为我们推销。
第 30 课：紧跟趋势，保持相关性
就像食品行业和时尚行业一样，电子商务营销受到趋势的影响。新的吸引客户注意力的方法不断涌现。我们要注意哪些方法与品牌相关，这是在市场中保持相关性的关键。例如，Muddy Bites 发现“表情包”是他们有机增长的关键之一——尤其是在合作伙伴方面。事实上，一个带有 FuckJerry 表情包的页面获得了近 1 万个赞，带来了爆炸式的流量和收入。这也让他们在商品站上线的短短几周内，从#5000飙升至亚马逊上的前 50 名，获得了约 20,000 个订单。虽然并不是每种趋势都适用于每家店铺，但卖家都可以测试当前的流行趋势，了解该趋
第 31 课：不要忘记多元化
巴菲特曾经说过，“只有当投资者不了解自己在做什么时，才需要广泛的多元化”。他的话在股市中是完全正确的——但在电子商务中，我们希望能让一切多元化。广告帐户的一次算法更改，或供应商的一个小问题，都可能导致业务的崩溃。这是一个可怕的情况，所以要有一个备用计划。我们不只是在谈论多找几个不同的供应商，我们谈论的是寻找全新国家甚至各大洲的供应商。我们有一个客户，从一个国家的供应商那里订购了一批产品，从另一个国家的供应商那里订购了另一批产品。为了有效地实现这一目标，我们需要建立一个遍布全球的供应商网络，并根据位置、质量、价格和速度对他们进行评分——创建供应商层级，然后定期从“一级供应商”处订购产品。中国是显而易见的选择，但越南、中美洲和欧洲的供应商会以中国无法实现的方式提供其他价值。我们希望Facebook 广告帐户永远不会被禁——但如果被禁了，就会知道它是多么具有破坏性。或者想象一下，被PayPal禁止支付？我们听说过支付平台因为怀疑欺诈，而冻结数十万美元的恐怖故事。对于大多数企业主来说，这是一个巨大的盲点，我们希望能不惜一切代价，防止这种情况发生。就像我们的一些客户从不同的供应商处订购一样，我们也看到一些客户将部分交易发送给一个支付平台，而将其他交易发送给另一个支付平台。例如，他们使用A支付平台一个月，然后使用B支付平台一个月。因为，如果被支付平台禁止或处罚，我们可能需要 30 到 60 天才能提出申诉，然后…重新激活我们的帐户。这意味着在这期间，我们收款能力为“零”。总的来说，我们需要为任何可能会失败的因素做好备用计划，做好准备一些事情会崩溃，另一些事情会出错——这总比期望一切顺利，结果被“当头一棒”的要好。
第 32 课：每月甚至每周都要推出新产品
随着业务成熟，且耗尽了市场，大多数适合这个产品的人可能已经接触过它——而且通常，这种接触不止一次。推出新产品可以刷新我们在客户心目中的形象，给他们一个以前可能没想到的购买理由：永远不要低估人们对新产品的好奇心理。在这件事上，拥有一个专门的团队来定期创建和发布新产品活动非常重要。这个“新产品”可以是某个久经考验的产品的新迭代，也可以是与主要产品相得益彰的配件或附加产品。就像生活中的任何事情一样，人们会对一个全新的产品产生盲目性。创造并推出新产品能吸引人们的眼球，也是让人们放下戒备、尝试新产品的有效方法。无论哪种方式，要实现大规模增长，我们都需要有一个简化的流程来开发和推出多种新鲜产品。
第33课：在广告上花钱越多，赢面越大
忘记想要在广告上获利的念头吧。如果想积极扩张，就必须玩长期游戏。这意味着积极投放广告只是为了收支平衡（甚至会损失一些钱），然后在后端通过电子邮件、促销和重定向活动，赚到更多的钱。广告投放的竞争非常激烈，这是世界上最大的电子商务品牌们都在玩的游戏。他们的目的是为了建立一个持久的品牌，而不是从前端的交易购买中获利。他们有经过验证的销售提案，完善的营销流程，强大且反应迅速的客户支持，甚至一个多样化的供应商链，以尽量减少生产问题的威胁。这就是为什么他们处于现在的水平，每年能赚数千万美元。如果我们能成功获得一个新客户并产生重复销售，我们也会是赢家。
第 34 课：开拓新颖的营销渠道
跳出思考框架可以带来非常好的回报——一个例子是把实体产品和数字产品结合起来。我们有一个护肤品行业的客户，ROAS为1.8。在这样一个竞争激烈的利基市场中，无论想出什么创意或策略，都很难扩张它。这就是为什么我们决定测试向新用户提供数字产品。只是一些低成本的妆容课程，7天的挑战活动，改变了一切。突然之间，我们只需 2-3 美元的成本就可以获得高质量的电子邮件。通过提供免费课程，我们获取了大量电子邮件注册。只提供这些非常便宜的课程，我们就获得了大量的信息。该品牌的整体 ROAS 达到 3 甚至 4。最好的事情是，我们甚至不必创建课程本身：我们可以和网红合作，创造客户喜欢的内容。与我们在本文中讨论的所有内容一样，你应该进行测试，看看哪些方法可能有效。提供免费课程？还是低价优惠？把课程作为切入点，还是作为购买后的追加销售？我们发现，每 5 个课程中只有 1 个有效，因此，明智之举是，在创建课程之前对其进行预先测试。如果操作得当，这个策略可以提高广告支出回报率和 AOV，而后端成本却非常低。因为我们只需花费很少的前端成本，就能建立起付费客户受众群体。
第 35 课：利用媒体报道
公关，或者说媒体报道，是相当有利可图的，但我们需要把它作为对品牌未来的投资。随着时间的推移，这项投资将带来更多的知名度、信任和销售。经过精心策划的公关活动，我们看到付费广告的回报率增加了 40%。我们要先确定工作方向在哪里，然后分配一定比例的营销预算，让自己能够出现在用户的读物上。具体的营销预算因品牌而异，分配给公关的越多，得到的价值就越大。常见的数字在 5% 到 50% 之间。宣传产品噱头有它的用武之地，但我们也要投资于数字公关，因为这是未来的趋势。2010 年，一家礼品篮公司试图打破“世界上最大杯咖啡”的世界纪录。他们冲泡了 2010 加仑的咖啡，倒入一个大得惊人的杯子里，邀请媒体和吉尼斯世界纪录大全记录下这一切。因此，如果可以举办某种活动并吸引媒体关注，那就更好了。我们已经看到许多公司进行疯狂的促销活动，向慈善机构捐款，或试图打破世界纪录。
第 36 课：与网红合作
另一个强大的策略是，我们可以利用网红营销来获得更大的收益，和他们一起推出“限定合作版”产品。设计和推出限量版是提高现有客户的 LTV ，以及吸引新客户的绝佳方式。网红通常与产品有合伙收益，因此更有可能为我们推广产品。即使我们不提供合伙股份，也可以利用他们的粉丝群。据报道，说唱歌手Travis Scott在麦当劳推出的“Travis Scott大餐“中赚了20万美元——该套餐只有一个中杯雪碧，四分之一磅培根汉堡和烧烤酱薯条，但在 2020 年推出时取得了巨大的成功。我们的一位客户出售口罩，和一位网红合作设计了一个新版本——他只是简单的改变了图案模式，让这款口罩对那个网红来说是独一无二的。就是这样。在其他情况下，我们会看到联名T恤或限量版印花。或者，也可以简单地添加与该网红相关的限量版贴纸或其他小物件。我们看到一些人购买化妆品只是为了收集，因为它是与某网红合作的限量版系列。我们建议每季度进行一次此类合作。不必很复杂，只要保持一致即可。
第 37 课：重视后备员工群体
一些公司在业务的关键时刻失去了关键员工，从而陷入困境。这是一个可怕的情况，也是一场噩梦——避免它的最佳方法是，拥有可以快速雇用和快速上手的候选人群体。就像创建一个销售漏斗来吸引最好的客户一样，我们需要创建一个招聘漏斗来吸引最优秀的人才。有两种招聘策略。首先是围绕业务建立品牌知名度，以便市场上的员工了解我们的公司。传达企业文化、价值观、工作氛围以及为我们工作可能产生的影响。A级员工得到了他们想要的薪水，并且比起高薪，他们更倾向于优秀的文化。向新员工推销我们的使命、愿景、文化和工作环境，是吸引他们的最佳方式。第二种策略也行之有效，就是直接从其他公司挖走优秀员工。多数企业公司一直在这样做，猎头公司从其他公司挖走领导者，并诱使员工跳槽。惠普前首席执行官Carly Fiorina被AT&T和朗讯科技公司挖走，因为她出色的工作表现。谷歌的Marissa Meyer也被雅虎挖走，领导陷入困境的雅虎。大公司寻找、定位和挖走高管的例子数不胜数——对于大规模的电子商务企业来说，这是一个可行的策略。我们需要一个流程来吸引、培养、招聘和留住顶尖人才。我们需要积极主动地填补我们的招聘渠道，就像建立销售漏斗那样。让合格的候选人随时待命，在需要时推动我们的业务向前发展。
第 38 课：做好应对山寨的准备
就在最近，有人完全复制了我们的网站。他们剽窃了我们的案例调研，创建了类似的logo和配色方案，只是更改了公司名称。这是一次非常不愉快的经历，但因为我们建立了自己的品牌并围绕它建立了社区，我们的社区很快发现了这个山寨品牌，并通知了我们。这是一个例子，我们要把自己最好的一面展现出来，把自己定位为市场领导者，让市场“山寨“是奉承的最高形式，在 8 位数的水平上，不仅市场会注意到我们在做什么，竞争对手也会注意到。我们每个月都会多次收到消息，各种企业与我们联系，想要获取我们的服务，希望复刻我们其中一个客户的成功。我们总是综合的考虑情况，但其他机构可能没有这么认真。为了防止自己被山寨，我们要更关注体验而不是产品。从包装到品牌社区，再到我们的内容和与客户的互动。GymShark 在创建一个非常紧密的社区方面做得很好。首席执行官本人拥有自己的YouTube频道。没有人可以复制任何这些东西。而且不需要成为一家大企业，就可以做到这一点。我们也有很多小客户，仅仅因为让顾客有某种感觉，每年就能赚到 100-300 万美元。当然，他们可能销售化妆品或服装，但他们能够创造超越实体产品的品牌体验。
第 39 课：优化成本，建立竞争优势
一个例子是税收。每减少一个百分点的税收，都可以帮我们建立更有利可图的业务。Mike Michalowicz所著的《利润第一》对如何管理企业财务起到了关键作用。这本书的整个前提是，大多数企业主在经营企业时都遵循着一条古老的格言："利润第一”：这很有道理，而且一直行之有效。但 Michalowicz 却颠覆了这一概念。这本书的前提是，企业主应该把利润作为次要目标，也就是说，他们每个月主要应该专注于创造最高收入。在这段时间里，他们会尽力控制支出，然后将把剩余部分作为利润收入囊中。Michalowicz认为，这个公式需要颠倒过来。应该是这是一个非常简单的概念，但它重新定义了我们对业务的思维方式。他建议企业主在支付任何费用之前，先创造利润，把自己的企业视为投资者。这迫使我们成为一家优先考虑利润，并消除不必要开支的精益企业。
第 40 课：挖掘国际人才并降低成本
互联网的奇迹之一是，我们可以在任何地方与任何人联系。就像 COGS 一样。如果我们找到的国际供应商，提供与本地供应商相同质量但更昂贵的产品，为什么不使用本地供应商呢？通过使用 Indeed、Angel.io 和 Upwork 等平台，我们可以快速建立一支具有相同价值观并富有经验的梦之队。
第 41 课：尽早计划退出
与我们交谈过的企业主中，有 75% 的人希望在进入8位数后退出他们的业务。但是，了解数字非常重要，因为它可以帮助我们定位公司，从而获得尽可能高的估值。这意味着我们必须对 EBITDA（息税折旧摊销前利润）的数字非常满意，EBITDA 基本上是净收入，但要考虑到设备的折旧和摊销。这是人们在购买企业时关注的关键乘数。根据所在的行业和业务的复杂程度，我们的公司将以 EBITDA 的倍数出售。为简单起见，假设一个公司每年的收入为 10 万美元，假设 EBITDA 为 1 万美元。如果是一家相对不成熟的企业，我们可以以 1.5 到 2.5 倍的 EBITDA 出售，这意味着我们可以以 150 万- 250 万美元的价格出售企业。如果拥有更复杂的业务，拥有管理链和标准操作程序，则我们的企业可以达到 EBITDA 的 2.5 到 3.7 倍。拥有标准的操作程序、到位的管理团队以及自行运营的业务可以让我们获得 2 倍或 3 倍的销售价格。更不用说，卖掉公司使我们的生活更轻松，因为不再需要每天投入大量关注。在这个级别之上，我们可以开始向私募股权公司出售业务。要达到这一目标并非易事，通常需要年收入达到 6000 万至 8000 万美元。但是，如果是私募股权公司主动收购企业，乘数就会大幅上升，从小型收购的 3.7 倍上升到 12 倍。另一种可以采用的策略是部分退出，即出售公司 80% 至 90% 的股份，保留 10% 至 20% 的股份。令人惊奇的是，我们曾看到过这样的案例：出售 10% 到 20% 的股权所获得的收益，几乎与最初出售 80% 股权所获得的收益完全相同。这是因为企业在两三年后发展壮大了，而且从买方组建的管理团队中获益匪浅。我们建议从一开始就为退出做好规划，即使不打算出售企业，也会在未来获得巨大收益。
第 42 课：掌握高级客户获取策略
谁花的钱最多，谁就能赢得客户。竞争是残酷的，企业总是在寻找新的业绩优势。正如前文所述，在8位数级别上，每个人都有一个密不透风的漏斗，一个经过验证的销售提案，一个完善的营销流程，一个强大且响应迅速的客户支持群体，以及多样化的供应商链。这就是为什么他们每年可以赚数千万美元，但几乎没有犯错的余地。我们把它归结为营销和建立用户终身价值的基础：谁花的钱最多，谁就能赢得客户。如果我们能成功地获得一个新客户并产生重复销售，我们就会赢。
第 43 课：成为多种业务的联合体
大多数企业不会考虑收购其他公司，因为这超出了他们的舒适区，但这是增加收入、获得市场份额和增加退出乘数的绝佳方式。这可能意味着以12 倍 EBITDA 出售业务的机会。我们有一位客户，每年通常赚取 4000万美元的收入。他的目标是收购同一利基市场的其他四家公司，把它们集中在一个屋檐下，成为一个价值 100 亿美元的电子商务巨头，由相同的管理团队、营销、后端和供应商运营。即使他收购的公司规模比他自己的公司小得多，年收入从500万美元到1000万美元不等，他也能够创建一个标准化、精简的后端和管理团队。然后，他计划以数亿美元把公司出售给一家私募股权公司。他给自己制定了一个三年规划来完成这一切。按照他的发展速度，我们认为他完全没问题。这种策略的美妙之处在于，它降低了开展新业务的风险。我们不需要测试营销信息、建立团队、标准化操作程序、寻找供应商，也不需要面对在此过程中无数错误。购买一家已经在运营的企业可以为我们消除所有这些问题。它还能让我们从复杂的管理团队和流程中受益，从而更有效地运行它。一句话：收购其他已经做得很好的公司是增加收入和获得市场份额的最快方法之一。
第 44 课：在拥有100-300 名员工后，转回小型公司结构
有些企业发展得非常快，然后因为自己的成功——而导致失败。我们已经看到许多这样的情况：老板不断招聘，不断发展业务，但无法定义和管理新员工，无法制定战略角色和流程。于是变成了一种混乱的局面，每个人都在独立的、随意的行动，而不是朝着共同的目标一致前进。这是公司产生大量动力的阶段——要么利用这种势头，要么被它拖垮。就像一辆没有扰流板的赛车。它会开得飞快，要么起飞，要么翻车。重新审视组织结构图并不断调整，有助于保持企业的协调和可控，以便我们以专注、高效和有意识的方式成长。这也有助于我们确定最关键的职位，并准确指定对这些职位的期望。随着赌注越来越高，最好聘请知道如何构建组织的人，或者提升自己的技能，这样我们就可以自己做。随着时间的流逝，我们就可以构建一台精益的、稳定的现金生成机器。随着业务增长，我们的员工也会对业务应如何运营提出建议。我们应该能定义企业中的角色和决策，并确定这些不同角色如何协同工作。这不仅需要了解团队内部的运作方式，还需要了解他们之间的运作方式。
第 45 课：收购互补业务
兼并和收购是大公司的游戏。福布斯百强榜单上的公司都在进行大规模收购——而消费者对此一无所知。他们收购企业的唯一目的是获得专利、商业秘密、客户数据库和制造工艺。这些都与核心产品本身无关，却非常具有战略意义，旨在加强整体业务。如果我们已经占据制造商的大部分业务，就可以开始收购这个制造商。无论是购买他们业务的一部分，还是直接全额购买，都会是一场毫不费力的对话。我们还可以收购第三方仓库、配送中心，或者更进一步收购实际产品原材料的供应商，然后在整个供应链中做同样的事情。其他一些可以购买的点子是，营销机构、受欢迎的 YouTube 频道、大型 Facebook 群组，或行业领先的博客。我们可以尽可能地买断供应链的上游或下游，然后进行垂直整合。这就是更高层次的“企业经营之道”，因为与收购一家年收入已达 1,000万-2,000 万美元的企业、精简其业务并将其转变为 5,000 万美元的企业相比，发展一个企业并将其从零扩大到 5,000 万美元是非常困难的。如果我们有足够的现金储备和管理经验来经营如此规模的企业，这几乎是一种万无一失的业务增长方式。
第46课：努力增加收益，不断完善一切
在8位数阶段，大部分增长不会来自短时间内的重大变化，而是来自长期的微小变化。比方说，我们经营一家表现良好的公司，拥有一支高效的团队。我们的营销渠道已经达到极限，指数型增长的日子已经一去不复返了。现在，我们必须保持健康的销售量，并进行可以长期维持的微小改进。在大多数情况下，我们将在 2-3 个主要营销渠道中获得增量收益。Facebook 广告增长 2%、AdWords 增长 3% 和电子邮件增长 3% 的情况并不少见。虽然听起来很小，但它加起来很快，还可以对我们的利润产生显着影响。
第 47 课：利用名人营销
名人营销活动相对昂贵。预计要支付100,000 至 400,000 美元，具体取决于我们雇用的是什么名人。如果能承受这些费用，我们就可以在营销中使用名人的名字和形象，让他们谈论我们，把我们推广到他们的社交媒体上。社交媒体网红也是如此。虚拟主机公司、运动饮料公司和汽车公司会花钱请名人和 YouTube大网红为其做宣传，这种情况并不少见。通过名人效应，市场上的大多数人都会听说我们的品牌，与名人合作会给人们一个从我们这里购买的情感理由。这种策略的诀窍是将其视为长期游戏，而不是试图立即从中获利。我们需要将营销材料纳入销售漏斗中 - 但不要指望销售额会突然大幅增长。
第 48 课：扩大合作伙伴列表
假设我们销售的是健身器材，与体育赛事合作就会很有效。或者，如果销售不同的旅行工具或设备，就可以合作一个活跃的旅游博客，或制作一个单独的页面来展示旅游目的地的最优惠价格。如果销售露营产品，就可以提供不同的路线或活动，推荐某个国家公园或野外顶级目的地，这样我们还可以收取推荐费。在这个阶段，除非进入一个新市场或收购一家新公司，否则很难实现大的突破，所以我们要做的就是随着时间的推移，一点点地改进。
第49课: 进军零售业
一旦年收入达到 1,000 万美元、2,000 万美元或 3,000 万美元，我们就可以涉足零售合作领域。到了这个级别，利润丰厚的零售机会就会敞开大门——但我们不建议在没有经过深思熟虑的情况下贸然涉足零售业。我们看到很多电子商务公司的最高年销售额为 3,000 万-5,000 万美元，这正是开始测试零售合作的最佳时机，尤其是如果你已经拥有优质产品、成熟的营销信息和知名品牌。如果方法得当，零售合作伙伴关系可以将企业从每年 3,000 万美元提升到每年 3 亿美元。但这并不适合胆小的人。我们的产品价格必须与零售业的其他产品价格相竞争。但在网站上，同样的产品却可以收取两倍的价格。零售客户对价格非常敏感，无法像网络客户那样购买追加销售、降价销售和订购产品。在零售店销售产品与在亚马逊上销售产品类似，唯一的区别就是价格。零售商还需要在库存上投入大量资金，而且通常在卖光之前不会拿到钱——我们在库存上占用了大量资金，却不知道何时才能收回。试想一下，一家大型零售商希望我们为其 50 家、100 家甚至 500 家门店提供产品。这不是能轻易拒绝的机会，因此，手头有充足的现金流并有足够的胆量等待回款是一项艰巨的任务。
第 50 课：电视广告
是的，电视广告，包括DRTV广告，就像一场出乎意料的文艺复兴。更令人惊讶的是，电视广告复兴的背后，是我们最意想不到的行业——电子商务公司。没错。我们不是在谈论某一件奇怪的事情，事实上，几乎所有大型电子商务公司都在电视广告上投入了大量资金。电子商务公司发现了许多传统公司已经知道的事情：没有什么能比电视更能快速、经济地提高知名度和建立品牌，尤其是 DRTV，它既是品牌提升器，也是销售超级推动器。一旦销售额达到 8 位数，就很容易制定预算来测试电视广告。
第51课：本地化战略与国际扩张
假设我们已经有了可以带来销售的产品提案，将其推广到其他国家是一个简单明了的决定。如果产品能销往美国，当然也可以销往其他英语国家，如加拿大、英国、澳大利亚和新西兰。我们有一个澳大利亚客户，成功地把产品卖到了美国。他们还销往其他英语大国。有趣的是，尽管是一家澳大利亚公司，但他们无法在澳大利亚市场上占据一席之地。他们的大部分销售额来自美国和英国，澳大利亚仅占其销售额的 3%。我们把域名从 .com 更改为 .com.au，在网站上编辑了一些个性化设置，例如添加澳大利亚国旗、提及运送时间，以及告诉用户这是“澳大利亚本土产品”。更进一步，我们加入了本地化的用户生成内容，确保他们的博客文章和社交媒体策略都迎合澳大利亚市场。他们的广告支出回报率提高了 40%，出乎所有人的意料。我们帮他们把澳大利亚的广告支出增加了三到四倍，在澳大利亚获得的收入增加了 4 倍，同时提高了 ROAS。这一策略奏效的秘诀是，为每个新市场创建本地化的存在。我们需要一个适用于该国家/地区的网站。我们需要该国家/地区的电话号码。我们需要销售迎合该国家/地区的产品。
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建立一个蓬勃发展的电商企业是充满挑战的，也是一个有价值的目标，其中充满了考验、教训和成长。在一个公司行之有效的方法不一定适用于另一个公司；我们需要不断提高自己的水平。如果沿着别人走过的路前行，我们就可以少犯成千上万美元的错误，甚至少走几年弯路。
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