一个 40 盎司的杯子如何让 Stanley 成为年收入 7.5 亿美元的企业

在过去的四年里，Stanley Quencher 已成为世界上最受欢迎的水瓶之一。Quencher 的颜色和饰面不断增加，它吸引了 Stanley 在最初一百年中没有花太多时间迎合的人群：女性，从而大大提高了 Stanley 的销量。

Stanley中的Quencher 这个系列保温杯深受健身教练、护士、教师和名人的喜爱，据数据统计，Stanley 的年销售额预计到 2023 年已突破 7.5 亿美元。

以下是 Stanley 如何利用 Quencher 将一家百年历史的公司转变为水化领域最知名的公司之一。

早些年

其实这款Quencher早于2016年就已问世，但并未大张旗鼓。这款1182ml 的保温杯零售价在 45 至 55 美元之间，配有便于运输的手柄，以及可滑入汽车杯架的锥形设计。

但在最初的几年里，淬火者并没有产生太大的影响。年复一年，该品牌最畅销的产品仍然是标志性的绿色瓶子。事实上，销量非常平淡，以至于到 2019 年 Stanley 已经停止了该产品的补货和营销。

2020 年，斯坦利任命特伦斯·赖利 (Terence Reilly) 为新任总裁。赖利在过去的七年里一直在 Crocs 工作，在那里他策划并领导了将橡胶木底鞋转变为市场上最热门鞋子之一的战略。

当赖利加入公司后，他在公司周围进行了一次倾听之旅，听取员工的意见，了解什么是有效的，什么是无效的。一名员工提到犹他州的一群女性经营着一个名为“购买指南”的商业博客。

2019 年，她试图为 Stanley 提供继续生产 Quencher 的理由，但没有销售数据。相反，斯坦利给了她另一种选择：进行批发订单，直接向她的购买指南受众出售猝灭者系列保温杯。

这些保温杯在几天之内就被抢购一空。当赖利上任时，他将《购买指南》视为合作伙伴，与他们合作推广令人兴奋的新颜色，如沙漠鼠尾草和奶油色。

“我在 Crocs 的经历告诉我，这种有影响力的机会正是斯坦利可能需要的魔力，”他说。“我们是对的。事实证明，《购买指南》是令人惊叹的合作伙伴，帮助我们创造了 Quencher现象级的消费。”

事实上，Quencher 的销量非常好，以至于它取代了标志性的 Stanley 瓶子，成为该品牌 2020 年最畅销的产品。此后，它就再也没有放弃过第一名的位置。

随着史丹利杯子每一种新颜色的推出，销量持续增长。Stanley 的收入从 2019 年的 7300 万美元跃升至 2020 年的 9400 万美元。2021 年增长了一倍多，达到 1.94 亿美元。

2022 年，Stanley 发布了重新设计的 Quencher 型号，采用流线型设计以及一系列新的颜色和饰面。那年收入再次翻倍，达到 4.02 亿美元。

适合 Instagram平台的社群分享属性让 Quencher 保温杯不再被视为一款实用产品，而更像是一款时尚配饰。随着可用颜色选项的增加（Stanley 发布了 100 多种颜色的 Quencher），一些粉丝开始收集不同款式颜色的保温杯。

“我们一直看到，客户希望她的 Quencher 能够与她的合身、她的指甲油、她的汽车、她的心情、她的厨房相匹配，”赖利说，“我们在她想要产品的地方为她提供服务。”

内容创作者埃斯佩霍于 2022 年首次接触并购买使用史坦利的Quencher保温杯。她现在收藏了47 个杯子。作为一名健身爱好者，她认为杯子的大尺寸有助于她在锻炼过程中保持水分。多种颜色选择当然会更好。

这个粉丝表示“在我有额外时间的日子里，我会寻找与我的衬衫相匹配的特定颜色，我不会说 Stanley 是我使用的东西。它们实际上是我个性的一部分。如果我没有它，如果我没有选择正确的颜色，我的一天就会过得不怎么样。”

埃斯佩霍并不是唯一一个对Stanley淬火者有着强烈依恋的人。这个杯子已经是社交媒体的宠儿，尤其是在 TikTok 上。#StanleyTumbler 标签的观看次数已超过 9 亿次，该产品已成为许多病毒视频的明星产品。

切尔西埃斯佩霍，斯坦利淬火收藏家

斯坦利的策略是在限量版中发布新颜色，并在社交媒体上宣传其名册中的最新产品，从而推动了人们的兴奋。Reilly 还利用 Quencher 的病毒式成功，推动与名人和品牌的合作。

“我在 Crocs 的经历受到协作文化和滴滴文化的推动，”赖利说。“我知道，一旦我们在斯坦利站稳了脚跟，一旦我们能够看到我们正在建立的与消费者的联系，我们就做好了合作的准备。”

事实上，合作是推动 Stanley Quencher 受欢迎的关键。Quencher 经常推出限量版颜色，几分钟内就售空。最近与星巴克合作推出了一款红色 Quencher，发售当天就在 eBay 上以数百美元的价格转售。

光环效应

目前，Stanley 已售出超过 1000 万个淬火者款保温杯，并且对该杯子的需求似乎不会很快减弱。

《淬灭者》在社交媒体上的受欢迎程度也为Stanley的其他业务带来了福音。水涨船高，这将 Stanley 的名字植入到了消费者的脑海中，让他们了解这个品牌，信任这个品牌。自然让他们产生出对Stanley这家公司的其他产品更正向、有利的看法。

事实上，赖利表示“整个 Stanley 品牌都受益于 Quencher 趋势”。

Stanley 的整个阵容都采用了 Quencher 的色彩拥抱。

这个有着110年历史的传统产品已经恢复了活力，并在文化和满足消费者需求方面占据了应有的地位。”

细心的观察者可能会注意到，Stanley 的产品线借鉴了 Quencher 的成果经验，Stanley新旧产品均采用了美观的色彩和引人注目的设计。

“[Quencher 的重新设计]让我们相信我们可以将这些相同的美学原则应用于其他类别，”斯坦利设计总监格雷厄姆·尼尔恩 (Graham Nearn) 说。“这让我们有信心，我们甚至可以开始完善和定义我们最著名的产品。”