流量向左，供应链向右

最近见了几个比较上规模的前辈，一个最直接的感受就是，从业越久，思虑越深。之前有一个朋友跟我说，现在的跨境电商就是围城，外面的人想进来，里面的人想出去。不要看现在外面多热闹，其实里边的人在想的才是真正的大问题。

这几年跨境很火，但是也明显开始分层了，小白相关有一系列产业链，大卖相关有一系列产业链，这两者之间有壁，不在一个大气层。

其实所谓电商，无非就是两件事，流量和供应链。通俗的说就是：你卖啥？怎么卖？

在大部分电商教程中，这两个东西一个叫做选品，一个叫做运营。所以你会看到市面上大部分的小白教程都在教你这两样，这两样也基本上是让大部分小白卖家无法进入专业卖家的门槛。小猫认为，这两样东西如果你有一点能做好，都是可以成为专业卖家的，但是大部分人很难，所以很多人会成为炮灰。

而大卖家早已经过了这个阶段，小白还非常流行的“测品”、“测平台”、“测流量”，在老卖家看来已经没有吸引力了。

因为小卖家还在新手局，过两关就很开心的阶段。但大卖家基本都在生死局，是过不去就会死的阶段。

其实所有电商无非都会经历这么几个阶段：

第一阶段是能出单。这个阶段是玩票和职业卖家的分界线，一单卖不出去的基本很快会放弃，但也就避免了入坑。但是一旦尝到一点甜头就很容易头脑一热进入电商这个大坑。

第二阶段是能持续稳定出单。这个阶段是爆品玩家和真正的大卖之间的分界线。爆品爆单之后往往无法持续，而且一旦赚过快钱的人很难接受赚慢钱，大概率就会走上不停赌爆品的路线。这种后期很容易变成资金盘或者灰产，其实是没有积累和沉淀的。但是这一点，大部分人只要在赚钱就意识不到，只有少数人会在这个过程中开始反思，并且开始深耕一个类目。

第三阶段是把一个类目做深做透。所谓“一米宽，万米深”的基本都是靠时间。小猫个人认为，不管是不是专业相关，一个团队但凡在一个类目做过五年以上，他们的认知绝对在新进玩家之上，这也是所谓“供应链优势”的起点。这个阶段拼的其实是时间和定力，也是短线卖家和长线卖家的分界线。也是这个阶段，布局了品牌的人可以开始真正发力。

第四阶段就是真正进入核心战场。这阶段如果你很幸运成为了头部，就要开始和各种实力对手打仗了。也是在这种阶段如果很不幸你走错路了，那就是千辛万苦起高楼，一夜回到解放前。所以做到这个规模的老板一般是最有钱但是也最慌的，在这个阶段不同性格的老板往往会作出不同的选择，决定他们是小富即安还是成王败寇。

第五阶段就是大结局。俗话说，会买的是学生，会卖的是师父。不管是上市、并购还是就关了账户走人，跑出来之后才知道这一切值不值。有人不下牌桌，一路做大做强，仍旧活跃在人前。有人见好就收，事了拂袖去，在江湖上留下各种传说。

每个阶段的卖家想的问题，关心的事情都是不一样的。甚至相互之间都没有什么参考价值，因为一个类目和另一个类目就可能差得很远，起盘方式也可能完全不同。

你要认清自己在哪个阶段，才能知道关注的重点是什么，以及未来的路想要怎么走。也是在这个过程中找到自己真正的朋友和同路人。

小猫认为，在早期以选品为驱动力的玩家，核心就是流量。而后期已经突破了流量瓶颈的玩家，核心就是供应链。而品牌，是在这两者的基础上所建立的护城河和壁垒。

换句话说，在早期你的货再有优势，你不会营销，这个品打不出去，你也是好酒烂在巷子里。但是后期你已经充分知道这个品是可以卖出去，且可以长期卖得好的时候，你想要更进一步，就不可能不碰货。

但是一旦碰货了，你的风险就开始高了。

还记得小猫刚入行的时候，有一个曾经沧海难为水的老前辈语重心长地对我说：年轻人，好好搞流量，千万别碰货。

那时小猫还年轻，没有体会到这句话的分量，现在终于明白了那时非常不解的问题：为什么这个大哥看着这么厉害，还会亏这么多钱？

而且从某种程度上来说，玩流量和玩供应链的人，性格大概也比较不同。都说玩流量的骗子多，因为确实流量是个比较虚的东西，理论上说只要有一台电脑，一个手机，都可以搞起来。但是供应链涉及的完全是实体，搞厂房管工人这些，需要的是非常接地气和强大的执行力。

所以你会发现，玩流量的小年轻特别多，号称自己不到三十就已经创业成功的，基本都是流量出身。搞供应链的基本都是阿叔阿嫂，而且即使身家过亿，看着也是朴实无华。

正因为这两种需要的是完全不同的技能，所以很难有团队可以两者兼备。但一旦要二选一，就必然导致在某一方面有短板。

供应链的核心竞争力在哪里？关于这个问题，小猫以前有过一篇万字长文随便说说：供应链优势到底是个啥优势？

现在过去了几年，小猫对于这个问题又多了几分理解。所谓供应链优势，其实就是重资产的优势：当你有一堆厂房、设备、工人、生产线的时候，你就必然比别人承担了更大的开发和备货成本。而这些成本是你的大部分竞争对手无法做到的，所以你就可以获得相对优势。

现在跨境圈跟以前很不同，之前的跨境其实大部分是外贸起家，所以大家对重资产不仅没有抵触情绪，甚至还很渴望的。比如真正第一批发家的人，基本上全是自营工厂，说起来某某人有一个多大的厂，是很骄傲自豪的事情。

但如今的跨境基本上每个人都在跟你讲轻资产。小猫认为这也是为什么现在很多服务商越来越多，但是很少人真的愿意做卖家的原因。

前不久小猫去参加一个活动，就有一个很直观的感觉，其实新手卖家现在是行业外进来的占多数，反而但凡是在跨境圈混过几年以上的，或者是在大卖那里上过班的，基本上自己出来单干都想做服务商。

为啥呢？因为行业内的老人都已经看懂了，电商做到最后就是避免不了重资产，与其承担这么高的风险，还不如当个中间商旱涝保收。

所以大家都想走轻的模式，我代运营，我代发货，我代理品牌，或者直接当个网红为别人代言，什么都是“代”，那到底是在给谁“代”呢？

所以你会发现一个非常神奇的现象，就是一个项目各种服务商都有了，但是就是没有货。各种服务商跟你说，只要你有好货盘，我肯定能帮你卖出去，但是问题是好货盘在哪儿呢？

因为没有供应链啊，这些供应链的人都被吓怕了，谁还愿意去投入给你搞产品开发，大量生产？

所以真正的大卖最后一定会走上自己开发的路线，这也是真正的产品竞争力的开始，但也是一个信念之赌，不成功便成仁。

前几天一个大哥跟我说的话，我细想觉得非常有道理。他说，以前的社会是笨人多，聪明人少，所以只要你比别人聪明一点，就很可能赢。但现在的社会是聪明人太多，笨人少，所以反而你去跟人比聪明变得特别难，笨人可能又有了相对稀缺性。

以前的所谓笨人，无非就是不懂所谓模式创新，觉得只要是卖东西，总得先开发生产，做品质做口碑，就算亏了也只能认了。

但聪明人是会规避风险的，最好是空手套白狼，而且还轻松，躺赚。

在大概五年之前，有一波电商的融资热潮。因为自己不想承担这个风险，所以采用外部资金的方式，倒也不失为一种选择。

然而时过境迁，如今已经几乎没有资本的助力，无论是让营销型老板自己真金白银的掏腰包去自建供应链，还是让工厂型老板烧一时看不到回头钱的广告费，都是壮士断腕的事情。

在不确定的大环境下，越来越多的人都倾向于保守。轻资产和重资产，将会走向两种不同的方向。

流量向左，供应链向右，你会走上哪条路？欢迎加小猫（wx: unicornkitten) 一起探讨。