关于市场营销的读书笔记

读研究生的时候，我的同学大部分是已经有了工作经验之后，再来申请研究生，也有一部分像我直接大学毕业就申请继续读研。

当然两者之间各有优劣点。读研前有工作经历的人，对于自己想要学习的地方非常明确。她们往往带着在工作实践中遇到的问题来学习，学习目的和理解程度更深入。

现在的我也有了类似的感觉。在跨境电商行的这段时间里，各种赚钱模式层出不穷，要做的事情非常繁杂，从选品，简单的倒买倒卖到如何去做品牌化，有一定品牌影响力怎么再迈进一个台阶，同时如何面对日益内卷的市场，要怎么改变等等，这些问题其实都是市场营销理论里早已经探讨过了。所以最近我开始恶补市场营销学的知识。

最近阅读了两本书，一本是《极简市场营销》，另一本是小马哥的《营销笔记》，都让我有了醍醐灌顶茅塞顿开的感觉！遇到的问题都逃不出市场营销的框架。

市场营销的定义：了解用户需求并满足用户需求。听起来很简单，但其实背后是有一套理论体系来帮助我们回答两个问题，一是谁是你的用户，二是如何满足他们的需求。

如果用一段话来概述市场营销全局有哪些工作模块，以及我们的市场工作应该主要干些什么呢？

书里提出市场营销管理有八大经典模块：

模块一：通过"市场洞察"，了解宏观环境，了解行业，了解竞争者和了解客户。

模块二：进行"客户细分"，因为客户是多样化的。

模块三：从若干客户细分市场找到最有利的一个几个部分，也就是进行目标，客户选择决定我们只服务谁。因为我们的能力是有局限的，所以我们锁定一个或几个购物领域，让自己的能力发挥到极致，让自己有绝对竞争力。

模块四-八：市场洞察客户细分目标，客户选择定位与品牌市场营销组合量化指标与结果最终团队架构，与考核指标，黑客成长

其实每一个模块也是在理论上说明了如何选品，以及如何做品牌运营，这些我们电商人老生常谈的问题。

其中对我来说，最重要的市场洞察部分，也就是到底要洞察什么？市场洞察的数据收集怎么做？市场洞察的结果展现怎么做？

归纳起来，市场洞察应该包含四个维度：宏观环境洞察，行业洞察，竞争者洞察，和目标客户洞察。对应四个维度，也有专业的模型工具来支持。

1. PEST模型。

覆盖Political，Economic & Industry， Social & Consumer， Technology & Product四个方向。这个模型告诉我们：现在和未来的宏观环境适合我们做生意吗？

2.波特五力模型：

同行业内现有竞争者的竞争能力

潜在竞争者进入的能力

替代品的替代能力

供应商的讨价还价能力

购买这份还价能力

这个模型让我们看清在行业中的生存空间，机遇以及风险；同时，判断未来竞争对手是谁，且这个对手会不会很难搞！

3. SWOT模型

strength优势，opportunity机遇，weakness弱势，threat 威胁

这个模型帮我们自己和竞争者，让我们知道如何扬长避短，抓住机遇打败对手。

4. 竞争者模型来鸟瞰“竞争者”

直接竞争对手，间接竞争对手，替代者，潜在进入者。这样对市场上的玩家就一目了然。

5.用户画像模型来具体描述“目标客户”

对一类客户中的一个客户进行描述。比如，描述他的年龄，学历，职业，兴趣爱好，婚姻状况，子女状况，上网习惯，收入。旅游片好等等

市场洞察的数据收集方法

一手数据

也就是原始数据，可以通过人员访谈，询问，问卷，测定等方式直接获得的原始数据。

收集方法分为定性调查和定量调查两种。

定性调查 ：

一对一深度访谈。或者消费者和专家的焦点座谈会focus group。

定量调查：

调查问卷

一手数据的收集传统方法是：先用访谈来挖掘未知，再用调查问卷来将行为趋势用数字表达出来。创新方法：通过大数据收集，来分析和追踪客户行为。

二手资料：

信息搜索，查询统计年鉴，行业数据，报告，财报等。

剩下其他板块和笔记会后续更新。

以上！