什么是DTC模式？
DTC 模式在海外已经非常流行，但是当疫情导致海外消费者购买行为发生重大转变时，它又经历了一次巨大的繁荣。 DTC简单来说，就是直接面向消费者，指品牌商直接向客户销售商品的零售策略，而不是通过百货连锁店或在线零售商等中间商向客户销售商品。 这听起来很简单，但它迫使品牌商更深入地了解他们的客户。它涉及到订单履行、最后一英里交付、产品退货和客户服务等方面的升级。对于知名品牌而言，与简单地管理零售合作伙伴相比，它需要更多的资源和更多的工作。然而，尽管面临挑战，越来越多的品牌正在走 DTC 路线，并且许多品牌都取得了成功。2022年4月，跨境DTC知名品牌SHEIN被传进行了一轮10亿美元的融资，估值高达千亿美元，比京东的市值还高一点、顶得上两个拼多多。与此同时，SHEIN冲击IPO也传言四起。数据显示，2022年上半年，SHEIN在美国的下载量高达2240万，排名第一。亚马逊排名第二，下载量为2200万。沃尔玛则位列第三，并且下载量远远落后于前两名，下载量仅为1400万。今年，老K也进入了DTC品牌出海浪潮，经过这些天和行业大佬的交流，老K整理了2022 年跨境DTC品牌的10大趋势。2021 年，DTC 品牌是众多通过 IPO、直接上市或去 SPAC 交易上市。DTC 床垫品牌Casper和 DTC 剃须刀品牌 Billie 等品牌被大公司和股权公司收购，DTC远程医疗电商服务品牌Hims在纽约证券交易所上市。 据外媒报道，全球最大童装DTC品牌PatPat，据悉正在考虑IPO ，其估值可能在30亿美元左右。这标志着DTC品牌有着巨大的投资潜力，对于后来加入收购公司担任首席执行官的许多 DTC 创始人来说，这也是一个很好的退出策略。 然而，随着这些品牌进入公共领域，他们的财务报表受到了严格审查。尽管销售额巨大，但这些 DTC 品牌中的许多都报告了净亏损，表明它们在盈利能力方面存在困难。Rent the Runway、Lulu's 和 Casper 等著名的 DTC 品牌都出现了挣扎的迹象。但并非所有公司都如此，如Solo Brands，报告了可观的净收入。尽管如此，这种更密切的审查将导致 DTC 品牌重新审视其运营并确保其盈利能力。 保障盈利能力的一项重大举措是制定可靠的定价策略，电商领域充斥着交易和折扣，在这个领域竞争可能会损害产品利润。 DTC 品牌采用的一种解决方案是订阅定价。这涉及每月经常性费用以换取常用商品的补充。它适用于定期更新的产品，例如沐浴必需品、贴身内衣、食品储藏室用品，甚至宠物食品。Birchbox 和 FabFitFun 在成功试行定制订阅盒后，FitFabFun 允许年度会员选择其盒中的每件商品，而季节性会员每个季节最多可以选择四种额外的产品（每盒一种）。与此同时，在 FemTec Health 以 4500 万美元收购后，Beauchamp成为 Birchbox 的战略顾问，该公司重新推出了个性化皮肤和保健产品。 
据海外报告分析，美国市场占 DTC 订阅电商的 47%，其次是欧洲（21%），另外DTC订阅电商用户往往是年龄在 25 至 44 岁之间的城市女性，收入在 50000 至 100000 美元之间。在过去几年，推出 DTC 品牌相对容易一些，只需设置 Shopify 网站、上传商品、投放 Facebook 广告并与处理好物流发货即可。在 Facebook 和 Google上轻松快速地投放广告的能力是许多 DTC 品牌发展的关键。 然而，随着最近Facebook、Google大量的封号，流量的获取也变得比较难，成本也越来越高，另外，iOS 更新使Apple用户现在可以控制第三方应用程序（如 Facebook）访问和跟踪他们的数据，品牌也更难衡量其广告投资的回报。在付费广告限制之下，通过差异化和讲故事建立强大的品牌形象变得尤为重要。 展望未来，DTC 品牌将不得不回到建立强大品牌基础的基础上，而不是单纯依赖广告来获取客户。营销团队被迫探索其他创意营销渠道，例如Tikok、短信、电子邮件、纸媒，甚至线下渠道，以吸引客户在他们的网站店铺购物。产品退货通常被视为电商中“无聊但必要”的部分。然而，Forrester 2021 年的一项调查发现，对退货的恐惧阻碍了受访者在线购买。调查显示，五分之三的受访者（来自美国、英国和法国）更喜欢免费退货，五分之二的人更喜欢通过原始付款方式退款。产品退货政策和流程将成为 DTC 品牌的重要变革。这将是客户决定购买哪个品牌的主要因素之一，品牌需要重新考虑他们的退货策略，并考虑改进其内部退货流程、退款保险和退货地点等等。此外，品牌应该首先改进他们的产品和展示方式，以避免退货。以客户为中心的 DTC 品牌将努力了解客户的需求，并在竞争激烈的产品中脱颖而出。在过去一年，特别是海外DTC品牌网站越来越多地使用在线聊天机器人，这种趋势还将继续下去，聊天机器人减少了宝贵的客户服务时间，此外，智能聊天机器人可以减少多达 92% 的客户服务工单。
随着人工智能技术的发展，客户也越来越习惯与聊天机器人打交道，这些自动化工具可以回答产品问题、处理订单问题、处理产品退货和提供常见FAQ问题。用于会话营销的聊天机器人通常分为两类：人工智能和基于规则的。人工智能聊天机器人使用机器学习、情感分析和自然语言处理 (NLP) 以自然、人文和对话的方式与用户交流。基于规则的聊天机器人主要依赖于编程脚本的流程化，根据“if/then”语句等条件规则为用户查询提供答案，形成整套SOP会话流程。会话营销就是使用聊天机器人推广和销售产品和服务的过程。可以使用聊天机器人来产生潜在客户、增加销售额、追加销售、提供折扣、缩短响应时间以及处理其他重复性营销任务，让人工客服腾出时间来处理更复杂的问题。实体店是客户测试产品和与品牌互动的场所。即使客户会在线购买，拥有实体店也可以作为附加的广告和营销渠道。由于仅在线广告投放成本变得异常昂贵，因此拥有线下广告渠道有助于减轻巨大的广告成本并提高盈利能力。AllBirds和Knix等一些 DTC 品牌开设了自己的实体店。AllBirds 通过在丹佛、洛杉矶、芝加哥等地区开设门店来扩大其门店足迹。Knix 正在加利福尼亚等数字客户高度集中的地区开设门店。两个品牌都有相同的目标，通过面对面的零售中心来补充他们的线上销售。
其他DTC品牌正在与沃尔玛、Nordstrom和Target等主要零售商合作。通过在这些渠道中介绍他们的产品，DTC 品牌扩大了他们的零售足迹。电商业务正变得高度饱和，竞争也会更加激烈，DTC 品牌需要依靠实体店等其他传统方式才能脱颖而出。比如Anker除了B2C线上渠道，也布局了线下渠道，在日本及其他国家也开设了线下实体店，另外，还通过B2B的方式向沃尔玛、百思买等线下实体大卖场供货。
从 iOS 更新开始，消费者将更加关注他们与广告商共享的数据量，第三方数据变得不可靠且昂贵，DTC 品牌必须找到获取第一方数据的方法，也就是DTC品牌的自有客户数据，这些数据在推广和精细化运营上都有着非常重要的作用。
这些数据是客户愿意与DTC品牌共享的信息，一方面，可以用于广告的精准定位及二次营销，另外一方面，还可以用于客户的营销内容的精准分层触达。DTC品牌的自有客户数据如何能做到归类统一呢？这里，不得不提到Customer Data Platform（CDP）系统，可以帮助DTC品牌做好数据统一、归类以及激活。CDP其中的一个重要功能，比如创建细分受众群，可用于在其他营销平台和渠道中激活客户数据。比如，创建一个新的电子邮件或者SMS营销，针对不同的客户群体，发送不同的优惠券激励他们下单，或者根据商品或内容偏好创建受众群体，然后将其推送到广告投放渠道，让客户可以获得更个性化的广告体验。耐克、阿迪达斯等传统品牌也在通过 DTC 模式拉动运动服的增长，耐克预计其 DTC 部门到 2025 年将占其总收入的 60%。2010 年，DTC 销售额仅占耐克总收入的 10%。在过去的几年里，耐克已经过渡到 DTC 并关闭了许多批发零售商，如梅西百货、Zappos等。Casper等DTC品牌通过与Costco、Sam's Club 等主要零售商合作，扩大了他们的零售足迹。Casper已经现在已经有 72 家零售店，25 家零售合作伙伴。前面也提到Anker也布局了线下渠道，以B2B形式向沃尔玛、百思买等线下实体大卖场供货。 以前，DTC品牌会鼓励社交媒体关注者从简介中的链接或标题中的链接购买。这种情况正在迅速改变，因为社交媒体网站想方设法将在线商店直接集成到他们的平台中。 在社交媒体帖子中进行在线购物已经越来越受到 Z 世代和千禧一代的欢迎。通过社交购物或社交商务，消费者现在可以直接从社交媒体帖子中直接购买商品，而无需通过常规线上网站的购买渠道。Instagram 现在有Shoppable Posts，TikTok 有TikTok Shopping。Facebook 对其Facebook shopping进行了改进，并使其易于设置，YouTube也推出了YouTube Shopping。 拥有专属的移动购物app的 DTC 品牌直接控制着他们与消费者的关系。DTC 快时尚巨头Shein使用其app称霸快时尚市场。该应用不仅提供独家优惠，还提供造型技巧、每日游戏和每日10000+新时尚内容。可以考虑使用一些软件程序创建此类app，在其中推送独家商品和折扣。
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