哈喽，大家好，我是Shine，一个死磕海外推广专注于Google Ads的理工男。本篇文章数据均来自于公开数据，这里是营销方案过程展现，不涉及任何隐私信息。全文近10000字，预计阅读时间15分钟。一共分为4个部分讲述，见下图：
我这里显示想强调是这样，就是我们会发现你看就是有一些关键字，比如说像automobile teaching aids，还有后面的 Vehicle test bench。你可以看到在这张图里面，有的关键词不太明显，尤其是第三个，就是那个Automobile teaching aids。这个我专门去查过，叫汽车教具的这个关键字，它在谷歌趋势里边，几乎是不展现的。他们的搜索量，相对来说非常小，跟这个teaching equipment，还有前面那个engine test bench比较起来特别的小。嗯，但是呢我们来看整体的这样的一个数据，比如说teaching equipment，它其实是一个行业词。但是，我们其实就是宏观来看是这样一个角度，我们也要去看微观，长期看是一个上涨趋势，短期看会不会说有一个上涨或者是下降趋势。但是如果说对于我们真正做关键词投放来讲，其实如果我们做的时间长，其实我们看，哎短期怎么下降了，没关系，因为一年四季当中它一定会有一个周期在的。就是比如说可能黑五过年的时候，他们TO C数据比较多一些。第二张图，我专门拉出了一个关键字，做了一个分析，就是vehicle training system这个关键字的一个表现。我没有拉那么长时间，我是为了表现出在短期来看，就是微观来看，一年里边它的一个变化趋势是怎么样的。但是大体上来讲，我们能够看到，就是去年的这个时候和今年这个时候，这个变化我们会发现，都是属于一个相对来说是比较低谷的。那谷歌趋势在这块也做了一个预测分析，就是说未来可能会有一波上涨趋势，这个是根据过去的一个对比。所以说这个关键字，我们可以理解，就是从宏观的角度上，可能说跟季节或者是跟需求有关系。
具体的营销方案，是这样。我们先说展会这块，需要我们去做的一些准备。首先，我们可以看到有很多的展会平台，要去做一些筹备。就是分为三个阶段：活动前有一个预热，展会中会进行一个推送，展会后有一个回顾。我们可以看到其实在预热前搭配的这个类型，主要以搜索为主，因为我们本身这个展会信息其实已经传播到互联网上了。那么有一些相关的对这个可能感兴趣的人，他会通过搜索这种方式来去搜索。比如说他正好在住在附近，或者是他原本也了解相关活动的话，他可能——如果说我们是通过展示广告，其实也能触达到他们。然后呢，第二块就是说，其实这个特别有意思一件事情，当这个客户在他在参加展会这个过程中的时候，他正好就在甲方现场。比如说他可能看到线下展会的某一个公司，或者这个展会的某一家信息。无论是搜索到哪些网站上面，只要在谷歌合作网络的300万家网站里边，广告都能触达到他们。然后那其实无论是在娱乐前还是在这个呃就是展会过程中哈，我们会发现他可能他是在当时浏览了吗？比如说他正好去点击了我们的广告，但是他没有完成转化啊，他可能就是看了一下。没有关系。在这个展会之后，就可以搭配再营销广告去精准对他们进行一个触达。哪一些人他浏览了我们的这个广告，哪一些是在展会的过程中浏览广告。这些人其实就就是说比较精准了，因为他们确实是对这个展览感兴趣的。而且在这个展示过程中呢，又恰好看到了我们的广告啊，所以我们就从可以通过这个来去更好地去做我们的展会营销。其实就是我们除了说常见的搜索广告，包括我们刚才说的再营销，还有一些gmail、youtube，因为谷歌的应用其实是有很多。尤其是youtube，因为视频的这种方式会更直观一点。展会这块，互联网上会有很多关于展会的具体的一个整合。但更重要的就是说我们要去找到一些适合我们企业的。我们找的这种展会呢，也是比较适合它的规模比较大，然后专业性比较高，这个就符合我们的调性。我们也知道，2021年的数据。能在这个时间段去参加展会的。其实也是对活动本身感兴趣的。这个意向程度是会比以前要高许多，而且我们会发现他们的满意度，也会很高，96%。包括他们会说继续会参加下一届展会，我觉得可能也是因为这个数据，就是疫情的这个本身的影响。他但凡去抓到了一个线下的这样一个机会，他们就会非常的珍惜。好，我们现在来看具体的一个产品方案，综合来说，有几个通常建议，首先是关键词。我也是基于咱们投过的，基于咱们的竞品，还有就是我们的网站的分析，也是综合加了一些我们的关键词。第二个就是我们的区域，我们这次给大家整理了有30个国家，我们会分为三档，一会儿去具体展示一下：发达国家、发展中国家和一般国家。最开始的时候，也就是前期，是搜索加视频。前期是1到3个月。中期，是搜索加视频的基础上，再加再营销，指的是3到6个月。后期，因为我们前期的数据已经跑出来，所以我们后期可以根据前面跑的数据来定。无论是说搭配更多种形式的广告，还是说保持这个现状，其实我们都有数据，去更好的给我们做判断。首先，目标市场这块，依据我们的网站，然后加了一些额外的具体类目，比如教具的一个类目，去做的一个最佳市场推荐。那这个就是根据market finder，下面这个有一个链接，我们可以通过这个链接进去看到，我们是怎么去找这个市场。首先就是搜索热度，那就是说每人次每月在谷歌上搜索与这个类别相关的一个信息，北美市场是比较热的。那么这个程度的排名也是影响我们最终这个推荐市场的啊，美国排名是比较高的。这个国家没有发达国家的排名高，除了本身他们的搜索量，其实还有一个非常重要的因素，就是人均可支配净收入。你比如说他可能某一个国家，东南亚的一些国家，他可能点击高，或者是说他的浏览量要高，但是他的收入没那么多，其实没有用。因为我们要找到客户是既对我们的产品感兴趣，他也能够支付得起我们产品的这样的一些客户。那这个便利指数就是在当地的去经商的一个便利性。这个也是包含了线上和线下，你可能在美国那边的流动性便利指数会比较高，所以也是依据这个排名。可以看到美国也不是最高的，美国是排名第六，但是在综合的排名出来之后，美国是排名第一。这个top30不是故意去做的，他默认的关系也是发达国家排名前档，就是top十几都是属于发达国家，然后依次是发展中国家、一般国家。我们在进行投放的时候，一开始为什么拿这么多个国家，是因为我们并不知道具体是哪个。比如说在发展中国家这一栏里，哪一个国家对我们的产品更感兴趣，我们是不知道的。所以，我们是要把这个范围缩小前，多跑几个国家试一下。然后跑一段数据发现，可能墨西兰产品的热衷程度会比较高，那可能我们后期就只投墨西哥就可以。中期我们可能就只投15个国家。发达，我们投五个，发展中投五个，一般投五个。后期我们再依据前面跑出的数据，有针对性的跑。10到20个范围里面。然后我们来看具体的网络类型，这个地方我给大家做了三个方案，是按预算是分为三个档，5000，8000，和1万这三档。首先我们来看广告类型，这块也分为三个周期，前中后。前期是1到3个月，中期是3到6个月，后期是6到12个月。我们会把这个比例划分开。前期的占比是7比3，中期是4比3。再加上一个再营销广告，再比上3。比如说前期，5000预算里边，跑70%搜索广告，就是3500。为什么可以这样做的原因？因为我们跑了三个月的搜索广告，就已经有这些数据的沉淀了。因为我们说搜索是刚需这个逻辑，它是成立的，但是客户点进来，它不一定会完成转化。但如果客户他搜索了，看到了我们的广告，点击我们的网站，但没有完成询盘或者转化。那这样的一些客户的数据，如果说我们放在阿里国际站或者其他平台站，我们是看不到的，那这部分客户资源其实是一种流失。我们把原本用于搜索广告的这部分预算拿过来做再营销广告，那就可以去精准的触达，那些之前浏览过我们网站，但是没有发生过转化的客户，我们就通过这样的广告类型预算再分配去降低成本。等到我们后期，实际上我们就可以根据前期跑的这些所有的数据再去做一轮新的调整。那可能说那个时候的搜索广告本身的成本也会进一步的降低。因为我们后期其实我们产品关键字跑多了后，我们就会适当地去跑一些品牌关键字。后面其实这三档的方案B和方案C，他们的逻辑都差不多哈。我们来具体看，方案展现这块，澳大利亚以及另外八项条件，这是什么意思呢？我们在用关键字规划师，做预测时，是可以选择目标投放国家的。这个地方一开始我是用了全球，但是我会发现，用全球数据没有那么的精准。还是按照之前那个区域，发达、发展中还有一般，发达这个区域我是选了美国、澳大利亚等八个国家啊，去把它给框定了。也就是说这些关键字去做这个预测，包括烧这个钱只是针对这些国家，我默认是所有语言，因为其实我们会发现，如果说我们会投了一些发展中国家，有一些语言，他可能未必是使用英语的。但是不管是什么，在区域这边限定了后，那周期就是从5月1号到7月31号，是三个月的时间。我们其实在这个地方是可以进行调整的，平均每日预算是3500。但是我们能够看到，在下面这个数据里边，我们会发现随着这个数值的不断上升，这边会有一个极限值。我给大家做了这个方案，我会碰到这个极限值是4200左右，那么遇到这个极限值是什么原因？就是因为我们的关键字拉出来，会发现在这个国家烧了这么多钱。但是我们说，如果说我们后面比如说有8000、1万的预算，那我们能不能拉满，其实是可以的。因为我们是分为不同的档，所以说这块我只是给大家做了一个北美市场的这个档次，我们如果说加上其他的，我们是完全可以覆盖掉的。然后我们来看整体的一个数据展现，三个月的时间可以获得接近4300次的一个点击次数，展现是44000，然后点击率是10%，费用是32万啊，然后平均每次点击费用也出来了。那这个地方我们也可以设置一个转化指标，就是这这些点击次数，比如说4300的点击次数里边产生多少转化，如果点进了点进了我们的网站，比如说10%，那就是四百多的转化，5%，那就是两百多的转化。
这块我们能够看到一些具体的关键字，包含了我们行业的关键字，也包含了产品的关键字。这个地方是给大家去做一个参考，我们随时可以把一些关键字撤换掉。举个例子啊，比如说像是education teaching，实际上是属于一个行业词，非常泛。我们会发现这个行业词的点击成本相对来说也是比较高的。这个也是我最后要讲的，我会发现我们后台也会有一些问题，就是我们跑了太多的这种特别精准的词。但是我们的流量会比较少，搭配的这种方式应该是怎么样的，我会放在后面讲。我这里想说的逻辑是说，如果说觉得这个关键词不是很好的话，我们随时可以替换掉我们前面做的那个方案，是把这些所有的关键词跑出来的费用综合的给加起来，然后产生的一个结果。有一些关键词本身是属于那种费用很高，转化率很低的，我们就可以随时去替换掉。因为我们做这个事儿本身就是叫做灰度认知黑白决策嘛。因为我们在做之前不知道说有没有这个效果，我们去试一下，然后慢慢测了数据会发现，可能也许就是这种行业词会给我们带来一些点和流量，但是也有可能没有。但在真正有这个数据之前呢，我们就去先投一下，试一试。然后我们觉得可能说有一些关键字很好，我们继续保留。有一些关键字我们可以再添加一下，这个是可以动态去调整的。然后我们来看这个时间表，就是刚才我给大家说的三个阶段。第一阶段就是做搜索，来去测收集这个数据啊，了解产品在目标市场的发布情况。就是你们给一些关键字，你们觉得这个好的，或者是你们能够做的不错的。这些关键字我们可以给到。但是我们会发现没有任何一家公司和另一家公司的，它的关键词是完全一样的。一方面是因为他们的产品会有一些差异。另一方面，其实市场这块是动态变化的。随着时间的推移，甚至整体的一个经济形势的变化，我们会发现有一些关键字你在做之前你会发现它可能很热，但做了后会发现，哎可能不太一样。所以在前期我们会尽量的会选更多一点的关键字来去做这个广告的搭建。那么到了第二阶段后，我们根据这一个数据进行优化和调整。在第二阶段拿到这些优化好的关键字和数据之后，再去启动搭配在线小广告，然后去精准的触达这个收入人群。然后我们第三阶段就可以看到我们之前数据都跑出来了，那么这个时候就可以更好的去优化这个营销方案。等我们这一套系统都打完了之后，其实这个就属于是我们公司的一个资产。我们可以继续把这个广告去跑下去。别的公司是不知道的。就是当我们跑出来一个不错的ROI的时候，有自己独特的一些优势。最开始，我们就是最大化的流量。像那个teaching equipment可以建议加上，因为它就属于一个流量词，后续的话我们可以选择给砍掉。第三阶段就是要提升这个IOI，所以它是循序渐进的，会经常有一些客户，可能是因为他本身眼界没没到啊，或者是觉得他自己的营销费用比较紧张。他可能刚跑第一阶段会发现，我的数据还没有做出来，他就不跑了。其实你会发现，如果说还有一个同行他们正常在跑的，他们能跑下来，那但是这个没跑出来，他可能就失败。失败原因就在于说他没有看到，第一阶段其实更大的是在于说我们要去最大化流量，包括叫做跑出真正优质的关键字。然后第二阶段我们再去把那些不优质的关键词砍掉，去做更经济的优化，所以是循序渐进的，才能会产生一个比较不错的一个效果。第一个就是我们公开的一个案例，这个数据都可以去比较透明的去讲。是因为他之前是用了我们的一个官方介绍的项目，然后搭配着这个广告，尤其是视频广告啊，可以看到它实现的光光含量是因为搭配的这个虚拟广告是超了2万。因为它本身它做的这个项目，搭建了谷歌官方建站项目，所以会产生这样一些数据和优化。那么我们会发现，他们也是一家相对来说会比较传统的企业，就是做电源市场的，也会面临一些困境。就是线下获客受阻，然后线下线上的这个营销也会出现一些利润问题。这家公司的一个特点，或者说这个案例的特点，就是它搭配了搜索广告和视频广告，一起使得这个整体营销会有一个不错的表现。因为他们像做这种产品的话，如果说只是做搜索广告会发现，搭配的这种视频形式会更好的去展现。如果说只是做搜索的话，直观表现上没有效果太明显啊，所以他赢也赢在搭配了youtube频道，然后把整个工厂生产的这个环节，把这个过程给视频化，给拍出来了。然后客户看到就是其实就非常的怎么说就非常的这个贴心器。我们会发现抖音很多的这个工厂，他不干别的，只干一件事情。就是我把我生产的过程这个视频拍出来，然后呈现给客户看，我就能够获得客户的对我的这个好感，其实是一样的。通过youtube，然后去把整个的产品制作流程拍下来，其实是会非常的直观的啊，所以它赢也是赢在这上面。
首月的订单的话拿到了5000万刀的订单额，40天，340个点击和5个询盘，这个就是我们的一个比较公开的案例。第二个案例，由于涉及比较敏感的数据，这里就不展示了，如果你感兴趣，可以私聊我，同我交流。
网站这块，我是用了三个不同的工具，对咱们的网站去进行测试。因为我发现如果只是用某一个工具，它可能是有失偏颇。如果说负责网站这块的专业的运营，他们可以专门的去看一下，我们的这个建议更多来自于，通过这些数据进行一个客观性的一个建议。
举个例子，整体网站的速度指数啊，它显示的是4.2秒。我们的一个标准的或者是官方的说法是6秒以内你的网站打开就可以了。如果说这个页面打开的过程中会出现一些问题，比如说它的速度相相对来说比较慢。但是一些简单的，如果说我们的网站做的很简单，还是这个秒数打开。如果说我因为我自己是用wordpress建设的，我知道就是后台会有一些工具，像是把这个图片的大小去做一下缓存。第二个工具的话，它主要测的是美国洛杉矶，就是在这个地点的一个网站。他在不同区域的这个网速是不一样的，我们能做到的其实是什么？我觉得不太能做到说在全球各地的速度都达到一样，或者是相对来说都会比较好。我们要抓住重点市场的这个网速，这个速度就可以了，或者是整个体验就好了。那如果说我们投放，比如说像印度啊，假如印度这个市场它的速度可能慢一点，那没有关系。我们说不可能说所有的这个速度都保持一样，因为它是全球各个地方都在跑。像这个的话我是用gtmetrix，我个人的话是比较喜欢用这个gtmatrix。
他在加拿大温哥华去测了一个网站的话，会给出一些比较具体的报告。我是用wordpress，他就会告诉我说在wordpress应该是用哪些插件去调整，就能够提升你的这个网站。那他会给这个做一个评级，我们的评级其实也还算可以了。这个会更清晰一点，我们在打开的过程中呢，它在每一秒，甚至是每一零点几秒的过程中会遇到一些阻碍。可以让我们专门负责网站的人员使用这些工具来更好的去调整。但要注意一个投入产出比，因为我们的网站其实做的已经还不错了。
像响应代码这块，我们会发现有404未找到这个响应代码，也会存在一些就是废的页面。这块可能跟SEM关联度少一点，但是跟SEO有关联。我会发现，如果说你用GA，去把网站关联后，如果有一些页面他本身的响应速度慢或者不好的话，人家谷歌他根本不收录你的页面。就是他要抓取我的页面，抓取我的page，我的首页它肯定能抓取，但是我们说做SEO其实是通过文章blog来去做，它就是要每一个页面，你这个响应速度要足够好，尽可能多的我们网站上的页面，被谷歌收录到。然后就是广告的分析建议，我这里还是给出一些方法论。我看了一下我们的广告搭建。我会发现叠词会比较多一点。什么叫叠词？比如说automobile，后面会跟一些关键字，跟着第一关键字和第二关键字。然后到了下面的时候，再把automobile拿出来，然后又跟着第三个关键词和第四个关键词，甚至就是在不同的这个产品之间，会重复的在使用一些关键词。但是我把这些关键词拿到那个关键词规划师，我会发现没有数据，就是没有人搜这个关键字。之所以说我们放这里，白放，一是他没有产生这个任何的点击，也不会产生费用。我建议的方法论其实是这样，就是叫做行业词搭配产品词搭配品牌词。但这三者的在整个关键字列表里面的，这个占比关系是在不断变化的。在前期的我们会发现，其实我们说可以搭配少量的行业词，为什么？因为首先我们知道这三者中的这个点击量，就是平均来看一定是品牌词少，产品词多一点，行业词最大。因为行业词最泛，从它的这个关系上来讲，也是行业词会比较的general一点啊，就是非常的宽泛。
产品词是相对来说比较精准，那品牌词就更精准了。如果说我们这么大的一家企业，在一开始的时候就打品牌词，肯定是不好的。因为对于那些老外来说，他还没有对我们的品牌有充分的一个了解。因为我发现我们后台那些基本上都是所有的这些产品词，有些产品词根本就没有流量。所以前期我建议，还是搭配一点少量的行业词，然后多一点的产品词，然后再少一点的品牌词。等这个账户跑一点的时候，行业词能够给我们带来什么？给我们产生的后果是我们来的流量是有，非常精准、但是非常少，这不适合我们前期在做。那么正常做法就是，我们的这个网站内容是垂的没有关系。我们做的这个营销可以广一点，泛一点，吸引来一些流量。但更重要的是，无论是他怎么样，这些来的人，他在网站上停留了多长时间，我们是会有记录的。比如说他可能来我们的网站，他停留了1秒和停留了100秒的人，注定是不一样的。如果说后期用再营销广告，对这些没有产生转化的这个人，哪怕是他通过行业词进来的这些人，我们是不是可以更好的去触达他们。那如果说我们不启用行业词，这些本来可以浏览我们100秒的，这些人就不会进来。因为他压根就不知道，他不会说我去搜索的时候，我就完全搜索autmobile teaching aids，他不会这样的操作。我们会发现这个搜索量也小，但是大家可能会搜索一个相对来说会比较泛的一点词。当然我们后边数据如果有了，比如说那个行业词，我们就可以少放一点。因为我们这个时候数据本身已经有了，并且除了我们的SEM之外，SEO也是这样的一个原则。因为SEO前期的这个流量很少，然后我做了很多的文章，慢慢这个流量起来了。然后你会发现他的流量也就那样了，他就是总有那么多的。但是如果你前期流量很少，你不做任何的这个调整，它的流量就很小。所以我们说跑账号，包括跑我们的这个谷歌后台账号，就是把他的流量先跑起来，然后去优化，然后再去改进。接下来的准备工作，其实就是通常我们的流程，我们一般建议说充值多少，根据我们的预算选择。再一个就是我们的网站优化，包括这个相关代码的安装。刚才我提到了，我说停留1秒和停留100秒啊，我们能够不同地去进行一个处理。这些代码的安装，包括谷歌三类代码，这边我们有专人来做。然后我们说确定投放小组，就是让我们这边公司专门负责运营的小组，就是咱们会一起去跟我们这边优化师去做一个沟通。营销的路上，你不寂寞。任何这方面的话题，包括海外推广、谷歌广告都可和我交流。
最后，放一波小广告，我这里可以帮你直接对接官方的人。
他们的服务我也给你做了一张图，直接看吧，如果需要链接，直接文章末尾扫码添加我咨询，或者访问这个网站：googlecn.cc(领取3000广告赠金，打不开就手动复制到浏览器，免费帮你搭建广告账户&运营咨询微信：shine1942）
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