ToB行业如何进行客户研究一直是个难题。不同于ToC行业，ToB行业的订单多面向企业以及企业决策者，在做客户研究时，我们不能单纯的去研究企业，而忽略了企业中的决策者在决策过程中起着举足轻重的重要性；也不能只研究决策者，而忽视了企业才是我们的客户群。本文我们将引入一个概念--Ideal Client Profile，即理想客户档案，简称ICP。建立ICP能够帮助ToB企业更好地进行差异化定位、推广和转化，建立强大的品牌形象。文章较长，建议先收藏，记得返回阅读！
什么是 ICP?
ICP是Ideal Client Profile的简称，即理想客户档案，是对企业理想客户的特征、行为和偏好的详细文档，帮助ToB企业识别和定位和转化高价值客户。ICP包括一系列以销售为导向的客户数据和信息。建立和迭代ICP有助于企业更好地了解客户，从而更有效的定位、推广和转化。此外，ICP的数据是我们根据最佳客户列表整理统计的数据，是虚拟数据，并不是某个特定客户的数据。 不同于以往的捕鱼般的营销方式，B2B行业更适合ABM(Account-based marketing的简称)策略。从服务的众多企业中寻找获益最大的企业，创建ICP定位最佳客户，通过ICP的特征、行为和偏好去定制你网站的页面和内容，从而更深入的与目标客户产品共鸣，最终转化业务订单和实现品牌强健。
创建ICP的优势
ICP可以是销售团队用于研究目标客户的工具，还可以是推动SEO转化的利刃。创建ICP有利于：一旦业务对目标客户足够了解，他们在与客户沟通时会更加的有的放矢，而这样的了解需要我们提前建立好ICP。好的ICP可以让业务们更加从容不迫、掌握订单的成交时间，也可以即时丢弃不合格的客户。有利于加快整个销售周期。在我们目标客户定位不清的情况下，那些发出去的冷启动邮件、无关的冷启动电话和昂贵的营销费用都让我们离订单越来越远。而我们充分研究的详尽的ICP能够提前定位目标客户，从而减少后续无关时间和财力的投入。一旦你深入研究你的ICP，你对理想市场的特征、动机、痛点等内容会有深刻的体会，这些体会和认识会给客户带来更加个性化好的购买体验。相关的活动、内容和对话大大有助于我们和潜在客户建立深入的关系，也有助于更积极的品牌形象的建立。统一明确的ICP目标将提高营销、销售、产品和客服各个部门的运营效率。同类型的客户让我们的服务和定价更专注。而原本的人员构建也可以变得更加专精化。当我们确切的了解了理想客户的痛点，挑战和目标以后，我们提供的个性化客户体验能够解决ABM营销中的最大挑战。不同的客户可能需要我们尝试不同的社媒平台，不同的播客，不同的展会等，但一旦你确定了ICP，你的营销渠道会更集中在某些平台。将原本播撒于多平台的时间和财力聚焦于这些少量平台，会更快更多的获得结果和转化。你可以围绕潜在客户制定策略，而不是要求潜在客户满足你的销售和营销流程。一旦你知道你的理想客户群是谁，销售和营销就可以同步他们的策略，以确保这些潜在客户收到更专业的内容和沟通信息。一旦你确定了理想客户档案，你的上下游服务商将变得更简单，更容易合作。结合意图和行为数据，可以将你的理想客户正在搜索的特定关键词和短语整合到发布的内容中。
如何创建ICP
- 决策者信息（年龄、性别、职位、工作年限、技能、使用哪些社媒平台、平时访问什么网站、参加什么会议、工作方式态度、是否还有其他决策者等）
你的ICP是你的最佳客户，在创建你的ICP之前，你需要先列一份当前优秀客户名单，这些客户是你未来想要合作的对象。分析这个名单里的客户为什么是你的理想客户，为什么购买你的产品，为什么多次下单等，通过这些问题了解客户的主要痛点等信息。你可以去访谈客户、从公司数据库获取信息、查看竞争对手评论等获取信息。步骤2 用excel列出你觉得应该注意的理想客户属性列表以你现在对这些客户的了解，以及你希望理想客户资料的样子，可以大概确定理想客户的某些属性特点，将这些属性列表记录到excel中。这些属性包括但不限于：企业收入、企业规模、行业、地理位置、部门架构、业务增长情况、简单介绍你产品或者服务的独特销售主张，这些主张不同于竞争对手，是客户选择你的原因。 最后将所有的数据和信息汇总在一起，创建正式的ICP文档。客户购买行为并不是一成不变的，因此你的ICP也应该随之变化。定期检查ICP，发现新信息及时更新。
一个好的ICP是什么样的？
- 此ICP特征是否明显易于识别，获取该ICP的成本怎么样？
从这些问题中我们可以看出，创建理想的客户档案并不是那么容易，我们需要把控信息的数量，不能太少，太少无法定位到潜在客户；不能太多，太多容易失去方向。另外，理想客户档案也不是公司信息搜集，你需要同时梳理公司和公司决策者信息，甚至包括心理学等知识。https://www.hiremadison.com/articles/ideal-client-profile#what-a-good-ideal-client-profile-looks-like 最后
从前文中也可以看出，ICP的数量并非越多越好。事实上，一个ICP是最好的。由于文章太长，对于如何使用ICP以及是否有ICP模板等更多的相关话题我们留到下篇文章再叙。 
封面图片来源于：dealfront.com
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