6000字，聊一聊社媒~

我是从18年开始做社媒的，那个时候各个群里讨论的话题更多的是关于“fb广告”“shopify”“COD”，挺少找到讨论“SNS”的。大概发现从去年后半年开始，不少朋友开始私聊我“社媒怎么做怎么开始”、“社媒是不是就是发个帖子而已”、“社媒岗位怎么分工怎么考核”、甚至“做社媒，ROI可以保证在多少？销量如何？”等等。

经过和不少老板还有社媒运营岗的伙伴们聊天后，我发现其实很多人对这个方向的定位&价值用途存在理解偏差。从而导致从事社媒岗的同学找不准所做事情的重点和成就感，导致老板领导们看不到产出和自我怀疑。

今天借这篇文章分享一下我个人的一点见解，说道说道社媒这回事儿~

【社媒营销的定义】

先看下百科的解读吧：

相信大家看完也差不多可以理解了，咱也不费时间抠概念。

说的直白一点，就是现在是网络时代，全世界的人都在这张大网上交朋友、分享日常、购物交易。利用社交媒体的分享和共享功能，通过即时传播，我们可以和用户产生更紧密的关联、建立用户池，通过一系列手段可以展开营销、品牌推广、提高影响力知名度、转化获利等。

“买卖的基本要素是人货场”，虽然这是传统零售行业人人挂在嘴边的辞藻，但是放在互联网的背景下仍然适用不是吗，只是换个思维而已。人（用户）、货（产品）、场（实现消费者获取商品价值与转化的地方），社媒就是我们的场子之一啊！

【社媒营销的作用】

或者说我们做社媒推广有什么意义？能为我们带来什么价值？

1. 可以建立和提升品牌知名度

这里我多扯两句吧~说到“品牌”，之前有看到有些人很反感听别人提这个词，说很多根本称不上品牌 就是装13啥的。emmm，难道非得是香奈儿 耐克 苹果出了名的才能叫品牌？

它本身就是一个抽象的概念，业内并没有一个公认的定义，基本上属于公说公有理婆说婆有理。我认为，在跨境这个行业里，至少它是客户对一个商家的辨识和认同，是区分于竞对的标识。不管你有没有做的很大，品牌词一定要打造！Logo露出来！给自己一个信念“劳资就是品牌！”

为什么？比如你是卖帽子的，卖帽子的商家那么多，他们如何记住你家？如何向身边的朋友推荐你家？当一个客户在ins上发了个帖子戴的正是你家的帽子说很喜欢，然后两百个人在评论里问她在哪买的，她说“I don't remember,maybe from @xxx（你的一个同行）”，得嘞，201个精准客户加上不知道多少个的潜在客户跑了~

社交媒体上的用户，尤其是老外，特喜欢在社媒上分享买到的好物并tag其商家账号，并且他们自己就很喜欢说从某brand那里买的（尽管那个brand不大）。而人们呢，又总是倾向于选择自己熟悉的和更信任身边的朋友推荐的。

所以，我们正是要利用他们的分享习惯和社媒的广大用户基数，打造自己的商家账号并创建品牌hashtag。随着账号被提及的越来越多，品牌标签被用的越多，你的产品和店铺在网络上的曝光量也随之增加，流量与订单也自然得到增长。

2. 收集素材，提供客户服务

第一条说过了他们喜欢分享，当看到有客户tag我们或者使用了我们的hashtag，我们可以及时和他们取得联系，征求是否可以转载他们的买家秀到我们的账号上并艾特他，还可以征求当做我们的广告素材，还可以放在网站上或平台店铺里增加信任度提高转化。

要知道，UGC的妙处~（相信广告投放的小伙伴一定深有感触，用网红图/买家秀/Unboxing video取得的成效比干巴巴的产品广告图好不止多少倍）

除了收集素材，社媒也是客户和我们建立沟通的重要桥梁。社交媒体上的在线聊天功能比起发邮件更方便快捷。我们可以及时为客户提供售前售后服务，也可以及时获取和收集客户的相关反馈与建议，从而做出改进和优化。

3. 实现目标用户的精准营销

社交网络上的用户注册的数据相对来说是较真实的，借助平台的算法，我们可以很容易的对目标受众按照地域、年龄、性别、兴趣爱好等进行用户筛选，有针对性的做宣传和办活动。

比如速推一个帖子，我们可以筛选条件完成精准推广。做一个giveaway，可以注明是全球用户均可参与还是仅特定国家。

4. 建立合作关系网络

这里的合作关系，包含了网红、koc、其他联合品牌。

和网红合作，借助他们的影响力为我们增粉、宣传产品、引流和转化。
和KOC合作，为我们的产品种草、带货。
和其他品牌联合合作，互借东风，针对同一目标消费群体实现利益最大化。

前提需要明白的是，合作是一种双向选择，我们选他们，他们也在挑我们。当彼此还是陌生人的时候，是怎么判断对方是否值得合作呢？

——答案就是社媒，这是在网络上了解别人最短平快的途径。

账号形象精美，内容丰富真实且专业，即便初期可能粉丝不是很多的情况下，也是会有优秀的影响力者产生合作兴趣的。只要产生了第一个合作者，放心，ta的影响力会辐射给越来越多的人！这里我指的不是粉丝和客户，是指更多的网红、koc。

每个人在这张大网上都有自己的关系链，有没有发现网红和网红之间都是认识的？然后你懂了咩？

记住，没有人愿意透过你邋遢的外表了解你的内心。相比一个劲儿的涨粉买粉，一个劲儿的发私信发邮件，不如先做好基础工作。当我们积累的合作者越来越多，这张关系网就可以大面积铺开，想一下那是什么场面~

5. 培养忠诚粉丝群体，搭建自己的用户池

做平台的人都知道，用户信息掌握在平台手里，自己能接触到的寥寥无几，客户收到货后满不满意交给天意。极度依赖广告为获客渠道的人也明白，客户下单后没有沉淀难以形成复购和转介绍。

社媒还有一个极为重要的作用就是“客户和粉丝运营”。

前面4条阐述了关于社媒上用户的3个关键词“基数大”“爱分享”“传播快”。利用这些特点，我们可以用一些策略将目标群体变为自己的粉丝，继而筛选，然后培养出忠实群体，找机会发展promoter/ambassador/agency，建立自己的社区。

6. 增加流量和促进销售成交，有效降低整体的营销成本

为什么用增加和促进的词眼，因为社媒并不是一个直接完成转化的渠道。不要指望发个帖子就能给店铺带来多少流量多少订单，当然也不要认为社媒不具备成交属性。

※社媒推广的本质，更多的是通过内容种草和用户的传播→从而影响他人对你的产品和品牌产生认识→然后感兴趣→然后关注→然后在某种因素驱动下通过社媒上的链接或者其他渠道产生购买。

有人可能看我列了一串，觉得这玩意儿也忒麻烦忒慢了，还是不如打广告来得快。瞎说啥实话呢？当然没广告快！

但是算过你的广告投入是多少没有？用户通过广告访问你的网站停留了多久？跳出率多少？广告底下有没有客户评论说“Is this a legit site? Is it a scammer?”通过广告下单的客户有多少的退货率退款率？没有客户的反馈与意见，自己搁那闭门造车，如何知道从哪些地方优化？一旦广告停了，网站还有没有流量和订单？

拿一个朋友曾经分享的数据说一下，在他只通过广告引流的时候，转化率1.48%，跳出率50%多，平均会话时长2分40秒左右。做了社媒以后，社媒渠道跟踪的转化率是3.5%，跳出率30%，平均会话时长8分左右，并且整站成效均有明显提升，广告成本也缩了不少。

再拿出第三段的那个问题，广告底下有没有客户评论说“Is this a legit site? Is it a scammer?”有的吧！通常你们是怎么处理的？隐藏评论还是自己说当然我们是合法的？

现在老外都被素材出海和货不对板骗怕了，那我是怎么处理的呢，直接附上fb group的链接，回复他们Hi,we are a legit business,here is our group for customers to share real review,pls feel free to join in. And you can find our offical account on FB/IG/TikTok/Pinterest。这叫什么，信任背书。而且不也给自己的社媒还有群组引流了吗？

*整个过程，是一种良性生态，是前面提及的所有工作共同促成的结果。社交媒体为我们提供了一种声音，不仅可以用它参与对话，还可以将它们转向我们认为应该进入的方向，对我们的推广具有积极意义并可能用于其他营销工作。

【社媒岗的工作重点】

一般主流的社媒平台都要建立账号，FB/IG/Pinterest/Twitter/YouTube/TikTok等。但最好是根据产品属性和了解你的受众都玩什么，去确定哪些是需要主要运营的，哪些是附带管一下就OK的，再去展开工作：

1. 官方账号的运营维护

• 打造品牌的优质形象

头像、bio简介、设置部分等一切能展示给客户的地方，都优化的尽善尽美。

• 日常发帖

基于店铺的产品更新/活动更新/品牌需求，结合图片/视频撰写优质内容，有频率的发布帖子。需要熟悉并掌握每个平台的feed算法，熟悉海外节日、信仰、风俗，懂得迎合热点、制造热点。

• 评论和DM处理

帖子底下的评论，客户给发的私信，要及时并高情商的处理；需要反馈给其他部门的要及时对接，比如问到订单物流问题，及时对接客服及发货的同事；有广告宣传垃圾信息的，及时清除屏蔽。

• 粉丝互动

除了发帖活跃/评论回复/DM处理，还应经常关注tag和使用#brandhashtag的通知，及时赞美和沟通，与粉丝建立良好关系。

• 活动策划和执行

制定活动运营策略，提升账号的拉新、覆盖、参与度等活跃性指标，以及其他方面的营销指标。

2. Influencer/KOC合作

开发符合品牌调性产品定位的优质红人和KOC，完成对接并促进合作达成。这部分，建议还是先明确一下找网红合作的目的，才能确立合作条款和成效跟踪。

※流程如下：

搜索→筛选→获取联系方式→写开发信→谈判→跟踪→关系管理

3. 分析竞对，探索新玩法，反馈建议

熟悉竞品品牌，定期观察竞对的网站动向社媒动向，积极探索平台的新功能新玩法，不断优化内容来提升粉丝活跃与粘性，并及时反馈社媒这边与品牌/广告相关的优化内容和方向。

4. 粉丝运营，社群营销

定期活跃粉丝，筛选和激发部分粉丝的能量，打造自己的社区比如Facebook group。激励他们可以为我们提供买家秀/素材/review，为我们宣传品牌和产品，影响他们身边的人关注我们/访问店铺/下单。

*以上我仅仅是大概的列了4个重点方向，每一条里面都包含了很多的细节，能把这些全部都做好其实是非常不易的。

【社媒岗所需的能力】

1. 学习能力和自驱力

善于思考爱总结，主动学习探索新东西，是我认为这个岗位必须要求的硬性条件！！！

这个一定要放在第一条！！！曾经带过一个人，差点给我整崩溃~基本上属于指哪打哪，给了指导意见或任务先问为什么（你敢信，半年内我俩的聊天记录中有几十个为什么），要么是遇到问题先问怎么办，有些问题甚至是重复出现的竟然还要再问。what？属鱼的是吗？你在搞什么飞机？

我们做互联网的，难道搜索引擎不就是最好的利器吗？

2. 良好的外语交流与撰写能力

听说读写样样精通当然是最好的。但是这样的人才难遇喔。况且，有这能力的人家为啥来选择这么个“钱少事多”的工作呢？有时候老板们要想开点，这个岗位能满足书面沟通和文案撰写差不多就可以了。

但是要强调的是，无论是和客户沟通还是文案撰写，需要尽可能的地道，忌讳Chinglish。

3. 较好的审美能力

一名优秀的运营人员，基本功里应该有设计审美能力。

平台是否愿意把你推送到更多人的面前，用户是否肯为你的帖子点个赞，是否有兴趣购买，就看我们的内容和素材是否贴合受众的审美，是否可以完美展现出产品的亮点和应用场景。

这倒不是说我们必须懂设计会p图会做视频，而是因为即便要与设计团队沟通完成，设计人员也是需要运营给出方向和具体意见的。

4. 换位思考能力，共情力

从内容文案角度，知道他们关心什么对什么感兴趣，站在粉丝的角度去想什么样的内容是他们愿意互动的；

从销售角度，了解潜在客户的想法和顾虑，寻找对应的策略和相关的营销话术，快速实现成交。

5. 活动策划/创意能力

这个可谓杀手级能力。

既要能够正确清晰简洁的传递活动信息，又要能在关键步骤中合理运用文案引导、奖励刺激、活动机制等手段来提高互动数和转化率，还需要熟练运用各种目标用户的心理（逐利、共鸣、炫耀等）创作传播动机。

6. 数据分析能力

不要求把数据做的多么精美，但是至少要对数据敏感，抓住需要分析的点。

7. 较好的跨部门沟通和协调能力

社媒岗需要对接到产品、拍摄、设计、客服、仓库、投放、甚至财务几乎每个部门。比如推进一个策划案的落实，会涉及向上级汇报方案申请预算以及横向部门（需要提供素材、知道库存、调价格等）。

要想得到大家最有效的支持，避免不必要的纠缠，就要有预期管理意识，和能够清楚的表达自己的想法与意见。懂的都懂~

※还有最最重要的一条——“对社媒运营感兴趣”！兴趣是一切工作成功的先决条件。无论做什么事，想要做得好，获得最高的效率，一定是因为对该事有浓厚的兴趣，然后才能全神贯注，全力以赴。

它不叫能力，应该叫~（抱歉突然词穷了）。

【社媒如何考核】

很遗憾，标准可量化的答案我这里也没有，因为做的很多事无法很好的去归因，这个岗位在大部分项目里更像是辅助。（如果有哪位伙伴有比较好的方式，欢迎一起共享交流喔）

有老板曾尝试拿ROI去衡量成效，并把预算和资源卡的很紧。结果最后似乎并没有让所有人满意~老板觉得这条路行不通，甚至觉得自己还亏了用人成本；员工觉得自己累成dog，看着投放每天拿着预算广告一投一天没事干了，而自己一个人做着几个人的事情还得不到重视。

还有老板尝试过通过账号粉丝数、发帖数、帖子互动数、网红联系数去衡量。最后的结果是员工大不了自己出钱买粉买互动，不管账号死活只管给网红发私信，不管效果只管群发邮件。

显然，这些都是不可行的。

那么这个就回归到最前面的话题，社媒的作用。你先要搞清楚，你做社媒主要是想为你的项目获取什么价值？先定大目标，再细分事件，再定指标，最后实施行为。

我忘记之前在哪里看的有位朋友总结的挺好的，可以分为结果性指标和过程性指标。

像粉丝数、参与度（点赞、评论、转发、收藏、链接点击）、合作成功的网红数这些属于结果性指标，因为可以用数据看到。

过程支撑结果。为了实现这些结果所做的操作，纳为过程性指标。比如本月群组想冲击1000成员，然后需要在主页和群里做giveaway，呼吁一些忠实粉丝带动邀请。giveaway什么形式，要选哪些忠实粉丝，每个人邀请至少多少个来保证目标的达成，这些是可以预设指标的。

这其实是一套逻辑哈，每个公司可以根据自己的实际情况做安排和调整。

【最后】

再次建议老板们，先确定好定位，明白自己希望社媒带来什么，才会知道要做什么考核什么。不要仅仅因为道听途说就觉得也要做，也不要在模棱两可的时候开始。另外，务必要招一个合适的人~

同时也想和社媒运营岗的伙伴们说两句。社媒运营确实是一个苦差，我自己也经常自嘲是个“打杂的”。但是这份工作充满了无限可能性不是吗？如果你喜欢它，请不要放弃，不要停止成长与学习。同时除了热爱，也请不要忽略了“梦想也需要金钱支撑”。在职业生涯的不同阶段，记得思考下自己到底适合什么类型的公司和战场，该换就换~

行，就酱紫吧~6000字了，可能无法通过一篇文章讲到极致，来日方长，以后继续~

哦对了，看到有不少朋友在问：

Q：有群吗？

抱歉， 目前没有开放的交流群喔。一是因为日常较忙恐无暇管理，二是我还不太确定建群要讨论哪些话题。水群呢，没有意思，没兴趣搞~emmm 等我想好咯，再整吧

老样子，祝大家大卖，respect

您点的每个赞，我都认真当成了喜欢