一张图讲明白：跨境企业为什么要做品牌？

今天我来透彻地聊聊为什么出海要做品牌？为什么要用数据化的方式做品牌？

• 1张图讲明白：品牌和非品牌的本质区别

• 2大增长引擎：品牌引领企业的2大增长引擎

• 6大增长功效：品牌给予企业的6大增长功效

• 1个绝对优势：用数据化的方式打造海外品牌带来的绝对优势

▍为什么会造成这种区别？

▍什么是品牌力？

• 指名购买

• 品牌溢价

• 自然声量

• 指名购买占比30%以上

• 品牌溢价10%以上

• 自然声量占比30%以上

1. 提升新品进入市场的成功率

2. 提升老品进入新渠道的成功率

以上两种增长方式，跨境企业最常见的增长方式。具体解释一下：

对于很多跨境企业，尤其是配饰类、宠物类、儿童玩具类的卖家，主要的增长方式就是靠不断地推出新品。但是如果没有品牌，单纯只是卖货的话，每一次推出新品的难度都是一样的。

这就好比在细分类目扎根5年的亚马逊大卖，与2023年刚刚入场亚马逊的new comer，推出新品想打爆的难度是一样的，多的只不过是选品经验和运营经验。也就是说今年卖货、明年卖货、与后年卖货，没有本质的区别，因为没有企业复利的积累。而且由于流量成本的飙升，推出新品的成本更高、运营难度更高。

但我们反观品牌，在品牌力的积累下，新品推出的曝光度会越来越高（品牌自有的用户越来越多），产品力会越来越强（品牌越来越深刻了解自己用户的数据和需求，并伴随研发能力的积累），所以新品推出的成功率随之越来越高。

举个例子，苹果今年推出智能眼镜（Apple Vision Pro），一推出就很受欢迎，是因为果粉们把他们对于ipad，iphone，mac，airpod等产品的喜爱和信任转移到了新品上。而很多创新企业推出智能眼镜的道路相对漫长很多。

但是如果没有品牌，你会发现作为一个资深亚马逊卖家，今年2023年进入新区域的难度和new comer也是毫无区别，还是一切从0开始。

另外，当你开始开拓新的线上渠道（比如拼多多的Temu），你会发现仅仅只是卖货的卖家，毫无优势可言，要努力研究平台规则、适应平台的流量模式、学会按照平台的喜好去选品。

但是，如果你是一个品牌，比如雅诗兰黛，无论你进入哪个线上渠道或者线下渠道，你会发现非常容易。你的价格、产品、销售组合模式都不会有太大的调整。因为你是一个品牌，而渠道仅仅是你出货的渠道而已。

总结，当我们拥有了品牌力，我们在拓新品、拓区域和拓渠道上，都会受到品牌力的辐射，拓展起来事半功倍。

品牌是一个杠杆，撬动的是企业的商业模式。

除了上文讲的2大增长引擎，品牌还有6大增长功效，分别是：

1. 提升品牌溢价

2. 提升复购（培养用户忠诚度）

3. 提升转化率，降低转化成本（增大指名购买的比例，缩短购买决策周期）

4. 品牌是企业重要资产

5. 品牌凝聚内部资源，提升团队战斗力

6. 增强供应链溢价能

前三个是品牌对外的增长功效，提高客户的转化率和扩大营销能力；后三个是品牌对内的增长功效，提高企业内部的凝聚力和战斗力。

可能大家对后三个功效理解有点难度，我举个例子说明一下：

我有一个客户是个护类目的亚马逊大卖，今年他们想高价挖一个产品总监，目标是同一品类的某国货品牌的产品总监，工作经验十余年。在国货品牌，该产品总监年薪大约30万人民币，我的客户用两倍的年薪（约60万）去挖角。结果挖了一个月，对方还是不愿意过来。

这个客户和我复盘这件事，他感叹：员工对于品牌的热爱还是很强的！

我让这个客户仔细想想，2倍的工资都不足以吸引的人才过来，原因到底是什么？仅仅是是对自身品牌的喜爱吗？这对于一个成熟的职场人来说，未免过于草率。

事实上，在一个品牌企业，企业给每一个团队成员提供的是完善的支持系统，团队里任何一员都不是一个人在战斗，而是团队作战。

比如，就这个产品经理而言：

1）新产品在品牌核心用户群中的曝光，并获取其信任：品牌的核心用户对该品牌有一定的信任，这些信任会转嫁到新品上，因此新产品会有一定的曝光量，并会被大量的品牌老用户尝试购买；

2）新产品开发迭代的方向：品牌有自己用户的数据，有用户定量的需求分析，因此品牌知道产品哪里需要改进，知道未来产品发展方向。这些信息都是给新品开发提供数据支持和商业决策支持。

3）新产品的在品牌销售渠道上的稳定曝光和销售：对于成熟品牌企业，会布局自己稳定的销售渠道，比如微信小程序（瑞幸咖啡）、微信社群（花西子美妆）、淘宝天猫旗舰店、淘宝社群、线下店铺等等。所以新产品一旦上线，都会有一定曝光量和销量，这会极大增加产品成功的几率。

1）供应链支持：针对新品设计，合作最好的供应链；

2）运营支持：新品上线后，配备专业的亚马逊运营人员，并给予新品推广的费用；

这么一对比，大家就会发现，产品经理在品牌企业里做产品创新，是有数据支撑、有方向引导、有营销渠道和品牌力支持的，所以做出成功产品的可能性极大。对于产品经理而言，无论是个人业绩还是成就感都是很大的。

而在非品牌的亚马逊大卖的企业里，需要产品经理个人能力超强：可以洞察用户需求，捕捉热点趋势，有完善缜密的商业推演能力，并且有产品定义和产品研发的能力。这种超强能力的个人，都可以直接创业了。也许这是亚马逊产品经理频繁跳槽的原因之一吧。

通过这个例子，我们可以看到：品牌的功效简而言之可以概括为两个字“方向”。

品牌不仅强化外部营销的方向（占领用户心智、降低媒体合作成本、提高用户转化率），更重要的是给予企业内部前进的方向，凝聚团队内部力量，提供完善支持系统，让团队内每一个人都像一支队伍一样战斗，也让一个团队像一个战士一样快速前进。

上文明确为什么要做品牌之后，现在就来聊聊我们最擅长的事情：数据化构建品牌。

为什么要用数据化的方式构建品牌？

如上图（左）所示，当我们不依据数据做商业决策时，无论我们是构建品牌还是做产品创新，我们都太过依赖于主观判断和经验主义。这时做企业就好比开盲盒，下一个项目开出来是爆品还是废品，都是有极大可能的，没有事先的规划和预判，企业的风险极大。

而当我们用数据化的方式构建品牌时，正如上图（右）所示。在商业战场上，我们是精锐部队出击，地图全开，知道炮火往哪打，锁定目标市场和目标用户，精准打击。这就是以大数据为基础的精准定位、精准营销、和精准构建品牌。

可能很多读者关于数据化构建品牌的概念比较模糊，大家可以阅读我们的一个咨询项目案例：《如何用数据化的方式构建一个脱毛仪品牌》。看完会对数据化构建品牌有更深的认知。

同时大家也可以问一问自己：是喜欢开盲盒？还是喜欢精准打击？

如果大家对跨境企业的“数据化品牌出海“感兴趣，欢迎找我们咨询。我们的分析师团队会为你的企业提供最专业的发展瓶颈诊断和解决方案预判。

同时，我们也提供行业最专业的品牌内训课程《如何实现几何量级的增长？｜任小姐企业内训》。我们的企业内训服务是专门为咨询客户提供的内训课程，目的是提高我们甲方团队对品牌的认知以及加深对行业品牌策略的了解，以便在之后的品牌落地过程中更高效的执行。目前，我们的内训课程逐步开放给更多需要帮助的企业。

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徐金

【任小姐出海战略咨询】是行业首选的品牌出海战略咨询公司，其使命是助力中国企业品牌出海，实现显著的、可持续的海外业务发展。我们以「数据化海外品牌战略」体系为核心，以完善的数据中台、行业中台、策略中台为依托，以结构化的咨询人才培养体系为执行业务单元，为中国出海企业构建数据化的品牌策略。

我们团队深度研究了1000+海外DTC品牌，以及数据化分析了100+细分品类赛道，深度服务并助力100+亿级跨境企业实现品牌战略升级，其品类覆盖时尚/快消、3C/家电、智能制造、园艺/家居、工业/汽配等领域。

旗下的【DTC案例商学院】旨在为跨境CEO和品牌营销总监提供更靠谱的一手战略资讯和海外市场案例学习平台。用专业的数据化方法解析每一个经典的DTC案例，结合Case Study经典商科教学法，让每一个学员从0到1学习模仿超越，真正形成自己的完善的战略级品牌出海方法论。

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