干货必看！让客户主动掏腰包的价格策略(上)

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价格设计不仅仅是简单的数字游戏，更是心理博弈，作为营销策略中的关键一环，往往能起到四两拨千斤的作用。今天分享几种极具效果的价格设计策略，激发顾客的购买欲望，从而提升销售额。

从心理学角度来看，人们对于损失和收益的感知有着天壤之别。花钱意味着损失，这是一种让人本能抗拒的行为，而省钱则等同于获得收益，能激发人们内心的愉悦感。

因此我们在宣传的时候不要说“这个产品只要200美金”，而要说“买这个产品可以为您节省100美金”。前者是花钱，后者是省钱，感觉完全不一样！通过强调顾客购买产品后能够节省的金额，商家能够巧妙地将顾客的注意力从“花钱”转移到“省钱”上，从而让顾客更容易接受产品的价格，并产生购买欲望。

再比如当你选购一款节能电器时，销售人员告诉你，这款电器售价 500 美金，但使用它一年下来能帮你节省 300 美金的电费开支。此刻，你脑海中浮现的不再仅仅是 500 美金的支出，而是未来实实在在的节省，仿佛已经肉眼可见的两年就回本了，是不是瞬间觉得这款电器性价比超高了？

“第二件半价”是一种极具吸引力的促销方式。从表面上看，这种促销似乎只相当于打了75折，但它的实际效果却远比单纯的折扣更具诱惑力。当顾客看到“第二件半价”的标识时，他们的脑海中会立刻浮现出“多买一件更划算”的念头。因为顾客会觉得，既然第二件能享受半价优惠，那何不多买一件呢？这种心理驱使着顾客增加购买量，从而为商家带来了更多的收益。

以我们平时买奶茶为例，我本来只想买一杯奶茶，但看到“第二杯半价”的促销活动后，就会忍不住再挑选一杯。即使我可能并不需要第二杯奶茶，但想到能以如此优惠的价格获得，就觉得不买实在可惜。这样一来，商家不仅成功地将我的购买量从一杯提升到了两杯，还可能因为我的推荐，吸引更多的顾客前来购买。

所以，做营销的小伙伴们，不要再局限于传统的两件75折的折扣方式了，试试“第二件半价”，说不定会给你带来意想不到的惊喜。尤其是对于老外来说，他们通常不太擅长数字的计算，“两件75折”让他们很难直观地感受到自己到底省了多少钱。而“第二件半价”则简单明了，让他们一眼就能看出优惠的力度，从而更容易被吸引。

图片来源：Arlo

“+1美金换购”也是一种极具创意的价格设计策略。与免费赠送相比，顾客往往更愿意为1美金换购一件商品。这种策略既让顾客觉得自己占了便宜，又能让商家有效提高客单价，可谓是一箭双雕。

例如，一些数码品牌在推出新款手机时，会搭配一些低价的手机壳或贴膜。顾客只需额外支付1美金，就能换购这些手机配件。对于客顾客而言，顾客觉得自己以比较容易的方式实现了额外的优惠，多一美金还买到了两件产品，这样一平摊下来就觉得无比划算。从商家的角度来看，这1美金的换购不仅增加了产品的附加值，还提高了顾客的购买频次和客单价，带来了更多的利润。

再比如Eufy品牌最近在做的一个新品活动，只需1美元，就有机会赢得高达1,500美元的奖品，包括免费的机器人割草机。

对于消费者来说，1美元几乎可以忽略不计，但有机会获得价值1,500美元的奖品，却是一件极具吸引力的事情。这种以极低的成本换取高额回报的机会，让消费者觉得自己占了大便宜，从而毫不犹豫地参与其中。而对于Eufy品牌来说，这1美元的投入，不仅提升了品牌的知名度和影响力，还为新品的推广和销售奠定了坚实的基础。

图片来源:Eufy

这种策略的核心在于设定一个目标金额，让顾客为了享受减免优惠而主动增加购买量。如“满500减100”“满2000减500”等。为了享受优惠，顾客会绞尽脑汁地凑单。比如原本只打算购买一件衣服的顾客，看到满 300 减 50 的优惠后，就会寻思着再搭配一条裤子或者一双鞋子，凑够 300 元，这样就能省下 50 元。

这样一来，商家的销售额自然就能得到提升。例如国内双十一，双十二，各大电商平台的大型促销活动中，满减优惠堪称推动消费者疯狂下单的关键。顾客为了达到满减条件，会不断添加商品到购物车中，最终的购买金额往往远超他们的预期。

满减优惠之所以如此有效，是因为它巧妙地利用了顾客的占便宜心理。顾客在购物时，总是希望能够获得更多的优惠和实惠。当他们看到满减活动时，就会觉得只要再努力一下，就能享受到更大的折扣，从而激发了他们源源不断的加车。

但要注意，设置满减金额时要充分考虑目标客户群体的消费能力和购买习惯，既不能门槛过高让顾客望而却步，也不能过低影响自身利润空间，找到那个恰到好处的平衡点，才能让满减优惠发挥最大效能。

我们经常听到一些营销专家说“用户不是要买便宜的产品，而是要有占便宜的感觉以及觉得买的值得。” 这句话深刻地道出了营销的精髓所在，而锚定效应正是实现这一目标的有力工具。

在购物场景中，顾客的大脑里总会不自觉地存在一个参照价格，也就是我们所说的 “锚定价格”。

举个例子，当你走进星巴克，你会发现售价 38 元的星巴克甄选咖啡豆手冲咖啡旁边，摆放着一瓶标价 22 元的依云矿泉水。单独看，38 元一杯的咖啡或许会让部分消费者觉得有些小贵，但与 22 元的矿泉水一对比，瞬间就显得性价比颇高。在这里，依云矿泉水扮演的就是 “锚定价格” 的角色，它以自身的高价拉高了顾客对周边商品价格的心理预期，让咖啡的价格在对比之下变得容易接受，甚至让顾客产生一种 “占了便宜” 的错觉，心甘情愿地掏钱购买。

在实际的营销活动中，我们可以通过多种方式来设置锚定价格。例如，在产品展示时，可以将高价产品与低价产品放在一起，让高价产品充当锚定价格，从而突出低价产品的性价比；也可以通过限时折扣、会员专享等方式，创造出一种“原价高，现价低”的氛围，让顾客感受到自己占了便宜。

所以，各位商家一定要牢记这个让顾客乖乖掏钱的法则：先抛出一个较高的 “锚定价格”，再给出略低于锚定价格的实际售价，让顾客自己在心里脑补 “哇，占便宜了，这也太划算了吧！”

以上，我们可以通过灵活运用这些策略，结合自身产品和市场特点，创造出更具吸引力的价格方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的客户和利润。在后续的文章中，我还将继续分享更多价格设计干货技巧，敬请期待！

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