Hello 大家好,我是Jack。
今天给大家复盘下2022年4月9号,上周六下午参加的海外众筹线下沙龙,沙龙干货内容蛮多的,我做了五页笔记。
在这个学习的过程中,我的大脑很亢奋的,不断思考问题,不断做笔记,像海绵吸水一样不断地吸取知识。
这次活动是由长江商学院的甘老师组织的,阵容还是比较强大的。
有国内最大的海外众筹服务商,他们做过这么几个大项目:1200万美金、780万美金、350万美金等。
有亚洲众筹金额(1200万美金) 最高的,就是最近海外很火的那个户外移动电源产品。
有Kickstarter、Indeiegogo 众筹都过130万美金的VR眼镜,他们的视频和文案做的很酷炫。
有Kickstarter亚太区战略顾问,应该是国内最早一批做海外众筹的。
还有海外众筹操盘手,我的朋友老高。
今天有空,给大家简单复盘下,希望可以给大家一些启发。
之前的工作,也统筹操盘过Kickstarter百万美金的众筹项目,对众筹有一些自己的心得体会。
每个人对于众筹都有自己的理解,就像一千个读者有一千个哈姆雷特一样。
这篇文章主要是介绍下大的思路和框架,具体海外众筹实操环节,后面的文章会介绍。
一、为什么做众筹
二、怎么准备众筹
三、如何拆解众筹目标
四、众筹怎么执行
五、我对众筹的看法
一、先说下为什么做众筹?
一般众筹有这么么几个优势:
1. 品牌价值
2. 用户价值
3. 公司价值
4. 团队价值
先说下品牌价值
众筹平台本身有很大的流量,比如说kickstarter本身每个月有好几千万的流量,很多DTC出海品牌在他们平台做众筹,获取更多品牌曝光。
我们还可以借势kickstarter等海外众筹机构,吸引大的媒体关注,通过大的媒体和KOL背书,提升品牌声量。
再说下用户价值
我们可以通过众筹平台匹配和我们产品类型相似的用户,比如说你们做创客类产品,那么kickatarter平台就很适合你们。
通过众筹前的预热营销,搜集很多用户邮箱,导入到社群,培养自己的私域流量池。
接着说下公司价值
众筹本质上是一个预售的商业活动,通过先收钱后发货的形式,快速回笼资金,再和工厂对接生产。
一方面可以降低现金流的风险,另一方面也可以不断聆听用户的反馈建议,继续打磨大货,保证给到客户的最终产品是最好的。
最后说下团队价值
众筹项目的落地,需要一个凝聚力和执行力很强的团队来执行的,众筹过程中会遇到很多问题。
比如说晚上排班回复客户问题,或者晚上直播介绍众筹产品等,有些同事是不太愿意晚上熬夜加班的,这个过程需要团队领导去和团队成员沟通。
这些问题会让团队成员产生很多分歧,但是最终问题还是会一一解决,这个发现问题、分析问题和解决问题的过程,也是打磨团队的过程。
二、接着看怎么准备众筹?
众筹一般分为三个阶段,前期、中期、后期。
前期主要是了解产品的卖点,产品的定位,产品的受众,然后以用户的角度去理解我们的产品。
了解产品特性后,就可以输出产品介绍资料,制定每个渠道的推广策略。
中期根据不同推广渠道的效果,调整推广预算和方向。
后期跟进和搜集用户的反馈建议,跟进物流发货,报关退税,收款等。
其实众筹70%-80%的精力都在前期准备工作,因为要做很多准备工作,这块内容后期有时间再具体讲讲。
三、如何拆解众筹目标
众筹目标拆解是最重要也是最费时间的,因为要先确定价格,其实制定价格是很难的。
不仅要保证公司不亏钱,这个需要对供应链把控有严格的管理。
也要保证用户能得到实惠,用户之所以愿意先付款等几个月再收到产品,有个最重要原因就是价格实惠。
最后还要保证公司能有部分盈利,毕竟赔本赚吆喝的生意是不持久的。
大的目标拆解主要还是销量目标的拆解,比如说你们众筹目标是100万美金,这个100万美金需要需要多少个订单,这些订单需要多少个用户,这些用户需要多少流量,这些流量每个渠道分布多少,你们公司目前流量渠道主要来源是哪些。
这些都需要先去做好拆解,然后去分配不同的团队去完成,不同的团队再细分给不同的岗位去执行。
这个环节算是最重要的环节,因为直接影响众筹销售目标的完成。
比如说你们100万目标,公司有了一定的品牌知名度,那么新老客户占比可以是4:6。
老客户占比40%,新客户占比60%,那么老客户这个40万美金的订单,我们就要去思考这个40万美金的流量从哪里来。
比如说自然搜索流量和直接流量占比多少,EDM订阅老用户数有多少,社媒群组用户有多少,官网论坛用户有多少等等。
剩下的60%新用户流量从哪里来,广告渠道流量多少,网红KOL渠道流量多少,PR测评流量多少,Affiliate联盟渠道多少,等等。
四、众筹怎么执行
目标制定完了之后,就需要去执行推动了。
众筹执行,可以分为这么几个环节:准备、预热、上线、后续销售。
准备阶段
需要做好产品调研,调研有很多方式,比如说社媒群组发调研文档,EDM邮件搜集调研文档,外包专门调研公司做调研,KOL、KOC测评反馈等等。
做好了产品调研之后,需要选择众筹平台了,目前比较大的海外众筹平台有这么3个:Kickstarter、Indiegogo、Makuake。
前面2个是面对全球的,后面1个是专门针对日本市场的。
不同产品属性适合上不同的众筹平台,比如说你们做创客类的产品,3D打印机这种,那么就适合上线Kickstarter。
如果你们做户外电动滑板车,这种就比较适合上Indiegogo。
如果你们产品全套包装设计都是日语的,那么可以上Makuake。
选择平台后,就是准备资料上线平台了,比如说文案、图片、视频、媒体背书、价格包、阶梯目标等。
选择平台的同时,需要对接KOL发出样机,做测评,海外测评上线时间比较长,要考虑好发货时间和视频剪辑时间。
预热阶段
准备阶段做好之后,就是准备预热了,毕竟不打无准备的仗。
这个时候如果咱们有品牌沉淀,一定要利用好这个资源,制定阶段性计划,通过EDM、社媒群组,官网论坛等渠道让老用户积极参与进来,搜集足够多的潜在客户的邮箱。
上线阶段
上线前48小时是最重要的时间点,我们需要尽可能多地增加销量,积攒我们这个项目的热度,获取更多平台的流量。
以Kickstarter为案例,你上线半个小时内过一定金额,是可以获得首页推荐位的,这个可以增加很多流量,毕竟Kickstarter一天有上百万流量的。
其次项目上线24小时内,再过一定金额,可以获得行业类目的推荐位的,比如说科技类目的首页推荐位。
项目金额再过一定金额,可以获得Kickstarter EDM推送的,Kickstarter本身也有大量的邮箱订阅用户,这批用户对于新品很感兴趣。
后续销售阶段
大部分的众筹成功后,会有很多代理商、批发商过来询价,想在他们当地市场做销售。
在确保产品质量OK和交货时间不延期的前提下,这个时候就要确定好销售渠道的布局了,B2B渠道、B2C渠道的不同策略。
比如说B2C渠道的亚马逊、eBay、速卖通、独立站渠道上线时间和价格,B2B渠道的线下商超、Walmart、Bestbuy渠道上线时间和价格。
五、我对众筹的看法
一、不要过度神话众筹
众筹也好,其他方式也好,都是一种营销方式,不要过度神话众筹这个营销模式。
众筹没做好,也是很容易翻车的。
众筹的产品利润低,一方面要给客户很大的折扣,加上平台的佣金、推广费用,最后剩下自己的利润,没有很多。
众筹产品会遇到各种各样的问题,如果没有处理好客户的问题,很容易引发公关危机,严重的导致项目夭折,大大损害品牌形象。
二、不要制定不切实际的目标
有些项目友商能成功,不代表我们也能成功,成功的背后都是有很多原因的。
建议制定项目目标和价格前,先做足准备,不打无准备的仗,所谓知己知彼百战百胜。
三、产品为王
商业的本质,还是给用户提供性价比最好的产品,好的产品是1,其他的都是起到锦上添花的作用。
如果产品这个1,没做好,其他的做的再好也是0。
四、以用户为中心
产品做的再好,最终也是围绕用户服务的。如果做出的产品很好,但是用户服务没跟上,最终只会把机会赠送给了友商。
如果你们的产品质量很过硬,品牌有一定知名度,私域流量用户池还比较大,有个比较系统的海外推广团队,那么不妨尝试下海外众筹这个营销模式。
鞋子合不合适,只有自己的脚最清楚了。有些路,总要自己去尝试,才知道适不适合自己。
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