什么是 B2B 营销？（+ 十大策略）

营销是任何公司的基本职能。您的潜在客户是个人还是其他企业并不重要。 

但 Salesforce、Microsoft 和 Oracle 等企业对企业巨头知道，向其他企业进行营销是一项复杂的工作。可能涉及多个决策者和审批层。 

但归根结底，B2B 营销人员仍在与人打交道，而不是模糊的商业实体，因此营销的核心原则仍然适用。 

什么是B2B营销？

B2B营销是企业对企业营销的简称，是指向其他企业而非个人消费者营销产品或服务。 

面向最终消费者的营销称为 B2C 营销，B2C 品牌包括沃尔玛、星巴克或苹果等公司。这个独特的目标市场影响着 B2B 公司营销计划的方方面面——从最初的品牌战略到漫长的销售周期。 

在 B2B 营销的总括类别中，有两种方法：基于线索的营销和基于帐户的营销。 

基于线索的营销

基于线索的营销是一种吸引更多客户的广泛方法，其中消息传递面向广泛的受众。他们是否属于 B2B 公司的目标受众并不重要。 

基于线索的营销漏斗顶部非常宽，这意味着这种方法旨在捕获尽可能多的线索，无论他们作为客户的资格如何。随着大量潜在客户沿着漏斗向下移动，只有一小部分可能会到达漏斗底部并转化为付费客户。

基于帐户的营销

基于帐户的营销是针对高价值 B2B 客户的量身定制的方法，其中每个客户都被视为自己的市场。基于线索的营销是一种放之四海而皆准的方法，而基于客户的 B2B 营销策略则是基于关系的。 

每个账户和买家的旅程都是独一无二的。一家采用基于帐户的营销策略的 B2B 公司针对其希望转化为客户的特定企业，并采用量身定制的策略来追求这些企业。 

通过这种方式，它的漏斗顶部更窄，因为潜在客户理论上已经比通过基于线索的方法获得的客户更接近转化。

B2B 与 B2C 营销：有何区别？

B2B 和企业对消费者 (B2C) 营销之间的主要区别在于受众：B2B 向企业销售，而 B2C 向个人消费者销售。 

B2B 和 B2C 营销的营销基本原理保持不变，但具体的策略和战术因受众不同而有所不同。 

• 决定者。一般来说，在B2C中，一个人做出购买决定。在B2B中，往往有很多人参与决策。采购决定必须向上发送管理链以供批准，并且可能需要团队输入。为您的销售团队决定购买新软件所付出的努力通常大于决定购买新眼镜所付出的努力。 
• 销售周期。因为只有一个决策者参与，所以 B2C 销售周期可以很短。当然，存在一些长度差异——这通常与营销商品的价格点相关。B2B 销售周期更长，因为它通常需要层层输入和批准。
• 品牌战略。B2C 品牌塑造通常会影响客户的情绪。相比之下，B2B 品牌塑造吸引客户的智慧，使用数据和正式的案例研究来展示产品或服务如何成为解决实际或感知痛点的可靠解决方案。

制定 B2B 营销计划

没有一种放之四海而皆准的营销计划可以保证每个 B2B 公司都取得成功。尽管如此，制定营销计划的基础知识仍广泛适用于大多数 B2B 公司。

1、确定品牌定位

品牌定位有助于您的产品和品牌在竞争中脱颖而出。想一想您的产品或服务正在解决什么问题以及它的独特之处——换句话说，它解决了哪些痛点以及它与其他解决方案的不同之处。 

这可能意味着专注于您的卓越品质、出色的客户服务、易于实施或有竞争力的价格。如果您的产品有很多用例，您可以开发多个版本的定位。

2. 定义目标受众

您的目标受众是您的理想客户。许多属性可以定义它们：行业、公司规模、开展业务的地点、年收入和运营年限。您的目标受众可能有您的产品或服务可以解决的问题或可以满足的需求。

3.制定渠道策略

一旦你了解了你的目标受众，你就必须弄清楚如何以及在哪里接触到他们。这就是营销渠道的用武之地。 

营销渠道是分发内容的方式，包括：

社交媒体

LinkedIn 通常是 B2B 营销人员最常用的社交媒体平台，因为它是一个以工作为中心的社交网络。但 B2B 营销人员也可以利用 Instagram、Facebook、Twitter 和其他社交媒体网络来接触他们的受众。 

社交媒体既是有机渠道（意味着您无需付费即可使用它）又是付费渠道（意味着您可以在关注者群之外分发相关内容）。 

电子邮件

B2B 营销人员可以使用电子邮件向那些与企业共享电子邮件的人传播内容和消息。您最初可能会向新订阅者发送欢迎电子邮件，跟进网络研讨会邀请，或分享新的博客文章。 

付费广告

B2B 营销人员可以在搜索引擎上购买广告或在与其受众相关的网站上展示广告。例如，一家总部位于纽约市的数字广告代理商可以为其网站付费，以便在有人搜索“纽约市数字广告代理商”时获得排名第一的结果。

博客

博客是一种渠道，不一定会分发内容，但它是营销人员可以向其发送潜在客户的内容中心。您可以发布从 SEO 驱动的内容到扩大渠道顶部到产品比较（您与竞争对手）以完成购买的所有内容。 

4. 创建内容片段和资产

42% 的 B2B 买家表示，在与销售人员沟通之前，他们通常会浏览三到五个内容。对于许多潜在买家而言，这些资产是他们与您的品牌进行的第一次有意义的互动。脱颖而出的方法是确保您提供真正有价值的东西。 

常见的内容格式包括： 

• 博客文章是您发布的文章。这些可以有不同的长度，并处理与您的业务相关的主题。高管们可能会撰写思想领导力博客来交流重要想法或分享您的品牌如何看待未来。您的产品营销团队可能会撰写有关最近发布的功能的博客文章。
• 门控内容要求潜在买家在访问之前填写表格。因为客户为您提供了一些有价值的东西——他们的联系信息、行业或职位——他们解锁的内容对他们来说应该非常有价值——一些超出您博客上可用内容的东西，例如白皮书或电子书。一旦有人向您提供了他们的信息，您就可以使用营销自动化向他们发送一系列电子邮件来培养客户关系。
• 视频和播客可以帮助您吸引那些可能更喜欢观看或收听内容而不是阅读内容的人。这些多媒体格式可以帮助培养与潜在客户的关系，并使他们在购买者的旅程中走得更远。 
• 网络研讨会——现场视频活动——可以像门禁内容一样运作，因为参与者通常需要提供他们的电子邮件地址。 

5.执行活动

营销活动是一种专注于中心关键思想的营销活动。典型的活动可能从发布一些重要内容（例如白皮书）开始，您可以通过自动电子邮件营销和付费广告在社交渠道上宣传这些内容。 

考虑到 B2B 交易的销售周期较长，这种性质的活动可能会持续 6 到 9 周，您会优先考虑目标受众研究表明对理想买家最重要的社交渠道。

对于更复杂的活动，例如网络研讨会，您可以在活动日期前两周通过社交、电子邮件和付费广告进行宣传，然后在活动当天加强电子邮件和社交活动，并定期跟进针对接下来几天或几周的与会者。

6. 衡量和改进

一旦您的内容上线，您将监控其性能指标并决定如何最大限度地扩大其影响范围。您在 LinkedIn 上的广告创意是否没有带来您预期的流量？您可以调整广告素材并查看它是否可以提高性能。 

B2B数字营销策略

内容营销

内容营销是一种数字营销策略，涉及创建和分发与目标受众相关且有价值的教育内容。将 B2B 内容营销的支出从总营销预算的 10% 增加到 70% 的公司中， 约有73%非常成功。

内容有多种形式，从产品教程到深入指南，再到信息图表和清单。它旨在将客户吸引到您的网站或在线商店，并最终将他们转化为付费客户。

例如， SparkToro有一个很棒的博客，其团队可以在其中分享关于营销、创业和受众研究的想法。 

搜索引擎优化

SEO 是一种数字营销策略，涉及优化您的网站和在线内容以在搜索引擎结果页面 (SERP) 中获得更高的排名。46% 的 B2B 公司计划在未来 12 个月内增加内容营销支出。 

SEO 的目标是从 SERP 为您的网站带来更多流量，这最终会带来更多的商业买家和收入。就像在搜索“批发服装供应商”时，  CLOS 服装供应商如何在 Google 上显示在第 2 位。

社交媒体市场营销 

SMM 是一种数字营销策略，它使用社交媒体平台来推广您的产品或服务。大约84%的 C 级和 VP 级买家在购买时会受到社交媒体的影响。 

SMM 旨在吸引更多潜在客户和追随者，并在特定领域建立权威。如今，B2B 品牌使用 LinkedIn、Instagram、Facebook 甚至 TikTok 等社交媒体渠道在线营销其品牌。 

例如，Mailchimp 使用 Instagram 定期为关注者分享有趣、有用的内容。您可以找到从书籍推荐到有趣的视频和最近事件的视频剪辑的所有内容。 

客户评价和案例研究

推荐和案例研究是 B2B 营销人员可以用来与目标受众建立关系的强大工具。 

通过展示客户成功案例，B2B 营销人员可以展示其产品或服务的价值，这有助于与潜在客户建立信任和信誉。他们可以让潜在客户更好地了解如何使用他们的产品或服务来解决特定问题。 

通过使用推荐和案例研究，B2B 营销人员可以将自己定位为所在领域值得信赖的专家并赢得潜在客户

领先一代

B2B 营销人员可以通过多种方式从潜在客户生成中获益。它可以帮助他们保持完整的销售管道、识别潜在客户并创建潜在客户列表。潜在客户生成还可以帮助 B2B 营销人员在市场上建立自己的品牌并提高品牌知名度。

转介

推荐营销涉及使用您满意的客户来产生贵公司的新 B2B 业务线索。推荐计划可以帮助 B2B 营销人员接触到他们原本无法接触到的新客户。除此之外，推荐营销可以帮助建立品牌的信任和信誉。

电子邮件 

通过电子邮件营销，B2B 营销人员可以使用特定的个性化消息来定位买家。通过细分他们的电子邮件列表，B2B 营销人员可以向最有可能购买的买家发送有针对性的消息。 

例如，Typeform 向用户免费发送产品更新和他们可以在平台中使用的模板。这鼓励人们使用 Typeform 并提高产品采用率。 

付费广告

企业可以通过付费广告产生潜在客户并吸引潜在客户。有针对性的消息传递有助于提升品牌知名度并覆盖更广泛的受众。您可以使用付费广告重新定位现有客户并推广特别优惠。

Google Ads、LinkedIn Ads 和 Facebook Ads 是 B2B 营销人员的主要广告渠道。最好将付费广告与内容营销、电子邮件营销和搜索引擎优化等其他营销活动结合起来。

视频

视频营销是 B2B 营销人员与受众建立联系并推广其产品或专业服务的最有效方式之一。视频可以帮助建立信任和信誉、传达关键信息以及推动潜在客户和销售。

营销人员制作产品演示和解释视频，向潜在客户介绍他们的产品或服务。他们还使用视频推荐和客户案例研究来展示他们的产品或服务如何帮助其他企业。

使用视频营销的 B2B 营销人员会看到更高的转化率、参与度和品牌知名度。此外，视频营销可以通过销售渠道产生和培养潜在客户。

播客

播客是通过您的信息吸引新观众的好方法。创建播客可以让您接触到新的潜在客户和关注者。

当您制作高质量、信息丰富且有趣的内容时，您的观众将开始信任和尊重您的品牌。当您建立信任时，您还可以产生更多潜在客户。

执行良好的播客营销活动可以为您的品牌知名度创造奇迹。随着您的播客越来越受欢迎，更多的人会接触到您的品牌，从而带来更多的潜在客户和客户。

B2B 营销最佳实践 

尽管 B2B 客户是公司而不是个人，但请务必记住：

• 通过分析和精心设计的营销，可以预测、衡量和改进 B2B 购买决策。 
• 一切都从您的观众开始。深入了解他们的动机、痛点以及他们最关心的事情。将您的发现记录为买家角色，以便多个部门也可以了解您的目标买家。 
• 购买决定是一个旅程。精心设计每个阶段，让潜在客户在您的营销渠道中移动时保持参与。为他们提供向利益相关者推销您的产品或服务所需的资源。 
• 监控性能并迭代，直到找到真正有效的方法。在产生最佳结果的营销类型上投入更多。 
• 投资 B2B 营销工具以帮助销售人员完成交易。至少，您需要 CRM（客户关系管理）、团队协作工具、潜在客户生成工具和市场情报工具来简化营销流程并完成更多交易。 

最终，决策者仍然是人。像这样对他们说话。

B2B营销趋势

B2B 营销的格局总是在变化，很难跟上最新趋势。但是，了解最新趋势以在竞争中保持领先地位非常重要。 

以下是 2022 年将主导的五种 B2B 营销趋势：

1. 账户营销的兴起

基于客户的营销是 B2B 营销的一种战略方法，它侧重于关键客户而不是广泛的细分市场。ABM 最近一直在上升，因为越来越多的公司将其作为他们的首选数字营销策略。

使用 ABM 有很多好处，包括提高投资回报率、更好地协调销售和营销以及更有针对性的活动。然而，使用 ABM 存在一些挑战，例如需要更个性化的内容和衡量成功的难度。

尽管面临挑战，ABM 仍然是一种非常有效的营销策略，只会在未来几年变得更加流行。如果您正在考虑为您的企业采用 ABM，现在是时候开始规划和实施您的战略了。

2、内容营销持续增长

到 2026 年，内容营销将成为一个价值 4870 亿美元的产业。这种增长是由数字营销的持续兴起和各种规模的企业越来越多地使用内容营销推动的。

使用博客的 B2B 营销人员比不使用博客的营销人员多获得 67% 的潜在客户。这只是博客的众多好处之一。博客的其他好处包括改进的搜索引擎优化、增加的网站流量和更高的转化率。

最有效的 B2B 内容营销人员拥有书面的内容营销策略。本文档应概述您的目标、目标受众、内容主题和分发渠道。如果没有策略，衡量您的成功和改进您的内容营销工作将很困难。

3、视频营销的兴起

视频正成为越来越流行的营销内容格式。事实上，根据最近的一项研究，视频占所有互联网流量的 82%。

许多公司正在使用视频来吸引新的受众并吸引潜在客户。视频是使您的品牌人性化并与观众建立信任的好方法。

在营销中使用视频的方式有很多种，从产品演示到客户评价。如果使用得当，视频可以成为推动潜在客户和销售的强大工具。

以下是创建有效视频内容的一些提示：

• 保持简短和甜美。人们的注意力持续时间很短，因此请确保您的视频不超过两分钟。
• 使其具有视觉吸引力。使用有吸引力的视觉效果和图形来吸引观众。
• 使用强烈的号召性用语。告诉观众您希望他们在观看您的视频后做什么。
• 测试不同类型的视频。尝试不同类型的视频，看看哪种最适合您的业务。

如果您还没有在营销中使用视频，现在是时候开始了。通过正确的策略，视频可以成为推动潜在客户和销售的强大工具。

4.个性化的力量

不应低估个性化的力量。要在个性化方面取得成功，营销人员必须专注于创建能够引起受众共鸣的相关、有针对性的内容。 

个性化可用于与客户和潜在客户建立更亲密的联系，从而改善关系并提高转化率。

个性化是一个强大的工具，可以帮助营销人员实现他们的目标。如果使用得当，个性化可以增加网站流量、参与度、转化率和客户满意度。如果您想在 2023 年改善营销成果，请专注于个性化。

5. 人工智能的兴起

随着我们进入 2023 年，很明显人工智能将在营销领域发挥重要作用，尤其是在 B2B 营销方面。 

以下是 AI 在来年将表现出色的一些方式：

1. 精准锁定理想客户。通过利用数据和使用人工智能工具，他们可以识别理想客户的具体特征，并以激光般的精度瞄准他们。
2. 自动化重复性任务。B2B 营销人员正在使用 AI 来自动执行重复性任务，例如电子邮件营销和潜在客户生成。这样做可以腾出时间专注于更具战略意义的任务。
3. 个性化营销信息和内容。通过了解每个客户的具体需求和兴趣，人工智能可以帮助营销人员创建高度相关和个性化的内容。
4. 从数据中产生洞察力。通过分析大型数据集，人工智能可以帮助营销人员识别他们可以用来做出更好决策的模式和趋势。
5. 实时优化 B2B 营销活动。通过不断监控数据并进行调整，人工智能可以帮助营销人员确保他们的活动尽可能有效。

这些只是 AI 在 B2B 营销领域中使用的几种方式。随着 AI 的不断发展，我们可以期待在未来几年看到它的更多创新和有效用途。