侯江伟,木瓜移动行业方案解决专家。


五年跨境电商行业经验,擅长从0到1体系构建,熟悉媒体、平台等渠道流量推广,用丰富的客户服务经验助力企业成功出海。



作为一名涉猎2C和2B两种类型的跨境模式的他,谈到2B营销,他有一定话语权。


今天,我们就邀请到他,跟我们聊一聊B2B跨境商家的话题。




01

2B商家与2C商家

到底有哪些不同?



众所周知,C端用户与B端用户的关注肯定是不一样的。


“对于C端消费者来说,他们更看重的是一个产品的颜值、功能与价格,当该产品符合他们的预期后,他们自然会下单购买。但是对于B端的消费者来说,他们更看重的是工厂的实力、资质等,所以在营销的过程中,我们需要关注的人群的特点就完全不一样。而且,相对2C商家来说,我们前期给2B商家的教育成本相对会更高,因为他们不一定都了解海外市场的环境,更多的都是尝试拓展新的增长方式。”



据侯江伟分享,他目前服务的一个灯具厂家就是典型的例子,可以说该灯具厂家在海外营销真的是他从0到1地扶持起来的。“其实,2B的营销真的不简单,我在给灯具厂家投流期间还会出现一些不理想的情况。但这事真的着急不了,你得真正了解到这些灯具真正的受众人群,慢慢调整投放关键词、投放地区等,流量也就上来了。”


“而且,2B的商家真的跟2C的很不一样,2B的合作战线拉得很长。快的话,双方可能两三个月才会谈成合作,长的可能会有一年。2B的人更追求安全感,自然也会货比三家。当他们真的对你的工厂感兴趣了,才会在独立站下一单,然后就是长时间的沟通。而我这边有时候就得跟进,2B真的不简单。”




02

疫情的开放

线上+线下的营销是B2B跨境趋势



12月7日,国务院联防联控机制发布了「新十条」,这代表着中国的外贸企业即将开启新篇章。“其实我们也能看到前段时间的新闻,各地政府已经带领企业家组团出海抢订单,这是在这三年里完全看不到的景象。”侯江伟表示到。



那政策的开放,是不是代表着未来的2B的商家将减少预算在线上投流呢?


当被问到这个问题的时候,侯江伟分享了自身经验,并笃定地答到:“不会。我以前就服务B2B的商家,当时全球经济蓬勃发展,一方面外贸工厂的商家会去海外各大市场「抢单」、抢客商,就跟现在的情况是一样的。但这并不影响2B商家也同时进行线上营销。”


“为什么这么说呢?首先,流量先行,线下的各种外贸展会只是部分人参与,并不会所有人都来;其次,外贸商会是一个急需把握机会的地方,但每个人的时间就这么多,你怎么能让外贸商家第一时间注意到你、了解你,这就需要提前在线上营销。以前我有的客户是这样的,他们会在外贸商会举办前,提前营销自己将会出席该活动现场,这样的话就能节省很多重复介绍的时间,对你感兴趣的外贸商家也会直接找到你。”




也就是说,疫情的开放促进跨境经济复苏,在一定程度上是会更加重视线上投流,不仅仅是展示工厂、商品等,2B商家还会提前放出消息——这场外贸展会我来了。


所以,线上+线下的营销接下来会是未来B2B的趋势。




03

中小2B跨境商家

在未来怎么做



疫情的开放无疑会提高外贸工厂对海外线下商贸展会的关注度,但是对于一些中小的2B跨境厂家来说,他们在人力、物力、规模上肯定是比不上大型企业,他们比较少会出海参与展会,所以线上营销,依旧是他们最主流的方式。



“说真的,我觉得现在中小2B的跨境商家在未来其实可以发展下沉市场。什么意思呢,就是外贸工厂一方面在接比较大的订单的同时,也不要拒绝小额订单,几十件上百件的单其实都可以接下来。”


这就跟当年拼多多主打下沉市场而快速占据国内电商的份额一样。而如今,2B的下沉市场除了在其他外贸平台上能接单,但引流的时候,很多时候还是通过独立站的。


“不拒绝小量货单,也许能成为2B商家的新的增长曲线。”



好了,以上就是本期【木瓜移动大咖show】的内容,三言两语无法跟大家聊得通透,大家如果还有更多跨境的知识疑问,欢迎在评论区或私信四海跟我们交流。


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