作者：李昭辰｜校稿：沈双蓓

在流量越来越贵的今天，针对FB和Linkedin，主动营销广告的两大主力军，想要提高ROI，唯一的方式就是找精准用户，做精准用户喜欢的内容，从而提高转化率。

做这两个渠道的主动营销广告时，首先需要思考的是：咱们的用户是谁？平台是否可以准确触达到他们？该人群感兴趣的内容是什么？然后再去追加广告投放。

当找到精准用户后，又应该如何做呢？

针对FB广告平台，我们在下文为大家总结两种不同类型的打法：精准冷流量法和精准追单法。

Linkedin平台上的人群净值很高，虽然本身是一个求职平台，但是平台的自由发帖功能赋予了其社交属性，打精准广告事半功倍，非常适合品牌去做推广。

针对Linkedin平台，我们在下文也给大家详细介绍了两个精彩的品牌案例，方便大家学习Linkedin平台的广告策略。

以下文章将和你详细介绍FB广告策略和Linkedin广告策略。全文一共7,056字，阅读共需18分钟。

这篇文章是任小姐跨境品牌研究院「2022年终案例盛典」中FB广告和Linkedin广告环节的文字稿，演讲的视频在我们小鹅通有全场回放。

活动回顾：2022年终案例盛典

2022年终案例盛典活动聚焦「出海营销的底层逻辑」，讲解了由七大营销渠构成的「出海营销罗盘」，FB广告和Linkedin广告是其中之二的渠道。

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每一个跨境卖家应该都很熟悉FB广告平台，在此我直接总结一下FB广告平台的特性。

▍FB广告的优缺点

▍目前在FB广告投放上赚钱的只有两种

▍FB广告如何产生高转化率？

精准冷流量法是针对用户可以被FB广告精准定位的打法，此时FB就可以做为冷流量的投放渠道，去吸引精准的冷流（即第一次知道该品牌的用户）。

了解更多关于冷流量和基石流量模型的基础概念，请阅读文章：《流量分层》《基石流量策略&高风险流量策略》

我们先来看一个FB广告架构做的非常不错的品牌案例，Gymreapers。

Gymreapers，一个举重腰带品牌，创立 2014 年，来自于美国马萨诸塞州，2021年销售额超过 1000 万美金。爆款产品有两个：腰带（$120），腕带($17)。

▍用户定位

在介绍该品牌的目标人群之前，我想提出的一个知识点：单凭产品介绍就想当然的判断具体用户是不合适的。

比如这个品牌，想当然的根据“举重腰带”这个产品判断用户群为“喜欢举重的人”。

如此判断会有两个问题：

首先，人群不够精细，不能解释具体是什么人喜欢举重。

其次，定义模糊，“举重”这一概念具体的含义没有解释。“举重”可以是专业举重运动员和业余举重运动员的日常训练的宏观概括，也可以是某类健身人士的一种运动方式。

我们来看看Gymreapers实际用户究竟是谁？

根据我们大数据系统DataEvil对Gymreapers全网的数据进行统计和分析之后，发现Gymreapers的主要人群分为三大类别：

首先，纯粹喜欢举重的人群，这群人将“Lift（举重）“，”Lift something up（举起点什么来）”作为标签放在自己的社交媒体的个人简介中。

其次，健身房重度爱好者，将“Gym（健身房）”作为标签放在自己的社交媒体的个人简介中。

然后，健身重度爱好者，将“Fitness（健身）”作为标签放在自己的社交媒体的个人简介中。

最终，Gymreapers的核心用户被判断为举重运动爱好者以及喜欢去健身房健身的狂热爱好者。

这类人群的需求有两点：

1. 专注力量提升的举重爱好者以及健身者，他们日常进行频繁大量地训练，需要最安全的负重健身护具；

2. 在负重训练的过程中，失误成本非常高。如果买东西不够专业，尤其是像力量训练时，比如蹲腿、卧推等，有可能会受伤，所以他需要非常值得信赖的产品。

▍1. 针对冷流量

▍2. 针对暖流量

光有引流款是不行的，因为产品成本和运费可以摊平，但是广告成本收不回来。所以需要通过利润款产品对用户进行更深层次的转化。

举重腰带的售价为$120，明显高于售价$16.99的腕带。明显的高价让的腰带成为Gymreapers的利润款产品，并且作为暖流量广告的主要营销对象。

注意：Gymreapers的冷流量广告和暖流量广告的作用是不同的，但两类产品都是针对同一类精准人群。

▍3. 针对非冷流量

▍总结

其特点是产品的原材料，皆为可回收材料，主要来自于金度黄铜、金度纯银，最早它全部的重金属都是来自于手机等电子元器件里面可回收的重金属。

Ana Luisa在2021年的年销售额是4000万美金，用户数是50万，平均客单价是$80左右，是环保品牌里面崛起速最快的一个品牌。

Ana Luisa的核心用户群是艺术从业者，包括摄影师、设计师，还有艺术家，用户共性都是拥护环保理念，支持碳中和。

▍FB广告结构

1. 内容以围绕“强调产品的舒适度很高”为主

该类广告主要目标是打消用户心中的疑虑，因为产品是由回收材料加工而成的，用户会担心回收的废品是否会对健康造成危害。

广告反复使用同样的文案：“我4- 5天都带着他，完全是没有问题的，也不会伤害我的耳朵，非常极简主义“。

2. 用户好评和付款相关广告

1. Facebook广告的重点就是人群要精准，标签在Facebook上的很常见时，可以去做冷流量。

2. 当我们的用户在Facebook上没有办法精准定义的时候，可以专注于追单，这样也可以避免广告费的浪费。

3. 提供用户想看的内容：Gymreapers 的用户想看到在他们锻炼时可以更好保护他们的产品推荐，Ana Luisa 的用户想知道当他们想要支持环保品牌是否安全。

品牌的核心用户就是多孩家庭的妈妈，用户共性为喜欢旅行、探险和露营等户外活动，这个产品对他们来讲就是带娃利器。

当你有两三个孩子的时候，又需要工作，这时候给妈妈们一个背带，就可以把孩子背上，解放双手去做更多的事情或是照顾其余的孩子。

因为TULA的用户是妈妈群体中的高收入职场女性，这也是品牌产品定价较高的原因。

那么对于职场妈妈们来说，Linkedin肯定是她们会日常使用的平台之一，在Linkedin打广告会比 Facebook上打广告更精准一些。

广告主要目标人群是职业妈妈们，内容围绕着该人群感兴趣的话题去输出。

第一类是育儿方式的相关内容：怎样更好的去兼顾工作、怎么样去育儿，成为职场妈妈们，尤其是刚生完或孕期的新手妈妈最想了解的内容。

第二类是产品推荐和产品介绍：广告中会提到什么样的产品方便忙碌时带娃，以及产品安全性介绍，用于打消用户的顾虑。

查看 TULA案例详细报告：扫码进群，发送「案例报告102」

我们来反推一下用户的身份，这些养宠人士为什么需要这个产品？为了同时兼顾爱宠健康和草坪护理，并且有草坪的人一定住 House（大独栋）里。

谁住大独栋？企业高管、极客、创业者等高收入人群，当然，不排除有富二代，但毕竟不占多数。

那么去哪可以找到这些人？求职网站Linkedin上。

在Linkedin上可以更精准的定位到高薪工作人群，明确这类人群会聚集的地方，再去打精准广告事半功倍，非常适合品牌去做推广。

广告大致分为三类内容。

1. 关于品牌获奖的广告，目的为了证明品牌的确实力很强悍，可以值得信赖。

2. 环保活动的宣传，强调整个品牌的定义-环保，而这也是用户关心的内容-使用天然材料的健康产品。

3. 知识宣传，推荐有机肥料的一些知识宣传，增加用户的知识。

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总结

随着主动营销广告成本越来越高，想要提高转化率就是要用户精准定位。

今天我们已经讲了很多具体的广告策略和具体的品牌案例。

我们回归这个“根结点”问题：你的精准客群是谁？如何寻找？

我们任小姐跨境品牌研究院是专业的品牌出海策略咨询公司，为中国跨境卖家、亚马逊亿级大卖、工贸一体企业、国货出海品牌提供定制化的品牌出海解决方案。

我们的咨询解决方案，通过我们团队研发的DetaEvil人群大数据系统，可以帮企业找到精准的刚需用户，在此基础上建立完整的流量模型，高效引流，保证品牌的成功率。

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这篇文章是任小姐跨境品牌研究院「2022年终案例盛典」中网红合作环节的文字稿，演讲的视频在我们小鹅通有全场回放。

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2022年终案例盛典活动聚焦「出海营销的底层逻辑」，讲解了由七大营销渠构成的「出海营销罗盘」，FB广告和Linkedin广告是其中之二的渠道。

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