“其实所有的商业本质上都是一样的，有两个规则。第一个规则：Winner take all. 赢者通吃。第二个规则：一美元陷阱。基于这两个规则，我们该做什么呢？是大数据。拥有一个自己的网站和老客户，维护服务好客户群。我们通过平台上去获取流量，拿到了是好事，没拿到我们依然可以生存。我们找到适合的客户，将他们维护好，搭建粉丝群，形成自己的流量池。希望商家们将这两个规则仔细地考虑和权衡，持续发展自己的品牌。”
本期节目介绍
跨境电商、独立站、亚马逊、淘宝这些活跃在电商圈的字眼，组合成了许多电商从业者的日常谈资。本期节目我们将通过一家专业定制婚纱的 Shopify 商店：NumberSea.com，来讨论该品牌背后创始人从国内电商平台到国际平台再到发展 Shopify 独立站电商从业史，以及作为早期第一代电商人是如何从商家和消费者的角度来分析国内外电商发展历程的，相信会引起众多正在电商道路上探索的商家们的共鸣与思考。
本期精彩提前看：
- 国内电商与跨境电商有哪些不同之处？
- 目前许多正在经营国内电商平台的商家，也在寻找转型的机会，最大的挑战有哪些？
- 分享给从事跨境业务的电商人一些建议和意见
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本期嘉宾介绍
由 Shopify 亚太区市场总监初开毅主持，本期嘉宾我们邀请到了 NumberSea 的创始人陈青松。NumberSea 专注于婚纱定制，在苏州有一家实体门店。品牌名字灵感来源于“数海”，即互联网圈流行说的“大数据”的意思。陈青松认为电商的生意是围绕数据进行和发展的，销售也是数据，客户也是一种数据，希望自己能在数据上多多钻研，让生意能够平稳健康地发展。陈青松本人是第一代电商从业者，从2010年开始以设计身份接触电商平台至今，对淘宝、速卖通、亚马逊与Shopify等各大平台都有一套丰富的实战经验与方法论。
本期精彩节选
Q: 国内电商与跨境电商有哪些不同之处？
青松：区别1：容错率。国内电商对卖家的容错率高。国内电商像大型角色扮演端游戏，它允许商家成长：从初生到成熟。如果商家犯了错或者不达标，它的处罚是降低搜索权限。而不是直接关店。国外电商容错率极低，亚马逊延迟发率高于4%，配送前取消率高物2.5%都会引发封店。这是极其严重的处罚。因为商家对平台的投入和产出成正比。如果投入大，被亚马逊之类的中断服务的风险却没降低，这是商家多开店，少在一个帐号上投入的原因，投入少自然也不会产生品牌效应。
区别2：过程性。国内电商让商家从零开始，一步步引导商家走向成熟。商家积累信心和动力做下去，再加上官方或者与官方合作的讲师的讲解，成功商家的故事，给新商家完整的成长空间。国内电商的交易本身也是一个完整的过程，有售前咨询、售后服务、售后商家还可以通过奖励的方式索要好评，与买家互动，产生很强的粘滞性。买家的退货机制也是完善的过程，从买家各种原因退货、商家售后服务、买家申请退货，商家同意后买家退货，上传退货物流单号，直到商家收到退货，验收同意退货，买家收到退款，一步步全是通过平台操作。国外电商更讲究的是信誉性：亚马逊买家退货，发出一封邮件就要进行退货操作，不需要上传单号，至少商家能不能收到退货，完全靠买家的信誉来保证。
区别3：生态性。国内电商平台允许甚至说鼓励商家拥有自己的流量池：淘宝和速卖通都很重视粉丝营销，也鼓励商家做直播营销，可以通过抖音之类的社交软件关连到淘宝之类的电商平台下单。也就是说国内电商已经拥有从生产，销售，物流，库存管理，人员管理，到广告承接，客户大数据的挖掘等等极其完善的产业链，与之相配套的小程序应有尽有，形成了一个庞大的电商生态圈。国外的电商相差很远。亚马逊切断买家和商家的联系，它不允许商家拥有买家的真实信息，理由当然是隐私保护。粉丝营销无从谈起。我们能做的最有力的营销就是广告和给商品降价，第三才是提高商品的平台权重。
在国际电商圈，你想培养一个品牌，就必须有一个属于自己的阵地。如果是完全依靠第三方平台，可能用户体验和利润空间都会遭遇挑战。
Q: 目前许多正在经营国内电商平台的商家，也在寻找转型做跨境电商的机会，最大的挑战有哪些？
青松：在回答这个问题之前，我先分享下我个人对电商规则的认识：所有的商业本质上都是不变的，都是需求与满足需求的一个过程，变的只是形式：商场，电商，直播带货，只是买家获取商品信息的形式变了而已。在电商领域，有两个规则需要大家了解，这两种规则能解释为什么我们做平台那么多年，大多数商家只能活着或者活不下去，平台（不管是淘宝还是亚马逊）却越活越好。这两个规则给了我们足够的理由去做独立网站。第一个规则：Winner take all. 赢者通吃。第二个规则：一美元陷阱。
平时我们总是讲商业的二八定律，说20%的人赚走了80%的利润，而且只有20%的人能赚钱。在电商领域或者说在软件是赢者通吃，比二八定律更残酷。大家可以看到淘宝上的大类目，女装或者男装，排名第一的店的利润比排名第二到第二的店的利润总和还要多。因为赢者通吃，大家肯定都会争取获得电商平台第一的排名。这样大家就掉进了“一美元陷阱”。电商平台能不断的吃掉卖家的利润靠的是平台对买家数据的垄断，并使买家掉进这两个陷阱之中。国内同像淘宝这类的电商允许买家有自己流量池或者叫粉丝群，那也是平台以电商平台为平台而发展起来的，离开了淘宝，绝大多数的商家就无法形成自己商品交易链。这就是马云宣传了多年的大数据。我相信绝大多数人只知道这个词，不理解它真正的含义。国外的电商平台直接切断买家跟商家的联系，但这点恰恰使得国外独立网站的发展比国内完善得多。国外独立站完善的另一个原因是我之前说的国外电商讲究的是信誉性。国外的客户对网站的信任度比较高。来自去年的统计，亚马逊在美国电商的销售额占比不到40%。其它销售额都是各式各样的电商平台促成的。
内销转外销的挑战1：人才。不说跨境电商，包括国内电商，对专业人才的缺口极其大。这类人才不像传统的行业有成熟的机构和高校去培训。电商人才必需要有实战经验，必需在企业中才能成长。而且电商人才的针对性又极强，做女装的人很可能就适应不了做婚纱的行业。不同女装的数据又不同。有各品类电商的人少，招不到，工资高，小企业承受不了。招不到人才就要培养人才，培养人才有三点难度：代价高，风险大，周期长。先说周期:一般能独自运营的电商人才得有至少三到五年的经验。这是由一万小时定律决定的，无法速成。周期长意味前小企业前期的投资就大。但人才的流动却很频繁，一般的毕业生工作不到一年就会换，这样导致公司培养人才代价极其高，还要承受员工离职的风险。
内单转跨境的挑战2：资金。 打造品牌需要一定的资金和胆量。
挑战3： 观念。 第一是商家自身的观念。想平台往独立站发展，这个战略路线本身都需要极大的转变，但人最难的就是改变自己。第二，商家客户的认识的转变，这条也极难。对于没做过跨境的决策者，他可能连销售的国家在家都不知道，那个国家的气温，历史，人文统统不了解，那就谈不上对人家需要的了解。试问一无所知，无何去做跨境？
挑战4：技术。跨境电商没有成熟的产业生态圈供商家成长，很多是朋友带朋友熟人带熟人发展起来的。对于没有这方面人脉的国内商家，从哪开始，不会的问谁？需要投多少钱？需要多久的时间？更可怕的是决策者自己不懂，连招的人的技能的好坏都无法分清。一句话：一筹莫展，不知道从哪开始，没技术顾问，也就不知道去问谁，不知道怎么去解决遇到的问题。
Q：分享给从事跨境业务的电商人一些建议和意见
青松: 其实所有的商业本质上都是一样，有两个规则。第一个规则：Winner take all. 赢者通吃。第二个规则：一美元陷阱。（注：一美元拍卖陷阱是 1971 年美国耶鲁大学经济学教授马丁·舒比克设计的一个拍卖游戏。与通常的拍卖不同的是，出价最高者以自己的出价赢得一美元，但出价次高者也要支付自己的出价且一无所得。后者使二人落入相互抬价的陷阱，双方的损失都不断扩大。最后一美元常常能拍卖到几十美元。一美元拍卖陷阱体现了人的逐利心理、好胜心理，以及对沉没成本不能理性止损的心理弱点。）基于这两个规则，我们该做什么呢？是大数据。拥有一个自己的网站和老客户，维护服务好客户群。我们通过平台上去获取流量，拿到了是好事，没拿到我们依然可以生存。我们找到适合的客户，将他们维护好，搭建粉丝群，形成自己的流量池。希望商家们将这两个规则仔细地考虑和权衡，持续发展自己的品牌。
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