假设你经营着一家成功的线上商店。你明白了如何管理库存，你有了相当可观的流量，你的顾客对你的产品赞不绝口。
你是否面面俱到了？
不一定。
你仍有可能遭遇大量流失的销售额。为什么？因为弃购。
将近88%的在线购物车在顾客完成交易前就被遗弃了。这意味着你的销售数据可能只有原本的十分之一。
也许你无法说服所有弃购者完成结算，将你的销售额提高三倍。有些顾客可能从一开始就没有购买的意图。但尽你所能去努力消除这些犹豫不决是值得的。
本文将研究如何通过基于电子邮件营销的弃购活动，来挽回已弃购的流失顾客。然后我们将分享你需要为自己选用一款的电子邮件营销工具。
学会用电子邮件挽回弃单和流失的销售额 ?
- 什么是弃购邮件？
- 最佳弃购邮件示例
- 弃购邮件最佳实践
- 弃购邮件策略技巧
- 如何开始发送弃购邮件？
- 在电商业务中挽回更多弃单和销售额
- 弃购邮件常见问题
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什么是弃购邮件？
弃购邮件是发送给将产品添加至购物车却没有结算的顾客（即弃单顾客）的邮件。
这是一种十分有效的顾客留存策略。事实上，Klaviyo 最近的一份报告显示，使用购物车挽回弃购订单的企业赢回了3%-14%的流失销售额，平均每位邮件接收者收益5.81美元。
这个数字本身听起来并不惊人。但如果将其乘以每年成千上万的弃购订单，则很明显弃购邮件可以为你带来更多收入。
这类邮件会提醒消费者被他们遗忘的产品，并鼓励他们回来完成购买。你可以使用优惠券、产品图片、行动号召按钮（CTA Buttons）等自定义弃购邮件，吸引人们回到结算页面。
来自 Statista 的数据显示，平均购物车放弃率为88.1%，且因行业而异：
- 婴幼儿：94.4%
- 奢侈品：94.4%
- 航空：90.9%
- 时尚：90.7%
- 化妆品：85.7%
- 零售：84.5%
无论大小企业都可以发送弃购邮件，以提高转化率并挽回弃购订单和流失的收入。通过使用邮件营销软件，你甚至可以自动化这一流程，这样你就不必手动发送每封邮件。
最佳弃购邮件示例
既然你已经知道什么是弃购邮件了，接下来让我们来看一些最佳示例，以获得启发。
- Casper
- Rudy’s
- Whisky Loot
- Nomad
- Dollar Shave Club
Casper
主题：你是不是忘了什么？
当你忘记在其网站遗忘什么时，Casper 会发送一封弃购邮件。其主题“你是不是忘了什么？”会激起你的兴趣，使你点击。打开后，该邮件会使用俏皮、引人入胜的标题“回床上来”来吸引你。
Casper 保持其邮件简洁易读，用清晰的 CTA 按钮引导人们回到结算流程。该品牌还在其邮件中包含了推荐信，以表明其产品物有所值，并让邮件阅读者有机会看到更多评论，如果他们愿意的话。
Rudy’s
主题：不要白白浪费免费发货的机会
Rudy’s 会发送一封有趣的跟进邮件作为其弃购活动的一部分。标题“不要像软件更新一样推迟”能够引起共鸣。大部分的顾客都会知道，如果你不更新软件，它有可能运行失败。该理念是：你不会希望因为不买选好的商品导致坏事发生。
Rudy’s 还加入了被遗忘的产品图片，并提供免费发货，作为激励顾客完成购买的最后努力。
Whisky Loot
主题：你的购物车正在醒酒
Whisky Loot 的购物车提醒邮件是一个搞笑的示例。当消费者遗忘一个订阅盒时，他们会收到一封主题为“你的购物车正在醒酒”的邮件。这很见不同寻常，与众不同，可以提高打开率和转化率。
该邮件以一个问题开头，然后列出你能用盒子里的威士忌做的所有事情。所有的项目都很有趣，使浏览者开怀大笑，想象自己用这些幽默的方式使用该商品。Whisky Loot 以常见问题解答和写着“犒劳自己”的 CTA 按钮结束。
Nomad
主题：Nomad 装备即将售罄
Nomad 的弃购邮件是另一个优秀示例。主题给了浏览者一种害怕错过（Fear of Missing Out, FOMO）的感觉，促使他们点击。图片与品牌有关，由有趣的文案组成，但也说明了浏览者可以如何恢复其购物车。
该邮件还解决了一个常见痛点。“害怕迈出这一步”这部分的文案通过说明 Nomad 的退货政策及两年保修服务，使浏览者安心。这也增加了邮件的可信度，表明该品牌会为自己的产品负责。
Dollar Shave Club
主题：你去哪了？
Dollar Shave Club 因其诙谐亲切的营销活动而闻名。其弃购邮件系列也不例外。主题很短，给了阅读者进一步探索的理由。
打开邮件后，要点文案使其易于阅读，并列出 Dollar Shave Club 剃须刀好用的原因。图片准确展示了你将在该品牌的每月盒子里获得什么。Dollar Shave Club 还提供100%退款保证，以消除任何疑虑并鼓励阅读者充分利用机会。
弃购邮件最佳实践
弃购邮件很容易创建，可以很大程度拉回不情愿的顾客。每一封弃购邮件都应该包含三个要素。
提醒他们放弃的东西
很可能在离开一段时间后，你的顾客最终还是会决定购买。放弃后可能需要几个小时他们才会想起最初看中了产品的哪一点。与标准商务邮件格式的冷接触不同，这是一个温馨提示。
顾客可能因为意想不到的原因离开购物车结算这一环节。例如，网络供应商的问题可能导致弃购，你的顾客可能仍想购买。保留他们的购物车，或展示他们原计划购买的商品，并向其发送该商品与链接，是让这些顾客回来的最简单方式。
看看以下来自 American Giant 的示例。这是一条非常简单的信息，告诉顾客他们放弃了什么。更棒的是，它提供了轻松回到购物车的链接，跳过注册页面，这样你就不必再次提供信息了。
下面是来自 Perigold 的另一封简单有效的挽回邮件。它能够快速传达重点，甚至在邮件下方提供产品推荐，帮助人们快速轻松地找到其他相关产品。
我们还有更多出色的示例。Chubbies 凭借其出色的邮件在三方面脱颖而出：引人注目的视觉效果、优秀的文案和多个链接。
仔细留意 Chubbies 编写该邮件的方式。“请允许我将你传送回我们的购物车”，“让我们狂欢至11点”，还有“没错”，这些都与喜欢玩乐的人经营的短裤零售店的形象相呼应。另外请注意，点击邮件中三个链接中的任何一个，你就会回到购物车。（邮件标题、主图和底部的大按钮都有有效链接。）
出色的邮件文案
Chubbies 的示例是一个很好的过渡点，可以让我们进入优秀弃购邮件的另一个特点：出色的文案。
将弃购邮件当作额外的营销机会。你要注意让所有的营销素材都引人注目，不能偷懒。另外，由于弃购邮件的目的，它们可能会比你通常发送的邮件更偏向于欢迎邮件。
好的营销邮件要素是什么？一个吸引眼球的主题、出色的文案和好的图片都很重要。下面的几封邮件在其中一个或多个方面都表现出色。
我们最喜欢的文案出众的邮件来自 Food52。除了显示你的商品和被放弃的购物车链接之外，该邮件采用一种真诚和善的方式来传达信息。比如：“你的购物车在呼唤你”和“它希望你能回来看看。”这些短语将购物车拟人化，让你觉得你应该回去看一下朋友。
阿迪达斯不怕使用大胆的邮件主题：“很抱歉听到有关你 Wi-Fi 的消息。”，这是假设接收者的 Wi-Fi 崩溃了，导致他们离开了网站。它还写道：“你的 Wi-Fi 还好吗？”以及“也许你的浏览器在看到标志性的瞪羚轮廓时崩溃了”，并附有返回顾客购物车的链接。
再看看下面来自 Huckberry 的示例。
Huckberry 用另一种不同的方式吸引顾客：“我们的优惠和库存通常是有限的，我们无法保证当你决定行动时，留在你购物车里的产品仍有货。”
有一种紧迫感。如果你真的想要这些商品，就不能拖延。稀缺性是一种强大的心理销售触发因素，聪明的在线零售商知道要利用这一点。顾客会害怕他们想买的东西被卖光。Huckberry 利用这种焦虑感并敦促顾客尽快购买。
除了其他技巧外，这六家商店都使用了出色的文案来吸引顾客回到购物车并进行购买。
加入行动号召（CTA）按钮
CTA 按钮是邮件中用于引导浏览者前往其购物车的按钮。它是邮件的一部分，浏览者需要点击它来采取你希望他们采取的行动。CTA 按钮的样式因品牌而异，但它们都有同样的目标：让人们回到他们的购物车。
你可以使用标准的 CTA，如“回到购物车”或“马上购买”。也可以发挥创意，使用像 Society6 这样的 CTA，上面写着“获取我的30%折扣”。
力争使用充满动作的 CTA 按钮。使用“获取”或“购买”等动词来激励人们购买购物车中的商品。你也可以在电子邮件营销软件中测试不同的 CTA 文本，看看哪些能引起受众共鸣。这将帮助你获得更高的每接收者收益，并改善弃购邮件系列的效果。
了解更多：手把手教你提升邮件营销的销售转化率！
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弃购邮件策略技巧
每封弃购邮件都需要引人入胜的文案和回到购物车的轻松方法，或至少展示被放弃的商品。下面的技巧不是必须的，而是如果你能实现的话，则锦上添花。
考虑时机
近期研究显示，越早发送弃购邮件，获得的效果就越好。邮件营销机构 Rejoiner 在分析了其平台数百万封购物车挽回邮件后证实了这一点。目标是找到因其客户推动收入的最佳时机。
结果呢？Rejoiner 发现弃购发生后一小时发送跟进邮件，平均转化率为16%。如果你过早发送邮件，转化率可能更低。如果你等太久，结果会更糟。
Rejoiner 还发现，虽然第一封邮件最有效，但它无法挽回弃购者留下的所有流失销售额。该机构推荐使用由三部分组成的系列来获取尽可能多的收益：
- 第一封邮件，弃购后一小时发出
- 第二封邮件，弃购后一天发出
- 第三封邮件，弃购后三天发出
在 Shopify Email 中设置如上邮件序列很容易。请阅读如何创建弃购邮件序列了解更多。
了解更多：7种赢得顾客并使其不断回购的自动化邮件活动
提供折扣
大部分顾客产生弃购订单是因为最终价格超出了他们的预期。
当人们思考自己要付多少钱时，他们通常会将购物车里的每件商品价格加起来。他们很少考虑税收或运费问题，即使考虑了，他们通常也会降低预估金额。
这便是为何人们产生弃购订单的首要原因，是因为额外费用太高了。
有一种简单的方法可以挽回被最终价格吓跑的顾客：打折。
Alex Mill 的弃购邮件主题很明确：“以15%的折扣购买它们！”打开邮件后，你会注意到你遗忘的商品获得了15%的折扣。结果如何？很可能促成一笔订单。
创建折扣很容易。只需确定金额，生成折扣码，然后放进弃购邮件里。
现在，你必须仔细确定折扣对你的业务来说是否合理。你知道有很多顾客放弃他们的购物车，但没有两家商店面临完全相同的原因。你有很大机会鼓励顾客在打折或免费发货后进行购买，但你也不希望在销售中损失太多。
这是一条很好的分界线，你必须确定是否或如何提供折扣。没有正确答案；你的顾客可能因为价格或与之无关的原因放弃交易。需要你去发现他们的行为原因。
加入社会认同
社会认同是最具影响力的营销工具之一。它是与弃购者建立信任并鼓励他们完成购买的最佳方式。社会认同使人们停下来，看看别人对某款产品有什么看法。这会让他们冒险使用你的品牌，因为其他人对它的评价还不错。
在上述的阿迪达斯邮件中，该品牌也在其信息中加入了社会认同。浏览者可以通过顾客评论看到近期买家对他们遗忘的鞋子的评价。
保留购物车的商品
还记得我们讨论过 Huckberry 如何利用“你的商品即将售罄”来鼓励购买吗？还有另一种方法可以利用这种稀缺效应。
那就是：如果你保证你会在一段明确但有限的时间内为顾客保留被放弃的商品，则可能会鼓励他们完成结算。
顾客知道没有超级复杂供应链的小商店经常会卖光热门产品。知道这些商品将为其保留可能会促使他们购买。
下面来自 Beardbrand 的邮件通知买家他们购物车中的商品已保留，但会很快失效。它使用这种心理技巧来刺激人们在库存卖完之前购买。
我们将“保留商品”标为锦上添花而非必要项目，是因为我们知道你希望在库存短缺的情况下向已经付款的顾客发货。你绝对应该这么做。因此，只有在你确定库存足够，且有能力为许多可能不会付款的人保留商品的时候，才提出保留购物车。
测试弃购短信
弃购短信与弃购邮件类似，不过该信息会被发送到个人移动设备。这是一种更新型的销售挽回策略，却有效，因为相比收件箱里的邮件，人们更有可能查看SMS推送通知，从而带来更高的点击率和销售额。
你可以使用收集到的购物者数据，比如名字和他们遗忘的产品，来个性化短信。一些 ManyChat 这样的 SMS 营销服务商甚至允许你添加一键链接，将顾客带回 Shopify 产品页面。
阅读如何通过SMS降低弃购率，了解如何创建弃购短信。
如何开始发送弃购邮件？
现在你应该会发现，弃购邮件不必太花哨。
如果你使用的是 Shopify，你可以点此了解如何设置恢复弃单邮件。
此外，还有一些广受好评的应用程序可以为你提供其他功能：
如果你没有使用 Shopify，你还有 Rejoiner 等选择。这些程序大部分都有你可以用来马上开始发送的弃购邮件模板。你只需要更新文案、图片、优惠和其他调整，使其符合你的品牌形象。
如果你想在创意方面获得更多帮助，请查看以下免费弃购邮件模板：
在电商业务中挽回更多弃单和销售额
不论你是电商营销人员还是在线店主，弃购邮件对于提高销售额都至关重要。它们很容易设置，考虑到平均弃购率很高，每个人都应该设置。向上述专业人士学习，马上着手恢复销售额。
原文作者：Michael Keenan
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