海外精选｜目标导向型企业 SendAFriend 如何利用 TikTok 在两年内扩张至500万美元？

如果你曾经怀疑年轻人正在使世界变得更好，请继续收听本节目。

Tyler Macke 18岁的时候想要创办一家有目标的企业。他想为各种儿童医院筹款。因此他利用自己作为一名自由平面设计师的经历，决定设计自己的品牌：SendAFriend。在本期 Shopify Masters 节目中，Tyler 与我们分享了创办一家目标导向的企业、设计一种体验的过程，以及 TikTok 的力量。

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从为别人设计logo到为自己设计

Felix：你创业是因为你想回馈社会。是什么让你选择了这一行？

Tyler：我的电商之旅始于想要建立一个有目标的品牌。我有平面设计经验和品牌背景。我在很年轻的时候就开始接触 Photoshop，总是发现自己非常喜欢与有目标的品牌合作。随着我电商事业的发展，我接触到不同的品牌并很快意识到自己有多喜欢那些有目标的品牌。SendAFriend 就是因此而来的。一，想要为自己做点什么，二，想做点可以回馈社会的事。

Felix：你创业前的背景是什么？

Tyler：我上高中时开始学 Photoshop，很快就爱上了平面设计。有趣的是，我一开始是在游戏社区为 YouTube 博主做设计的。我从中获得了很多乐趣，这是我喜欢的事情。反正我一直都在玩游戏，所以这只是一种延伸。很快我就想更多地参与平面设计。我高二的时候开始做一些与游戏无关的logo设计工作，并开始拓展我的技能。我进一步接触了 Illustrator 和整个 Adobe 套件，并提升我的技能。

我高四的时候已经有一个不错的作品集，都是与电商企业、当地公司或游戏社区合作的。有些事就这么顺其自然地发生了，我从高中时就与一家电商公司合作了，这就是推动一切的原因，让我进入了电商界，而不是平面设计。从那时起，一切只是我已在做的事情的延续，主要是利用我的平面设计技能从事电商业务。

能够在平面设计领域起步，让我可以从事很多电商工作。很多电商都围绕着平面设计展开，不论是品牌推广还是产品设计，或网站建设。环环相扣，而我在电商领域工作。

Felix：你通过与这些企业合作获得了什么重要心得，有哪些是你想应用到自己企业中的？

Tyler：我真的很想从一个目标开始。我合作过的一个大品牌是一个以狗狗为主的品牌。他们做的最酷的事情之一就是每周五都会利用 Twitter 受众来推广 GoFundMes。我一直觉得这是他们品牌一个很酷的元素。它让人们如此投入，如此热爱他们的社区。你可以创办一家企业，一个品牌，你可以获得销售和收入，诸如此类的事情，但是归根结底，背后是否有一个目标呢？你有一个使命吗？你有什么信仰吗？即便遇到困难，你还会坚信不移吗？

我认为这是 SendAFriend 的核心内容之一，确保我的使命是核心。

Felix：目标对你来说很重要。你是如何选中毛绒玩具爱心包裹这个品类的？

Tyler：我从事平面设计的时候，更多的是自由职业工作。跟不同的品牌合作真的很有趣，但到了“天呐，我真的很想为自己做这些”这样的节点。我开始专注于：“好吧，我可以为自己创办什么业务呢？”由于我的平面设计和品牌化背景，很多时候我的想法都是从logo、名称或品牌本身开始的，因为我习惯了这样做。

SendAFriend 成立的时候，它是我想到的10个听起来不错的不同名字或想法之一。我越思考 SendAFriend，对它的想法就越多，这个想法就越能实现。这是唯一的一个。我不知道我在什么瞬间考虑将毛绒玩具作为产品的，但一切源于 SendAFriend。它很纯真，很年轻，因此很快就想到了玩具和毛绒玩具。

在我觉得“哦，是的，这个名字听起来不错”几天后，我就想出了这个品牌的很多核心元素。盒子是最早的创意之一，它是我们品牌的主打产品之一。在毛绒玩具后，我做了这个盒子，我想：“哇，能和 SendAFriend 共度时光真是太酷了。”SendAFriend 这个名字已经暗示了你要把某物送给一个朋友，或你要把一个朋友送到某人身边。有什么比在门口放一个写着“嘿，有人爱你”的亮蓝色盒子更好的方式，来将这种朋友送给一个人呢。然后你就会想：“那是什么？”“这是什么？”

这就是 SendAFriend 的魔力所在。从第一天起，我们的想法就是产品和体验随之而来。一切都源于名字本身，其它的都是由这个名字演变出来的。我对它想得越多，越多事情就有了意义。

TYLER MACKE 将对平面设计的热忱转化为一项目标导向的业务，他创办了 SENDAFRIEND 来支持儿童医院。SENDAFRIEND

品牌即体验

Felix：这种先建立品牌的方法有什么优缺点？

Tyler：是的，它肯定有自己的优缺点。尤其是现在我创办了 SendAFriend 并开始取得一点成功后，我会深思：“我可以复制这一方法吗？我能复制我对 SendAFriend 的操作模式吗？这样做对吗？”其中一个优点是域名，用户名，诸如此类的东西。你通常可以从那里开始，确保你的品牌有良好的社交或在线形象，并确保它与你的品牌相匹配。但它肯定也有一些缺点。

在 SendAFriend 真正实现之前，我就在脑海中用这种方法想出了其它品牌，但很多时候并不能坚持下去。你脑海中必须有一个很好的名字，否则你可能会有一个很棒的logo或品牌之类的想法，但你就是找不到与之匹配的产品，或与之匹配的体验。它肯定有它的缺点。我个人也是原因之一，因为我有平面设计和品牌经验，这就是我所熟悉的，也是我的起点。当时甚至不是真的有意为之，但这就是我熟悉的。

这种方法的另一个缺点是我不知道如何采购产品，不知道如何订购包装，不知道如何做这些事情。一切真的是始于平面设计，并从那里开始的。这是一个很长的学习过程。我已经有一个自己坚信的品牌，我有它背后的产品，我有它背后的使命，现在我必须弄清几乎所有的其它难题，从零开始学习这些难题。这种方法肯定有自己的优缺点。我不知道自己是否能够再次复制它。

通过专注于创业的原因以及所提供的体验，SENDAFRIEND 得以定义其品牌。SENDAFRIEND 

Felix：你如何定义一个品牌？为一家公司获得和打造品牌的关键之处是什么？

Tyler：业务即销售东西，但品牌更多的是一种感觉，一种体验，一种外观。这是你在体验那项业务时的感觉。有很多企业。在电商领域，有大量商店通过一项业务就实现了惊人的销售额，但他们甚至没有真正关注自己的品牌，或核心是什么，使命是什么。但对我来说，如果你以品牌为先，你的关注点会是“我们的价值观是什么？人们的感受是什么？当他们体验我们的商店时，他们的体验是怎么样的？”

这就是品牌。这就是让人们复购的方法。这就是为什么有时当别人体验了这个品牌并说：“嘿，这真的真的很酷，你应该体验一下”时，人们会走进来。这就是品牌，不论是毛绒玩具还是美容产品还是其它产品。品牌就是你带给别人的体验，而不只是你销售的产品。

Felix：对于想要打造品牌的人，你有什么建议？

Tyler：你肯定可以通过一些练习来发现它。对我来说绝对是直觉。这就是我想做的，我想拥有一个有目标的品牌，这从第一天起就是我的驱动力。品牌、使命和体验。特别是 SendAFriend，我总是说：“我们不是在销售毛绒玩具，我们是在销售体验。”有些公司可能真的只专注于他们的产品，这是他们努力的方向，这也完全没问题。SendAFriend 就是一个例子，它向你证明你可以销售任何产品，只要你专注于体验以及销售它的原因。

Felix：你是否通过某种方式，向合作伙伴、供应商、新员工等人传达你的品牌愿景，以确保它在你扩张的过程中始终如一？

Tyler：我想这就是平面设计背景为我带来的。我想说，如果你从事电商行业，并且没有平面设计背景，一定要找个你可以信任的人。设计和设计元素真的会影响你的品牌，影响品牌感觉和体验方式。不论是logo还是包装设计或其它什么东西。我绝对建议盯紧这些，不管你是自己做，也许那是你擅长的事情，还是你能找到理解你脑海中想法的人。

你可能无法通过 Illustrator 或 Photoshop 展示这个想法，但你可以找一个能做到的人，这样他们就能够把它发给供应商并说：“这就是我们想要的外观和感觉”，或把它发给营销机构并说：“这就是我们的广告应有的样子。”这非常重要，尤其是现在有这么多的品牌，让自己与众不同真的很重要，而这很大程度上取决于外观以及你如何通过设计感展示自己。

Felix：对于没有设计背景的人，你有什么技巧或建议可以帮助他们有效地将自己的想法传达给有设计背景的人？

Tyler：有了设计方面的背景，客户来找我的时候，让他们知道自己想要什么真的非常重要。如果你想要这个品牌或这种体验，你应该知道它是什么样的，或至少知道你想要什么，还要有一种清楚表达它的方式。不论是录制一段自己说“嘿，这就是我想要的”视频，还是类似领域中类似品牌的例子。这又回到了直觉上，就像“这是我对它的感觉，所以这是我希望其他人对它的感觉”之类的。

只要你知道它是什么，传达给别人应该不会太困难。不管你是在一张纸上画出“嘿，这就是它应有的样子”的小图，还是只是描述出来。.

制造还是批发？决定什么适合你的业务

Felix：选定产品后，制作这些毛绒玩具爱心包裹的第一步是什么？

Tyler：敲定logo和品牌，并且知道自己想要毛绒玩具后，我仍专注于自己能控制的东西，也就是设计元素。我从包装开始入手，“有人爱你”的盒子很早就诞生了。那是我创造的第一批设计元素之一。甚至在我采购毛绒玩具之前，这个开箱体验就这样出现在我脑海里了：“我想让这成为 SendAFriend 最具影响力的时刻之一，就是这个品牌，这种体验。”

接下来就是试着解决其它难题并试着弄明白：“好吧，我知道我的产品必须是什么样的，那么我该如何实现它呢？”这需要大量的搜索。也有一些小事，回到 Shopify Masters 对我来说很有趣。我在这类播客和这类文章中听到人们谈论产品采购，以及如何进行。很早之前我就知道批发比制造要容易得多，因此当我真正挑选自己的产品时，我知道：“好吧，让我们试着找到一些可以批发的产品，这样我就不必经历整个定制制造流程之类的事情了。”

我在美国找到一个供应商，他能够批发一系列的毛绒玩具，让品牌保持一致，我在头一年半，将近两年的时间里都是用这种方法的。我们一直与这个批发商合作，让他为我们供应产品。一切都是为了降低启动成本，让它更容易实现一点。我们降低了最低成本，因此风险之类的也更少。这也花了一点时间。从我脑海中有了品牌和名字的第一天起，经过与公司沟通、与公司通电话、拿到样品、研究价格等一系列的反复尝试，我们大概花了至少三个月的时间才找到了那个批发商。我们确实花了很长时间，做了很多工作才找到我们想要的产品、价格和沟通方式等。对我来说，其中一部分是培训。我在寻找批发合作伙伴时是十分坦率的，我说：“嘿，听我说，我之前没做过这些。我不知道标准流程，我不知道发票是怎么开的。我不知道这些是怎么操作的。”所以我当时想：“我们正在寻找这款产品，我知道我想要什么，但我需要大量指导。”

我最终找到的合作伙伴对此非常开明，他们明白这对我来说也是一个学习机会。他们想要成为能够教会我这些方法的合作伙伴，然后说：“听着，这不是问题。我们想要帮你。我们想成为一名好的合作伙伴。”这真的很关键。一旦我找到了合作伙伴，那对品牌来说也是一个关键时刻，当我有了一个可以信任并且帮助我找到合适产品的人时，这才真正开始推动事情的发展。

SENDAFRIEND 认为，完善制造过程需要时间，并且会不断进化。SENDAFRIEND

Felix：很多创业者都很抗拒寻求批发商帮助而不是一切都在内部安排，走制造路线这个想法。你是如何接受这个决定的？

Tyler：这是需要记住的一点，这实际上是特定于品牌或特定于企业的。我们不一定要销售毛绒玩具，我们是在销售这种体验。对我的企业来说，完全控制这款毛绒玩具，以及它的外观和感觉等并没有那么重要。我只需要找到足够优质的产品，让我们都觉得：“是的，这就是品质。我们不会有任何顾客在这方面有问题。”我们基本上只需要找到一款足够好的产品来满足我们的需求。

很多企业的情况都不是这样的，尤其是如果你有一个独特的想法，你实际上必须制造某些东西的时候。就我的情况而言，我们有幸通过批发找到这款产品。当然，仍然会有完美主义的观点，比如：“我们希望这是好的。我们希望这是高质量的。我们希望顾客对此满意。”我们有幸通过批发合作伙伴找到这款产品，不必通过定制制造实现。但我想自己内心深处知道：“好吧，我们也必须由此开始。”你总得有个起点。

考虑到启动成本、风险和所有这些因素，这条路线对我们来说是最合理的，我知道也许以后我们想要的话可以有更多控制权。或是如果我们对什么不满意的话，我们可以随时调整。如果你打算创业，这也是需要记住的一点，你会想要完美的东西，但你必须明白，随着时间的推移，这会实现的。与其第一天就开始担心所有完美的细节，不如马上开始行动。

关于选择合适的配送合作伙伴

Felix：你还记得在与这些批发合作伙伴沟通时，学到了什么对企业成功至关重要的东西吗？

Tyler：每个行业都很不一样。当你开始寻找制造商或批发合作伙伴时，并不会从第一天就知道要说什么，但随着你开始给这些公司或他们的合作伙伴发邮件，只需要记下他们的问题和想要的信息。从我发邮件的第一个人开始，他们会马上问：“好的，你打算订购多少？你想要什么尺寸的动物玩具？可以带豆豆袋吗？可以不带豆豆袋吗？你想要用哪种填充物？”诸如此类的问题。

他们问这些问题是有原因的，因此如果你要继续开展业务，继续采购产品，就记下他们的问题，因为这样当你联系下一位合作伙伴时，已经知道他们想要听到什么或想要问什么了。经过两三次询盘，基本知道这些公司需要什么信息以及他们会提出的问题后，我便把几乎所有这些信息放到后面联系我未来想合作的公司的第一封邮件里。

每个行业都会有所不同，我不能说有一点是你必须提供给各个行业的批发商的，但请从某处着手，开始做笔记，记录他们想要知道的信息，因为这些也会对你有所帮助。

Felix：有些首次创业的人会担心如果他们对自己缺乏经验过于坦率，会被人占便宜。根据你的经验，这种担忧有多大依据？

Tyler：当你说这些话时候肯定很害怕，你很脆弱，你会说：“嘿，听着，我什么都不了解。”这是一种可怕的感觉。有时我会想：“这种情况下我会被占便宜吗吗？”我战胜这种感觉的方法就是确保我联系不同的人，确保通过多个来源获取信息，并通过与每家公司讨论发票环节，然后问：“好了，价格是否差不多？还是我在某处被占了便宜？”以进行交叉检查。

最后需要注意的是，任何一个合作伙伴、批发公司、制造商都可能像你一样，会长期身处这行。如果他们开始跟你合作，并且你的业务状况良好，那么随着你赚更多钱，他们也会赚更多钱，如果你的产品不断增长，他们就会有更高的销售额。如果他们是值得信任的合作伙伴，他们就能获得这笔交易。这是需要记住的事情，大多数时候，对你诚实和公平对他们最有利。

不管怎样，不要仅依赖这一点，确保你做了功课，确保你核实了多个来源，因为我肯定有批发商和制造商会在这种情况下占便宜。很遗憾，我希望只有希望大家都好的合作伙伴，但这种情况确实会发生。但到头来，他们只是希望双方都得到最好的结果，很多时候他们都愿意帮你，或在某种程度上，帮助你了解什么是标准，或整个过程是什么样的。

Felix：你选定合作伙伴后，首次制造是什么样的？

Tyler：我找到的第一个批发商实际上是批发商的中间人，所以他们的起订量非常低，这才是一开始真正积极的一面。我们没有很高的起订量。现在我也开始制造了，我想我的起订量大概是每款毛绒玩具1500个，仅限一种设计。以前不是这样的。我刚起步的时候，我必须订购的起订量只有一箱，24个左右。很容易起步，也很容易拥有一个大型目录。从第一天起，我们就有10款毛绒玩具，因为我可以每款只订一两箱。

这真的很重要。我知道不是每个行业都能这样。一切都会有所不同，但我们很幸运地找到了一个起订量很低的合作伙伴，降低了我们进入这一行的启动成本和风险。

Felix：后面你就开始自己制造这些产品了？

Tyler：是的。随着业务增长，这只是在过程中需要记住的，我们到了向批发商购买所有产品的地步。基本上我们每次下单都会让它们脱销。到了这样的地步：“好吧，现在我们必须定制制造了。现在我们必须自己设计了。”这发生在今年三月份我们真正开始成长的时候。整个流程完全变了。我们必须从批发变成基本进行全面制造，我们对批发很熟悉，那是在美国，所以运输时长只有一周或更短。我们必须进行完整的打样流程，还有90天的货期等等。

所以当我们想到这点时，这真的是一个艰难的转变。这实际上是一次非常棒的学习体验。我们已经了解了批发领域，我们想要什么，我们喜欢的产品类型、面料和当时的目标。事实上，相比从第一天开始就这么操作，整个过程已经变得容易得多了。

Felix：自从开始制造以来，你们对产品本身有什么改动吗？

Tyler：在我们的服务中，我们的爱心包裹一直是同样的大小。我们定制制造时做的第一件事就是确保每款设计都是量身定制的，以符合我们的盒子大小。我们有些批发商品有点太大或太小。除此之外，我们知道有些面料是我们更喜欢的。当你批发多个系列的毛绒玩具或多个系列的长毛绒玩具时，基本上会遇到不同的面料。我们知道自己喜欢哪一种，因此我们可以这样跟制造合作伙伴说：“嘿，我们喜欢这种类型，这就是我们现在要做的。”

有批发经验并知道我们想要什么绝对有所帮助，这样我们就不必经过数月的打样或数月的制造，然后改动设计之类的事情。基本上，我们首次定制制造就获得了完美的毛绒玩具。

认清你的弱点：扩展业务的关键

Felix：2020年你们的销售额达到了500万。可以谈谈从成立到实现这一里程碑的业务增长吗？

Tyler：第一年和第二年的业务增长真的很慢。我仍然是平面设计行业的一名自由职业者，到处做代理工作，这主要是一个副业。对我来说这真的是一场斗争，因为我从第一天起就相信 SendAFriend，相信这个使命，相信这个想法。和我交谈过的每个人都会对这个想法赞不绝口。这证明了我的想法。每个我提过这个想法的人都认为它是可行的。我身边的人也相信它，我妈妈相信它，我的家人相信它。对我来说，把它放在次要位置，一直做点副业真的很难。

直到今年1月，我才全职运营 SendAFriend。在那之前，业务增长十分缓慢，每天大概有5到10个订单。我尝试不同的东西和营销手段。我试过网红营销，试过主题页面营销，试过 Facebook 广告。我试着独立完成一切，这就是问题所在。所有我尝试去做的事情都没有得到我想要的结果。这对我来说是一场艰巨的斗争，我十分相信这个品牌，并且知道这是一个好想法。在我心里，我就是知道这是一个好想法，知道它可以在电商界取得成功。面对这些困难很艰苦。

这又回到了品牌想法以及为什么 SendAFriend 有一个目标上。这就是让我度过了业务增长缓慢，并且在营销或广告之类的事情上亏钱的两年的原因。我心里知道自己相信它，它是一个好公司，我真的很想看到它有所作为。因此直到今年1月，我开始全职运营这家公司，并再次尝试自己做更多的营销工作。我没有接其它工作，所以我需要从中获得一些收入。我最终决定：“听着，我需要停止尝试自己做所有事情，至少需要雇用营销人员之类的人。”

我来自平面设计界，不知道如何推广产品。我做的是logo设计，我做的是公园设计，我可以搭建一个网站，但我不知道如何获客，这真的是我最大的短板之一。这是一个很大的转折点。今年2月份，我请了一位媒介投放专员，来为我的广告策略、Facebook 广告账号以及整体的业务流程提供真正的帮助，包括如何操作，如何增长，如何扩大规模。这是这项业务今年真正开始增长的最大转折点之一。

Felix：全职经营这项业务是如何改变你的工作方式的？这让你可以专注于某些方面吗？

Tyler：当你尝试创办这样的业务并从第一天开始就独立经营时，你基本上要做所有事。事实是，当你在做其它事时，这样是行不通的。如果你尝试将你的业务当作一项副业，并且想在日常工作之外为你的业务做很多事情，那么它很可能不会快速增长，或根本不会增长。当我能够全职工作并说：“这是我目前的重点”时，我可以一觉醒来说：“好吧，我要开始处理 SendAFriend 的事务了，而不是在晚上9点做完当天其它工作之后。”

从那时起，事情才真正开始发生。不是说我有一个单一的重点，但是我可以把所有精力放在这项业务上并思考：“我怎样才能做到呢？什么失败了？什么奏效了？我可以关注什么？我可以把什么外包给其他人？诸如此类的事情。”那时我快速意识到：“哇，我的短板就是营销和付费获客方面，这是我需要帮助的方面。”我开始寻找可以在这方面帮助我的自由职业者或机构。全职工作真的让我可以集中精力。

你在做其他事时真的无法考虑自己的业务。我知道不是每个人都有能力辞掉一份日常工作去做其它事，但很多时候当你这么做时，这是你唯一关注的事情，你非常希望它成功，这时就会如你所愿了。”

Felix：从你意识到自己需要市场营销方面的帮助，到你真正找到一家觉得可以信任的代理机构，这中间的过程是什么样的？

Tyler：这绝对是一个过程。很多创业者，尤其是那些刚起步的，都是完美主义者，他们想要控制一切。你希望让你的业务完全按照你想要的方向发展，因此当你觉得：“好吧，嘿，我需要把部分业务外包出去，或我需要让其他人来控制这部分业务”时，这真的很可怕。这可能是非常重要的一步。你需要诚实地问自己：“好吧，我的长处和短处是什么？我在这项业务中的重点是什么？我需要把哪部分外包出去？”

通过聘请营销人员，TYLER 得以集中精力扩张和经营业务。SENDAFRIEND

当我这么做时，市场营销就是关键点。我很幸运有一些平面设计行业的经验。我之前跟电商公司合作过，因此我有一些关系，我可以联系他们说：“嘿，我想找人帮我管理 Facebook 广告，或付费获客策略。”我得以获得一些关系，开始与很多自由职业者或代理机构交谈，最终确定了一个我真的很欣赏的人。对我来说，重要的一步是找到某个我觉得可以信任的人，这对我来说真的意义重大。

我请的这位媒介投放专员现在是我最好的朋友之一。找到我愿意交出部分控制权的人真的很重要。我觉得他们做得很好， 我可以相信他们，信任他们。同样的，这也需要一些时间。我不是一夜之间就可以找到的。我打了很多电话给不同的代理机构和自由职业者。一个介绍电话，然后是跟进电话，然后是详细讨论的电话。这并不是很快就能完成的，但这对我的业务来说是非常非常重要的一步，我把 SendAFriend 的成功很大程度上归功于今年早些时候我们制定的获客策略。

Felix：你和这些外包人员是否有什么特殊的协议，会推荐给其他创业者？

Tyler：每个代理机构和自由职业者都有自己的定价结构，你可以坐下来权衡其中的利弊。有些人会按小时收费，有些人会按月收费，有些人会按广告支出百分比收费。我的情况是按广告支出百分比收费，这在早期对我很有效。我真的很担心公司的投资和风险。重申一次，我知道自己相信它，但如果它不能给你带来任何回报，你不会想把一大笔资金投进去的。因此基于广告支出的百分比在早期对我来说很有效，我可以说：“听着，基本上我只会在广告做得好的时候才会付款。”

这是双向的，媒介投放专员想帮助我们成功，因为这让他们也能成功。这也是从第一天起就可以建立的良好关系。基本上，我们都全身心地投入其中，都想从中获利。这很适合我，但可能不适合每个人。你可能发现按时收费效果最佳，不论它是工作的小时数还是其它方面的小时数。每个定价结构肯定都有利弊，重要的是什么对你的业务来说是合理的。

重新设计的用户生成内容如何帮助扩展业务

Felix：你们决定立即采取哪些策略？

Tyler：今年早些时候，当 TikTok 的人气开始上升时，我们早期的想法之一就是采用 TikTok 风的内容实施我们的媒介投放策略。这是我们最早成功的事情之一。我们会在 TikTok 上拍摄产品广告，把它们导出来，编辑成 Facebook 格式然后用它来投放广告。这是我们早期行之有效的方法。我和那名媒介投放专员就我们的品牌是什么、受众对我们品牌的反应等进行了讨论。然后说到：“嘿，有一种新的内容风格效果不错，就是用户生成内容的风格，一种效果很好的真实内容。”

我们找到了一种简单的复制方法。同样，SendAFriend 是一种体验。开箱本身就是产品。通过用 TikTok 制作的用户生成内容风格的视频，要做到这点很容易。

Felix：明白了。所以你们在 TikTok 上创作内容，然后通过将它作为 Facebook 广告运行来探险？

Tyler：对。这正是我们早期发现非常有效的方法。我们的理念之一就是我们的受众人群大多是20出头的Z世代，而且很多时候都在消费模因风格的内容。我们所做的就是：“好吧，相对于创作一个完全不适合这种模式的广告，不如我们创作一个看起来像他们自然消费的内容之一的广告。”我确定很多其他品牌都是在同一时期，甚至在我们之前这么做的。我们并没有开创这一先河，但这个方法对 SendAFriend 真的有效，可以说：“现在作为付费广告在 Facebook 或 Instagram 上运行的这段内容，看起来与那个人的订阅源中已有的内容是一样的。”

人们很容易停下来观看，并像消费其它内容那样消费它。我们得以通过这些视频销售不同的产品。这个方法基本上从第一天起就效果很好。

Felix：你们是自己创作内容吗？自己用手机拍摄？

Tyler：是的。第一个成功的广告还有一些现在仍在投放的广告，是在我的公寓前门，或我的厨房柜台上拍的。如今，不需要工作室或机构之类的就能创作出好内容。重要的是创意和传达的信息。所以是的，100%原创。很多东西都是在我的公寓、客厅或其他角落拍摄的。结果是有些内容表现最佳，甚至超过了一些更像是专业拍摄影像的内容。

Felix：你们头脑风暴和执行内容创意的过程是什么样的？

Tyler：我的过程之一是我21岁了，而且我一直在用 TikTok。我自然知道 TikTok 上的趋势是什么，什么样的视频效果好，或什么样的视频会疯传。对我来说，很容易这样说：“哦，我昨晚在刷 TikTok，然后看到了一个理念，我们可以应用到 SendAFriend 上。”另一部分原因是作为一名创业者，你总是在考虑业务。不论我在哪看到视频、模因、图片或任何东西，我总是潜意识地想：“我怎样才能把这应用到 SendAFriend 上？”有些想法真的会坚持下去。

而且这真的很简单。当有人收到了我们的毛绒玩具爱心礼包时，就会有一种开箱风格的体验。这种趋势在社交媒体上非常有效。你经常在 YouTube 上看到这些。人们为产品开箱，TikTok 上也出现了这种现象。这就是我们跟随的主要趋势，就是为我们的爱心包裹开箱，并展示这种可爱的小体验，你可以送给别人。人们似乎真的抓住了这一点。

Felix：你们会定期创作多少新内容？

Tyler：我们一直在创作内容。从1月初到2月份期间我们第一次开始采用 TikTok 风，它肯定演变了很多。那种内容现在效果一般，但我们肯定会想办法调整它，让它奏效。这是另一点，创作内容永远要灵活应变，并不断尝试新创意。我想说我们每周至少会拍一些视频。当然也有一些时候，可能每月一次，我们会坐下来拍5、6个不同的视频，并剪辑出大概20、30个不同的概念。这些内容的小小改动对我们来说也很重要，我们需要测试，看看人们对哪些信息的反应最热烈。

Felix：用户生成内容仍然是你们的主要重点吗？

Tyler：是的。我们仍然认为整个用户生成内容的理念效果很好。这种不是一个品牌向一个人销售产品，而更像一个人向另一个人销售产品的想法。整个理念似乎都是正确的，并且目前在 Facebook 上效果很好。我敢肯定，在很多其他品牌中，用户内容或网红内容效果最好。这个概念仍然非常非常有效。我们刚刚发现了一些很细微的调整，不同的剪辑方式，不同的销售信息，或不同的故事，这些目前在这个领域效果都很好。

Felix：这些内容主要是你们自己创作，还是你们也有请其他人来创作内容？

Tyler：现在肯定是混合的了。我想说在我们成长的最初三到四个月，我们开始意识到：“嘿，我们可能需要采取一些网红策略。”现在我们很多内容都出自有机网红和为我们创作内容的人们，然后我们也会在我们的 Facebook 渠道或其它平台上使用这些内容。我们仍然会创作很多自己的内容。现在可能是五五分了，一半的视频是我们自己在我们的房子、办公室或车里构思和创作的。

Felix：你们和网红或网红营销合作时，大部分广告支出是花在 TikTok 上？

Tyler：是的。我们在网红营销上的投入不多，我们确实有一个偏向微网红的策略。我们寻找有成长潜力或受众较少的人。我们会给他们发消息：“嘿，我们很乐意送你一件 SendAFriend 的产品，我们唯一的要求是你能够用它发一些内容。”我们没有任何规则。这使得人们能够在 SendAFriend 的内容上发挥创意，而不是每次都变成相同的内容。

我们的一些最佳内容就是这么来的，人们只需要发布自己想发布的内容。它最终成为一个很好的 SendAFriend 广告素材。那时这个方法对我们来说非常有效，我们可以获得大量内容，而对于那些可能付费获得网红内容或花大价钱去找大牌网红的人，这样只能得到少量内容。根据我们的策略，我们基本上可以免费把爱心包裹发给任何人，而且很可能获得一个视频作为回报。

Felix：你们的市场非常广泛，你们怎么知道要把产品发给哪些网红？

Tyler：哦，这就是 SendAFriend 酷的地方。任何人都可能收到一个毛绒玩具爱心包裹，它不仅限于小孩、女朋友、男朋友、妈妈或爸爸，真的是任何人。我们在寻找网红时很有趣。我们可以在任何情况下跟任何人合作。我们和动物合作过。有一只猴子一直在为我们创造内容。有一群柯基一直在为我们打造概念。然后我们还有标准，我们有家庭页面、有妈咪博客、有关系页面。跟这么多网红合作，看看他们创作了什么内容真的很有趣，因为感觉几乎所有人都在其中加入了自己的想法。

我不知道是否有办法把这应用到其他品牌上，但我认为总的来说，有些人的目标受众并不像你想的那么有限。有时任何人都可以使用你的产品，或你真的需要思考一下谁可以使用这款产品，以及如何吸引更多人。我知道有些行业肯定是受众很有限的，但大多数情况下都是比较广泛的。

Felix：网红们会用什么样的行动号召将潜在客户引回你们的网站。

Tyler：我们对这些 TikTok 或 Instagram 上的微网红唯一的要求，就是他们要么使用我们的标签，要么“@”我们。这样我至少会在视频中被提及。如果人们想要了解更多 SendAFriend 的信息，他们会知道它在哪。我们使用的另一种策略是，对于任何发布内容的人，无论大小，我们总是尝试评论并参与这些内容，不论是留一个与内容相关的俏皮小评论，还是说声谢谢。

我们总是尝试进入评论区，将其视为我们的品牌页面，这样如果人们正在观看视频，也许会滚动评论说：“噢，你在哪里买的这个？”或类似的情况，这时我们的品牌已经准备好了。他们可以点击我们的页面，进一步了解 SendAFriend，最终访问我们的网站。

为什么解决问题的能力是创业者最大的资本

Felix：在 Facebook 付费广告方面，你们的策略是什么？

Tyler：我们所有的流量都直接进入我们的主页。我们的网站相对简单，我们没有一个非常大的产品目录或类似的东西，因此大部分买家的顾客旅程都很简单。这是我喜欢 SendAFriend 的一点，我们能够帮助顾客更多地了解我们的故事。很显然，一个带着音乐或某些东西的 TikTok 风古怪开箱视频，并不能真正向人们传递 SendAFriend 的核心价值。就是回馈社会和散播爱，但只要他们进入我们的网站，真正的重点就是：“好吧。现在，你是因为这个视频而来的，你很感兴趣，但这是我们品牌的其它部分，这就是为什么你应该在我们这里购买，为什么你应该传播一些爱。”

这些爱心包裹基本上都可以起到很好的作用。我们在网站上专注于我们的使命，专注于我们可能有的不同合作关系，我们的慈善事业，我们专注于顾客拥有令人惊叹的 SendAFriend 体验的评论。这对我们来说是一个非常有趣的漏斗，因为我们可以把所有流量推到一个页面，然后说：“来，了解更多关于 SendAFriend 的信息，经历这个过程。”似乎很多人都喜欢这样，喜欢了解 SendAFriend。

Felix：跟我们说说你们在扩张业务的过程中遇到过什么样的问题？

Tyler：特别是在今年年初和余下的时间里，业务扩张的力度如此之大，以至于出现了一个又一个的瓶颈。我们需要不断地解决问题。在商业和电商中，很多东西都是解决问题。例如，存储是一个问题。今年上半年，SendAFriend 堆满了我哥哥在我父母家里的旧卧室。我妈妈亲手完成了每个爱心包裹。当你扩张时，你不能一直这么做。已经到了这种地步：“噢不，卧室被塞满了，现在我们多余的车库也被塞满了 SendAFriend 的产品。”已经到了我们无法继续在这里存货的地步。

那是在三月份，一次大型的情人节促销之后。到4月1日，我们有了一个办公室。我们真的是快速行动然后问：“好吧，现在什么限制了我们？”确实是我们不能再储存更多动物玩具了，我们不能雇人来我父母家工作。我们有几个家人朋友在帮忙，但这不是办法。这是第一个瓶颈。接着是我们怎样才能聘请更多人？怎样才能储存更多产品？怎样才能有更多空间来推出更多产品？

很显然，我们需要一个办公室，我们需要一个仓库，我们需要有地方来储存产品。我们需要有多个配送点，有多名员工同时运营，诸如此类。那是首波大挑战之一，找到一栋办公楼，找到与之配套的仓库，找到一些适合我们业务和我们所有需求的东西，因为我们需要在内部完成订单配送和各种各样的事情。

Felix：我喜欢你提到的创业是一个持续解决问题的旅程。你认为你现在关注的主要业务问题是什么？

Tyler：既然我们已经度过了今年，并且我们主要依靠 Facebook 来真正推动业务发展，我们最大的问题之一就是我们对 Facebook 的依赖程度。我们在购物季期间感受到了 Facebook 广告有多昂贵。今年尤其如此，因为出现了更多的在线零售商和买家。Facebook 无疑成为了一个问题，因为获客成本越来越高。

我们2021年的重点之一就是如何从 Facebook 那里获得一些控制权，以及如何通过新途径获得新顾客？目前，我们不止是进行微网红营销，还尝试接触更大型的网红营销。我们正尝试接触有机搜索，接触 Snapchat 和 TikTok 之类的其它媒介投放平台，并在这些平台上使用付费广告。这是为了使我们的营销渠道变得多样化，并通过尽可能多的途径获客，这样我们就不会这么依赖通过 Facebook 付费广告获客了。

Felix：有了这些新的营销渠道，你如何确保自己有效地投入时间，并选择有良好投资回报率的渠道？

Tyler：有适当的流程显然是好的。我们已经有了自己的 Facebook 媒介投放流程，我们有很好的机制来审核和创作新内容，诸如此类的东西。你应该锁定自己的原始频道或最初的几个频道，在你扩展到太多频道之前知道自己在做什么。其实就是在这些新平台上开始新的流程。通过有机搜索和搜索引擎优化工作，接下来就是：“好吧，现在我必须开始寻找可以帮助我们操作这些的代理机构或自由职业者或员工。”

我目前正在与不同的代理机构和自由职业者进行面试，以确定谁最适合我们的业务，谁最适合我们的指定工作。我们所做的一切都是如此。我们有现有的流程，现在我们只需要解决问题并进入下一步，我应该怎么做？事情一件接一件。其中一部分就是要有雄心壮志：“我不害怕，我不担心，我要深入研究并弄明白。”至少这是我的心态，而且到目前为止，我的努力似乎得到了回报。

Felix：你提到了你的网站设计背景，SendAFriend.co 这个网站也是你设计的吗？

Tyler：是的。目前的网站可能是 SendAFriend 的第三次主要改版。第一个网站跟这个非常不同。第二个是类似的，但有一些改动，现在这个新主题已经用了一段时间了。所有的设计主要是我完成的。现在我确实有一个开发机构来帮我真正实现设计。我不是一个优秀的程序员，我只要专注于平面设计。我通常会根据自己的想法设计网站，或设计某些元素，然后将这些发给开发团队，让他们在网站上施展魔力。现在的核心主题仍然是我设计的。

专注于产品套餐和节假日专供将是 SENDAFRIEND 有兴趣发展的领域。SENDAFRIEND

Felix：你在网站改版的过程中进行了哪些改动？

Tyler：大部分都是以转化率为主的。创办 SendAFriend 的第一年，我们的转化率低于1%。如果你研究一下电商和行业标准，你会发现那真的很低。我知道那是个问题。我试过不同方法，我试过网站文案或一些小改动，比如按钮颜色之类的。最终我想：“也许是网站本身的问题，也许是主题的问题，也许是网站的客户旅程不起作用。

我用 Hotjar 之类的服务来记录访客，并查看人们的操作热点图，然后发现大约80%的人都想进入“查看所有产品”页面，浏览所有的动物玩具。在第二和第三次改版中，那就是重点。尽快在网站上向人们展示毛绒玩具，让他们继续滚动浏览，让他们查看你出售的所有新品，或是各种各样的可爱设计，诸如此类的东西，首先要把重点放在产品上。

Felix：你在网站上或网站外都用什么应用程序来帮助你经营业务？

Tyler：针对业务管理之类的，我们主要使用 Notion，这是我现在最喜欢的管理业务的工具之一。与此同时，我们用 Slack 进行所有沟通，并将 Google Drive 应用于所有商店。这是我们的三大工具。除此之外，我们还用 Figma 进行设计，用 Klaviyo 发邮件，用 Postscript 发短信。但 Slack、Notion、Google Drive 这三大工具，是 SendAFriend 以及我们管理和组织所有日常事务的核心工具，不论是邮件发送的设计文件、新广告、新创意，还是其它内容，都是通过 Notion 和 Google Drive存储和管理的。

Felix：说到邮件营销，你提到了用于短信服务的 Postscript，你们会发送营销短信吗？你们是如何使用这些渠道的？

Tyler：我们用 Klaviyo 发邮件已经一年半了，这也是我们不断扩张的最大渠道之一。我们大约25%的收入来自邮件，因为我们通过自动化流程进行了优化，并有一个持续的活动，发送时间表。我真的为我们的邮件工作感到自豪，我们会发很可爱的邮件，这通常就是我们让受众保持参与的方式。我们总是把动物玩具拟人化，表现得好像它们要去野外旅行或做这做那的。这似乎让人们保持参与，并让他们不断打开我们的邮件。对我们来说，这是一个很好的途径。

大概两三个月前，我们开始用 Postscript 发送短信服务。目前电商最有潜力的渠道之一就是短信服务营销。我们也看到了一些巨大的成功。平均而言，我们通过短信服务获得的收入与通过邮件活动获得的收入差不多。我们的短信服务订阅量只有邮件订阅的四分之一。目前为止，这是一个很好的渠道，可以产生一些收入，恢复弃购和类似的东西。

Felix：这些人是如何进入你们的短信服务或邮件营销列表的？

Tyler：我们在网站上使用邮件捕获。我们有一个双赢的促销活动，人们可以通过输入他们的邮件地址和手机号码来赢取不同的折扣。只要有人登陆 SendAFriend 网站，这是一个很好的途径。在他们出现在网站上的前7秒内会看到一个弹窗。过去在邮件领域里，我曾与邮件代理机构合作过一些邮件设计和营销工作，我很快学到为什么在客户旅程早期捕获邮件很重要。这让你可以做很多事，比如如果他们弃购了，向他们发一封跟进邮件。

这真的是不必通过购买就可以收集邮件地址的好方法。这对于扩大邮件列表，并通过在旅程早期获取他们的邮件地址来获得更多销售十分重要。

Felix：你对今后的业务发展有什么计划？

Tyler：在购物季期间，我们开始推出套餐，我们在爱心包裹中加入了袜子、贴纸、或食品、或其它舒适产品之类的东西，而不再是只有毛绒玩具。我们得以从中获得更高的平均客单价。这是受众反响较好的东西。我们看到大量顾客因为这些配套产品回来购买另一件 SendAFriend 产品。这也是我们2021年在产品方面真正关注的。我们想要确保每个购物季都有套餐，还有针对不同活动的套餐。

我们会有生日套餐或纪念日套餐或类似的，人们可以以此为理由送一个爱心包裹。这对我们来说是一次不错的产品改动。让我们能够提高平均客单价，这在广告方面有帮助，在利润方面有帮助，等等。这是我们最大的产品演变，但 SendAFriend 的核心是盒子里的毛绒玩具，这也是我们擅长的，所以我认为短期内不会有太大变化。