▲ 点击上方“任小姐跨境品牌研究院”关注公众号
共有40个深度拆解的品牌案例赠送
这件衣服的特点,就是里面是一件很柔软暖和的毛衣,外面是纱裙。冬天穿既漂亮又保暖还不扎人,很舒适。
我就在想,专门做这个品类的童装还挺好的。正好周末碰上一个亚马逊大卖,我们就聊起这件事。这个朋友非常感兴趣,跃跃欲试。
于是我第一个问题就是,这类衣服的目标客群是谁啊?
朋友说,当然是冬天想穿连衣裙的孩子。
我突然意识到我们对目标客群的理解不太一样。
于是我又问,你的保温杯的目标客群是谁?(这个大卖是卖保温杯的)
朋友说,当时是想喝热水的人。
我随便挑一个产品继续问,那跳绳的目标客户又是谁?
朋友说,想减肥或者增加身体协调性的人吧。
不知道大家读到这里发现了没有?
这位亚马逊大卖对目标客群的理解完全是产品导向的,或者说是功能导向的。
在他眼里,任何一个产品的客群就是需要该产品或者该功能的人。
这样有什么问题吗?
品牌的客群定位难道不是这样的吗?
01.
举个例子说明。
我们月初在成都举办《品牌打造实战营》,有个学员做的品牌是“狗狗轮椅”。
最初她对这个品牌的目标客群也是定位在:需要轮椅的狗狗。
这个定位就是一句废话。
我们带着她一起做数据分析,找出需要轮椅的狗狗究竟是谁?
第一类:年老需要行走辅助的狗狗,因为年纪太大后腿无力。
第二类:先天残疾的小狗狗,一出生就有残疾。
第三类:后天残疾的非年轻狗狗,出意外导致后腿截肢。
第四类:后天残疾的非年轻狗狗,因为生病(比如脊柱类疾病)导致瘫痪不能行走。
前者告诉我们的信息只有:该客群是需要你的产品的(这不就是一句废话吗?我是卖这个产品的,如果我都不确定用户是否需要这个产品,我卖它干嘛)。
但后者详细的告诉我们:用户是哪类狗狗。
这个就是用户素描。
02.
用户素描不是用户痛点及使用场合,而是确确实实的描述出这个用户的特征,让我们知道这个用户是谁。
比如他是什么职业的,有什么兴趣爱好,是什么人种,有什么信仰等等。
一个简单的校验标准就是,该用户的特征可以直接用FB广告的兴趣标签(cold interest)直接定位。
换句话说,如果你对该人群的描述,无法用广告直接定位。那么该描述就不是真正的用户素描。
再回到狗狗轮椅这个例子。
“需要轮椅的狗狗”用广告来定位,关键词是“wheelchair dog”,在FB audience查一下,数量少得可怜,忽略不计。换句话说就是没法投广告。
“因为生病而导致腿部残疾的狗狗”可以用广告定位吗?
可以。
关键词有“Hip Dysplasia (髋关节发育不良)”,“Arthritis(关节炎)”,“Paralysis(瘫痪)”,“IVDD(狗的椎間盤疾病)”,“Injuries(受伤)”等等疾病,以及治疗这些疾病的相关药物和补剂(supplement)。
看完这个例子,大家能理解用户素描是什么了吗?
如果可以理解,下一个问题来了。
我们为什么要做用户素描?
亚马逊卖家的这种以产品为导向的客群定位有什么问题?
03.
问题出在,你真的不知道你的用户是谁。
比如我这个朋友,他卖了3年的保温杯,其实真的不是很清楚他的客群是谁。
通过亚马逊的review评论,他大概了解用户可能是冬天想喝热水和夏天想喝冰水这两类人。喝冰水的场景是开派对或者户外聚会。其他就真的不太了解了。
如果只做亚马逊,不了解用户也没关系,投产品关键词也可以引流,毕竟只要listing排名上去了,就有流量。用户是谁,不是这么重要。
但如果做独立站,问题就比较大。
1)因为你不知道你的精准用户是谁,首先你就没法投精确流量的广告。这就意味着你要投产品关键词的广告引流,这种流量可是非常昂贵。
而且不清楚用户是谁,没法精确定位用户聚集地,所以也没办法设计整合营销策略。单一的营销渠道导致的问题就是风险大、稳定性差、成本高。
2)其次,不同用户群对产品价格的预期和承受能力不一样。用户群模糊,导致定价只能定最低价,因为不了解用户预期,只能靠价格战才能有竞争力。
3)最后,你的网站没有针对目标客群设计,品牌使命、视觉表达和产品卖点都是模糊的,转化率非常低。
再拿狗狗轮椅举例。
如果你的客户是年老狗狗:
该产品卖点就是帮助狗狗可以走路,轮椅的稳定性要好。
品牌slogan是:不能行走不是狗狗生命的终点。
网站风格都是年老狗狗的图片,充满了家人般的温馨和爱。
如果你的客户是年纪小的狗狗:
该产品卖点就是帮助狗狗不但能走路,还要可以奔跑。轮椅的机动性能要好。
品牌slogan是:伤残不会影响狗狗享受幸福的童年。
整个网站都是小狗狗活泼欢乐的图片,气氛轻松。
对比这两类网站,大家是不是可以感受出,客群定位对品牌网站的影响是巨大的。
越精准的客群定位,相应网站的转化率越高。
不了解具体用户是谁,是大部分亚马逊卖家做不好品牌站的原因。
我们《品牌案例精研社》的下一期品牌案例Maude,就是用人群做seo引流,而非用产品关键词做seo引流。这是一个去色情化安全套品牌,定位在热爱现代艺术的人群,引流的方式就是用大量现代艺术的文章吸引用户来该网站。该网站的平均停留时间为43秒,我们实测其转化率在5%,非常了不起!
大家请持续关注我们的公众号,或加入《品牌案例精研社》了解更多案例详情!
04.
了解你的产品市场分布情况。
具体来说就是,通过大数据的方式了解:
1)该产品的细分客群有谁?(都是精准的用户素描)
方法一:在google搜索产品关键词,查看相关博客文章,在文章中找出有人群属性的词;
方法二:在INS找含有#该产品关键词的帖子,看看这些帖子还有没有其他人群属性的#,这些词也是人群属性的词。
2)每个细分客群的市场占比多大?
3)每个细分客群的具体需求是什么?
做完这些数据收集和分析,我们算是了解这款产品背后的用户具体是谁。
下一步,就是在众多细分客群中,筛选一个客群作为品牌的核心客群,整个品牌围绕这个核心客群构建品牌战略。
至于怎么通过大数据的方式去定位客群,欢迎大家参与我们“3天2夜”的《品牌打造实战营》,一步一步教大家精准定位自己的用户,做出自己的品牌。
【课程特色】
以数据驱动,保证成功率的品牌打造方法
以数据渠道的用户定位和流量策略,让你在启动一个品牌之前就能预测你的盈利
大量跨境品牌案例串讲,以他们的成功经验讲解最前沿的整合营销方案
文章为作者独立观点,不代表DLZ123立场。如有侵权,请联系我们。( 版权为作者所有,如需转载,请联系作者 )
网站运营至今,离不开小伙伴们的支持。 为了给小伙伴们提供一个互相交流的平台和资源的对接,特地开通了独立站交流群。
群里有不少运营大神,不时会分享一些运营技巧,更有一些资源收藏爱好者不时分享一些优质的学习资料。
现在可以扫码进群,备注【加群】。 ( 群完全免费,不广告不卖课!)
发表评论 取消回复