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周末儿子的幼儿园举办冬至“百家宴”,其中一件小事引发了今天这篇文章的思考。
儿子的一个好朋友,一个小女孩,当天穿着一件毛衣纱裙,又暖和又漂亮又舒服。对比其他小姑娘,几乎没有穿裙子的,因为这个周末深圳突然降温了。
这件毛纱裙一下子引起了我的注意。这件衣服大致是这样的?

这件衣服的特点,就是里面是一件很柔软暖和的毛衣,外面是纱裙。冬天穿既漂亮又保暖还不扎人,很舒适。

我就在想,专门做这个品类的童装还挺好的。正好周末碰上一个亚马逊大卖,我们就聊起这件事。这个朋友非常感兴趣,跃跃欲试。

于是我第一个问题就是,这类衣服的目标客群是谁啊?

朋友说,当然是冬天想穿连衣裙的孩子。

我突然意识到我们对目标客群的理解不太一样。

于是我又问,你的保温杯的目标客群是谁?(这个大卖是卖保温杯的)

朋友说,当时是想喝热水的人。

我随便挑一个产品继续问,那跳绳的目标客户又是谁?

朋友说,想减肥或者增加身体协调性的人吧。

不知道大家读到这里发现了没有?

这位亚马逊大卖对目标客群的理解完全是产品导向的,或者说是功能导向的。

在他眼里,任何一个产品的客群就是需要该产品或者该功能的人

这样有什么问题吗?

品牌的客群定位难道不是这样的吗?





01.

品牌站的客群定位是什么样的?

举个例子说明。

我们月初在成都举办《品牌打造实战营》,有个学员做的品牌是“狗狗轮椅”。

最初她对这个品牌的目标客群也是定位在:需要轮椅的狗狗。

这个定位就是一句废话。

我们带着她一起做数据分析,找出需要轮椅的狗狗究竟是谁?

  • 第一类:年老需要行走辅助的狗狗,因为年纪太大后腿无力。

  • 第二类:先天残疾的小狗狗,一出生就有残疾。

  • 第三类:后天残疾的非年轻狗狗,出意外导致后腿截肢。

  • 第四类:后天残疾的非年轻狗狗,因为生病(比如脊柱类疾病)导致瘫痪不能行走。

大家对比一下,前后两种的客群定位有没有差别?差别是什么?

前者告诉我们的信息只有:该客群是需要你的产品的(这不就是一句废话吗?我是卖这个产品的,如果我都不确定用户是否需要这个产品,我卖它干嘛)。

但后者详细的告诉我们:用户是哪类狗狗。

这个就是用户素描





02.

什么是用户素描?

用户素描不是用户痛点及使用场合,而是确确实实的描述出这个用户的特征,让我们知道这个用户是谁。

比如他是什么职业的,有什么兴趣爱好,是什么人种,有什么信仰等等。

一个简单的校验标准就是该用户的特征可以直接用FB广告的兴趣标签(cold interest)直接定位

换句话说,如果你对该人群的描述,无法用广告直接定位。那么该描述就不是真正的用户素描。

再回到狗狗轮椅这个例子。

“需要轮椅的狗狗”用广告来定位,关键词是“wheelchair dog”,在FB audience查一下,数量少得可怜,忽略不计。换句话说就是没法投广告。

“因为生病而导致腿部残疾的狗狗”可以用广告定位吗?

可以。

关键词有“Hip Dysplasia (髋关节发育不良)”,“Arthritis(关节炎)”,“Paralysis(瘫痪)”,“IVDD(狗的椎間盤疾病)”,“Injuries(受伤)”等等疾病,以及治疗这些疾病的相关药物和补剂(supplement)。

看完这个例子,大家能理解用户素描是什么了吗?

如果可以理解,下一个问题来了。

我们为什么要做用户素描?

亚马逊卖家的这种以产品为导向的客群定位有什么问题?





03.

产品导向的客群定位有什么问题?

问题出在,你真的不知道你的用户是谁。

比如我这个朋友,他卖了3年的保温杯,其实真的不是很清楚他的客群是谁。

通过亚马逊的review评论,大概了解用户可能是冬天想喝热水和夏天想喝冰水这两类人。喝冰水的场景是开派对或者户外聚会。其他就真的不太了解了。

如果只做亚马逊,不了解用户也没关系,投产品关键词也可以引流,毕竟只要listing排名上去了,就有流量。用户是谁,不是这么重要。

但如果做独立站,问题就比较大。

1)因为你不知道你的精准用户是谁,首先你就没法投精确流量的广告。这就意味着你要投产品关键词的广告引流,这种流量可是非常昂贵

而且不清楚用户是谁,没法精确定位用户聚集地,所以也没办法设计整合营销策略。单一的营销渠道导致的问题就是风险大、稳定性差、成本高。

2)其次,不同用户群对产品价格的预期和承受能力不一样。用户群模糊,导致定价只能定最低价,因为不了解用户预期,只能靠价格战才能有竞争力。

3)最后,你的网站没有针对目标客群设计,品牌使命、视觉表达和产品卖点都是模糊的,转化率非常低

再拿狗狗轮椅举例。

如果你的客户是年老狗狗:

  • 该产品卖点就是帮助狗狗可以走路,轮椅的稳定性要好。

  • 品牌slogan是:不能行走不是狗狗生命的终点。

  • 网站风格都是年老狗狗的图片,充满了家人般的温馨和爱。

如果你的客户是年纪小的狗狗:

  • 该产品卖点就是帮助狗狗不但能走路,还要可以奔跑。轮椅的机动性能要好。

  • 品牌slogan是:伤残不会影响狗狗享受幸福的童年。

  • 整个网站都是小狗狗活泼欢乐的图片,气氛轻松。

对比这两类网站,大家是不是可以感受出,客群定位对品牌网站的影响是巨大的。

越精准的客群定位,相应网站的转化率越高。

不了解具体用户是谁,是大部分亚马逊卖家做不好品牌站的原因。

我们《品牌案例精研社》的下一期品牌案例Maude,就是用人群做seo引流,而非用产品关键词做seo引流。这是一个去色情化安全套品牌,定位在热爱现代艺术的人群,引流的方式就是用大量现代艺术的文章吸引用户来该网站。该网站的平均停留时间为43秒,我们实测其转化率在5%,非常了不起!

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04.

怎么做精准的客群定位?

了解你的产品市场分布情况。

具体来说就是,通过大数据的方式了解:

1)该产品的细分客群有谁?(都是精准的用户素描)

方法一:在google搜索产品关键词,查看相关博客文章,在文章中找出有人群属性的词;

方法二:在INS找含有#该产品关键词的帖子,看看这些帖子还有没有其他人群属性的#,这些词也是人群属性的词。

2)每个细分客群的市场占比多大?

3)每个细分客群的具体需求是什么?

做完这些数据收集和分析,我们算是了解这款产品背后的用户具体是谁。

下一步,就是在众多细分客群中,筛选一个客群作为品牌的核心客群,整个品牌围绕这个核心客群构建品牌战略。

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