shopify网站广告投放：你的ROI真的盈利吗？

       最近面试很多投放的小伙伴，很多人都会提到ROI做到1:2，或者更高，然后依次来评估自己的投放能力。这里他们提到的ROI基本上是投入产出比，也就是Ad Cost : Ad Revenue.

       其实，从投放的角度，ROI应该为利润层面的ROI，而不是简单的收入花费比。前天一位公司老总咨询我投放的KPI应该怎么设定，我觉得投放的KPI其实最简单，那就是销售额目标的达成，Profit ROI目标的达成。因为这2点达成了目标，相当于用最少的成本达成了最大的销售额。而这也恰巧是投放人员自身需要考虑的，你所做的广告，要确保盈利，才算合格的投放。

       我们先看下正确的ROI计算公式：

       如上图所示，就广告投放而言，假设你的利润水平(考虑采购、物流、人工成本）是30%，ROI应该这样计算：

                   ROI=(Ad Revenue*30%-Ad Cost)/Ad Cost

也就是                        

       ROI=(Clicks*Conversion Rate*AOV*30%-Ad Cost)/Ad Cost

       通过这个公式，我们可以得出结论：ROI与投放数据（点击数、转化率）有关，与客单价AOV有关，然后与广告花费有关。

       要想ROI数据好看，则分子的值应该越高，分母的值应该越低。从广告投放的角度，你的广告预算是有限的，我们就假定这个有限的Ad Cost预算不变，那你能够做的就是提升这一部分Clicks*Conversion Rate*AOV*30%的计算结果。

       我们来深入剖析：

  Clicks*Conversion Rate*AOV*30%=Clicks*Conversion Rate*AOV*30%

       其中，AOV*30%是什么？是选品决定的。你的选品决定了你的客单价，你的选品决定了产品的竞价水平，采购成本，供应链成本等，对于广告投放而言这一部分其实是你不能控制的。

       所以正确的做法是Clicks*Conversion Rate提升这一部分。

       我们再深入剖析：

       Clicks*Conversion Rate=（Cost/CPC）*Conversion Rate

       按照前面的思路，假设预算一定，那只有以较低的CPC和较高的转化率才能达到我们的目标。

        所以，最终的问题落脚到CPC和转化率2个指标上来，这2个指标中CPC代表这竞价水平，其实核心还是在于你所选产品关键字的热度、竞争对手等因素，所以它的落脚点还是在产品本身。另外的转化率指标则是考量你真正的投放水平的能力的一部分了，注意，这里是一部分。

        因为，从广告投放本身，它只能做到用最小的成本引入最多的最精准的流量到网站，至于流量进来能否转化、留存，那是运营应该考虑和负责的。

        综上，我们看到影响利润ROI的因素包括选品、运营、精准性流量的广告引荐。所以，要想达成最终的利润ROI目标，产品开发、网站运营、广告投放3个岗位是绑定在一起的。

        那么，我们该怎么去选择合适的产品进行广告投放呢？

       如上图所示，一般的产品开发会考虑的大概就是1-4点，优秀的产品开发应该考虑5-7点，为全局做规划。考虑现在广告投放的算法越来越智能，流量成本越来越高，我们应该选择客单价高，竞价水平低的产品，这个竞价水平低可以是品类本身比较小众，也可以是你要做的目标市场竞争对手较少。

       此外，考虑SKU规模和体量，你必须围绕一个核心产品品类开发有周边交叉品类的潜力的产品，也就是说，你的受众需要有交叉购买的可能性，这样有利于你长期的受众沉淀。

        回到本文最初的问题, 作为投放人员，你在评估你的投放效果的时候要考虑利润层面的ROI，如果没有这样的思维，可能你所谓的1:5 1:6的"ROI"都是亏损的。