| 正文字数3307字,预计阅读5分钟 |


持续3个月的SHOPLINE超级品牌季&第二届运营之星大赛已经落下帷幕,在整个比赛期间,涌现出不少优秀店铺及背后杰出的运营。


这些卖家们凭借正确的品牌理念和杰出的运营策略,在比赛中取得了不错的成绩,最终荣获“超级品牌”“运营之星”的称号。


为此,SHOPLINE特地举办了“运营之星标杆案例”系列栏目通过对获奖卖家/运营的采访,向广大卖家分享他们的成功经验。


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本期采访:深圳市臻桓科技有限公司


深圳市臻桓科技有限公司是一家专注精品的小而美品牌公司团队总人数近100人,包含运营、推广(广告优化)、产品开发、采购、设计、客服、仓库、物流、人事、财务,年销售额近1个亿。


以下是对深圳臻桓科技的采访实录(略作删减):


1

 运营篇


(受访者为臻桓科技运营主管,以下简称小双)


很多新兴独立站商家比较关注从0-1 的引流方法论,贵司的独立站营销是怎样做到精准触达并引流用户的?


运营小双:


我们进行投放的每个类目或者产品都要先经过完整的市场数据调研,挖掘精准人群受众特征再进行投放。


从精细的小部分人群开始测试,再慢慢扩大受众范围,Facebook/Google/TikTok广告都是自带学习功能的。广告效果不是一蹴而就,中间要经历数据从差变好的过程,这个时间段很容易出现亏损,如果数据是积极向上的,这个时候不要放弃,多观察几天。


这个观察的过程不是沉默等待,最重要的事情还是要做优化,从产品端到购物流转要结合广告数据做模块分析和优化。从0-1的过程最好找有投放实践经验的优化师,如果要从小白开始培养,中间的培养周期很长。


听说贵司在Facebook广告投放上经验丰富,可以分享一些给大家吗?


运营小双:


在Facebook广告操作的层面上,如果你的广告是销售目标的,那么一定要始终以转化作为广告的最终目的在这样的前提下,那么所有你的操作都是朝着最优转化的结果去优化广告。


操作新广告的时候,当展示达到10,000+ 的时候, 就可以开始以转化为目标分析来判断广告是否符合要求,这时候可以观察CPM、CTR、CPC、Link click和content view的情况,假设是数据理想的情况下,可以继续花费去进一步观察加购下单及转化的数据。


将整个数据看作是一个销售漏斗,从上到下去一个个环节复盘,看哪个环节出现错误,就去优化哪个环节。


注意几个点:


①建议所有的操作都尽量给广告跑够24小时,这样以便得出更为可观的结论。


②始终在只有一个变量的情况下去测试Ad test,并且起码要让广告花够一个cpa的钱之后才去进一步操作。


③在创建广告时,都使用“Use Existing Post” 选

项,所有的post engagements都会累计在同一个广告中,以便更好地活跃帖子和放量。


④不建议低于$15美金的日预算,一开始在成本允许的情况下,尽量将单个Ad set的花费高于一个cpa这样基本能够在48小时内得到基础测试数据结论。



独立站运营对SaaS服务商的哪些能力比较看重?您对 SHOPLINE 提供的服务有怎样的印象与评价?


运营小双:


作为运营是要对结果负责的。面对SaaS服务商,我们首先要保证的肯定是支付转化率,这里面牵涉到网站打开速度、网站布局、支付流程的优化等;


二是要提高客单价,怎么设置营销插件最合理、废弃订单如何挽回等。


三是客户的二次营销效果,包括邮件的触达率以及打开率,到最后的Roi效果。


四是遇到问题的反应及解决问题的速度和质量,每一次Bug都是对利润的负影响。


五是对我们各种运营模式项目的技术支持。


比如POD项目,这里面牵涉的功能点非常多,稍有不慎对结果影响甚大。我们从去年跟SHOPLINE合作到现在一直比较愉快。


在这期间我们每次遇到问题后向SHOPLINE方面求助,那边的销售和运营都能够一如既往地保持耐心,并且不分昼夜地帮我们加急处理,把影响降到最低不管是技术支持,还是项目服务都是非常的给力,在这里给SHOPLINE点赞!




2

 BOSS篇


受访者为臻桓科技首席执行人,以下简称赵总


可以分享一下您的创业故事吗?您是什么时候开始创业,又是怎样走上跨境出海之路呢?


赵总:


毕业之后在国企上过几年班,2014年开始涉足跨境,2017年之前一直做平台电商。


期间积累了很多国外小B客户,他们都是做独立站的,分销我们的产品,我们提供服务。平台电商下滑后,就转型做独立站,一直坚持到现在。


是什么原因让您选择了 SHOPLINE?一年过去了,您对SHOPLINE 的合作及团队有怎样的印象与评价?


赵总:


当时面临的一个问题就是国外头部SaaS服务商风控特别严,即使你是完全合规的卖家,也会遇到竞争对手的恶搞,那边收到投诉后会不分原由直接关闭店铺,需要我们再去申诉。虽然都可以申诉回来,但是中间的时间成本和机会成本特别高。


除此之外,还有主账户登录环境问题,为了支付通道修改店铺后台地址、支付受限更换账户等都会有可能会导致店铺关闭,这类问题申诉时间过长,严重影响店铺,所以急需和本土服务商合作。


在和市面上的其它几家国内SaaS服务商对比后,我们最终选择SHOPLINE作为第一合作商虽然选择后会由于一些功能和操作习惯不同有些不适应,但是经过一周磨合运营就非常熟练的操作后台了。


在产品上,SHOPLINE有各种免费模板和插件任人挑选,以及国内支付渠道的直连这点比国外头部SaaS服务商更优越,大大提高了我们的支付成功率。


到目前为止,我们和SHOPLINE合作已经一年半了,这期间也见证了SHOPLINE的快速成长史。运营也从开始的不以为然到现在的第一选择,这充分地验证了SHOPLINE的服务和技术是经得起市场考验的。


从您的经验来说,做好独立站的几个重要法宝分别是什么?


赵总:


扎实的供应体系敏锐的选品眼光精细化的运营能力都是独立站很重要的基石。


跨境电商赛道越来越拥挤,做好独立站是天时地利人和。从过往的经验,充足的时间意味着全年无休,一天不停地工作。敏锐的眼光意味着洞察需求,低入高卖;解决问题的能力意味着风险管控,完整闭环,最后还要加上强大的内心,能够持续抗压,坚持再坚持,以及充足的资金。


近期的独立站赛道,“降本增效”总被反复提起,您是怎么看待“降本增效”的?


赵总:


到了成长阶段,产品逐步占据市场,毛利逐渐由负转正,掌握了供应链话语权,在保证产品质量的情况下实现规模效应,各链路应该闭环查缺补短,实现“降本增效”;


随着市场的逐渐稳定,竞争对手跟卖,产品整体毛利会稳中有降,为了保证稳定的净利润,我们要做好产品的库存管理避免“死库存”另外"为有源头活水来“持续推新才能保持竞争优势。


假如这里有1 个亿要投在公司的发展上,您会把钱砸在什么地方? 


赵总:


“把钱花在刀刃上”,我们认为独立站的“刀刃”是人才、产品、品牌价值。


假如这里有1 个亿要投在公司的发展上,我们会选择“把钱花在刀刃上”:人才梯队建设、产品研发、供应链扶持、培养顾客忠诚度和养成品牌价值




在独立站运营中,人才梯队建设势必是重要一环,您认为做跨境的人需要看重哪些品质?您的团队是怎样搭建的?

赵总:


总结有三点:结果导向、行动迅速、空杯心态。


最近的路不一定最快,用结果思维引领行动;不要等到明天,今天就行动起来,今天就落到实处;保持空杯心态,学会放空自己,学习永远在路上。


团队搭建有几个关键点:


其一组建核心层团队建设的重点是培养团队的核心成员。通过组建合伙人团队,形成团队的核心层,充分发挥核心成员的作用,使团队的目标变成行动计划,团队的业绩得以快速增长。


其二实现有效激励。该给员工的绝不少给,今天该给的绝不拖明天。我们要不断地激发员工的成就需求,而不是去满足员工的需求,当员工的成就需求被激励出来,绩效就是无限的。


其三构建“融才”生态圈。敞开大门,构建开放包容的“融才”生态圈,吸引和留住优秀人才。吸纳具有跨境电商经验的实战型人才和团队,经验共享,优势叠加,互相成就。



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