普通人能做好TikTok直播电商吗？

沉寂了大半年的跨境电商圈，最近又突然活跃起来了。

原因很简单，美国TikTok终于可以在直播的时候挂小黄车了。

这就让我们很多人有了一个大胆的想法，是不是只要把抖音直播带货的那套玩法直接搬到美利坚，我就能大发一笔横财了？

对于这种想法嘛，不说是绝对错误的吧，但也绝对是既没看懂跨境电商，也没理解直播带货。

要知道，真正在电商行业赚到大钱的卖家都是做淘宝的，哪有几个做抖音电商发财了的？

抖音电商养肥的只有平台，代运营机构和"哪里贵了"的头部主播。

而且即使抖音电商这套打法成立，作为卖家你能赚到钱。但到了美国市场，可能就完全不是一回事了。

原因很简单，因为国情的原因，兴趣电商在美国的发展必然是要比在国内缓慢的多的。

直播电商能够跑通的几大前提：商家服务水平差，零售价格体系混乱，供应链和物流发达，这3点美国都做不到。

类似抖音的算法推荐的信息流虽然在美国开始流行起来了，但要成为一个全民级的销售渠道，其实还有很长的路要走。

说回美国的TikTok，如果大家十分笃定了想做这个方向，如何判断什么样的人，或者什么样的团队能把这块的业务做好呢？

那我们还是得回到零售的本质，人货场，这三个要素来好好拆解一下TikTok直播电商在美国的机会了。

1.人

目前来说，即使月活超10亿，TikTok的主要用户的年龄仍略显年轻。用户在内容消费方面也以娱乐为主。

这也就是为什么TikTok娱乐播比电商播更容易拿到结果，而在卖货的品类中，玩具和电子数码的GMV也更好(同比相同规模的市场)。

如果你的消费者画像年龄偏大，并且你的产品在视觉冲击方面没有优势的话，TikTok对你来说可能不是一个很好的渠道。

在具体的出海团队的搭建方面，最好找几个有短视频和直播运营背景的小朋友来帮你操盘。

没有网感，在TikTok上想要起号的可能性约等于0。

2.货

就像我上面说的一样，因为TikTok的用户更年轻并且内容偏泛娱乐，所以有的品类从根本上就不太适合在TikTok直接做电商闭环。

例如一些高客单价高决策周期的产品，可能甚至都很难拿到什么像样的算法推荐的流量。

因为从消费者的需求的角度讲，有的品类就是一个快速展示下的冲动消费，根本没有什么必要蹲在直播间看你表演。

这不是TikTok直播或者你团队的问题，只是这个品类的时机还不到。

当然还有另外一种情况，就是你的货盘的优势真的太明显了：

要么是白牌中绝对的低价，甚至都敢跟拼多多怼一下的那种。

要么是品牌中的全网最低价，类似二奢其实在TikTok上慢慢已经做起来了。

3.场

那说到直播间，搭建一个好的海外直播团队可比一个短视频团队难太多了。

首先，因为中美消费习惯的不同，我们之前抖音直播间的很多话术可能都要推倒重来，还是得通过实打实的一次次的直播，测试出美国消费者最容易被“套路”的销售话术。

而另一个挑战就是主播了。如果我们真想深耕美国直播电商的话，肯定还是得找当地主播。

而正是因为美国并没有什么直播带货的土壤，而美国网红又往往偏向个人IP方向发展，这就导致真正有一定销售能力的主播几乎是万里挑一。

即使你运气好能撞上一个，这种主播的超强议价能力可能也得让你三思了，不然不就又回到了在抖音被头部主播绑架的窘境了嘛。

大家一定要意识到，当全网都在说一个业务是下一个风口的时候，并且吆喝的培训机构比真正下场的卖家还要多的时候，

所谓的风口，所谓的普通人逆袭的机会，也都跟你TikTok直播间里的主播说的话一样：

贩卖焦虑，落袋为安罢了。

洞察人性，FOMO(Fear of Miss Out)，永远是最牛逼的销售话术。

Santiago, 一个在纽约的深圳人

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