前言：「过去的外贸案例不仅是历史的见证，更是我们未来的启示。在这个汇编中，我们收集整理了多个真实的外贸成功案例，尽管它们发生在过去，但它们蕴含的经验和教训依然具有重要的参考价值。让我们一起借鉴这些成功案例，探索其中的智慧，为我们的未来之路提供启迪和指引。」

案例 96（价格报错了）

我有个新客人，样品报价报错了，报了 1200 美金，多报了 300 美金（重量算错了，多了快递费），后来客人说快递费太贵，我找了个借口，因为是用木箱包装，我告诉他我们改变木箱的材料和厚度可以降低费用，就这样，很生硬的把费用降低了 240 美金下来，客人后来问我要了产品的详细资料（尺寸之类的），就没回邮件了

这样不好，报错了其实就一句话的事情：Sorry, our mistake, the correct charge is ***  这样就可以了，不用解释什么的。你解释越多，破绽越多，客人越不相信你。

IEC 是欧标区别于 AHA 美标，这也是我们医疗器械配件的常见标准，要出口这两个标准至少是要有一个。不然老外还不敢用。

案例 97（客户要求需要邀请函）

楼主，好像看到你在线，有一个紧急苦恼的问题，希望你能给我点意见，非常感谢。

具体经过如下：

有一伊朗客户，经朋友介绍今年 4 月份认识，刚好采购我们公司的产品。

来我们公司的第一天，就告诉我们，在我公司附近，他有一家供应商，目前也有单子 在做，但那个公司产品出现了问题，双方商谈解决方式非常不愉快。他要终止和其合作，   所以寻求新的供应商。在参观工厂，洽谈后，觉得我们公司产品质量也不是特别好，但在改进一个地方后，会下试单。

他在第一天，就说签证已快到期，要求我们办理邀请函。经过咨询，我们没有与其合作过， 不能办理，建议他先找其他合作的厂家办理会比较快。然后他出示了一份和目前合作工厂的劳动合同，说凭着这个，可以办理就业许可证，这样他可以回国拿到工作签证，大概有一年的期限。我很纳闷，既然这样，叫那个工厂去办即可，为啥非要我们还没合作的工厂去弄。

他说已经不打算和那家工厂合作，也不想叫那个工厂去办。现在他觉得很相信我，希望我们 能

帮他，而且这个事情不难，主要是需要我们填个申请表，用到我们的营业执照和公章。

为了争取下这个客户，我们也答应了。经过一番折腾，终于拿到了就业许可证书。客户也到 期回国。

回国到现在，我们也有联系，曾发了单子过来，都是我们的产品，但是价格压得很低， 没有什么利润，

我们老板没答应做。客户说，他已经很努力向他的客户推我们的产品，但那些客户来过 中国，知道好几家

比我们大的公司，我们这种新厂，只有接受那个价格，才会把单子下给我们。价格上没 谈拢，单子没下。

不过没说绝，会在回中国后，带客户来我们工厂，由他的客户决定。

此伊朗客户，是个中间商，并不是最终客户，常年驻在中国，今年还在我们城市租了个 房子，一年期，

而且要在中国注册自己的公司。他已经把注册公司的资料准备得差不多，花了几个月，

3000 多 USD，但

最后的时候为他办理的人，说不能办理了，事情就搁下来。他说本来他自己公司注册下 来，就不用哪个

工厂发邀请函，或办什么就业许可证，他自己公司就能搞定，但现在没办法。

有个细节是：他在回伊朗前，把全部注册公司所需的正本资料都放在我这里，包括他在 伊朗那边银行出具

的财产证明。本来是想在他回国这段时间，我帮他找人，办理这个事情，可以节省注册 时间。我确实也帮

他去问了，不过需要本人在才能办理，所以我没辙。

现在的问题是：

我们为他办理了就业许可证书，客户回国后办理签证，结果打电话来说还要办理来华签 证才可办签证，而且是一年期的。

我很担心，发这种邀请函，我们企业会不会有很大风险？而且这个客户一直都是很理所 当然的要求我干这个，做那个，

我越来越怀疑他是否仅仅是利用我，来得到签证？

我从来没接触过邀请函、签证这块，真不懂，楼主，您可以在看了后，给我点意见吗？ 我是不是还要帮这个客户继续办理

下去？还是找个理由推脱，或者直接告诉他，我怀疑他利用我，不想给他做了。 这两天就急着要这个，可我不知道该怎么办。

邀请函的问题我不是太明白，不过我以往给客人写邀请函，都是很简单的，以公司的名 义写一份，盖个章，扫描成 pdf，发给客人。

但是这里面肯定有一句话：客人在中国的健康、人身安全及其他任何相关问题，本公司

不承担任何责任，一切与本公司无关。

案例 99（跟进客户）

有个俄罗斯的客户 是经销商 去年九月份就联系上了 报价后明确表示对于价格很满

意，后来发邮件说老总要来我们工厂参观 再后来因为行程安排不开 取消了，此后 隔一两个月我都会发个邮件去跟踪一下 ，可是 那边都会回复去更新下产品库 看看能不能安排订单，可是 之后又没消息了 就这样一直持续到现在，上次跟踪了封邮件 那边没回音了，我都不知道该怎么跟了

接着跟进啊，不要怕烦，我以前就有客人跟两年才跟出小单的。

案例 100（跟进客户）

做外贸两个月多一点，公司没有展会，阿里的平台基本没用，作为新手，我注册了上百个的免费 B2B 平台，在各 B2B 黄页搜索引擎上找客户发开发信，我们公司做配件产品，所以我主要找的国外能用到我们产品的制造商发开发信。到现在为止手上累积了二十二个有回复对   我们产品有兴趣的客户根，其中有两个样品发出去，其中一个基本跟丢了打电话过去那边装   不认识，另一个正在测试中而且过程之纠结之折腾。

其中大部分更是报完价，就没有消息了，印度的基本都是冲着 FREE SAMPLE 来的。

请问楼主，对待这些询完价就没影子的客户，且再怎么追都没反应的，或是提到样品运费要 他们出，就没影子的客户，有没有什么更好的方法呢？（有的我已经说过当他们第一次下单   时样品运费可以返还）

是不是我的方法不对呢？

欣赏楼主的耐心和人品（很多问题都一一回复）。如果我的帖子能在茫茫人海中被楼主看你果然很有毅力，佩服的。我觉得应该调整一下方法，掌握一些技巧，不是数量多就一定有   效果的哦。我以前刚开始做的时候，没有平台，也就是 google 和欧洲黄页和几个地方性的搜索引擎，主要是我那时候啥都不懂，只知道用 google，换着法子用，基本上推销信成交的几个客人，都是 google 上来的。

后来公司做了 alibaba，我就几乎不用 google 了，毕竟有询盘啊，总比开发信效果好。呵呵~~

案例 101（法国大公司）

Casino，Carrefour，Auchan，Decathlon，Faurecia，ELEM，E.LECLERC，Champion

案例 102（客户不回复邮件）

五一前收到他的询盘，因为很多术语都看不懂，直接把不懂的地方全部 HIGHLIGHT 发过去问客户。

第二天客户就马上发邮件让我要地址，要寄样品给我。（当时还纠结究竟要不要我方负责运   费，老板跟我说直接把地址给他，别提运费的事）

然后 5.2 号后忐忑不安的发邮件过去，问 TRACKING#。

5.3客户没回复，我那时候估计是完了，客户可能嫌我们小气不理我了。

5.4继续发邮件骚扰，要 TRACKING#。

5.6 还是骚扰。中间就没骚扰了。

5.10 发过去问究竟是什么原因没回我邮件，是不是我们哪里做得不好，很诚恳的请客户指教。

邮件刚发，就收到客户的样品，运费已经付了。 - -！ 马上 RETRIEVE 邮件！

小插曲，拆样品的时候，发现少了几个样品，遂发邮件过去询问……结果是因为样品很小，   拆的时候掉到桌子底下，昨天下午才发现……发邮件过去继续说拼命的说抱歉~~

昨天报了样品 1 的价格给客户，客户没回。

今天报了样品 2 的价格给客户，客户还是没回。

我打了四次电话过去客户公司，两次是留言机，一次前台转接了，客户走开了。一次是前台 说他不在就直接挂了我电话。

我现在都不知道该怎么跟下去了。继续邮件轰炸？还是电话轰炸？很怕客户觉得我烦。 继续邮件和电话跟进，不用怕烦的，要坚持，也要有耐心。

一般可以发详细的邮件，如果客人不回，隔几天追一封邮件，再跟个电话委婉提醒一下。

反正要有这种精神，一定要知道结果。即使客人不下单，没有关系，但要搞清楚原因在哪里！！

案例 103（第一次合作，不了解海关）

我看你的帖子都看了一天了。 我开发了一个意大利客户，但是我们从来没有进入过这个国家，所以经理说可以做，但是一定要弄清楚他们海关的要求。你看看我这样写的信可以吗？   现在还没有发，请帮我更改一下好吗？谢谢

Thank you for your letter.

In order to have a good cooperation with your company,  could you tell me  which   testing items will your CIQ do when  the  goods be imported  into your country?  And  what documents we shold prepare except BL, Commercial invoice, quality certificate, phytosanitary certificate, packing list ?

千万不要这样写，客人会觉得你很不专业，而且对他们的市场不了解，他会对接下来的合作 有顾虑的。

你可以先去了解他们的市场和海关以及相应的东西，然后这样写：根据我们对意大利市场的 了解，以下这些是必需的……

不管你说的对不对，或者全面不全面，客人一般都会跟你详细解释一下，毕竟他是当地的公 司，向你介绍这些很正常。但是如果你一开始就表现得十分无知，客人肯定不会太信任你

~~

案例 104 客户说在等他的客户的消息

觉得这样的回复估计好多人都碰到过，既然他说他也在等待他的客户的结果，那我觉得你。 就等段时间吧，但是不能简单回复他，可以放出点吸引他的话，比如说若是量大的话可以优惠，若是长久合作的话优惠之类的，不只是价格，还可以在包装，运输期等上吸引对方

案例 105（展会上认识的客户）

在展会上国外的客人会带一个在中国 OFFICE 的代表一起来展位.之后的业务当然都是跟中国的代表联系.但像推荐新样等事宜,是直接发给国外客人还是让代表转达.或者一起发用抄  送呢?不知道国外这种流程应该怎么做才比较正确.

我个人觉得，先联系他中国的代理，探探口风看，让他感觉你很尊重他。

俗话说，阎王好搞，小鬼难缠。你要小心了，一定要让他代理对你印象很好，你以后机会就 会很

楼主我有个问题要问。当时你说如果发样品，快递费太高，可以建议客户放到他的其他供应商要出的货里一起发出去。

案例 106（哪种运输方式）

那我现在有个问题。我们有批货，才 0.1 个方，太少了。海运不能直接到客户那个城市，客

户还需要去目的港提货，挺麻烦的。走快递的话，要 560 美金，比货值的一半还多了。我现在想给客户省钱，以便让客户感觉到我们的良好服务。所以我想建议客户把这批货放到他的其他供应商的货里一起出，这样给他省钱。但是我又怕将来不好控制，客户老让这样发货，   我们收了钱总得报关，不报关也不能退税啊，所以我的想法只是按情况取决是否这样发货。但是我就是怕客户尝到甜头，以后老这样让我们操作。那就不妙了。

楼主觉得呢。因为之前没尝试过这样出，没经验，不知道结果会怎样，期待楼主的回答。 我总结了下好处和坏处

1.好处：给客户省钱，客户也许会感觉我们服务号，为他着想

2 坏处：如果以后客户老让这样发，我们报不了关，也不能退税，引起财务混乱怕客户的其他供应商恶意竞争，捣乱我们的货

客户如果是个不缺钱的主，他可能会觉得我们麻烦，走快递就走快递，我都不 心疼你心疼什么。怕客户有这种心理。

1 个好处，3 个坏处啊。郁闷

我觉得，如果客人不说，你就还是给他走散货，无非散货价格就 1 个立方嘛，不贵的~~~

如果要做门到门 ，倒也可以，其实不用空运的，海运也行。

那我这次不能有那个建议了吗。给客户留个为他着想的好印象？ 是否有必要啊走海运是花钱不多，就是麻烦啊，他还得从他的城市到目的港城市提货。

我是想建议下，但是不希望他真按照我的建议走，就是想给他留个好印象，就这个目的。但 是确实不好控制，你觉得我的想法错吗，如果错你能给我个合理的解释吗。说实话我这脑子   这会转不过来，我就是想给客户省钱也不想让他麻烦。海运当然省钱，但是这么少的货还得   麻烦他去提一次。要是有其他的货一起出 他去一次也好一起提，

这个就要按实际情况来分析了，好是好，但是就怕以后的订单你很难搞，他知道你同意跟别 的产品拼柜，以后就每次下你一点点，你会很麻烦的哦。还是需要你自己决定哦，呵呵。

案例 107（跟进客户）

LZ，前段时间在展会上碰到一个客户。给他报了价格，因为当时他给的量是很大的，所以报的价格比较低。回来之后，他重新给我了一个数量，每一款的数量都减少了很多，共 5 款，加起来一个高柜。所以其中 2 款产品我把价格加了一点，做了 PI 给他。结果他没回我。过了几天，我又写了封邮件给他，问他邮件收到了没，对于 PI 有没有什么问题。他是这么回我的：I recieve your mail, all is OK. And for now I dont have any questions.

然后我就叫他打款了。然而又没不回我了。一个星期前，也写过信去问他订单的进展情况。 还是没反映。

他在国内有代理，我问代理说，他说现在他们国家有新政策，客户正在办理一些手续。但是我一个多星期前有收到这个国家（另外个客户）打过来的定金啊。

老总很看重这个客户，因为量比较大。所以天天问我进展情况。我都不知道怎么交差了。

不用急，客人需要反应时间的。总不至于一确认 pi 就马上打钱吧？没这么快的，一般都需要一个 internal 的确认过程，流程需要走一下的。你可以想象一下，如果你给供应商安排货款，供应商把增值税发票开给你，我想你也需要时间先审核发票，然后交给财务，然后   给领导确认，等没问题了，一个一个签过字以后，财务那边再按顺序排款。这都是需要时间   的。

换位思考一下就可以了。

有道理，不过这个时间可能比较久了。而且他一直没回我邮件，我该怎么跟进呢？ 那就跟封邮件问问进展，或者打个电话沟通一下，看看究竟是什么原因。

实在惭愧，本人英语很差，邮件问进展都不知道写些什么好，打电话就跟不敢说了，面对面的话还比较容易表达一点。LZ 能否指点一二？

看情况吧，如果你报了价格，客人没回复，可以简单问一下的：

Dear ***, Any news? Regards,

***

如果还没消息，那再问一下：

Dear ***, Any update? Regards,

***

如果还是没消息，可以接着跟进：

Dear ***,

No news from you for a long time.

Please kindly contact me if any questions. Thank you! Regards,

***

如果还是一点声音都没有，那就准备接着推别的新产品给他，总之要保持互动。  对了，他在中国有代理，是不是应该跟他代理多沟通会好一点呢？（代理是中国人）  那就好办了，跟他代理打打电话，增进感情比较好~

案例 108（跟进客户）

楼主我的问题是这样的，就像你有个帖子中所回复的那样，我已经失去了最佳成交的机会。 情况是这样的，跟这个客户联系了快一年了，中间来往的邮件不是很多，前几天的时候来我们工厂参观了，并且将价格给他报上，当时没有想到连同 PI 一块给他。我们的价格还算是有竞争力的，但是客户在这期间参观了不少工厂，最近几天估计是快回国了，我现在要做的是什么？当时在邮件中，他给我的承诺是我会尽快给你些订单的，我该怎样尽快的抓住这个订单，很担心 fly 了。有点迷茫了。

还有一个就是联系了快一个月了，主要的问题就是价格高，但是根据他的拉力要求我们很难 在价格上做让步，但是他的量是很可观的，不过他拿我们的价格跟印度比，我们的优势就下   降了不少，怎么跟这个客户讨论价格问题？他的目标价已经给出，悬殊相当的大。

还是接着跟进，强调你们的品质。

另外你提到印度，我可以很负责任地告诉你，印度产品是明显的物不美价又高。去过印度的人都会发现，印度的东西其实价格很贵的，很多都比得上欧洲了，但是质量都是中下乘，   实在不怎么样，虽然也有部分便宜的，但是烂得没法形容。

大家会对印度人有个误解，接触的印度人都是砍价再砍价，觉得印度市场很低价格很低， 这个是错误的。这是印度人在世界上留下的凶悍的砍价形象造成的。如果不是客人骗你，那

就是印度的贸易公司也是在中国大陆采购的，砍你的国内同行，才会有那么低的价格。真正 的“印度生产”，99%还是拼不过中国价格的。

案例 109（挽回客户）

Hi,LZ,向你请教一下，有没有办法可以再拉回客户？

此客户之前与我公司有合作开模了一款产品，后来我老板把这款产品卖给别人了，这事被这 个客户知道了，就再没理过我们了。

这个事情的确你们老板不厚道，既然是跟客户合作开模的，那照理应该是包销的，或者在客人所在的市场要保护他的利益。你们到好，贪图这么点利益，这样一来把名声做坏了，   不仅失去这个客人，估计他国内的同行都会知道这件事情，别的客人都不敢让你们开发新产品了。

如果我是客人，我也不会理你。当然也有办法缓和，第一，你老板直接去客人的国家拜访他，诚恳道歉，承认错误，请客人原谅。第二，赔偿客人因为你们销给别人所蒙受的损失。   这样做至少能缓和一下这个局面，即使以后不做生意了，大家还不是仇人。

案例 110（客户不愿意出模具费）

楼主我还有个问题。我有个客户谈了很久了，前后也有五个月了。

起初客户告诉我们他看到我们网站上一款产品想要，让我们给他报价，我们报价了，也答应 免费做个磨具，免费提供 2 个样品供给他检测。

后来客户要检测我们的产品质量，也给了我们到付账号，我们发过去一个同样材料和表面处 理的样品过去，客户也很满意。接着给我们发了他的样品，让我们照着做。

现在的问题是我们老板要求客户先下订单，先打个点预付款过来。因为做模具确实要花时间和钱的，因为他让报价的量到了一定程度所以我们说免费给他模具。只是希望他先下订单， 打点预付款过来。但是客户不干了，说我们说给他免费做样品。我于是没办法了，就说你先打模具费过来吧，我们做好样品给你发过去，检测合格了，以后付款时减去模具费的钱。就是先给我们一个保证，不然我们做了半天，样品做好了，你又不好了。我们花费了时间和钱。   客户还是不同意。模具费是一千，后来我没办法了，说我承担三百，因为你是我的客户我重视你。但是我们公司有规定，这样我给你垫付三百，等将来做好了，你打了钱我老板再给我三百。客户还是不理我。

我觉得客户只是看到我们网站的那款产品感兴趣 看我们是免费做模具就给我们试试。客户需求不是很强。但是他花了两次快递费了，也不是没需求，现在不知道怎么跟了。、、、、   求楼主给点建议吧。谢谢

这个问题很纠结的，我觉得这是付款方式的问题，一开始的几个回合就差不多应该谈 好了呢。

我以前碰到这类需要开模的产品，一般的付款条件都谈的很细致，然后你必须有详 细的计划安排来取信客人，他才会放心给你打钱。否则他会安心么？我把当时给客人列的schedule 给你看看。

Dear ***,

Me again, C! As we discussed on the phone last night Chinese time, the payment term has to be TT with deposit.

However, concerning the first order, the deposit can be splited into 3 parts, ok? Pls find the schedule as follows:

02/05 -- 03/15 pre-working 03/15 -- 03/19 final offer

03/19 -- 04/03 factory audit by B.V. 04/03 -- 04/12 artwork confirmation 04/12 -- 04/30 hand sampling

04/30 -- 05/15 sample approval, customer arrange 5% deposit 05/15 -- 06/15 5% received, building the moulds

06/15 -- 06/30 moulds finished and adjusted, do final samples

06/30 -- 07/15 final samples finished, customer arrange 10% deposit

07/15 -- 07/30 final samples approved, customer arrange 15% before mass production

07/30 -- 08/15 pre-preparing for mass production

08/15 -- 09/15 1st 220,000pcs finished, waiting for B.V. inspection

09/15 -- 09/20 inpection passed, arrange delivery, send B/L copy, ask customer arrange 30% T/T.

09/20 -- 10/20 2nd 220,000pcs finished, waiting for B.V. final inspection

10/20 -- 10/25 inpection passed, arrange delivery, send B/L copy, ask customer balance rest 40% payment.

Comments, please. Thank you! Kind regards,

C

案例 111（客户对比 xianyou8 的供应

商价格）

客户邮件：

I am sorry but your price is nearly double what we are currently paying, and the quality we are getting is excellent. We were only looking for a new supplier to reduce costs.[/size]我该怎么回复

这个就很困难了，首先客人原先的供应商很好，品质也很稳定，他很满意，只是希望能 找找更便宜的供应商，现在发现你的价格差不多是他以往采购价的 2 倍了。即使客人的话里有点水分，你的价格肯定也不止高一点点，而是很多。

这个时候要么放弃，要么推荐别的产品，看能不能打开僵局。不过这个貌似也不容 易，因为有了前面的参照物，你一个产品让他觉得非常非常高，他心里上就会觉得你的东西   都很贵，会对你有强烈的戒心，所以我说很困难。

案例 112（客户说等库存里面的卖完了先）

有一个澳洲的客户，是展会的时候认识的，展会上没有直接下单，展会完后和客人在 MSN 上聊，客人渐渐确认了一个 40HQ 的订单，问题是现在客人说要等到他们在库存里面的产品都卖完后才能给我们安排订金开始生产，和客人在 MSN 上聊的挺好的，也觉得客人真正确认这个订单是迟早的问题，客人很诚恳的告诉了我他的想法，弄得我觉得不好意思再去催   他订单。。。

1.我觉得这样太被动，要等客人卖完他的产品，不知道是要到什么时候去了

2.工厂在催单

3.欧元在贬值，如果国内物料的上涨到时候我们价格又会有变化

总之一句话，楼主，您觉得我应该要怎样和客人沟通沟通让他尽快确认订单安排定金生产 呢？？现在已经 5 月份，现在算下来应该和客人谈了差不多快一个多月了，但真不希望这样被动的等下去

1）你需要了解客人的库存情况，然后给出你的方案，包括前期的准备、生产的时间、物流的时间、以及到岸和到仓库的大致时间，要给客人做一个 arrangement time schedule

2）工厂催也没用，暂时没订单正常，你又不可能给它变出来。

3）欧元贬值跟你的澳洲客人有关系么？澳洲要么做美元，要么做澳币，不会做欧元吧？如果你的意思是国际大环境，那你大可放心，纽约的远期美元还在升值呢，兑人民币会突破6.8，大致维持在 6.83 左右，甚至会更高。你可以看看伦敦、纽约、东京、香港的外汇牌价， 就知道了。

案例 113（跟进客户要主动点）

LZ 前几天联系了一个客户, 根据他的要求发了部分图片...

第二封邮件说最好再多发些图片供设计, 然后我说你需要的款式的图片我这里也没有了, 但你们的款式我们是可以做的, 希望能发给我设计图给你报价...然后他就回了如下邮件

Noted you do not have other photos available from your internal library. We do have our regular suppliers that we have to keep busy. We will keep you in mind, but it is much easier to start the ball rolling when we see something that inspires design & we take it from there & develop a group around a theme.

请问我该怎么回...谢谢! LZ 怎么一直不点我啊 急!!!!!

我觉得你就是我前面说的推一下动一下的供应商，客人不会讨厌，但也谈不上喜欢。我一直 强调主动，主动，主动！你主动了么？我只看到客人推你一下，你才动一下。好的业务员不   应该是这样的！

我举个例子，一个美国客人问我询太阳能灯价格，就一张图片，其他什么都没有。

我初次报价就根据客人的图片，整理了 3 款给他报过去，每一款都给出 4 种不同包装， 白盒、彩盒、双泡壳、展示盒。所以总共 12 个价格，第一时间报了过去。

这封邮件刚发出，我马上另外写一封邮件，详细强调了我们在太阳能灯行业的专业，跟 美国其他哪些客人有过合作，同时给出给别的客人的出货图片，供他参考。

然后我跟进第三封邮件，把四种包装的实物图片，manuel，artwork 和 die cut 发过去。同时表示我们有强大的 R&D 部门，在设计上很有优势，同时愿意给他设计推广方案和一系列的 banner 和 slogan。（其实我们只是个 9 个人的小贸易公司而已，但是这并不算撒谎， 我只是强调自己的优势，但是弱势的地方，客人不问就不提了。）

一口气三封邮件过去，把所有客人能想到的问题几乎都考虑到了，第二天客人果然回复， 对我的邮件很满意，然后提了一些相关的问题，我又根据他的要求更改方案，最后确定其中2 款产品，用展示盒包装，尺寸、规格等等立刻就确认了下来。

接着就是价格谈判，样品确认，然后就是下单。

其实业务没有大家想象中难，问题是你要多走几步，不要等别人来推你，你把能走的全 部走走完。客人第一次来询价，你就设想到今后几步的场景，把客人会想到的问题一股脑儿   事先回答了，客人会很满意的。

案例 114（）

之前有个韩国客户在青岛的办事处打来电话说对我们的产品感兴趣，而且发来了指标并且要求提供样品。我一打开指标就发现跟我们正在准备的发往韩国的一个样品要求是完全一样的，因此判断最终用户是一家的。也给老大汇报了这事，我问那这边的样品寄不寄，老大说先不寄，等给开始要样品的客户寄去，检测后看能否通过再说。但是开始的客户收到样品后一直没有反馈，后面这个客户由于我暂时没有能提供样品，且早过了他们要求的样品到达时间了（他们要求最晚 5 月 17 号到青岛办事处），现在的问题是我这么久没有跟青岛办事处这边的客户反馈是寄不寄样，我应该怎么去跟进，还是就不管了？但完全放弃我又觉得可惜，   跟进至少还有机会，不跟进则完全没机会。还请楼主指点下我应该怎么跟进要好些？！

你其实可以 2 家一起联系着，2 家都寄样品，报一样的价格，管他们谁拿下订单，反正都得下给你。

如果你不寄，那他就要联系别人，一旦别人价格比你低，样品客人也确认，你机会就没了。

案例 115（客户一直没有付款）

我手上有个印尼的客户，跟了快三个月了，PI 也盖章确认了，但是对方就是一直拖着不付款，我现在该怎么继续呢？也有打电话催过，跟对方的联系也没有断，但是客人就是一直没有付款。。。看上去也不像是骗子，提出的很多问题都蛮专业的，接下去我要怎么处理好呢，   谢谢~~~~~~~~

不用急，客人很多时候也很谨慎，怕被你骗啊，所以一拖再拖，你跟进就是了，只要客人不 说取消订单，就一直跟下去，也不要催，看谁耗得过谁~

案例 116（两个客户问同款产品，参加竞标）

LZ 你好； 这两天收到来自两个不同客户的同样的询价单；而且他们将参加同一个项目的投标；这两个客户都跟我保持很好的联系，你说我该怎么处理比较稳妥呢！我们是工厂；谢   谢。

这种情况其实很好啊，你可以给两个客人同样报价，同样方案，而且千万不能有偏差，这样 一来，不管他们谁接到订单对你都有好处。

案例 117（客户说，一事归一事）

不知道客人什么意思，大家说怎么处理好？请赐教

http://bbs.fobshanghai.com/thread-2679222-1-1.html

后来我回复说 那我们就失去你这么个老客户了？他说不是…他的意思是把之前的事情放一边 谈现在的价格

然后就说寄我的样品收到没 ，我莫名其妙 ，之前他是说要寄样品 可是谈到前面的单子很不愉快 我以为他没寄 我就 问他要单号 结果他很久没回我 我又发了 3-4 封 他才说是平邮寄的 ，没有单号，这个星期会到，说星期五没到再告诉他

其实我很怀疑之前他问我的时候是不是搞错人了 寄给别的供应商，我咨询其他国际快递公司的人说平邮 应该有单号的就是特便宜。

另外的问题是他给寄的样品是比普通标准厚一点的 要开模费的，还叫我们做好样品 再给他寄回去，难道他样品一到我又要问他要开模费……我觉得这个客人太滑头了 知道我刚来公司就这样 很辛苦啊，

一个南非的客户一年前在我们公司订了一个柜的，现在我刚到公司，接过来联系，结果他说那批货其中一小部分发错了，卖不掉要退。

很尴尬，本来一年前的事 ，怎么现在才说，我就怀疑了么，然后我也不是很了解这个产品， 这不是我们工厂生产的。老板就说可以退，就要他自己出运费。

客人说是他要铅的平衡块，5 克的发错了发成了钢的，不肯出运费……我也不懂产品，沟通了十几封邮件，本来就很怀疑他……最后就说平衡块没有钢的（其实后来才知道是 5G 的质量小，然后厂家说钩子全国都是用钢做的，钩子占了 3G，再用铅就容易出次品，现在发的5G 就全是钢的，没有贴铅在上面的，发哪都是这样的，而且货物是一年前客人在中国确认好的……最后厂家还说要是客人坚持要铅的，他们也可以做……）

问题是和客户沟通了很多邮件，绕来绕去，结果他觉得我还是不相信他，就不理我了，我 又发他，他说可以拍照……我说我也不认识自家产品……他又不回我了，现在叫我再去和客

人解释以上括号里边的话，可怎么说好？我都说没有钢的平衡块

而且报价又报错了 ，厂家说平衡块的退税调整了…… 杯具啊……货值呢也不过

US$1000+,客人自己都说，又提出来要退，要我们出运费，真不知道他什么意思  各位有经验的前辈请不吝赐教啊……谢谢(⊙o⊙)…

跟老外打交道，很多时候要装糊涂，说好听点就是“一事归一事”。如果某件事情谈到某一个   程度，客人那边可能有了变化，而这个变化又不是你能解决的，突然谈不下去了，这个时候会出现冷场。如果客人正好又跟你谈另一个项目，那正好，索性就装糊涂，前面的东西就不   谈下去了，客人一般也会有默契的。如果你追问着前面的糊涂帐，怕客人会恼羞成怒，索性不理你了。。。

案例 118（新产品研发）

新产品开发

情况是这样的：

1.我们现在帮客户研发新产品，现在比预定交期延后了 15 天左右，至今还有些技术问题待解决。

2.客户现在在出差，要 6 月才能回美国，他希望回到美国就能看到样品，但是现在交期可能赶不上，我想主动发邮件给他关于交期延后的事情，你觉得呢？

3.很巧合，现在跟我们竞争这个客户的同行是我原来的公司，同行的样品客人已经收到，但   是客人还是希望我们能帮他开发。

既然是开发一款新产品，当然是很多细节需要考虑的，延期 15 天我觉得可以理解。

我建议你写个详细的邮件给客人，先表示道歉，然后解释一下具体延期的原因在哪里， 你们现在的进展又到了哪一步，你要让客人心里有底，知道这个项目在进行下去，这样就可以了。同时你还需要给他排一个时间表，这 15 天里面你们会解决哪些哪些技术问题，然后什么时候可以寄出，预计他什么时候可以收到，还要考虑快递的休息日等等，尽量把它量化，   让客人看到具体的实际进展，而不是几句空口白话，我们碰到一些问题，要延期 15 天。客人会怎么想？他会想，15 天以后呢？是不是还要另外 15 天？所以你要让他产生对你的信任感，你说 15 天，你就必须反复确信 15 天能完成，要反复确信之后，才跟客人说上面这番话。

如果 15 天到了你还交不出来，我告诉你，不仅是你颜面扫地，客人觉得你无能，同时欺骗他，他还会对你们公司产生不信任感。

另外邮件写完后，再跟了电话过去，大致描述一下邮件内容，希望取得他谅解。一般邮 件的文字都比较冷，未免客人产生误解，也是为了电话里更能让客人产生好感，所以我觉得   很有必要。而且电话里客人一般不会很生硬的拒绝你的~

案例 119（样品-定金）

我现在有一个客人刚把 PI 确认好，现在客人要求寄样品，费用由他们来承担，但是我想等收到客人的定金后再寄样品，因为我怕客人收到样品后就把样品寄给另外的工厂，然后我们   怎么联系也没消息。说不定还会说取消定单，你说我该怎么办才好

汗，我晕，客人怎么可能没看到样品就先确认订单？如果你的产品和你当初的描述严重不

符，或者说产品品质很差很差，客人肯定会取消订单。所以他必须先看样品的。

案例 120（库存有多少）

客人问库存的原因，，应该怎么回复比较好的呢？？？

嘿嘿，库存的原因就可以有很多了，但是千万不要提任何跟质量有关的问题！

我们公司是销售陶瓷的,是在一个厂里贴牌,然后销售自己品牌的砖,以内销为主,外贸就只有我一个人跟,平时就只有展厅这个平台,感觉平台还好,因为到展厅买砖的客人都是比较有诚  意的.

案例 121（协调客户，解释交期延迟）

今年 3 月底,一个老客户给我们返单,货值大概是 80 万,因为货值比较大,他当时是直接找老板谈的单价,那单价比以前的单价还便宜了一点,80 万的货值,大概是便宜了 1 万块,然后又答应了客人换纸箱,还有改包装,本来我们是 11 片一箱的,同意客人改成 12 片一箱.然后,四月初, 客人打了 20%的定金过来,这时候麻烦就来了,老总说这单价做不了,不接这个单,让我把定金退回给客人,要不就要涨价,哎,定金都收到了,不好给客人说涨价吧,我听了一些朋友的建议,    就跟客人说,由于排产的问题,太多的订单了,按照进度,要 2 个月后才能排他的砖,其实主要目

的是促使客人先提出退定金的,哎,然后客人很生气,说 2 个月太久了,让我催催公司,确定准确的时间再告诉他.

到了第二天,又有难题,老板跟厂里的人沟通过换包装的事情,就是要把 11 片一箱,改成

12 片一箱,厂里不同意,至少要加 3 万,哎,因为不是自己的厂,只能听厂里的了,然后老板又让我跟客人说包装改不了,只能按照本来的11 片一箱,不然要加3 万, 然后我打电话给客人说包装改不了,客人再一次很生气,因为当时老板确实是答应他能改包装的,

再后来,客人的搭档来中国了,同意了不改包装的事情,然后就在 4 月 21 号把这个订单确

认下来了,交货期是 25 天内,就是 5 月的 15 号左右,因为厂里的排产确实紧张,一直都没出到这个客人的砖,18 号客人打电话给我,问我交货期,我说要 6 月初才能交货,他再一次很生气, 让我明天确定出货时间后告诉他.19 号,我问了老板,然后给电话他,让他再等上 20 天,他就更生气了,他说这样的话,以后怎么给我们做生意呢,要我们退回定金给他.哎,刚开始,还可以退, 现在纸箱,腰线花片都已经做回来了,那费用大概是 5 万,我们只收了 10 万定金.所以我发了以下的邮件给客人解释:

Dear Mr Ahmed,

How are you ? We hope everything is fine with you.

We must offer you an apology for the delay in delivery.We are so sorry for this situation.

All your cartons,border and decor are ready now.Other customers can not use these cartons.These border and docor we also make for you. Honestly Speaking,if you want get refund, the cost of carton,border

and decor will be deducted from your downpayment and the rest can be back to your account.

In fact,our product schedule is too nervous.As we told you before,the order in hand have been arranged to June.In order to ensure quality of each batch is good and steady,we just need some more time.

Could you please give us some more time ? We can finish all your goods 15 days later.Considering our corperation,could you please give us one more chance to finish this order?Thanks for your understanding.Waiting for your reply.Thanks.

Best regards, sunny

第二天,客人的员工打电话问我什么时候能出货,根据排产计划,我告诉她说 6 月 3 日,然后她

说让我们尽快,貌似事情得以暂时解决了,不过现在貌似 6 月 3 日还不能出货呢?我该怎么再给客人解释呢?真的很无奈,太多事情控制不了了,当时我不知道原来老板答应的价格都做不了,必须得问老总,也不知道原来老板答应的事情能这么随便就反悔,也不知道该怎么协调客  人跟公司的关系?客人已经说了三次以后不会再跟我们合作了,很有可能要失去这个客人了. 感觉很无助,事情有点复杂,说的有点长.希望楼主有空的时候,能帮忙指教一下.先谢谢了

我前面提到过很多很多次，你告诉客人交期的时候，必须要排详细的生产计划给他，用数字 说话，而不是文字！如果你要延期，也要告诉他延期的理由，同时延期这段时间里，你们每   天在做什么，要量化，然后做好表格给客人。你这样空口白话，今天说 19 号，明天说不定

就是 29 号，后天说不定又要拖一个月，你要客人怎么相信你？

你老板一开始说能改包装，后来又不能改，这种情况为什么出现？事先要和工厂确认过， 才能和客人讨论这个问题！否则这个时候你就是自打耳光，客人不生气才怪。交期问题是更加不能容忍的，答应的事情就要做到。

现在这种状况，我也没有更好的建议，没办法，这个订单里面，你们不断出问题，可以 说到处都是漏洞，补都无处可补了。

只能说，你以后开发新客人、接新订单，一定要小心再小心，事情要做专业，不确信的 问题要反复求证，一旦告诉客人就不能轻易更改！

案例 122（附证是什么意思）

打个比方，比如一款灯，你有 CE 证书，你自己是工厂，那证书上自然是你们工厂的名字。但是你们可以帮客人做一个附证，就是 co-license，那就是另外一张证书，但是抬头就变成你们和客人两家公司了，这张证书一般是客人为了争取终端客人或其他欧洲大客人搞的手段，为了证明你们工厂和他有良好的关系，产品都是一起开发的，你们共同拥有这个 CE 证书。

但是这样一来，客人就被你捆绑了，以后你如果适当涨涨价，只要合理，客人一般都会接受。他不容易换供应商啊，否则证书不是白做了？

如果附证问题还有什么不明白，请联系 SGS，BV，TUV，ITS 等第三方机构，他们会

告诉你的。

案例 123（展会上忘记客户喜欢哪款产品）

针对展会上的客户。名片搞乱了。 想知道他们对哪个产品感兴趣。 用什么句型合适啊。

Kindly tell us which is your favourite, price list will be sent as your request.

或者

You would be appricated that ...

怎么样最合适呢？谢谢

千万不要这样讲！客人会立马很不高兴，他几天前刚见过你，你居然连他对哪些产品感 兴趣都不知道了，说明你很粗心，也不重视他，他怎么高兴得起来？

既然真的想不起来了，那就简单地回复一下，很高兴在展会上见到他，然后介绍一 些你们的主打产品，附上报价单。最后最后的时候，再轻描淡写补充一句，如果您对于我们   的其他产品有兴趣，请随时联系我，我会在第一时间给您回复。

这样他心里就会好过多了。

案例 124（样品测试通过，客户没下单）

我的一个美国客户，连续在我们厂里打了几款样品，都是通过测试之后再打另一款样品

3 月初的时候，说样品全部通过测试了，要求我们把运费报过去给他（我们一开始报给客人的是出厂价 ）后来跟进了两三次之后才回复，说刚旅游回来，过两天开过大会后再给我回复。

可是这一等又一个月，到现在都没回复，其间也发了两封邮件跟进，这是我最后发的一 封邮件。请 Lz 指教一下，我该怎样把这个客户跟进下去

Dear XX,

Hope everything goes well with you !

What about the process of the transformer project ?

Last time you said you will have a meeting ,but no news from you. Look forward to your early information about ot.

Best Regards !

Ellie，真抱歉，把你的漏了，现在补上。

这种情况其实就是你们彼此间的信息不对称。表面上样品通过测试了，你觉得应该 有订单，但是客人却没有下。你也不知道真正原因。所以当务之急，是要弄清楚究竟情况怎   么样，最好是尽量催一下，然后最后可有可无地点一下。我一般会这样写：

Dear ***,

Sorry to trouble you again!

Regarding the project we discussed last time, could you pls confirm by return today? Because we need plenty of time for mass production. P/I will be sent to you asap after your confirmation.

If anything changed, pls keep me posted! Thank you! Best regards,

***

其实你已经失去最初的主动了！如果一个客人在跟你谈这个项目，样品也通过测试了，我马上会第一时间发 PI 给他，不要去问你确不确认订单，或者需不需要我发你 PI 之类的话。一旦价格谈过了，样品通过了，第一时间就先传 PI 给他，管他签不签呢。然后你邮件就很好写了，直接一句话杀过去，Pls sign and confirm our PI by return soon! 你也有理由一直催，如果客人不签，就必须告诉你实际原因了，你已经占据了谈判的优势地位。客人就算不回邮件，你也可以进一步催，以及打电话~~

做业务不能总是跟着客人的脚步走，你要尽量引导客人跟着你的思路走！！！

案例 125（模具费）

用了两天的时间学习楼主宝贵的经验，真是受益匪浅，另外有个问题请楼主帮忙出个主

意；

我刚接手前一个销售的客户，是西班牙的一家业内比较专业的买家。他们在去年跟这个

销售索要过一个免费的样品，然后谈了一些客户对产品要求的一些细节，今年我接手过来的时候，客户就比较有意向下一个样品单试试，样品的要求完全按照去年的销售跟他谈好的做。   可是就在我把样品单下到工厂后，也已经收到客户的样品费，工厂回复说，客户提供的图纸尺寸不是我们常规的尺寸，如果需要达到一定得功能，需要开发一个模具，（因为工厂做这个产品已经很成熟，基本上模具都用的上，只有一个不能用）。于是我跟客户说了模具费的事情，客户就不理解了，说是开始谈的时候没有提过模具费，结果等他们把样品费打过来了，   又说有模具费，硬是不乐意承担，工厂那边说是如果订单达到 1000PCS 就可以工厂承担100%的模具费，因为模具费只有 248 美元。但是客户还是坚持，最后说，要么退还样品费， 要么工厂自己承担模具费，发样品给她。绝口不提接下来订单的事情。

现在模具已经在开了，样品还在生产中，但是接下来，我还能不能把握住这个客户呢？

或者如何才能重新获得客户的信任呢？

你一开始的操作就有问题！关于修改模具的地方，其实事先一定要通知客人的，否则他会觉 得你在欺骗他，故意隐瞒一部分事实，引他上钩。

你完全可以倒过来操作，先告诉客人，模具有几个地方要改，大概需要 800-1000

美元，但是你很希望和他合作，所以愿意承担一般，希望客人承担 400 美元的模具费，然后样品免费提供。如果客人实在不愿意，你再展示你“强大的控制工厂的能力”和“公司里绝对的话语权”，把模具费给免了，全部内部消化，只要客人承担点样品费，客人会很感激很感激你，而且觉得你很能干，在公司里也是很重要的人物，那他很多事情就很愿意跟你谈！看，   其实结果是一样的，如果你用了两种不同的方法，客人的感觉是完全截然相反的！你说对么？

案例 126（谈了很久，嫌价格贵）

我有一个以色列客户，是去年 10 月联系上的，他说他做我们的产品做了很久了，然后

说作为试定单，下一个 20 尺柜给我，后来价格没谈得拢。

我也没有放弃，一直有和他联系，今年香港展之后，他发邮件给我，说“Celia,我们已经  联系这么久了，我会把定单给你，请报最好价格。”

我把价格报给他，他说太贵了，然后给了一个低到离谱的目标价格。

我只好回复他说，我报给你的价格已经是最低了（我们公司今年又更新了价格表，比去  年贵 2%左右，但是我向上级谈过，还是决定报去年的价格给他）

后来他就没有回复了，再后来我又发邮件问他情况怎样，他就说，不好意思啊，我们最 近没办法确认定单给你。

一直都很有礼貌，但是价格僵在这里了，所以我很郁闷的，想请你帮忙分析看还有没有 希望，后面怎样跟进啊？

我们的产品价值很低，结构也简单，基本上行业内的成本价格都是透明的，大家都差不 多，别的供应商不可能达到他的目标价格

有可能是价格的原因，当然也有可能是其他原因。不过换作我，肯定会先报你们今年调 整过 2%的价格，然后再给他最终降 2%，让他有赢的感觉，即使做不下来，也没事，以后可以接着跟进。

以色列客人虽然精明，但是信誉不错，而且喜欢跟老供应商做。所以你要是还能跟 老板谈谈，适当降一点点，保持微利先合作起来，也是一个办法，争取以后更多的机会。

案例 127（谈了很久，嫌价格贵）

一间有自己工厂的公司做纯业务，虽然有阿里巴巴，也有参一些展，但由于有 6 个业务员，所以总自动上门的客分得很少，而且我们是按国家来分，我们负责欧洲奥地利，瑞士，   斯洛文尼亚，斯洛伐克，克罗地亚，列支敦士登公国，非洲的话是尼日利亚邻近几个国家， 亚洲就是吉尔吉斯等几个内陆穷国家。我们卖的产品是会议室里的会议麦克风系统的专业产品，我们的客户是工程商和分销商。

我搜索了 4 个月，是通过专门到各个国家的 GOOGLE 和 YAHOO 以及 WLW，以及

COMPASS 等用当地语言来搜的，才搜到 150 个对口的潜在客户，而且主要是集中在欧洲的。

靠很长篇开发信而回复的问价的大概有 14 个客户左右，但通常问完价就没有音信，有时想追问原因，连电话也找不到人的，邮件就更加不会回复了。

我一直都没有客户下单甚至没有下样板单，我就鼓励自己说，我们公司最厉害的 业务员有 1 千多个潜在客户，所以我也要找到一千多个客户就有可能很多单了。但问题是我暂时想不到更好的方法来找出新的潜在客户了，很难找到新的增长点。

问题：1.我应该花更多精力地找新客还是花更多心思去说服已找到的客呢

2.很多时候发一下开发信或者宣传信，就会有大概 20 个客户的阅读回执，但从来没有回复的，对于只发阅读回执给你的客户怎么处理？

3.3.在您的感觉，欧洲客人是不是不太相信中国的专业产品？如何能找个突破口来让他们试一套样板呢？我们的产品质量不错，性价比也算高。

4.4.在发过邮件都没有反应的客人，我尝试打电话去问，但有些人会直接说不需要，怎么打电话说，才能使别人即使暂时没有兴趣，但日后有可能试试呢？

5.对于那些非英语国家，如果用 GOOGLE 翻译成本土语言在发邮件过去，会不会弄巧反拙呢?

暂时问这几个问题，希望不会占用楼主太多时间为我们解答。谢谢您这盏明灯。一直我 也真的希望可以少走点弯路，非常难得楼主是如此的无私，没有私心。无言感激。

一千多个潜在客户？这太夸张了吧，如果是这样，马上可以自己开贸易公司，然后找 100 个业务员，每人负责开发 10 个，很快他就能发展起来，然后业务员再开发新的客人， 再招助理，然后助理再变成业务，再开发新客人，再招助理，这么循环下去，估计能迅速超   过那几个百年贸易公司了。汗，我怎么觉得有点像传销呢……

首先，你怎么理解潜在客户？在我的概念里，潜在客户就是希望很大很大的客户。 那怎么才算希望很大很大呢？应该就是确认了产品，收到过样品，也确认好价格，就差最后下单这一步了，才算潜在客户吧。如果这样算，他有 1000 多个潜在客户，怎么可能联系得过来？只要每个潜在客户跟他确认一下价格，他一下子就可能要回上万封邮件，估计要招100 个助理也是正常的。不对，还要询价和报价呢，那核算价格他一个人肯定不行，不同客

人会有不同方案，要的东西，报的价格也不一样，那还得找 100 个同事专门负责询价和核价。他要忙死了。。。

我算过，如果不是特殊的高价格的产品，一般做杂货或者小家电，或者工具类的， 五金类的，一个 sales 一年的极限也就 200-300 万美元销售额。这还是客人不多的情况下， 如果潜在客户很多，这个要联系，那个要联系，精力一分散，再加上一些散单，一年恐怕就做不了这么多了。如果可以的话，我很希望联系一下你那位同事，让他分享一下经验看~ 我现在才几十个供应商在下单，我都已经吃不消了。

1）已找到的客人和新客人其实没有区别，要找到目标客户，然后变成潜在客户，  才会有用。

2）只发回执的，我一般会跟进一到两次，如果还是没有任何回复，就放弃了。

3）欧洲客人的确不太相信新的供应商。对付他们空口白话说质量好，价格低，根本没用！要用事实来说话！比如你跟哪些欧洲同行有过合作，给哪些欧洲知名客人出过货？ 你说你产品品质好，欧洲人更相信他们那套认证，如果你有 CE，ROHS，GS，NF，等等， 或者 Reach directive 的报告，尽管发过去，都比你说话更有力。

4）如果客人直接说不需要，那也没关系，告诉他们，如果有任何需要，可以随时

找你。

5）最好不要，翻译软件都不准确的。翻译一两个关键词还可以，要是整封邮件翻

译，肯定不伦不类的，还是不要了。

现在有一单，如果接下来总金额有 100w 人民币，算是蛮大的单了 在我这个行业。

案例 128（8）

问题是这个产品本厂做不了，我自己替客户找了一家工厂，价格客户也接受了，到时候  收款怎么收呢？ 办个私人帐户也收不了那么多美金，我又不想让客户直接与工厂有联系....

能出个主意吗？

打美元到代理公司，代理公司按结汇点算出人民币给工厂当货款，剩下的那部分美元就 是你的利润。但是因为钱是到代理公司的，你只有 2 个选择：一是用等额的发票冲账，把美元结成人民币拿出来；二是老老实实让代理公司帮你交税，剩下的你拿走。

如果你有离岸帐户，那好办，用离岸帐户收美金，然后通过结汇点算出给工厂的付款金额，打美元去代理公司，代理公司结出等额的人民币付工厂。至于离岸帐户里剩余的美元，就是你的利润，然后转到国内的私人账户，去银行柜台结汇。注意一点，现在国家规定，   一个人一年只能结 5 万美元的等额外汇。如果你的利润多于 5 万美元，那就往你女朋友或者老爸老妈的私人账户里分流，然后结人民币出来。

案例 129（9）

现在信用证都开过来了， 他就是不改证，我们已经很被动了，现在应该怎么做好点？ 谢谢了

我觉得他要是不改证，我们的风险太大了，毕竟是 4 万多美金····

往往这个情况下客人是不会愿意改证的！你想啊，他不改，主动权在他手里，他可以挑你毛病，要你改进这里改进那里，你都只有忍着。要是改了证了，那你就占据主动了。只要是聪明点的客人，都知道在这种情况下会如何选择。尽管我比较不齿这种做法，但是不可否认，   从经济杠杆的角度看，的确是目前对客人最有利的。

你要尽量想办法保质保量完成订单，尽量让客人找不出借口来扣款。比如说，可以跟客人商量，知道客人改证比较困难，很麻烦，也需要时间，所以希望客人能尽快把这事情搞定，   或者是改做 TT，凭提单复印件付款，这也是一个办法，但是要客人出一个类似保函的东西。

其实做印度客人千万要小心，最好 TT，实在要做信用证，在你一开始收到证的时候， 就要详细审核里面的内容，看有没有软条款，否则决不安排生产。一旦确定没有，我会去银   行办理打包贷款，先提出一部分现金在手里，心里会比较踏实。如果客人想找机会赖掉信用   证，你看银行会不会同意？

一个印度客户开来的信用证，他自己发现开证时出了问题吧，自己改了个信用证过来，但是 他的港口和包装不和我们的要求，我们要求他改证，他坚持不改，我们老板不同意，必须要   让他改，要不我们的单据会不符，怕拒付，现在催了他几次改证了，他都没反应，立交货期   近了，想麻烦楼主帮忙，我应该想什么办法让他尽快改证！！！"

楼主，从这位朋友原问题来看，说明其印度客户已开立了信用证，只是后来，客户未经受益人同意，私自经开证行开出了已经修改后的新信用证，如果是这样的话，根据《UCP６０ ０》，受益人可以不理会新证，按旧证出货交单议付，因为未经受益人同意开立的信用证不   具有合法性。

个人意见，呵呵。还请楼主指正！

嘿嘿，看你的回答就知道是学院派的，要么是学校里出来没多久，要么就是国贸实务学 得太好了。怎么说呢？很傻很天真？

即使客人私自改信用证又如何？如果不是金额很大的订单，或者你们公司实力不是 很强很强，你就只有咽下这口气！否则还能怎么样？你能跟客人打旷日持久的跨国官司？恐   怕 5-10 年都还是不了了之，没个最终结果。但是你的货怎么办？有些工厂还是给客人开模生产的，不能说不要就不要了吧？客人这个时候跟你讲，算了，虽然信用证不符，但我还是   愿意接受这批货，你给我打对折，你卖还是不卖？卖的话损失可能 40%，不卖的话，这批货都是客人的包装和 logo，即使给别的收库存的客人，价格会更低，损失会更大，而且不知道何年何月才能卖掉，仓储的费用同样很厉害。大部分供应商会选择咽这口气，损失点就   损失点，以后不跟这个客人做了。

如果你觉得他违反 UCP600，你跟他打官司？你有这么多钱么？请国际法专家还要旷日持久的取证和审核，还要根据不同国家的法律区别对待，你觉得这类官司能打赢么？即   使你最后打赢了，货给他，几万美元的货款给你，但是你在官司上可能要花费上百万甚至好   几百万。老外的人工成本多高？律师按时间收费，而且取证旷日持久，还要去客人的国家和   当地，每天的开销都是一个大数字，如果不是很大的公司，撑得住么？

案例 130

惭愧，自己是 82 的，开始做了 5 年的单证（其中也有部分自己的业务），现在专做业务了，很多问题上不太会处理问题。麻烦你帮忙回答以下问题:

1.有个老客户，美金价格已经谈妥，但是现在客户要做欧元，说他们国家的银行现在不接受美金，怎么办？ 你也知道现在的欧元汇率没美金汇率稳定？客户最终说如果不接受就取消订单，你说我该怎么接下这个订单且能规避这个风险。

2.客户的类型挺多的，能否请教一下怎么管理和跟踪客户。有时候以前交易会的客户跟踪了一段时间没有继续跟踪下去，这个客户管理是问题？经常新的客户跟踪的忙死，原来   的客户被我给忽略了。

3.我们不是做小家电的成品，而是里面的一个配件，吸尘器里的核心配件（motor）。你说的电子档样品，具体是怎么样的？是一个 PDF 文档里好几页吗？

1）欧元的确不稳定。但我个人认为，欧元已经在一个低位上，再加上美元最近强势的因素，港币、澳币、日元和加圆都相对稳定，那欧元很有可能在近期内小幅反弹。这样看来，   如果这个时候用欧元成交，不一定是坏事，可能等你结汇的时候，欧元略微升值，就可以换得更多的美元。这个只是个人意见~~~

2）客户必须分类，而且定期跟踪。

3）PDF 文件其实很好的，比较直观和形象，而且文件相对会小一些。

案例 131（客户觉得价格贵）

我有个荷兰客户，我给他报了价，然后他嫌高，但我报的价已是最低价。他给我说了一 个他们能接受的价格区间，我询问了老业务员，他们说这价格根本就不可能，先别理他。

楼主，接下来，我怎么有效地与他还价？

有没有可能给别的方案呢？荷兰最大的几家贸易公司我全部做过，很多时候价格低得难

以想象，没有什么不可能的事情，但还是有办法做的。你做什么产品？哪个荷兰客人？你们老业务员说不可能，为什么不可能？难道他知道客人以往的采购价和采购对象？如果没有，   就别急着下结论！你这边不可能，并不代表别人也不可能搞定。

案例 131（了解客户）

很多时候客户的资料很少，怎么才能很好地了解客户的情况的，比如对产品的要求，价 位，数量，等等..？

唉，我在我另外一个帖子的 1636 楼已经回答过类似问题了，现在把它粘贴过来吧。大家看看。

蓝色部分是 Snow_12321 于 2010-6-1 09:04 问的那么那个国家的信息怎么了解？

坦白说

我做业务的时候就很少考虑到客户过多的背景 或者出口国家的信息，所以一直做的不好

被客户牵着鼻子走，好像就是这么个回事谢谢

怎么了解？很简单啊，如果你在他的国家有老客人，你可以根据老客人的采购习惯， 价格，运费，颜色，包装等等来对这个市场有个初步的判断，然后就是需要自己的研究和分析了。唉，我发现朋友们真的太懒了，或者说太安逸了，总是喜欢问我，为什么我报过去就没消息？为什么我开发信没有消息？为什么客人询价后，我回复过去就没声音？为什么广交会拿到的名片，我报价过去也是没有回音？等等，诸如此类问题，我可以用一句话回答，你还不能进入客人的视线！！！

我说说我当年是怎么做的吧。我记得是 2007 年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是 USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对我们业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客   人。所以我就开始做工作了。

首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是 USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是 USD60/pc 左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大， 但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。

很多人不知道怎么了解，那我告诉你，这个世界上还有一个很好很好了解对方的工具，那就是“搜索引擎”！我从 google 上随便找了美国的 5 家大超市，5 个中等超市，5 个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。虽然很多超市没法在网上找到价格，但还是有很多超市有价格放在网上的！大家一定要耐心，多找多研究！   因为这个老客人在内华达州，所以这个州的超市是我重点关注的对象。通过 google 发现， 这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是很奇怪，价格并不一样，中型超市卖

USD59.99/pc，但小超市卖 USD54.99/pc，差了整整 5 个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个 hotline service， 也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，   从 25 美元到 90 美元都有。

这个时候我就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，   但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。

还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH 的 18650 或 17500 锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是 1000-1500MAH 的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。

那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。当然，我掌握的 FOB 价是不足以估算美国终端客人的利润的。所以我还需要了解这个产品的出口 HS 编码，然后通过美国的海关网站，输入前 3-4 位，找到对应这个产品的美国当地进口的 HS 编码。这一点一定要注意，我们出口报关的 HS 编码和美国当地进口的 HS 编码很多情况下是不一样的！！！然后找到进口 HS 编码后，就可以查到美国的进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率，甚至是反倾销税。这个一旦查到后，然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。   这样一来，FOB 价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的 ELC 价格，也就是推算到岸价！一旦到岸价出来后，我就在 excel 里面设一下公式，根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。

这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做， 还有些客人暂时还无法判断。

一旦这些详细的资料一汇总，嘿嘿，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得 15-25 个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理， 样本参数越多，那计算结果就越精确。

这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配 置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，或  者等客人 B2B 的询盘也可以，发过去的收获率就很高了。我统计过，回复率会接近 80%！然后欧洲市场，也可以针对不同国家，重复我前面的工作，这样我会对价格心里有

底，知道哪个价格范围内是客人可以接受，哪个价格会让他很心动，就可以不顾客人乱砍价 了。你知道产品，了解市场，你还会怕报价么？我告诉你，根本不会，因为大部分信息都在   你掌握中。

这就是我为什么老是强调前期工作的重要性，强调方案的重要性。

案例 132（客户觉得价格贵）

在开发新客户的时候，客户的回复率是非常低的，如果有收到一个回复的话都会让我欣 喜半天，以下是一个客户的回复，这个客户是我一个非常大的目标客户，我很希望我的回复   能使我以后都有机会继续跟他保持联系，争取合作机会，请大家帮帮忙看看我应该怎么回复   比较好，多谢了！

Hi Hedy,

Thank you for your e-mail, however, we are not in the market for any new xx suppliers as we already have existing supplier partners whom we are very happy with.

客人明显没有找新供应商的欲望，恐怕很难找到突破口。除非你的产品和他原来的供应 商有所不同，否则就很困难了

案例 133（办事处想要抽取佣金）

马耳他的客户来公司，我去酒店接他的时候就发现他带了个中国朋友，但是这完全与我 跟这个客户的认识无关。

我从酒店把他们接来公司后，客户也看了下样品，还让我们报了一款瓷砖（我们是瓷砖还有家具的），结果那个中国人就说让我们报的同时乘以 0.2，也就是他需要佣金 20%，当时没办法只能先报，我们的价格非常低，那佣金比我们利润还高，老外觉的价格也还不错， 还说以后关于产品的事情就可以直接跟那中国人联系了，但是我们老板就是不愿意这 20%， 后面跟同事商量了下，给这中国人发了邮件，也就是希望他能把 20%降到 5%，可是对方到现在都没有回邮件。我现在是该怎样呢？

你们老板真有意思，别人赚佣金，他眼红什么？为什么不愿意给？反正羊毛出在羊身上。20%算是少的，我以前做 sales 的时候，甚至还在报价基础上加上 50%的，到时返还给客人的采购。反正你们只赚你们合理的利润，5%，或者 7%，或者 10%，至于对方加多少上去，那是他的事，到时出货后收到钱，把他那部分给他就是了。大家都有利益，生意才   能长久。

你们老板眼光太浅了，别人赚多点他就眼红，希望把别人的 20%佣金抢 15%回来， 既然如此，对方可以下给别人，你们连那一点点基本的利润都赚不到。

我不知道说什么好了……

这年头这样的供应商在国内还真不是一个两个…

可是 LZ 大哥，从我说佣金降到 5%他现在没回我，而且 20%的佣金使得我们的报价高了，这样怎么会有优势呢？

我是新人~所以很多都不懂，望 LZ 大哥指教~

个东西是暗佣，绝对不能写到邮件里的！！！你发邮件之前是不是电话问过他，方不方 便在邮件里提？他的邮箱是个人的，还是企业的？有没有自动抄送功能？还是说他主管也能   看到？

这些问题你都没搞清楚，贸然提这么敏感的问题，你是不是要害死他？？？

案例 134（客户说好下周给我们下单，）

我是个外贸小新人，好不容易之前能跟一个美国客户在联系，之前说的好好的，他说这

个星期给我下单，

可是到现在一点音讯都没有，我追加了封邮件过去，也没反应，也没给我理由说明为什 么还没来单。

这可怎么办呢？ 我期待中的第一个单子会就这样无声无息的走掉了嚒。。。。

正常的，不用急，再多等几天甚至一个礼拜好了。你要换位思考一下，如果你是客人， 就算你确定要买某些产品，你会马上买么？不会，你还有很多后续工作要做，比如说联系货代确认运费、税费和其他清关费用，还要联系当地的仓库，了解仓储的费用，如果产品最终是卖去超市的，还要考虑把设计稿先发给 PD 部门，做好效果图到时印在超市的宣传页上， 又或者还需要联系当地的印刷工厂，制作 banner 和展示盒等等。只有等这些东西都确定好了，他才会最终下单。否则随随便便买了一大堆东西，到了港口以后你让他往哪放？

所以很多时候不用催，你急，客人说不定更急，他还在催别人确认各种各样的东西 呢。耐心等几天！我一般客人跟我说一周下单，我一般至少两周才会问他一下，如果还没消   息，我就再等一个月，不用心急的。

案例 135（客户看厂后没消息）

请问一下客户来看厂之后，不下单是什么原因？来时，都是让请他们吃饭，接他们的，但是 呢来厂看过之后，就杳无音讯。发邮件不回，打电话，总是以各种理由推拖。

按我们厂的规模来说吧，不忙的时候，也有 200 多人，并且现在正在扩大。

请问对于这种看厂，又没有音讯，不下单的客户，我应该怎么样处理呢？谢谢！ 我先问一句，客户是老外还是中国人？

如果是老外，可能通过一些细节发现你们不是他要找的合作伙伴。比如你们现在已经在和某 某客人合作，这个客人有可能是他最大竞争对手。也有可能你们的生产或者产品不符合客人   的要求，又或者觉得你们的业务人员不够专业，等等，各种原因都可能存在。

如果是中国人，我可以告诉你，通常贸易公司都不原意选择太大的工厂，第一不好 控制，第二就是一旦涉及到暗佣的问题，大工厂比较难弄，还不如安全点，找小工厂，大家   开心赚钱。

案例 136（客户泛泛的要报价单）

最近有个德国的客户，他向我询盘 PU 皮的价格做钱包用的，其他的信息都没给我，只让我发小册 i 子和报价单给他。经理跟我说要客人寄样品过来才能报，我把这个意思发给客人了， 他回给我了，仍然坚持要小册子和报价单。我怀疑他是不是个中间商，根本不懂 PU 皮，看了册子和价钱再谈生意。请楼主帮助分析，如果他真是如我想的那样该如果回复他，将生意最终谈成。

我做外贸两年多了，但是自己谈客户的时间不长，把握不好和客户谈判的技巧，请求楼主赐 教，感激不尽！

我也知道 PU 有很多很多种，但是你们能不能根据德国市场，推荐高中低三种价位的三类

PU 给他选择，提供准确的资料和价格，然后等他回复再决定？我还是那句话，给方案。

案例 137（客户泛泛的要报价单）

LZ，刚看到你之前说需要问客户为什么取消合同，最起码要问个清楚。我昨晚就遇到件很郁闷的事情。

一埃及老，做啦大概 3 年多，量不大的，不过彼此间的信任度比较好啦，付款方式做到啦100%前 T/T。最近因为生产紧张同时去埃及的货物需要做装运前检验，收款后发货有点慢， 所以客户要求 50%预付，50%生产 OK 啦付，就从啦他，或者是货到港啦，CO 等使馆认证还没好提不了货，不过这个我都很好的跟客户沟通啦，相关费用我司也承担啦，就是昨晚上他取消啦一个订单，也是一新产品，前期报价等投入比较多，埃及佬是中间商，签订合同时候说确定要此产品了，我也寄啦样品，所以我有做 PI 给他，也是我大意，没让他会签 PI， 因为我们都要以收到实际款子为标准算确定啦此订单啦。我们来往的邮件如下

Dear（这是他最后回复我的）

Sorry to inform you that Customer Cancel the Order Due to Market Problems Best regards

如下邮件是我去催款子的，第一份写的个人觉得有点过头啦，因为最近原料价格上涨，谈妥 了 10 天内也没见他有汇款的意思，利润也不高。

Sorry to trouble you again!

Please find my mail below. Could you please kindly check by return today? Because we are planning the production dates for the orders in June.

Thank you in advance!

主题: TOP URGENT FOR the order of

日期: 2010 年 5 月 31 日,周一,下午 9:14

Could you pls check the following emial,I am in trouble,I have to insist on this order with my Boss for my regular customer of you,but I can not do anything if we do not get the payment,pls undertand me and support me,waiting for your reply now,thank you very much.

Good luck to you

发件人: 主题: the order of 1670

收件人: 日期: 2010 年 5 月 31 日,周一,上午 8:23

Dear XX

Very sorry for email to you that the order of 20 inch 1670 will be pass,because you are not only sign back the PI but also not arrange the 50% payment within the validation,I have got the notice from Financial Department this morning,if you are interested in also,could you pls do it as soon as possible,if not intersted in,we will do not arrange the production this week.

Waiting for your reply. Good luck to you

Best regards.

请 LZ 指点下，如果遇到这样的客户老拖款不汇那怎么办？因为我们做的是原材料纱线，价格变化有点神速！同时这样的邮件怎么样写的委婉点呢？

既然是老客人，我建议还是好好沟通比较好。PI 回不回签说实话并不重要，其实只要客人回复了邮件，就算打官司，你这个也是充分证据了。但问题就在于，这个客人是你们老客人，   我相信你也不想把关系弄僵，毕竟别的项目还在合作。那还是只有通过谈判，看怎么解决新产品的问题了。比如说，能不能让客人赔一点点钱算了，然后你们再把货卖给别的客人。

案例 138（客户泛泛的要报价单）

plz quote Hello

Its was my pleasure to meet you at Canton Fair,due to immense tight schedule and so many companies to meet along ,we could not talk much business there.

so now lets not waste more time and we should be talking business straight.

1)PLEASE Quote me your best price for 3mt, 5mt , 7mt & 10mt measuring tapes should be of same quality that you are already exporting to Middle East market before especially DUBAI.

2)Please send me the names and addresses of your other customers to whom you are

exporting in Middle East, so that i can check on my target price and quality of samples here my self. If you specifically have a customer in Dubai please let me know their address.

3)If you are providing me your Dubai customer details then there is NO need to send the sample ,only let me know the brand name and the party name ,ill check the samples my self. This way both of us can save money on samples courier expense and also time.

4)PLEASE provide your packing details as well.

Looking forward for your Positive response. REGARDS.

这是我在阿里国际上收到的信息，这个客户是不是来套我们客户资料的呀？要是在展会上看 到的话他怎么不直接发信息到我们邮箱呢？

目前还有一个客户是沙特的，在 GOOGLE 上也搜到他的类似的邮件，都是要寄样，不过我给广州的公司打电话，给他寄了几个样品，但是现在又发邮件过来要很多的样品，我该怎么   做啊？

这封询盘像是客人发给别人的。但他想多问几家比较价格，就复制粘贴了。

另外你说的沙特客人，我觉得要先评估一下客人的能力和采购量。寄样品到广州你要小心了，这个广州公司是不是客人的 buying office？还是一家贸易公司？如果是后者，那很可能只是客人的老供应商，客人一般都会下单给他们，不会直接下单给你，那你一次又一次寄样品也就是为他人做嫁衣裳，他们拿到样品后就可以漫天询价，为客人找更便宜的供应商。   所以如果你寄过好几次样品，都没消息，接下来建议你收 sample charge。

案例 139（SOHO）

作为我们没有钱做平台的 SOHO，开发一个客人真的很不容易很不容易，这个客人还来过中国，我还接待过她，包括开发样品，我投入的真的很多，除了金钱，时间上也投入了近 8 个月了，如此的失去，真的很不甘心

我也知道很不容易，所以我不建议大家在没有做好充分准备的情况下就 soho。小打小闹成不了气候的，投入的精力和收入远远不成正比。很多时候几个月的心血，只是赚了两三千块   钱，也太没意思了。

很多事情看上去容易，但真正做起来才知道无比艰难。其实大多数 soho 朋友赚不了什么钱的，无非就是比工资多一点点而已，承受的压力还无比巨大，真正赚大钱的 soho 只是极少数。毕竟在公司里打工，至少每个月还能有份固定收入，订单出了问题还有公司扛着。但 soho 每天都会担心订单会不会出问题，担心新客人的开发，担心老客人会不会跑掉等等。

所以要 soho 前，至少要有个 2-3 个相对稳定点的客人吧？否则靠开发散单，什么时候才是个头哦。至于钱嘛，多少我不好说。但是我个人觉得，除掉注册离岸公司的成本，保证   自己一到两年的生活费，至少还需要 10 万左右的流动资金吧？

也就是说，soho 之前要准备 2-3 个稳定客人，15 万-20 万人民币，还有稳定的工厂源， 这样才会相对安全很多，起步也会容易点。

案例 140（骗子）

关于尼日利亚骗子的问题，我说一下我自己的一个经历吧，我们是做钢材的，某日，在免费网站上收到一询盘“ we are interested in your angle steels " 尼日利亚的，其他信息什么都没有， 看到询盘 我就整理了一份前两天给别的客户的角钢报价单 给他，并注明仅供他参考，第二天收到回复，本来想他会告诉我他们要求的规格参数什么的，结果他说 OK 我们接受你的报价了 ， 但是我们要派个人过去验货，你们公司要给我们发官方邀请函。（据说有不少非洲兄弟们来中国后就不回去了，以后出了什么问题如果你们公司给他发的邀请函，那么你们是要负相关责任的）我一听，心里就基本凉了，但是还是抱有一丝幻想，就想再次试探他一下，委婉的问了他一些产品方面的问题，结果他什么都不懂，简直连一点都不懂，我一看直接就放弃了，他还不死心，又给我发邮件，把他们那个想来中国的人得护照都发过来了，我还是没回复，他有给我发了几封，看我不回也就放弃了。钢材很多都是大宗买卖的，作为采购对产品什么都不懂，不是骗子就见鬼了。

以上个人一点点经历，供大家消遣，尼日利亚骗子固然不少，但是相信也有正经公司，只不过咱们在接触的时候更加小心就是了。

是的，特别是一些很不发达的国家，的确要小心骗子。

一般采购都是专业的，就算没有工厂那么专业，也至少是半个专家或者 1/4 个专家。如果对产品一点都不懂，怎么可能是这条线的买手？

案例 141（骗子）

读君一席贴胜读十年书啊。我是辞了原来秘书的工作跑来一个工厂做外贸的，是做制冷用的 风机的。这个厂的东西在国内算是好的，虽然我觉得仍然很不正规。来了 3 个月了，什么也没做成就打杂了。招我的时候经理说的好好的什么会教我啊，其实根本不是这回事，但是   很矛盾的是他的确对我很不错，出国展会唯独每次都给我带巧克力，奇怪吧，难道是因为我   长的好看。所以我都是自己一点点学，从产品到外贸知识，但是效果不是很好。

刚来没多久跟他们去了次北京的展会，我是没有自己的名片的，就是给他人做嫁衣裳。也拿 到了不多的几张名片。其中有一张是让我给报价的，给出了具体的型号。回去过后，因为我   真的刚来还什么都不懂，我就拿着那名片问经理该怎么给报价，经理就趁机拿走了。哎。我   只好给其他的名片写了开发信，其中有三个回了。

一个是巴西的，这个客人一开始也是很少的几句话。有次邮件我告诉他中国兵法云要知己知 彼百战百胜，并跟他说要是他愿意可以每周写一封关于中国历史的邮件给他。谁知他真的很   感兴趣，就这样好几个来回。但是也就这样跑题了，就压根没有谈到订单问题了，我一看过   了很久，就发了封问他。他说是用在新产品上的，但现在订单很多所以新项目就搁下了。到   了适当的时候会让我寄样品去检测，还说觉得我应该会是很好的供应商。我觉得这个是我目   前最有希望的客户了，虽然订单还在天上飞。楼主觉得呢，希望还是有的吧，我接下去该怎

么做呢。只字不提订单吗，直到他通知我？还是要适时问一下进展。

另外一个是个哥伦比亚的客人也给我回信了，说一旦知道他们的需求就会联系我。但是半个月过去了什么消息也没有，我回复邮件就是退信，我重新输入地址却可以发出去。不知道为什么。我又想得到回复，又已经发了好多封了会烦，就发了一封列着我们厂两个大客户（很有名）的订的产品的 e-mail，让他参考。昨天晚上特地等到 11 点，用 skype 打过去，却打不通。不知道接下去该怎么办。

哦，对了还有一个巴西的客人。在北京展会时地铁站遇到的，我帮他们指了下路。后来他就来我的展位上找了我，第一次没跟我说话，后来他们走的时候又过来找我了，给我名片让我跟他联系，还说要买我的东西。回来后也给他发了邮件，给别人的都是开发信给他确实一封问候的信，因为其实没报什么希望，他连样本都没问我拿的啊。等了很久回我了，又说到有机会可以合作。我给他发了样本告诉他如果他要采购风机我们是他最好的选择。但后来他就没有提过订单的事。其实他要是不跟我说要跟我做生意什么的，我倒也不会去想了。就当是认识个朋友，毕竟还是挺有缘分的。e-mail 中有一句还有是 Sometimes I wonder why I was thinking so much about you…Bye-bye ana a kiss for you!楼主你帮我分析下，你说他是不是对我的兴趣比对我们产品的兴趣大啊，他是随便说说呢还是真的想要有机会和我合作啊，   我要怎么继续呢。

第四个客人完全是楼主的功劳，看了楼主的帖，立马去改了开发信，在黄页上找邮箱，发了 第二天居然有人回了。是个阿联酋的，这是他的第一封邮件。

Dear Nanni Xiang,

Thank you for your mail. We would like to introduce ourselves as one of the leading cold room manufacturers in UAE and we may require 60 herts different sizes of fans for evaporators and condensers.Kindly send us your C&F Dubai price alongwith terms and conditions. We appreciate if you could send us the catalog along with the price.

我那个激动啊，我们的报价是老板报的，老板嫌麻烦，给了我一张参考报价单，型号不全， 我看事不宜迟立马在邮件里简单的报上了，只写了尺寸和价格。后来看没回，就用 excel 做了张全的详细的，加上技术参数，转化成 PDF 发了过去。并告诉他们我们有专门用在冷库低温的风机，如果需要可以给他报价。

这是收到的第二封

We are need 60 huts fan for low temperature for Saudi Arabia Pls send quotation

Best Regards

我又给报了价，看了眼原来给发的报价单发现，有个严重错误没有发现，宽度太大，居然报 价那一列在第二页上了。那个懊悔啊，所以随信把这封报价也附上了。

这是我的邮件

Please kindly find the attachments. Thanks in advance.The air cooler fan is usually custom-made.This offer is made according to the most common specifications our other customers order.

Smaller or same as 350mm have curve impeller,others have square impeller. The offer of the normal fans is re-sent together.

Best wishes Nanni Xiang

然后他们就没反应了，我该咋办啊。

在这个厂的工资很低，根本就活不下去。我以前虽然做行政但是工作很轻松，但是老板对我   很好，工资加上年终的算起来也有快四千一个月了。现在做了 3 个月了什么成绩也没有就给人打杂还养不活自己真的有点泄气的。还望楼主指教。有点长了，希望楼主不要介意。

1）女孩子长得漂亮在职场上其实未必是好事，男同事和男上司可能会因此多照顾你一点， 但女同事或女上司反而会因为嫉妒心在背后搞鬼。所以很多漂亮的女孩子很难把外贸做好， 不是因为工作能力的关系，也不是因为自己努力不够，而是别人的挑拨和同事之间的不配合。   这就是办公室政治了。

2）这个对历史有兴趣的巴西客人，可以慢慢联系着，既然他不提产品和订单的事，你也不必提，就这样沟通着好了，就当做个朋友。不用太心急，很多时候生意只是不经意间的事情，   只要你们熟了，以后会有很多机会的。我以前也有一个巴西客人一直联系着，报了 N 个价格，但断断续续联系一年多了还是没有订单给我，客人可能自己都觉得不好意思，就介绍了一个墨西哥客人给我，做了点小单。再后来这个客人终于有单给我了，但一下就是 20w 美元左右，还是不错的。

3）另外那个巴西客人我觉得似乎对你的兴趣更大。不过也不用去猜测，同样可以先联系着，看看他反应再说吧。

4）阿联酋的客人要继续跟进下去，了解真实的原因。

5）工资很低，低到何种程度？你在哪个城市？以往有多久的工作经验？每个城市的行业标  准和薪酬水平都不一样的。

案例142（要不要解释自己是贸易公司）

我们公司是一家模具行业的贸易公司，但我们摧广时都是说我们有自己的工厂，上周三有个 印度客户过来看厂，结果我们就出差错了，客人一到工厂，看到的种种迹象，我想他肯定就

知道我们是贸易公司来的啦。今天刚送走了一位以色列的客户，我感觉他也应该查觉到我们只是贸易公司了。因为他问了我什么这方面的问题。其实我很想跟客人坦白说我们是贸易公司，工厂只是我们固定的合作伙伴，但我上司说不管怎样都不能跟客人说我们是贸易公司。   不知 LZ 的意见如何？每次这样带客户看厂，让我觉得真的很难做呢。

我觉得贸易公司就是贸易公司，没什么好隐瞒了，直接说工厂是你们的 partner 就可以了， 瞒是瞒不住的，客人又不是傻的，只要来一趟，他自己总能发现端倪的。反而会觉得你们不诚实

案例 143（报价错误--价格术语）

1.广交会拿回来的有一个迪拜的客户发过来的询盘，是他们客户要求做的，这个产品我们做不了，没设备，还要托别人做的。 2*20’FCL , 有图片，要求报 CFRC2%,然后我只报了个 Fob 价， 而且还晚回了两天，更要命的是我原先的那个 hotmail 邮箱由于开发信发多了， 发不出去邮件了，于是我又申请了一个邮箱才发出去的 可想而知，此后就石沉大海了，后来又发了几次，也是没消息，到现在都一个多月了，估计客户都快找到供应商了吧

2.还有一个是斯里兰卡的，报了好几款产品的价，后来也没消息了，发了几回邮件，也没回。   请问该如何处理上述情况？换了一个邮箱会有影响吗？

汗，你效率太低了，而且还牛头不对马嘴。客人要的是 CFR 价格，就是含运费，C2%就是还要加上 2 个点的佣金。客人辛辛苦苦等了 2 天，结果等来个对他一点用都没的 fob 价， 肯定会觉得这个人拎不清的，换作我也不会再联系你了。就好比你去买电脑，要组装机带25 寸液晶屏，送货上门，同时要发票，结果过了三四天，对方告诉你，我的主机箱 3000 块。别的就没了。你会接着打电话问么？我想也不会，你会直接选别家

案例 144（shipper 改成客户的名字--打官司）

我们出了货，出给一个印度人，和他做 T/T，他和其他客户做 L/C，可是因为时间太赶，我们本来给他延期了，他有是做的信用证，为了不换单，我们就答应把发货人写成那个印度人，   货代是那边是他指定的，现在印度人迟迟不付款，这样印度人和货代勾结是不是就完了，要是打官司，我们有赢的可能吗？

可以打，但是很难赢。因为你提单上的 shipper 是谁，谁就是物权人。当然，你肯定跟客人有往来的邮件，这些可以作为证据，但是你已经处于不利局面。如果客人打定主意要不付钱，   恐怕你就损失大了。即使你通过国际官司打赢了又如何？无非争一口气而已，诉讼费可能都是以百万来计算的

案例 145（老板不想给佣金）

本来有几个大客户的，由于老板不愿意给客户佣金，一个意大利的客户就这么失去了，还有一个由于工厂前年我们工厂一直迟迟交不了货 让客户部信任我们了，去年一年都没下订单本来这个客户一年大概 20 多万的订单，现在这个客户在我们的努力下 以很低的价格成交了一单，希望自己能维持住这个客户了。还有就是零零散散的几个客户了。下的订单都不多，   只能自己想着怎么开发客户

为什么这个世界上就这么多目光短浅的老板呢，捡了芝麻，丢了西瓜。给买手佣金又怎么了， 反正羊毛出在羊身上，你出了货收到钱再给，又不会有什么损失。只有共同的利益，生意才能长久，钱赚不完的，钱也是要大家赚的，老想一个人独吞，别人为什么要下订单给你？ 那个客户以前一直是佣金操作的，后来老板说他一直是佣金操作的，你别提，后来客户订单都下了要出货了，但是由于上单质量不好，我要他告诉我哪里不好，拍照什么的 他没回音， 他要求我们降价 15%，还要见到货后 20 天才能付款，价格扯来扯去实在没办法还是同意了，但是要客户见提单复印件付款，但是客户还是没同意。我猜测客户只不过是找个理由不要我们产品罢了，或者是要变着法要佣金，我们没看出端倪？具体原因只有客户自己知道了哦。我觉得我们老板可能是觉得给客户佣金了的话 可能比市场价高了一点会影响销售，还有就是每年的广交会 我们也是申请不下来的，分布展会的 主管明确的告诉我们是要意思意思才能分配到的，但是我们老板很讨厌这一套，所以今年的展位是向别人买的

就算是老外，也是可以饭桌上谈生意的，甚至有必要的话去国外跟他见面。毕竟这个是你们大客户，自然要全方位搞好关系的！至于佣金的情况，不要说得太明，可以旁敲侧击一点，   老外都不傻的，很多时候还是明白的。

现在这个客户丢失一年多了，怎么才能重拾回来呢，以前也发过邮件给他 但是他说我们一些政策什么的不好 需要改 不知道他指的是什么，可能是到货后付款 可能是佣金吧

一定要好好跟客人谈谈，比如去当地最好的餐厅请他吃饭，好好听一下客人的建议，表达你 们愿意继续合作的诚意。一般吃了你的嘴短，总会给你点建议的。你从他的言语里，应该能   判断出具体原因了。如果还不行，那就再暗示一下，比如问一下客人的私人邮箱之类的。一   般做暗佣的客人，一听就明白是怎么回事了。

如果还是没撬开他的嘴，那就跟他聊聊别的，比如车、房子、旅行之类的，只要找到共 同语言了，那话题一聊开，大家自然关系就亲密点了，然后再接着暗示。

如果还是不行，那就接着想办法……

总之一句话，必须知道真正原因，才能对症下药，瞎猜是没用的。

案例 146（跟进客户）

现在我手上好不容易有几个客户愿意跟我继续联系，但当我问到他们对我们产品有没有跟多 的意见时，他们都说在这个星期三或这个星期内给我答复。但是过了时间还没回复。过一阵子，我再去问他，还是说在这星期内给你答复，这种现象差不多有大半个月了。

还有一些客户说道我们的价格可

不用急，慢慢联系着，多跟客人互动就可以了，不一定非要做成订单不可，把心态放平一点 就好

Dear Jane,

案例 147（客户要求调改变报价）

Have a nice day!

Thank you very much for your email and sorry for late.

This time i couldn't to come to canton fair but hope for next time.

As i told you befor our company is commercial broker and over main market is Iran if you can send us your two sets

General catalouge with list prices FOB C5% i hope to try to get some orders.

楼主，帮我看看这份邮件，是一个跟踪了很久的客户回的。因为错过了时间回复他的询盘， 之后一直跟踪都没有回复，但突然有一天他回了这样一份邮件。我应该如何做呢？？？？ 根据客人要求整理报价给他，FOBC5%

案例 148（客户不回复 PI）

我现在做了一个客户把 PI 发过去了，他没有回音，我是不是应该过几天跟封邮件过去问问产品标签设计等等的细节，跟他保持下互动啊？

既然 PI 确认了，那就可以谈谈别的了，设计稿，外箱唛头之类的东西

案例 149（客户不回复邮件）

楼主,你好,我给老外报价了,老外就问我交货期,我告诉他了,可是还是没有得到回复,好几天  了，不知道是什么原因,请楼主帮一下忙,谢谢

很有可能是你一开始报价就没有把资料给全，比如交货期，所以客人会问一下。至于有没有 订单，才一个回合甚至几个回合，根本无法判断。

案例 150（客户不回复邮件）

去年年底接触一个陶瓷客人，进口商，免费给客人打样 P，客人（包括他的客人）说样品非常好

于是今年 2 月客人来 MEETING，说之前的样品 P 要改一个颜色，同时又给了我三个

PROJECTS 给我打样

这些样品全是客人要参展纽约展的

我打样的同时，有邮件跟客人请示：要收样品费，客人也同意了

我必须自己先承认，除了那个改颜色的 P 之外，其它三个 PROJECTS 的样品品质不太好, 但客人参展的时间已到，只能先寄出去了

客人参展一周

寄出的同时，我有准备重新打样，花纸有在同时改颜色 一周后客人展会结束，有了反馈

样品 P：他的客人非常喜欢，肯定会下单，但具体数量和下单时间不确定

they love P. They didn’t commit yet when and the quanties they will order but definitely They will do it.

样 品 B： majors customers have loved it, they didn’t commit yet but it will be for spring 2011.

It will be some correction on some plates but we will  take care of it when we will have their commitment on hands.

No need for you and us to spend more money on samples they will review anyway…

收到客人这样的回复，我也就没再重新改样品，一直等客人的 COMMENTS

一个多月过去了，客人没有任何回复了

期间我有发几次邮件问候客人，也没回复；还有推荐过一次新产品，也没回复 并且我的样品费还没收回来

我是 SOHO，客人来 MEETING 时下的 PROJECTS 主要是没找到好的配合工厂，所以样品出现那样的状况

LZ，烦请您告知，我接下来该怎么跟进呢？

特别是那个 P，我从去年底就开始做了，并且两次客人都说样品非常好的，确一直都没反应

P 这款客人喜欢，但是暂时没有进一步消息。B 这款样品没打好，客人也没说还要不要。这个时候其实谈判出现僵局了，你发现没有？尽管 P 他确认了，但是暂时没下文，B 也没有进展，那就要你这边去寻找突破口了。

1）其他三个 projects 有没有可能接着打样？毕竟你上次的样品不太好，如果这次能准备好的，恐怕是一个机会。

2）你有推荐过新产品，也追问过 P 的进展，都没回复，这个时候估计就是打电话的时候了，可以了解真实情况。邮件他能不回，但电话只要他接了，多少总会透露一点具体情况   的，你到时就可以根据真实情况来设计下一步怎么做。

3）根据客人的回复，我感觉语气有点像美国人哦。是不是卖美国？如果是，他的 spring

2011，也就意味着采购时间应该在明年的 3-4 月份。你还需要漫长的等待。

151 客户拒付到付运费

去年底开发样品 P 时，寄样是到付的，今年 3 月初，却被 UPS 告知，客人的样品费拒付了， 账单转到给了我

我立刻告知了客人，客人说的很好 Please be reassured we will do whatever is to be done to assume our responsabilities.

可是到了 5 月初，UPS 却冻结了我的账号，理由是 P 样品的运费，客人还是没处理于是我又找了客人，这次客人好好查了查

说问题出在我写错了账号，不是他的责任

Hello Suelle,

I got the reason why you have been billed instead of us!!!

YOU HAVE WRITTEN THE WRONG RECEIVER'S ACCOUNT NUMBER!!!!! (look at the

shipping document)

I have sent the email below to UPS after having talked to them, and hopefully they reverse these charges to my (good) account number.

I am sorry you had these problems with UPS, but keep in mind it was not my fault but the person's who filled the shipping documents.

All should be OK now with your UPS activity.

客人给我这个邮件时连标题都没有，明显很生气了

我记得之前寄出样品前我有跟客人确认他的地址，账号等等的，这些都是他确认了的。我回头去找之前的邮件，果真如此！

我要不要跟客人解释一下呢？怎么样解释既让客人有台阶下，又让客人对我的印象不要那么 坏呢？如果不解释，会不会让客人认为我做事太差了？

加之之前的样品，我们没做到最好，又有这个样品费，客人说是我写错了账号才导致这么多 麻烦的

我后续该如何跟进呢

这段时间我跟进这个样品费时，客人还跳出来回复我一下，可是那些样品，根本一点进展都 不告诉我了

LZ，还有回暖的可能吗？

如果说其它的样品做的不够完美的话，那个样品 P，客人还是很满意的， 可是这前前后后的事情，让客人也不想理我了

我一般不会去解释，一旦问题发生并解决了，我会简单回封邮件：Sorry for my mistake. Thank you very much for your kind help!

这样就可以了，以后客人即使发现是他的错误，他反而心里会觉得你这人不错。这不是法庭辩论，就算你辩赢了又如何呢？还不如让客人心里好过点，首先承认自己的错误，就可以了。   这一点要学学日本人，只要客人有任何抱怨或者投诉，第一时间就是先道歉，承认这是我的错，给您添麻烦了！然后再慢慢调查原因，了解实际情况。千万不要让客人脸上挂不住。

我一般问了客人到付帐号后，还是会在寄样品的时候把 UPS 底单扫描出来，然后发给客 人 ： Samples were picked by UPS courier, with the tracking number ******. Please kindly check the scanned copy, and confirm your ACCOUNT is correct.

一般这样一写，客人通常会注意一下，如果帐号错了，他就会告诉你了，而且这样不会 让他难堪。我以前就有客人帐号给错了，一收到我的邮件就马上回复了，说他打错了一个字母，我连忙对他表示万分感谢，然后打电话给 UPS 改一下就 ok 了。所以你一开始就要把工作做完美了，既要达到目的，同时反复确认没有错误，而且还不能让客人感到烦，也不能让他脸上挂不住。

嘿嘿，这其中的度和方式就要你自己把握了~~

152 想挽回客户

再请教一个问题，我有一个客户，原本要下单的，但是后来跟我们说让我们提供加工，他们自己提供模具，这样的话就相当于只算加工费用了，我们老板闲他量太少了不做， 所以我后来跟他中国代理说了一下，但没正式跟客户说过，现在想想我又想把这个客户跟回来，不知道怎么写会比较好，因为他有其他的产品我们也能做，但是问题是他的模具都是他自己的，   我们只负责加工和原料就可以了，这种情况下要怎么办呢？

客人自己有模具，他找谁都能做。一旦你拒绝了他，他就找别人了，这很正常啊。这个时候 你要重新赢回客人就不容易了。

153

楼主，你好。辛苦了。之前由于与客户之间沟通出现问题。他一个月没理我，自然没有把单子下给我。五一我发了五一节邮件给他，他终于回我了。让我看到了和他再次合作的希望。   你之前说不下单要找出原因。那我应该怎么发这封邮件呢？谢谢！

先跟进一下老产品，再推荐他新产品，记得两封邮件分开发。看看客人反应看~   为什么要分开发啊？ 是不是要看客人对哪种产品更感兴趣一些？

如果老产品没有什么进展，他本来就不准备理你，但是你又推荐了新产品，尽管新产品他有一点点兴趣，但一旦回了邮件，就不能假装看不到你追问老产品的事，所以就只能不回了。   因为老产品本来谈的好好的，突然没了订单，客人脸上挂不住，不准备理你。那你新产品用同一封邮件发，就直接是自杀行为。

要是分开两封发，客人就可以只回一封。嘿嘿，其实大家都有默契的，我也知道前面那 封邮件他有看到，但是不回没关系，我们可以把它忘了，大家在另外一封邮件里单独谈别的   事情。

154

1，有个美国的已经确定了样品单，从五月十几号开始就说去安排打款的，但是一直到现在都没打过来，中间我打了几次电话给他，他也没说有什么问题，只说他已经申报上去了，   让我等，但是都这么久了，我实在不明白为什么要等这么久，请问我是要继续催他呢，还是等着就好 ？

2，另外一个客户是非洲的，我一直对他报着蛮大的希望，因为从他回我的开发信开始就表明了他对我们的产品很感兴趣，但是单就一直没下下来，只是不断的重复说马上给我回复，我也就一直等，跟他联系都两个多月了，最近他跟我说马上就会给我下单了，他要的型号也发给我了，但是一直没给数量，从上个礼拜开始他就一直说‘i will send you the first order tomorrow!' 隔两天没消息我会又问他一次，他每次都这么说，可到现在都还没给我订下了， 请问楼主我还要催他吗？ 还是也是继续等呢？

还有一些其他的客户都有类似这样的情况，说得好好的，却一直没有消息，真的很郁闷！ 不是都说老外是很守信用的吗？怎么我感觉一点都不呢，差这么多！

麻烦楼主指点一二哦！ 小妹先在这里谢过啦！

1） 根据大公司的排款申请流程，大概需要半个月到一个月是很正常的事。我给很多供  应商做 TT 60 天，但是也需要走各种财务流程，等供应商收到钱，一般都要再过一个月， 也就是出货后 90 天左右。你跟大客人做多了，你就会习惯了。

2）不用催，慢慢等着，隔十天半月催一下就可以了。客人不是你催得紧，订单就会过来的。这是两码事。你有时间，还不如多开发新客人，多维护老客人。而且非洲除了南   非的经济接近欧洲，其他国家都不行，北非也就是摩洛哥和埃及稍微像样一点。

3）老外很守信用？你要看是哪个国家的老外。像以色列人，如果跟你说刚才非洲  客人那句话，我相信他第二天肯定会确认，即使他有事耽搁了，我也不会催他，第三第四天   他自然会联系我，这些不用担心，这就是一个民族和一个国家的信誉。当然某些国家也有骗   子，但是都是极少极少的个别案例。一般情况下，美国，以色列，德国，日本，新加坡，还   有北欧四国，这几个国家的商人信誉都很好，还有我国的香港地区，同样很不错，很讲诚信

154

一般接到客户让报价，我的步骤如下：

1）马上尽一切能力在 google 上搜索客人有关信息，尽量熟悉他的公司、产品和价位

2）当天就给客人准确报价，但是我会写两封邮件，第一封针对客人的情况，给出几套方案，做好报价单，里面加入相关资料和包装信息，推荐几款适合他们市场的产品，报价有点梯度和技巧，其实一款必须要最低最低价格，其他几款报中等价格，几款报高价，测试客   人的反应和专业性。

3）邮件发出去后，立刻跟一封全文本邮件，告诉客人，报价单已于几分钟之前发  过去了，希望他能查收，因为带了附件，不知道他有没有收到，如果没有，那请客人立刻联   系我。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。

4）然后立刻跟进第三封邮件，给出说明书，彩盒包装，刀模图等等详细的技术参数，如果有 3D 的 pdf，那就更理想了。然后把一些专业信息都给全，如果客人是专业买家， 这份邮件很重要。

5）然后就是隔几天跟进一下了，了解情况，同时跟客人互动，时不时推荐一些新产品或者新的方案，又或者他的同行经常采购的东西。

  关派送

我是Alisha,很高兴认识你