本期嘉宾Jessie将和我们剖析如何利用联盟营销的提高网站销量。感谢Jessie的投稿，也欢迎更多优秀的操盘手来投稿分享实战操作。
一方面越来越多人走独立站精品模式，特别是今年5月之后各个平台对爆品站的打压。联盟营销作为独立站站外引流中重要的一块，需要更多的重视。联盟营销在我们网站的销售比重还是蛮高的。有多高？当初项目上线第一个月的销售额占比就占到了14%，现在在10-15%左右。整体转化率也是后台的2-3倍。
另一方面，市面上相关的内容并不多，特别是实操这块。所以这次先给大家做一个联盟平台Webgain的实操分享。希望能给大家带来一些新的思路和方向。
1. Webgain联盟平台介绍
1.1 平台背景介绍
1.2 关键表现数据
1.3 联盟客类型
2. webgain适合什么商家
2.1 销售渠道角度
2.2 国家和市场角度
2.3 产品和类目角度
2.4 费用收取方式
3. Webgain申请和入驻流程
3.1 申请和注册
3.2 对商家的评估和审核
4. 联盟项目上线前的准备
4.1 追踪代码安装
4.2 完善联盟项目简介
4.3 完善联盟条款
4.4 联盟佣金设置
4.5 Product Feed上传
4.6 素材Creative上传
4.7 添加折扣券
5. 联盟项目运营
5.1 招募审核Publisher
5.2 后台报表数据分析
5.3 如何审核订单
Webgain成立于2005年，2006成为上市公司Pepper媒体集团的子公司，在联盟业务这块已经有15年的历史。在欧洲的知名度还是很高，所以做欧洲的市场不容错过。网站：webgains.com，月访问量1.1M,域名权重DA72, 241.7M外链，19.12K个引荐域名，可以看出是个大站。
1800位广告商，25万联盟客，销售覆盖150多个国家。
平台 |
成立时间 |
主要流量国家 |
联盟客 |
广告主 |
网站月均流量 |
收费模式 |
备注 |
Rakuten |
1996 |
美国66%
法国23%
韩国1%
比例时1%
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15万+ |
1k+ |
51.5M |
最低消耗500USD+3%佣金+后付 |
最大的返利网 |
ShareAsale |
2000 |
美国61%
英国18%
印度3%
德国3%
澳大利亚2%
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7万+ |
3900+ |
4.9M |
开户费+预充值+佣金20% |
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Awin |
2001 |
英国21%
西班牙14%
挪威12%
巴西8%
德国7%
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16,500 |
22.5万+ |
1.4M |
预充值或绑卡自动扣款 30%佣金 |
182M销售额 |
Impact |
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美国 27%
印度 12%
捷克 8%
南非 5%
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/ |
/ |
1.2M |
梯度月费+梯度佣金 佣金达到一个梯度， 月费增加 ，佣金率减少 |
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Webgain |
2005 |
英国70%
德国7%
美国7%
俄罗斯3%
法国2%
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1800 |
25W |
1.1M |
后付+25%-30%佣金+最低消耗200-500 |
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CJ |
1998 |
美国30%
荷兰21%
印度14%
巴西4%
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7万+ |
4k+ |
991.7K |
预充值+最低消耗500USD+3%佣金 |
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TradeTracker |
2014 |
荷兰 60%
西班牙28%
意大利7%
德国2%
英国0.6%
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25万+ |
5万+ |
53万+ |
最低消耗+接入费 |
主要在荷兰市场 |
Kwanko |
2003 |
法国40%
英国33%
葡萄牙19%
乌克兰6%
巴基斯坦2%
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17万+ |
2500+ |
16.1K |
按照功能收费 |
销售额2B+ € |
Ps: 以上数据来源于Semrush当月数据，不同月份有有所差异
联盟客在大类上主要分为Content,Display,Email和Search。里面又可以细分如下：
Webgain的联盟客类型也是综合性的。实际操作过程中，发现还是折扣站，返利网占比最多。这些都是漏斗最下层的渠道。希望内容站能够丰富一些。想要再具体了解联盟客类型和例子的宝宝可以私信我发。这里就不展开了。
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| Comparison Shopping Service (CSS) |
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Webgain适合做独立站的商家，不支持亚马逊，速卖通等跨境电商平台。因为入驻Webgain需要在自己的网站后台安装追踪代码，以追踪销量等数据。而入驻亚马逊等平台的商家，在平台上不是一个独立的网站。这些平台有自己的自建联盟平台，比如亚马逊联盟，速卖通联盟等。平台可以以平台的身份去上第三方的联盟，买量，然后再把这些流量卖给平台内的商家。所以从销售渠道这方面来看，Webgain适合做独立站的朋友。
从上面的对比图可以很清楚的看到，Webgain这个平台月访问量有1.1M,相比Rakuten,ShareAsale这两个超级联盟平台，体量属于中型。英国的流量占比70%，其次是德国，美国。说明这是以英国市场为主要导向的中等型联盟平台。目前大部分独立站还是侧重在北美市场，这样最匹配的平台是Rakuten，ShareAsale,其次是Impact和CJ。不过英国作为最主要的英语系国家之一，大家还是结合自己的实际情况考虑要不要上这个平台。联盟这块很多都是相通的，大家可以举一反三。
从后台的联盟客类目上可以看出是一个全品类的平台，包括3C电子，运动户外，家居旅行，时尚和配饰，游戏，食品和饮料，健康，保险，车辆，艺术和娱乐等。这基本也涵盖了中国DTC品牌出海的商家类目。
费用：最低消耗200€-500€/月+25%-30%的联盟客佣金+免接入费30%的联盟客佣金意思是收取你付给给联盟客佣金的30%。比如联盟客佣金是100英镑，要交平台30英镑的佣金。所以如果联盟佣金设置为 5%，那整个的联盟营销佣金就是5%（1+30%）=6.5%。支持支付通过：银行转账，绑定银行账号自动扣款，信用卡，储蓄卡，Paypal等。信用卡和Paypal付款另外收取2%的手续费。以上就是开Webgain联盟平台的费用，最大的风险是如果不出单，会损失每个月的月费。Webgain申请和入驻流程
打开官网webgain.com，点击Advertiser-Join Webgain。填一下基本的信息之后就等平台的客户经理来联系你啦！透露一下，对接我们中国商家的客户经理是位华裔小哥哥，中文也说的很溜！想要直接得到他的联系方式，也可以私信我。
Webgain会对每个申请入驻的商家进行一个回访，了解一下商家的基本信息，比如品类，GA的月访问量数据，独立站运营推广的时间等。一般来说月UV至少要5000-10000以上, 网站成立开始运营至少要三个月以上。之后会根据情况，给开Self-manage 账号或者Select 账号。Self-managed account是需要自己打理联盟项目，Select账号会分配一个项目经理帮忙打理运营。在双方对基本的条款同意一致后，就可以签订在线合同了。合同签订完毕之后，平台会有相关人员来引导下一步的操作。
佣金方式：产品佣金，类目佣金，新老客户，还可以按照联盟客的类型等。Recall Period: 审核期限，在Awin平台是Validation Period,意思是订单产生后，多久是审核时长。这个结合自己网站给客户的退款周期给。一般是15-30天。如果上了多个联盟平台建议大家设置一样的时间，这样方便一起定期去重。
合同签订之后，平台会给你开一个账户，自己设置密码就可以进入后台啦！项目在上线前还有一些准备工作要完成。首先要安装追踪代码。针对Shopify建站的，代码安装相对简单，分为2部分。一部分是在主题里面添加平台技术人员给到的代码，还有一部分是在结账页面添加代码。添加完成后，就要测试一下，可以自己创建一个折扣测试，也可以让平台那边帮忙测试。
联盟项目介绍用来吸引联盟客，内容主要是介绍一下公司，吸引联盟客的联盟条款如佣金比例，cookie有效期，审核时长等。模板如下：Musthave is an online health & beauty retailer with over 8 years experience. We started retailing the exciting new natural brands in 2003 just as market for these products started to develop and we have been online since 2004. During the past 5 years we have established ourselves as one of the best websites in the category.Why Join the Musthave Affiliate Program? Musthave.co.uk offers a unique and exciting range of skincare, body care, hair care, colour cosmetics & fragrance sourced from the finest brands in the world. The range is the result of years of testing and careful consideration and as a result we have brought together a completely unique range of health and beauty ‘musthaves’ into one comprehensive website. The site is slick and despite its extensive offering, newcomers can quickly get to grips with the ranges.Products can be navigated by department, brand or beauty solution. Whichever way the customer follows, there is plenty of information on hand to help them choose the right products all of which results in an excellent sales conversion rate and average order value.We take care with everything we do from product choice to speed and flexibility of service. We ship worldwide and offer several choices of service, including free standard delivery within the UK and next day delivery.We offer immediate cash back on large orders and have at least one major offer every month, with mini offers every week. We are introducing new brands every month.How do you benefit from the Musthave program at Webgains?Banners: Creatives updated in line with promotions and seasonal eventsDatafeed: fully automated and updated dailyCommission: earn 8 - 12% commission (including VAT + P&P)Affiliate Approval: automaticVoucher Codes: both generic and exclusive codes possible with the voucher management tool. Please only promote the voucher code in Webgain or on our official website, and transaction using other voucher code will be rejected.PPC Policy open: affiliates are allowed to run paid search campaigns, bidding on the store name,brands we stock as well. Affiliates are also allowed to link directly to our site. This applies to brand name and generic keywords.
在后台Tools-commission management,添加佣金：Type:CPA(cost per sale)或者CPC(cost per click)Cookie period, 使用cookie的方式追踪，比如我们设置的是30天cookie有效期；这个是行业平均的一个期限。太长了，对广告商不利；太短了，对联盟客没有吸引力，特别是转化周期相对长的。亚马逊平台该类目的佣金比例：亚马逊联盟是全球第一大联盟，很多联盟客都参加了亚马逊联盟，建议独立站设置差不都或者比亚马逊高一点；谷歌搜索Amazon affiliate rate list可以查。同平台竞品的佣金比例：平台的publisher dictionary 搜一下竞品是怎么给的；Awin有一个Advertiser list的链接，Webgain还没有。https://www.awin.com/gb/publishers/advertiser-directory网站营销费用或者广告CPA：比如如果网站自身的广告成本占销售额的10%,联盟佣金给到这么高也是可以的。一般联盟费用还是比广告低的。
也可以根据联盟客的类型设置。比如cashback,coupon,这类的偏向漏斗下层的类型可以设置低一点，Editorial，media content这类的属于漏斗上/中层的类型设置高一点的佣金比例。因为平台的追踪方式是Last click，意思是如何同一个平台内的多个联盟客的链接都被下单的客户点击了，那最后点击哪个联盟客的佣金就算哪个联盟客的。由于联盟客的类型不一样，在last click的归因下，漏斗下层的联盟客会有很大的优势。另外Editorial，media content这类的往往会给品牌创造优质的传播内容，所以这类的联盟客为了鼓励他应该设置更高的佣金比例。比如亚马逊这个类目的联盟佣金是6%，default就设置为6%，漏斗最下层的联盟客类型设置4%，漏斗上层的联盟客类型设置为8%。这里也建议新上平台设置更有优势的佣金比例，吸引联盟客的推广，后期再根据情况调整。综合以上因素，我们也是一个新品牌，于是我们根据联盟客的类型设置了不同的比例的佣金，整体会比竞品和亚马逊高，同时比我们的广告CPA低。
这里的Product Feed和谷歌购物广告/Fb的DSA广告中的product feed类似，都是关于产品信息的文件，只是项目列有些区别。可以手动上传CSV，这种方式每次更新都要上传，比较花时间。还是推荐在线链接上传。Shopify建站的，可以直接使用插件-Flexify: Facebook Product Feed。做过Fb DSA广告的对这个插件都不会陌生。
产品素材比如图片，活动banner要上传到后台，供联盟客宣传使用。这里的图片尺寸没有规定一定要用多大的，但会有常用的一些尺寸：
- Leaderboard (728x90 pixels)
- Full banner (468x60 pixels)
- Half banner (234x60 pixels)
- Skyscraper (120x600 pixels)
- Rectangle (300x250 pixels)
联盟平台比例最高的还是各种折扣站，返利网等，有吸引力的折扣还是必不可少的。折扣可以添加多个，可以分配给特定的联盟客使用。还可以设置使用了折扣的订单，调整佣金比例。
经过前面的操作，联盟项目可以上线了。上线后第一件事就是招募联盟客来帮我们推广。可以手动去搜索合适的联盟客。系统会自动根据我们给项目设置的关键词推荐一些。先把系统推荐的评估一下，邀请一遍。然后就是更加类目，关键词去搜索一些进行邀约。项目上线后，也很快就会有联盟客要申请加入项目了。这类建议前一两周勤快一点，2-3天审核一遍，熟悉这些联盟客的类型。后期可以一周审核一次。webgain是如果2周之内没有审核联盟客，平台自动默认同意加入。审核联盟客时关注的点有哪些？
联盟客的网站是否正规，有没有SSL证书?流量大小和流量的国家占比如何？属于何种的联盟客？在推其他什么公司的产品？网站布局乱不乱？有人可能要问了，既然是CPS付费，那是不是都通过就可以了，反正没有成交是不用付费的。可以这样做，但是这样做容易让低质量的联盟客加入，不利于品牌形象的树立，如果他们不遵守设置的联盟条款，比如PPC投放品牌词，甚至有些利用技术手段去欺诈等，不利于项目的管理。还有后期也会出现大量的重复订单，去重也是一个问题。如何主动去开发联盟客？
Jessie建议大家招募联盟客的时候，第一步就是竞品调研，关注竞品都有哪些人给他做推广？平台上该类目的top100联盟客是哪些？目标市场top 10 Coupon Site/cash back site 有哪些等？8/2定律同样适用于联盟营销。联盟客并不是越多越好，往往只有少部分优质的联盟客贡献最大。工具：publisher discovery 可以查看竞品网站的联盟客。工具：similarweb/Semrush可以从一个种子联盟客网站找相似的联盟网站，做裂变工具：谷歌搜索 TOP Cashback site in uk绝大部分的答案都可以从谷歌找到，以下2个就是这样找出来邀约的，目前他们的表现都还不错。另外webgain平台有Competitor Benchmarking的服务，AM会帮你做竞品的分析，这个是收费的。总之，优先关注那些top的联盟客，重心放在优质渠道上面。
当有联盟客帮我们推广之后，慢慢就可以看到一些数据了。首页看板Dashboard,可以看到成交额，订单量，平均佣金，客单价，点击，佣金额，待审核联盟客数量等。下拉后还可以看到正在申请项目的联盟客，TOP20的联盟客，最近成交的订单情况和TOP产品等。第二个看数据的地方就是Report板块。活动报告，交易报告，待审核交易报告，设备报告，表现报告，我的报告等。最常用的Activity report, 可以看每天/每月的销售额，佣金，点击量，点击率，转化率等。
这里重点说一下，一定要把Voucher Code这列显示出来，看下有哪些折扣是和其他地方重合的。比如其他的联盟平台，自己的In-house联盟，网红合作的折扣等，有重复的折扣订单要reject掉，不然会重复支付佣金。项目简介和联盟条款中也要加一句：Please only promote the voucher code in Webgain or on our official website, and transaction using other voucher code will be rejected.案例：Webgain的折扣码和我们in-house联盟折扣码重复了。Webgain的联盟客到网站搜索到了我们in-house联盟的折扣码，于是推了这个折扣码。另外可以拿着报告的订单号，去Shopify后台多去看看转化，看下转化的触点都有哪些，看看有没有未授权的折扣，和FB广告，谷歌广告有没重合等。其实这些实际都会发生。多个联盟平台需要定期去重。可以将每个平台的订单数据导出来，excle查找重复的订单，合理reject掉重复的订单，避免重复支付佣金。
联盟平台之间去重还是比较简单的，可以导出订单数据去查重。和广告平台去重，谷歌广告是可以导出订单去重，但是Facebook无法通过这种方式，他后台是没有订单号的。目前可以通过网站后台的conversion 分析订单的旅程，然后去fb后台按照转化价值和转化时间去匹配，也是很麻烦。所以我并没有对fb广告去重。谷歌广告的订单号可以在GA后台界面导出。手动去重比较麻烦，能不能有方法自动跨平台去重呢？这个我也有和肖帮主聊过，如果要实现全渠道归因 需要有专门的广告IT团队， 公司内部做BI 系统，收集所有站内的用户行为轨迹，是一个大工程量。
在Tools里面去审核交易。可以拒绝reject和调整佣金adjust。拒绝的主要理由有：全款退，使用未经授权的折扣，违反PPC条款，重复订单等。调整佣金的主要是部分退款，佣金计算错误等。通过上传CSV表格来审核，这个页面可以下载模板的。审核交易期限：Recall period 我设置的是30天 所以在交易的30天内我需要完成审核，否则系统默认通过。日常的项目运营
联盟项目要想做好，需要有人去打理，比如我们做黑五活动，就需要提前给到推广素材，上传到后台，并且email通知联盟客帮我们推广。
出海流量的难题很多，比如独立站冷启动，广告投放，SEO，红人营销，流量变现，用户增长等等，需要有人一个个去攻破，出海笔记将会作为这个牵头者，我们接下来会按照主题分阶段一个个去攻破。
如果你是出海流量玩家，独立站操盘手，出海创业者，想和我们一起攻破流量难题，认识更多出海操盘手，请马上扫描二维码或点击阅读原文加入我们。
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