品牌出海同行者｜亚马逊3C大卖：不要低估「以用户为导向」的品牌定位力量！

知识点介绍：数据化品牌基石构建

▍知识点一：跨境企业品牌出海会遇到的四大问题

1）核心用户；2）核心用户需求；

3）品牌发展预期和阶段性市场目标；

4）品牌定位。

2.数据化规划品牌发展预期及阶段性市场目标:针对精准的“目标客户”，计算市场总体预期并规划出各个阶段性市场目标。

3. 数据化品牌定位设计:针对精准的“目标客户”的偏好及需求点，设计品牌定位，包括建议品牌名字和品牌slogan。

品牌出海同行者访谈

许国伟：原因有三个吧，

第一是，我们单做渠道，生意已经走到了相对困难的阶段，所以才想自己去做品牌；

我们做品牌最主要的需求就是两个点：1.我们产品的核心用户是谁；2.产品有哪些使用场景；

第二是，本身做品牌的首要规则就是去做市场洞察，那么产品的定义是从用户需求产生的，我们需要市场洞察来做产品创新；

第三是，你们把咨询方案给细化了，在咨询的第一阶段就满足了大部分客户初期做品牌的需求，站在用户角度很容易降低客户决策成本，这个点是我对你们团队的肯定。

其实我们去年也去做过一些调研，但是感觉不够全面。

当时项目启动的时候，预备的品牌定位本来是主打外观款式型，但是“好看”这点对于品牌来说，不太好实现，毕竟你如何去量化“好看”这件事情呢？

在与任小姐团队合作后，你们数据化品牌基石构建服务里，基于用户给出的市场全景洞察，打开了我们团队的认知。

为我们选择了一个更适合、更具有差异化的用户需求点，并且更容易被供应和实现，相当于一个很具象的“抓手”，这对我很重要。

比如做产品创新，产品一定要有个非常明确和突出的特点，且合乎商业逻辑，可以让我和我的团队都能理解；

其次这个抓手必须是make sense的，不是说我随便拍脑袋想出个什么；

比如谁跟我讲应该将产品做成超薄款，这个“超薄”理念成立的基础在哪里？因为我自己也有一套方法论，如果我自己无法认可，那么这个东西团队很难推进下去。

任小姐团队依托数据基础给出的具象品牌定位，就是个很好的“抓手”。

因为我们之前是做渠道的，习惯于能在产品上显性化的东西，我们比较擅长也偏好很具象的事情。

2. 适合中国⼈的品牌思维，就是⾸先得有个⽬标“抓⼿”

任小姐出海战略咨询：我们团队在与甲方沟通品牌方案定位时，经常出现的问题就是很多跨境老板无法理解品牌定位，

他们认为：“我与别人在产品这块儿没有本质的区别，为什么加个定位就有差异化了？”，

内心认为这个品牌差异化定位就是“智商税”，对于这个问题许总你怎么看的呢？

许国伟：这⼀⼼理是可以理解的，中国⼈还是⽐较务实，如果在产品功能⽅⾯确实差距不⼤，在证明品牌差异化这⼀点，相对来说确实很难克服⾃⼰⼼⾥这⼀关。

我们中国⼈的传统文化就是让人很谦卑，在没有考到100分，没有外界⾜够好评的时候，我们不会说⾃⼰很棒。

但是西方教育从小就是鼓励孩子做自己，他们通常觉得只要自己做了就觉得⾃⼰很好。很多时候国外有些团队的产品都还没出来，只是一个构思，就能先把“⾃⼰最棒”、“自己哪里与众不同”的⼝号喊出来。

这都是西⽅源于营销⽂化上的区别，他们习惯于先喊营销，所以他们很擅⻓搞定位这种事情。

我认为中国所有的企业家中，⻢云是别具特⾊的，他是⽐较有西⽅视⻆的⼈，他在创阿⾥巴巴的时候，很早就将理念喊出来：“让天下没有难做的⽣意”，最后他真的做到了。

但是回到中国现状，⽐如在读书⽣涯，

喊出“我虽然考了70分，但是我觉得我做的很好了”这种⼝号的话，很难得到外界的正向反馈。

那么内在的自我确认感和信心也会不停下降，这是东⽅当下培养人的体制劣势。

那我们天然的优势是什么？就是我们区别于外国⼈的坚韧和毅⼒，我们⺠族的特性就是需要⼀个很坚定的⽅向，方向清晰了我们会有让人难以置信的力量往前走下去。

所以我认为⽐较适合中国⼈的品牌思维，就是⾸先得有个⽬标“抓⼿”，⽽且这个“抓⼿”必须是⾃⼰理解和认可的，这样做品牌的事情就⽐较容易坚持下去。

3. 转型做品牌，到底是「做深还是做广」？

任小姐出海战略咨询：我们在接触很多跨境老板在考虑做品牌时，面对品牌到底是「做深还是做广」的问题上时；

（备注- 做深：专做更细分精准的人群；做广：面向基数更大众的人群；）

大部分老板都选择去「做广」，但是从品牌长远发展，明显「做深」会更好，为什么会出现这种情况？

许国伟：仅站在渠道卖家的视角，我认为第一是对品牌认知不⾜，

因为亚马逊这个平台本身是个比价平台，它的核心价值还是“性价比”。大部分渠道卖家都是渠道思维，并没有真正去理解什么是品牌。

自然会基于渠道的特性去做选品，去做开发，结果就会越做越广。 

第二是渠道的营销特性决定的。因为亚马逊广告投放的核心是关键字入口，越细分的人群产品，自然过滤掉了很多流量入口，反而不利于新品推广。

在这个选项⾥，⾯向⼤众的「做⼴」让卖家们更容易接受。

为什么感觉到「做深」好也不选，做细分人群意味着要做减法，因为⼈都是恐惧未知的。

你突然让我从N个客户群体中减掉大部分，只选择某一部分特定群体，我们卖家对品牌这个东西完全陌⽣， ⾃⼰对品牌效益的信任不⾜，我们会担心业绩规模上会有很大受限，确实没办法有动⼒去将事情推进，这是我们卖家们认知⾥的正常思维逻辑。

4. 不要看见红利就贸然追逐，在竞争力上会非常被动

任小姐出海战略咨询：我们曾接触到很多甲方客户，在赛道选择上都会后悔，觉得自己现有赛道的红利比不上别人。

但这相当于在用后视镜思维在思考问题，进入了一个上帝视角，在这种思考下你一定会后悔。

但实际上商业决策是对未来做选择，这跟过去的基于实事复盘是截然相反的逻辑。

并且从商业的角度来说，这种看见红利贸然追逐进入，在竞争力上你非常被动的。

因为，虽然某些赛道很诱人，但是对自己来说完全对陌生，超出能力范围的事情会有很多不稳定性；

就拿产品来说，我曾经赛道积累的资源跟人脉，让我有能力可以只用半年的时间，就能进入该赛道的新产品研发里，甚至开创出符合用户需求的全新产品。

但是你如果你让我去做假发或者美甲这类的，那做出的产品，可能是同类老手卖家5年前的产品了，会有强滞后性。

而且从自我的角度来看，我的价值观是比较偏自知和务实的，在自己有限的资源及能⼒范围内，将⾃⼰的选择做好就⾏了。 

我现在对赛道的选择，我会基于自己的能力和资源去思考，而不是只看赛道的增长情况和规模好就贸然进入。

因为有些事情我可能没办法做，如果我真的要去做，也可能只是投资有能力的团队去参与一下，还是先把自己的一亩三分地耕好；

03

不要低估了以用户为导向

的品牌定位力量

任小姐出海战略咨询：为什么许多跨境卖家认为在产品差异不大的情况下，品牌定位就是“智商税”。

NUGGET 玩具沙发品牌，创立于2014年，来自美国北卡罗来纳州，核心产品为可移动的模块沙发。2021年销售额超过1亿美金。

查看Nugget品牌完整视频讲解+PDF详细报告：扫码加入，发送「043」

我们任小姐出海战略咨询用大数据的方式让企业充分了解海外市场全景，深度洞察每一个细分客群的规模、消费能力和网络旅程，挖掘其潜在需求。让企业在海量客户中选择自己的“目标客户”，以用户为导向构建专业的品牌定位。

扫码预约