最近有篇中国SaaS的小作文火了，技术的东西咱也不敢乱说，但之前一直想写一篇关于SaaS销售的文章，就趁着这热点写写吧。
一，中国式销售
中国的销售套路尤其是2B销售绝对是自成一派，小猫个人总结为土洋结合。本土销售主要靠吃饭喝酒，搞个小圈子，各种活动各种大会，拉帮结伙拜把子；洋派的主要靠理论培训，各种大词儿来一波，讲点洋泾浜的商业术语给土老板开阔下视野。
但现在内卷时代，全土和全洋其实都不大吃得开，所以你会看到很多销售团队都有洋人和土人搭配，有那种土掉渣的，也有那种高洋上的，根据客户需求派出不同类型。最厉害的是那种又土又洋的，能见土人说土话，见洋人说洋话，但是这种人很稀缺，而且一般不好管理。
土洋结合的背景下也演化出了一些中国特色的销售套路，小猫总结主要有以下几种：
一是以理服人法，先把产品说的天花乱坠，然后就开始pua客户，经典话术包括“这个你不抓住就完蛋了”、“别人都在用”“你的友商我很熟”“你朋友xx是我们客户”之类的。使用这种套路的一般是自我标榜非常懂行，或者行业万事通之类的，言必称professional。但这种人其实大部分都没做过一线业务，那些所谓的knowhow也都是听别人说的，这种人优势是可以起到一些行业分享和传递消息的作用，但坏处在于如果吹嘘过度容易显得装X。
二是以情动人法，在目前主要是卖惨，“大哥你看我们kpi压力大”，“反正对你也没损失就试试呗”，“我肯定是不会害你的，亲”。使用这种套路的一般是情商高性格好，手机里有一大堆表情包的，各种小奶狗小甜妹特别多。这种大部分对业务几乎不懂，但好处是姿态放得低，消息都秒回，能给人提供一些情绪价值，说是销售，其实更像一个商务的角色。
三是以利诱人法，小到打折优惠，大到吃回扣做交易，这种一般适合确实能拿到一些实际资源的，主要看你有没有实际好处，跟销售技巧无关，就不展开了。
基本上世面上常见的销售都是这几类，根据实际情况进行搭配组合，后来我见的多了恨不得他们说上句我就知道下句了，甚至他们说几句我都能猜出来这公司kpi是咋定的。
好多卖家朋友很烦服务商销售，有朋友甚至跟我说现在接到服务商电话就挂。但其实优秀的销售并不是hard sale，让人如沐春风的销售也不是没有。小猫见过一些厉害的销售，确实是能让你花钱还叫大哥的。但现在各种SaaS的销售普遍存在一些问题。
二，销售的几大问题
第一是不懂行业。销售其实是一个个人技能比较易复用的行业，比如你卖牛奶的和卖软件的，虽然隔行如隔山，但总有些套路是共用的，这就导致很多销售是没有深扎一个行业的动力的，你想找一个有销售技能的人很多，但懂你这个特定行业的销售却可能很有限。
我有个朋友公司是做一个很前沿的科技SaaS的，但他们公司最厉害的销售以前是在东南亚卖菠萝的，那么这个人就是不仅有销售技能，还要有很强的学习能力，能快速了解一个行业，这种人就比较稀缺了。
不懂行业对于普通销售来说其实并没有什么问题，经过合理的培训和成长，结合我上面那三种套路，完成普通的销售任务是可以的。但如果是高客单产品或者大客户销售，甲方对接人还比较senior的话，这种销售就会露馅，很可能聊几句人家觉得你不懂行就拜拜了。
第二是不懂产品。而且这个很难评判，一个人到底有多懂这个产品。
比如一个卖电商软件的销售，他没做过电商，那么这个软件里面某个功能怎么用，到底应该点哪里，他也是没有直接的体感的。
这时你常常会看到一个很尴尬的现象：明明是销售在介绍产品，但客户遇到问题要找客服，客服要去问技术，技术去问产品，最后一个群里十个人，每个人都觉得不归自己管，客户也是一头雾水。
简单的小软件还好，复杂的软件别说销售了，甲方业务实操人员都可能不会用里面一些功能，所以很多技术软件都要销售搭配一个售前，而且这个售前还要懂技术，这样就又多了一个人的工作量。
第三是不能共情。销售容易招人烦的主要原因，就在于你想让客户花钱，但客户都想省钱。
很多销售的一大忌，就是上来就问客户：你预算多少？准备在我们这花多少？这就好像那种相亲一上来就问你“你有房吗有车吗存款多少”的人一样，虽然大家都明白是咋回事，但却很难建立真正的信任。
我自己做自媒体之后感觉更加明显，经常有人一加我就问：“请问有群吗？群里多少卖家？”还有人刚通过好友就问我：“你能给我贡献多少客户？”我心说你是谁啊，凭啥我要给你贡献客户啊？
后来我想也要理解人家，估计小朋友也是刚走上社会就被kpi逼疯了。确实公司也难，你说销售跟客户一团和气吧，人家不花钱你就喝西北风了，不能不定kpi。但这kpi一压吧，关系必定变味，你要客户赶紧花钱那必然不可能是真朋友了。
我之前提出过一个L2L（laoban2laoban)概念，很多朋友特别赞同，为啥呢会这样呢？一开始我觉得是因为只有老板是既懂行业也懂产品的，但后来我发现，最重要的是老板没有KPI。
为什么老板没有KPI反而好成单呢？一是因为他是老板，在行业有信任基础，二是因为他的客群也是老板，老板普遍不吃hard sale这套，所以反而是慢工出细活好。
所以SaaS销售的核心问题是啥？
第一是源头，也就是销售人员的招聘问题。综上所述，好的销售要懂市场，懂产品，还要能和客户共情，这种人本来就很稀缺。
而且说实话，如果一个销售具备这些技能，他很可能就自己干了。毕竟销售是全公司唯一一个直接带来收入的岗位，但凡他自己还有点领导能力的，很容易就出去自立门户了。很多软件公司的老板都是销售出身，不是没原因的。
所以销售往往是一个公司最微妙的职位，他的能力和薪水，都比较难定义。
经常很多技术创业者来问小猫，让推荐个销售负责人的老大，我都很为难。不是咱不想推荐，确实合适的太少。
所以你会发现很多公司在这种职位上都陷入两种怪圈：
一是人海战术，搞一堆一看就啥也不懂的小朋友，强赶鸭子上架，淘汰战术，就看你们谁有造化。
这种一般销售很多人，KPI很明确，招聘容易，但管理难，外面看起来公司总是乱糟糟的感觉。
二是毫无创新。一堆老人在自己的圈子里跳来跳去，今天在这家，明天在那家。反正客户就是那么几个客户，今天导给这个明天导给那个，这种最后就完全成了吃关系，对业务没啥帮助，个人也不会成长。
第二就是销售的绩效考核和管理问题。
如上所说，销售是个人对人的活，所以特别需要管理。
招来纯小白不是不行，但必须有很强的老人带，但很多公司是老人水平也不行，只能在外面搞一些那种烂大街的SOP，结果小朋友也是找葫芦画瓢，都不得要领。
我之前见过一家知名大厂的销售小朋友，告诉我说他们的SOP就是老板给一张表，上面写着比如客户公司名称、客户预算、客户增长率等等，让他们去一个个找客户填，他们也就按这个表格找客户一个个问。
我心说这客户能给你一个个回答才怪了。小朋友也不容易，客户不配合，老板又PUA，感觉每天都很郁闷。
这老板想必也是小中层日子不好过，实在卖不动，只能搞些没用的信息去做PPT。但是大厂可以容忍这些无用功，对于普通小公司来说，这些流程对于业绩没有任何帮助。
说到底还是业绩压力大，但是这个业绩怎么定呢，这本身又是一个问题。
你可以把指标定特高，大家都完不成，这样你可以少给提成，但是下面人基本都是混日子。你也可以按照合理区间定，但是这样大家都会想尽量标准低，好多拿钱。
在眼下这行情下，就更尴尬：大盘不增长了，这是现实，但你还要销售目标越定越高，这咋可能呢？
但你就彻底躺平承认公司没增长的现实了吗？一般管理层也很难接受。
所以就会看到一种很诡异的现象：公司上层继续要求增长，中层拼命给下面打鸡血，但是下面已经干不动了。
最后大家都是欺上瞒下，各打小算盘，想办法把业绩说圆。但其实最后扒开一看，可能都是充数的，根本没啥实际增长点。
所以说销售这种岗位吧，重要是重要，但难也是真难干。
不得不说，软件销售这个行业正处在一个剧烈的变化期。很多以往感觉行之有效的销售方法都快失灵了，找到新的方法迫在眉睫。
个人的几点拙见，关于未来软件销售的新“套路。
三，销售的未来
小猫关于未来销售的几个不成熟的设想。
1）相比于给销售培训各种话术，不如让销售去实际做做业务，相比于一个不停跪求预算的乙方，甲方更希望的是一个懂需求、懂业务、懂业务的合作伙伴。
某类软件有一阵子很火，头部公司融了很多钱，搞很大的销售团队，感觉到处都是他们的销售。但后来我惊讶地发现，其实这行业里还有很多小微软件，完全是干一样的事的，收费还比他们高，但却没被干死。后来我发现，这些小软件就吃那么几个中型客户，但能把他自己这几个客户服务得很好，所以人家也不换，小团队过得也蛮滋润。
我问过几个这种老板为啥不换个便宜还有名气的，人家说因为已经合作很久，建立了长期的信任关系。这种小公司是没钱搞很多销售的，所以基本是一个人又当销售又当运营，但正因为这样，他反而对业务实操很懂，很多问题一问就能解决。
甚至有的小软件公司直接是码农上阵当销售，你说有什么问题人家现场改代码，这种真的做不起来都难。
2）把市场、销售和客服集合起来
虽然大家都会说什么PLG啊，什么organic growth啊，但是你不靠销售给你带客户进来，你哪来的产品迭代？这就是鸡和蛋的问题。
经常有人说“好产品不需要销售”，小猫表示这句话只同意一半，好产品不是你自己觉得好就是好的，别人不用你怎么知道好不好？
所以SaaS销售的核心之一是怎么让你的客户和潜在客户觉得你这个好。不仅你要说的好，还要真的用得好。
从用户触达上来说，怎么可以脱离传统的地推、会销、转介绍这种销售方式？比如广告、网红这种2c的模式去推SaaS，那么你的推广策略怎么制定？你在市场营销层面做什么点？ROI怎么衡量？这些跟实物电商都是不一样的。
我经常见到一些公司，市场定一套KPI，销售定一套KPI，售前定一套KPI，三者都是各干各的事，甚至都没啥联系。这种除了太有钱不知道咋花，我都想不出原因。
经常有saas来找我销售，我说你不用跟我卖销售，你网站/介绍/公众号发我看看，给我开个账号试用就完了。如果看了你网站我都不知道你是干啥的，那说明你连基础的业务介绍有问题。如果我用都不能用，那你给我卖啥？
小猫自己也算是自媒体，经常也有甲方来跟我说想做内容营销。我说现在大家都知道内容营销重要，但前提你得懂内容啊，你目标受众是谁，什么话题是他们真正关心的，什么是他们愿意买单的？如果你都搞不清，就打算一通输出你这个东西多么好多么有用，我都劝你不要浪费这个钱。
最近越来越感觉做软件其实跟做品牌挺像的，只是一味抓销售就跟做品牌只盯着出单一样，用户退订和你电商没复购没区别。
很多小公司之所以人效高，就是因为人少。当一个人既做销售又做客服的时候，为了减少他客服的工作量，他一定会在销售的时候就把很多东西说清楚。而为了他的销售更容易，他也一定会把客服做好。这就是为什么你会看到那些一流的销售都是一流的客服。
3）销售应该时刻有产品技术的意识
我之前见过很多大厂的Sales，包括做的很好的，发现很多人都是几乎对产品没想法的。因为红利时代，很多产品都是刚需，就算难用点也能卖出去。而如果公司大了，想自下而上推动产品就更不可能，销售不用为用户体验负责。
但进入内卷时代，如果销售的思路还是“不管好产品烂产品，我卖就是了“，那么这样的业务大概率很难升级。
对于销售自己个人来说，这种职业发展路径也是很受限的，很多销售今天这家工资高点就卖这家，那家提成高点就卖那家，最后也是把自己口碑做差了，实际参与不到什么公司核心层面。
其实2C的销售真的有很多值得2B销售学习的地方，比如一个直播间的成败，很大程度上取决于主播的选品能力，因为他知道什么好，什么划算，所以自然好卖。
作为2B的销售，你能判断一个产品好不好吗？它适合怎样的销售方式？客户对它的反馈是怎样的？它是否值得推广？怎样改进它会更受欢迎？
如果一个销售具有这样的意识，一定可以成为一个优秀的销售。
洋洋洒洒又是一大篇，关于小猫的软件项目，大家可移步之前文章。也欢迎有兴趣的朋友加小猫（wx:unicornkitten)交流。
往期回顾：
长文首发｜独角猫对谈美国顶级品牌大佬：DTC往哪走，资本、AI及其他
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