耳朵上的大生意：从一双耳钉到年入千万。

女生们，你们打完耳洞的第一反应是什么？

是去逛街买耳环？还是先回家躺平歇着了？

别小看这一个小小的选择，可能就决定了你是年入千万的女企业家，还是赚点小钱的高级打工人了。

想当年，美国首饰品牌Studs的创始人Anna和Lisa就是因为打完耳洞之后，想去买几款好看的耳钉。没想到一逛街才意识到，原来美国的耳钉市场几乎是跟青少年精品店画等号的。

考虑到两个光鲜亮丽的职业女性走进小女生精品店实在有些尴尬，干脆一不做二不休，成立了一家专卖高质量耳钉的首饰品牌—Studs。从此走上了人生巅峰。

到目前为止，Studs的年营业额已经超过4千万美金，并且每年仍然以超过100%的恐怖增长速度在美国首饰市场一路狂飙。

Anna和Lisa真的可以说是靠着自己毒辣的商业眼光，白手起家，从一双耳钉起家到年入千万，顺利走上财富自由之路。

我很有幸曾经跟她们品牌的某营销经理在纽约的一次活动中见过面。

因为非常好奇她们的品牌故事，也特意跟那位营销经理请教了一下Studs的增长秘诀。

今天，我就跟大家分享一下我学到的3大品牌洞察，希望对那些有志于做首饰品牌的跨境出海创业者们有帮助：

1.你自己就是最好的选品工具

选品工具和数据能告诉你的，只是结果而不是原因。通过结果去倒推选品方向，很多时候是在刻舟求剑。

要知道，你自己所经历的一切负面情绪其实就是最真实存在的用户需求。这比什么数据，趋势和报表靠谱多了。

就像Studs选品的角度很简单，两位创始人所代表的白领女性圈层，觉得去买小女生的耳钉是会觉得尴尬的。

看准了这个需求点，因为自己就是目标人群的一部分，两位创始人都可以大胆的去开发满足她们这个人群的好产品，而不用担心选品会跑偏。

因为对用户需求的感同身受和共情，只要把一个点打透加上用心做产品，用户之前的口口相传也能让品牌早期的自然流量起飞。

2.把搜索流量当做基本盘

当然，我们也不能一拍脑袋认为，我和我身边朋友的某个需求没被满足，这就会是一个巨大的创业机会。

因为如果你的需求过于小众，那必然撑不起一家公司的长期运营。与此同时，如果你的这个需求不仅小众，还低频，产品的客单价还低，那未来的商业模式是否能够成立都要画上一个大大的问号了。

那这种时候，我们可以通过调研关键词的搜索流量，来判断我们想切入的这块细分市场是否合理。

如果搜索流量很小，说明这个市场可能可以作为一个项目来做，但肯定不值得专门成立一家公司，把它当做主营业务来运营。

相反，如果搜索流量很大，我们也要做进一步的市场调研。会不会巨头们早已布局多年，只是我们还没意识到。在资源有限的情况下，贸然进入这么一个市场可能并不明智。

3.做小市场才能有大生意

做生意之前我们得算一笔很简单的帐。

你所在的行业市场规模有多大？未来的增速怎么样？你的市场占有率能有多少？你的毛利和净利又是否能撑得起一家长期运营的公司？

很多时候你会发现，在一个小市场里哪怕当了头部，也养活不了团队。

而在一个大品类的细分市场里先苟下来，反而财务回报率还高得多。这还没算上你未来横向和纵向扩张后的巨大商业潜力。

所以，只有先在大江大河里的某一细分市场活下来，等到资金和团队到位，上了牌桌，才有机会完成从小公司到大品牌的蜕变。

可以预见的是，从耳钉起家的Studs，未来也一定会成为一个拥有不同产品线的首饰公司，甚至是拥有巨大品牌势能的生活方式品牌。

希望今天的分享对大家有帮助。

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Santiago, 一个在纽约的深圳人

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