对话钛动科技CEO李述昊：数字媒体+社交电商出海品牌最佳路径

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“我们第一次看到‘出海’这个词适用到各行各业的品牌里，从高频的消费品，到大型的新能源，每个领域都在抓住全球化的机遇。”在前不久刚刚落幕的2024品牌全球化营销增长峰会上，钛动科技创始人兼CEO李述昊如是说。

在他看来，这个市场离“拥挤”还远得很，对大部分行业来说依旧称得上是蓝海。背靠供应链遥遥领先的优势，出海品牌和本土品牌，或许只差在品牌影响力和渠道建设。

但这一步便是决定出海品牌能否在海外成功立身的生死线。李述昊也直言，过去“谁都能赚钱”的流量红利时代已经过去了。

纵观整个市场盘子，市场环境已经出现一些变化，从过去的铺货和简单投流，逐步走向如今的品牌时代和精准营销。通览跨境电商上市企业年报，铺货大卖或多或少都陷入泥潭，唯有品牌型企业依然保持高速增长。

如何抓住新的增长机会？又应该如何打造全球化品牌？李述昊给出的答案是：“基于数字媒体覆盖的社交电商，是目前品牌全球化和数字化改造的企业最核心、最有效的方式。”

社交电商+数字媒体：品牌的新出路

出海赛道的繁荣与潜力正日益凸显，其中Temu的市值飙升和拼多多对阿里的挑战就是最鲜明的例证。然而，我们也必须面对一个现实：在消费电子、宠物用品、智能清洁等热门品类中，竞争已变得异常激烈，仿佛是中国玩家之间的一场激烈角斗。

针对这一局面，李述昊提出了两大破局策略：

首先，他建议从特定的区域类目或价格带入手，寻找那些垂直领域中竞争尚不激烈的细分市场。这种策略有助于企业避免在主流战场上与巨头直接碰撞，同时也有助于企业快速建立市场地位。

其次，他强调了抓住新渠道流量红利的重要性，特别是社交媒体渠道的红利，比如TikTok Shop、YouTube Shop、Facebook等，掌握着几亿乃至几十亿的渠道流量，“只要抓住数字渠道里的核心人群，用数字化、数据的方法去圈定人群，而不是开个店铺这么简单”。他坚信，“每一次伟大品牌的诞生，都伴随着新媒体和新渠道的红利。”

他举例称，以东南亚为例，TikTok Shop已经跑出了许多过亿的品牌，而这些品牌的成立时间或许只有短短的一两年。“这个流量是全空白的，消费者看到什么都会感觉新奇、开心。这也是为什么我们说要做到全域流量覆盖，不这样做，就会被别的品牌抢先。”李述昊谈道。

在李述昊看来，社交电商对出海行业的影响深远，数字化和品牌化已成为当前最为重要的两大趋势。通过数字化手段，企业可以更好地理解消费者需求，优化供应链和物流体系，提高运营效率。而品牌化则有助于企业在竞争中脱颖而出，建立独特的品牌形象和口碑，提升消费者忠诚度。

数字化，听上去是一个晦涩的概念，却是SHEIN、子不语等企业成为巨无霸的关键一环。但如今不少企业对数字化的理解，多在于生产、物流仓储等环节的数字化，上来就是一套ERP系统，而营销、销售的数字化往往被忽略。

“好的品牌，库存管理成本只占销售额的10%-20%；而20%的营销投入，在品牌扩张期已经算是花得很少的了。”李述昊举例称，“国内天猫的一些品类，甚至都是百分之百的费用都用来投营销，已经被认为是很不错的一些品类，靠后续的复购来赚钱。”

在他看来，营销环节的数字化，包括消费者洞察、每一条广告表现、合作的网红数据表现等，还包括用户在产品底下的评论、对产品喜欢或是不喜欢的要素点，“这些都是一个CEO更该研究的东西。”

而对品牌化来说，李述昊再次强调了社交电商对品牌的价值。

“社交电商不比价。社交电商会出现很多冲动购买的场景，没有一个比价场景，你只能看到这个产品，然后被产品所吸引。”他谈到，当下的产品、当下的喜欢、当下的决策，构成了社交电商的几个重要要素。

“在社交媒体上，消费者感受不到低价，买的是情绪价值。如果去社交媒体上卷低价，谁也卷不过谁。”李述昊谈道。

他如此总结消费品品牌出海的市场增量：“客单价比较死的，打垂直领域；客单价比较活的，换区域。原则上还是抓数字媒体，这是核心。”

扎根社交电商

品牌需要做好哪些准备？

社交电商不比价，不代表没有低价；同样，品牌化的核心是能够提升企业利润率和溢价，并不等于高客单价，可口可乐就是最经典的例子。

“我们所讲的溢价，是基于制造成本的溢价，只有溢价，才有可能把制造业从生产驱动变成品牌和市场驱动，溢价也可以拿出来去投放市场、投入销售渠道的建设、投入品牌的建设。”李述昊谈道，“社交电商一定是优先适合低价的，但低价的产品往往溢价也很高，比如服装日化、保健品、化妆品、饮料零食。高频、中低客单价、溢价高的产品，非常适合做社交电商。”

从另一个角度来说，这也是由于社交电商的渠道还未形成成熟的消费心智。一个新的渠道，客单价往往都不会太高，其中存在的问题是：消费者的信任并不直接指向产品，而是渠道，渠道的客单价越高，消费者建立信任的成本也就越高。

“消费者跟渠道建立信任的节奏，是要跟商品本身的选择成比例的。比如，一些客单价一千、两千美金的品牌，就可以选择直接出子品牌，把产品当中的零部件拿出来卖。”李述昊谈道。

在品牌的长期规划中，这样的策略布局显得尤为关键。“对于高客单价的产品而言，即便TikTok目前并非品牌最主要的销售渠道，但如果亚马逊等其他平台表现良好，也应积极在TikTok上扎根。虽然初始的ROI（投入产出比）可能不尽如人意，但这是一个长期的投资和积累过程。”“因为随着TikTok平台的发展和用户购买力的提升，当它能够承载更高客单价的产品时，若你的品牌未能及时布局这一渠道，市场机会很可能会被竞争对手抢占。因此，早布局、早积累，对于品牌的长远发展至关重要。”李述昊解释说。

“既然想长期，就不要跟短期卖低价的人拼ROI。可以拼品牌调性、看曝光、看用户评论，看是否有间接促进其他渠道的销售，作为有积淀的品牌，为什么不看得更多一点？这与企业的战略挂钩。”他认为，带货红利、大爆款，只是流量的阶段性红利，品牌应该从短期只看商品是否成功变为缩窄SKU，抛弃“撞库”的思路，看长期，重视用户的评价，重视素材本身，也重视营销本身。

李述昊并不否认ROI的作用。相反，他认为ROI永远应该是第一指标，看单次ROI才有错。“聪明的品牌，看各种指标的组合，看多重渠道。信息量不断增大，所以我们才越来越重视数据驱动。”

就不同渠道的用户人群而言，数据驱动，能够帮助品牌找到更好的投放时机、更精准的投放机会，从而捕捉到品牌的核心人群。随着平台的用户体量不断扩大，消费者生态逐渐升级，品牌在渠道中的声量也会逐渐扩大。这也是为什么数字媒体——TikTok、Facebook、Instagram、YouTube等——被认为是做品牌最好的渠道。它们将源源不断地为品牌提供核心人群。

“品牌成立的第一天，就要思考用户群体是谁，怎么触达。商品很好，该怎么表达，如何去表达？”李述昊认为，这甚至是还没生产好产品的时候，品牌就应该思考的问题，“如果等商品一切都准备好了，再去打广告，打用户，慢慢去卖，这种行为在社交电商时代就是抓不住机会。”

以“增长”为核心向AI进发

李述昊将钛动科技视为一家“数字媒体覆盖商”，而非传统的营销服务商。在更通俗易懂的表述中，他将钛动科技的价值凝聚在“增长”这一核心理念上，即致力于推动用户量、用户声量以及GMV（总销售额）的持续增长。

他对亿邦动力进一步解释道，这个“增长”概念涵盖了市场费用管理和收入管理两大核心要素。通过精细化的市场费用管理，钛动科技确保每一分投入都能产生最大的效益；同时，通过高效的收入管理，实现销售收入的稳步增长。这种全方位的“增长”策略，正是钛动科技为客户创造价值的根本所在。

具体来看，市场费用管理，即广告投放和消耗的管理，是钛动科技的最大业务来源，“客户托付给我们市场费用，不是因为我们营销做得好，而是因为我们钱花得好。每一笔钱都会有背后的数据，比如用户到底看没看品牌的推广内容，等等。”收入管理方面，则是GMV分佣、直播、店铺运营管理等与收入相关的环节。

“数字媒体、社交电商，和这些相关的我们都能做。”李述昊向亿邦动力解释，钛动科技的技术壁垒便是“积累”，可以分为空间、时间两个方面。

从空间层面来说，钛动科技已经打通了Facebook、TikTok等社交电商平台的API（应用程序接口），成为最早一批代理服务商，“并不是每个企业都有这个能力与世界一线的科技公司交换数据、云上打通，甚至是共创算法”。

从时间的角度来说，钛动科技拥有Meta、Google、TikTok等平台各种各样的数据，已经在几乎所有类目里面有过测试、积累。“我们把几乎所有商品都测过。美国、东南亚、所有的市场数据我们都有积累。”李述昊还强调技术平权的概念，“我们的数据，在早期获客之前都是免费的，直到合适才会付费”。

他举例称，从技术角度来看，钛动科技可以提供的最典型的便是同类商品的历史销售数据。比如，一份销售背后有几十份广告点击数据；每一个点击背后又有几十个广告展示，“我们就知道谁看过广告，谁点过广告，并形成一整个追踪链路”。消费者到底被什么素材打动，打动之后，又是被商品落地页的哪个地方打动的，这些都是钛动科技所积累出来的技术优势。除此之外，消费者本身的人群数据，包括匹配年龄段、性别、爱好、人脉、网络、社交平台等数据，钛动科技都有打通。

AI也是钛动科技的另一门技术优势。目前，钛动科技对AI的应用集中在内容理解和内容制作两方面，如文案、素材、数字人等，已经可以直接运用到直播带货、视频批量生成等市场层面。

基于技术的积累和与客户的共创，目前，钛动科技形成了“1+7”的产品体系，即钛动云+7大出海服务，包括创意服务、直播服务、咨询服务、品牌营销、数字营销、效果营销、达人营销。

“我们有个理念，叫公司产品化。1+7体系并不是我们一拍脑袋说我们能做什么，而是跟客户日积月累的服务过程中，客户对我们的信任产生过程中留下来的东西。”李述昊谈道。

他告诉亿邦动力，钛动科技正处在从2.0向3.0的转型阶段，将在明年正式完成转型，下一个阶段的方向便是AIGC。“内容制作，将是我们最大的进攻点。”

事实上，这不仅是对技术能力的进一步提升，更是对市场趋势的敏锐洞察和战略布局的深化。李述昊和钛动科技团队通过持续的创新和积累，已经为客户创造了巨大的价值，并在数字营销领域树立了行业标杆。