点击蓝字，关注我们 去年亚马逊大封店，卖家朋友们陆续投入到独立站的大军中。但最近却经常听到朋友们说砸了几百万，却没有一点水花。真是左右为难。其实在营销的全过程中，很重要的一点是要学会竞品分析，“知己知彼才能百战不殆”。在我们没有能力创新的时间段，立标对标很重要。 竞品分析的最大意义在于，了解竞争对手做了什么，怎么做的，做的结果如何，因而竞品分析就是帮助我们快速了解竞争对手的一种方法。 然而一提到竞品分析，很多人都会觉得不知如何开启第一步，网络上也有很多的分析方法，但只是告诉了基本的方法论，没有具体的案例来借鉴，自己着手来分析又不全面。又或者在网上找各种报告，很难找到刚好合适的竞品报告，亦或者可以定制，却需要支付昂贵的费用购买报告。种种困难摆在面前。 今天Anna老师上线，来给你们介绍一个关于营销推广方案的竞品分析思路模板，借助这个模板，轻松独立完成一篇有理有据的竞品分析。步骤很简单，还有大量实操案例，手把手教大家如何宣传，快来跟我一起来看看吧。 贴心的Anna老师还特意准备了一个思维导图，竞对分析的基本套路如下： 按照这个套路，你也可以轻轻松松完成一篇竞对分析！可根据具体情况增减自己所需的内容哦。 那让我们来看看灵活运用这个套路如何生成两篇不同品牌的竞对分析吧！ 一 Part.1 Cupshe行业背景 跨境服装行业作为红海市场中天花板比较高的行业，是各大公司尽相争夺的一块香馍馍。Cupshe作为全球最大跨境电商泳装品牌，自2015年成立以来，从快时尚的杂货店起家，一步步进军泳装细分领域，灵敏捕捉最新最潮的时尚元素，并针对海外市场的消费习惯和审美取向进行自主产品研发。历经7年摸爬滚打，成功突围时尚行业出海的竞争环境，一举摘夺全球泳装领域的热门榜的桂冠。 01 市场竞争品牌 服装品牌竞争激烈，目前市场上的主要参与者有传统快 时尚品牌服饰商、时尚服饰垂直独立站、亚马逊等电商平台第三方卖家。cupshe作为品牌型服饰独立站，对标更多是类似shein，zaful，Jollychic这样的独立站品牌。 02 市场数据分析（市场份额） 即使cupshe再跨境服饰中能占有一席之地，但是市场份额还是榜上无名，可见竞争的激烈，好在服装的天花板够高，只需要分得一小羹已经够吃了。 如果你想了解更多的服装类的数据分析，通过一些已有的行业报告，可以对整体的行业全局状况掌握比较清晰。扩充阅读，请点击? https://www.chyxx.com/industry/202111/985129.html https://www.vzkoo.com/read/0c097cfd263f8e283690705e3e8a7a0a.html 二 Part.2 Cupshe品牌概况 品牌定位：自信、舒适、时尚 产品特点：产品应用场景为沙滩渡假。丰富的时尚元素，色彩鲜艳的服装 01 对官网用similarweb进行分析 流量国家来源 TOP5 数据显示，在全球各国家和地区中，Cupshe独立站流量来源最大的国家是美国，紧随其后的是加拿大、英国、法国、德国与Cupshe所开发的市场匹配度较高，美国是该品牌最大的海外市场。 流量渠道来源 自然搜索&付费搜索情况 社交渠道流量来源 付费搜索和自然搜索都占很大的比例，且都是【Cupshe】品牌词，说明Cupshe在品牌推广方面的投入成本大、覆盖面较广泛，从广告投放到社媒矩阵，大力为品牌推广、网站引流。品牌效应及欧美用户对Cupshe的认知度等也反向加强了搜索流量及直接流量，搜索流量已经占据了网站30%的流量，直接流量也占据了28.89%。 展示广告流量来源 上图是展示广告投放比例，包括Criteo重定向广告、谷歌展示广告、Taboola内容广告、其他广告投放、Awin联盟平台，再次印证Cupshe在广告投放上猛下功夫。 与其竞对网站Speedo进行对比分析 similarweb也会帮你找出竞品，作为泳装竞争对手的Speedo，品牌泳装款式多，颜色全，价位集中在15到30美元之间，主打性价比高，可谓泳装届的拼夕夕。虽然S家的【每月访问量】远不及C家，但胜在【跳出率】低，毕竟从网站的商业转化角度来说，过高的跳出率可能会影响到网站的成单量。 02 数据分析结论 经过Similarweb的分析后，不难得出一个结论，Cupshe的比基尼泳装之所以能够成为爆款，靠的不仅仅是亚马逊+独立站模式的双管齐下，更重要的是营销策略的花样玩法。DTC品牌生来就与社交媒体共生，Cupshe投身老牌社媒YouTube和Facebook，打造私域流量，联动KOL营销红人进行泳装测评，加之各类广告投放和联盟营销等营销玩法一样也不落下。 三 Part.3 社媒营销分析 01 官媒运营概况 除了红人营销，Cupshe在多个社交媒体平台运营品牌自有账号，并通过这些平台发布新品和风格配搭图片，并推出赠品活动等揽客。这一方面显著提升了Cupshe的品牌知名度，另一方面也为其独立站贡献了重要的站外流量。 Instagram 主账号拥有110.8 万粉丝，会针对不同的国家有不同的账号，文案简洁有趣以创意文案为主，善用表情。发布网红或品牌模特的时尚穿搭图或者变装视频。 发布一些容易引起话题，且微妙的与品牌有所联系的帖子。 Facebook CUPSHE发布的FB帖子中，不仅仅只是单纯地推介产品，而是通过图片、文案等细节处处彰显“女性自我价值认同”的品牌价值观。社媒用户会通过这些贴文逐渐建立起品牌认知，并产生心理认同，从而进一步了解品牌。 Tiktok Tiktok平台以变装和穿搭视频为主。 Youtube Youtube平台主要发布不同的泳装试穿视频（封面的风格比较统一)和体现展现“女性自我价值认同”的品牌价值观的视频。内容都围绕着自己的卖点来打，是非常好可以借鉴的点。 Pinterest 485.8k followers，Pinterest发布的选图也大多符合彰显“女性自我价值认同”的品牌价值观，图片非常精美。而且也不局限于泳装了，基本都是模特上身图，全身图居多。在拍摄素材方面是下了一番功夫的。 02 网红营销推广策略分析 社媒营销：扩散品牌价值观 Cupshe从5、6年前就开始着重做社交媒体营销，那时做线上推广是有红利的。推广费用低，如果产品本身品质好，就能够以低成本快速为品牌积累用户口碑。相比海外本土品牌，Cupshe早期进入海外市场时没有任何线下资源。但由于Cupshe很早就开始积累社交媒体平台的运营经验，其海外粉丝一步步增长至如今的百万级别。 根据其在各大社交媒体上的推文可以看出，CUPSHE在推广时并不仅是简单地介绍产品，其还会通过视频的方式着重展示产品的时尚感、穿着场景和试穿效果，展示女性自信穿着泳衣的一面。同时其还会通过产品文案、图片等细节处展现“女性自我价值认同”的品牌价值观，进一步吸引品牌的潜在客户群体。 Instagram 红人类别更广泛，有话题的主持人都被邀请合作，还与其推出了联名款，海外网红特别喜欢这种合作方式，其实对于卖家来说操作起来并不是难事，却又很好的提高了品牌调性。 Facebook 它不像其他品牌那样自己绞尽脑汁想优质的贴文内容，反倒是邀请用户、网红博主试穿、测评，在贴文中标注品牌或添加品牌标签# Hashtag等，增加品牌曝光度的同时，又能触及更多用户。 而且这些UGC（用户原创内容，User-generated content） PGC（专业生产内容，专业的视频微博等，Professional Generated Content） OGC（品牌生产内容，一般用于广告投放Occupationally-generated Content）扩散品牌价值的同时，又能实现二次传播。 Tiktok 标注个人具体尺码+试穿的标题或封面更有针对性，并且邀请观众评价喜欢哪款衣服的话题，互动性好。 Youtube 泳装试穿 YouTube频道着重展示产品的时尚感、使用场景与试穿效果，宣传女性穿着泳衣自信的一面，从产品应用层面更好地抓住潜在客群。 频道有许多网红博主的测评、试穿视频，播放量很多都是上了百万级别。还可以找到2.1k条带tag的用户测评、试穿Cupshe的视频，也都是k级的播放量。 其他 1）私域流量社区 除了借助社交媒体宣传品牌理念，提升品牌曝光度，该品牌还建立了自己的私域流量社区，目前其社区平台已累积收到近6000条产品及品牌评价。 2）官网会员社区 Cupshe还很注重新客户的开发及老客户的复购需求。官网上设立了多个模块用于鼓励用户推荐、增强用户粘性：refer a friend 推荐朋友获得奖励。 Sunchasers club 会员俱乐部，可获得折扣、积分、产品券等。 （官网中CUPSHE开设了一个Sunchaser Club（积分规则）会员社区，借助发放购物折扣，吸引网站游客注册加入，社区中设置了一系列积分措施，鼓励客群在社媒平台互动、撰写评论、在圈层内传播口碑等等，在满足老客户复购需求的同时，有效地形成二次传播。） 可以看到Cupshe通过各种积分及折扣策略，鼓励用户注册成为会员、推荐朋友，并且在各个社媒平台关注、点赞、发布评论，不仅让品牌获得了更多的客群，宣传品牌口碑，增加了老客户的复购率，同时还促进了二次传播与转化。是非常好的私域流量的参考案例。 03 口碑营销（评分网站） Siejabber.com上对Cupshe的评分 在评价下面合理回复用户，告知具体原因以及表示我们在积极解决问题的态度，这样可以使潜在用户在浏览到此评论时，减少对网站的不信任感。 四 Part.4 可参考部分 1.灵活调整定位，挖掘企业最强竞争优势。 2.借助社媒宣传理念，能够提升品牌曝光。 3.积极与老客户互动，可以激发二次传播。 4.重视口碑营销，可以从差评出发优化改进网站。 写到这里大家应该发现很多点事可以借鉴，自己也可以规避和优化的。Anna老师分享那么多，可以点赞转发和收藏给需要的小伙伴哦。 我们再来看个案例。 一 Part.1 Cider品牌概况 01 定位明确 Cider成立于2020年，定位前卫人群的快时尚品牌，深耕 Z 世代女性市场，垂直“Y2K 辣妹”领域，Y2K 群体的特点就是年轻化和前卫，对复古、科技、金属感等穿搭风格较为偏爱，因而Cider迅速地获得了全球各地年轻女性的喜爱。 02 产品特点 Cider凭借庞大的设计团队和数据团队，依靠“时尚买手+算法”选品策略，基于算法归纳总结其中的商品元素，并通过设计团队将流行元素整合到产品中去，产品设计新潮、新品推出速度极快。 二 Part.2 网站分析 01 对官网用similarweb进行分析 流量国家来源 TOP5 数据显示，在全球各国家和地区中，Cider独立站流量来源最大的国家是美国，紧随其后的是英国、加拿大、澳大利亚和法国。 流量渠道来源 Cider网站中37.82%的流量来自于自然搜索，7.75%的流量来源于付费搜索，39.03%来自直接流量，为其两大主要流量来源。其余流量则主要来自于社交媒体。Cider网站端的流量来源比较健康，付费流量很少。 自然搜索&付费搜索情况 上图为当前网站带来流量的Top 5关键词，都带了品牌关键词【Cider】。 社交渠道流量来源 基本依赖于在FB上的广告投放。 数据来源于FB Ad library FB Ad library 显示 Cider 有2100条广告。 展示广告流量来源 上图是展示广告投放比例，谷歌广告占比最多，还接入联盟平台Skimlinks和ShareASale，争取品牌曝光。对比广告投放获取的流量，联盟营销引入的流量更为健康，佣金结算机制是按转化（通常设置为单次购买/购买意向）计费，红人或机构会尽量增大转化的可能，这样才能拿到佣金。因此，一般带来的流量较为优质。 和其他品牌的对比 虽然Cider也是出海DTC独角兽之一，跟龙头老大Shein对比，仍有许多进步的空间。 02 数据分析结论 作为后起之秀的Cider，同样利用广泛的媒介资源和多样的渠道进行组合，打好媒介渠道组合拳，是目前出海品牌的普遍营销方案。 三 Part.3 社媒营销分析 01 官媒运营概况 从社交媒体主页分布上来看，Cider分别在TikTok、Instagram、Pinterest、YouTube、Facebook和Discord设立账号，并针对每一个平台的特性创作了不同的内容。 Instagram Cider在IG上运营着两个账号，分别是主账号：shopcider 和粉丝互动号：Cidergang，其中主账号的影响力最大，发帖内容多以不同肤色、体型或种族的网红或品牌模特的时尚穿搭图、推广视频为主。 数据来源于upfluence 也可以从上图看到粉丝互动号Cidergang会在直播中活跃气氛和发布优惠信息。Cidergang的主页介绍中也特意强调了这个账号的社交属性Home of shop cider BFFs”（BFF--best friend forever）。 此外，粉丝互动号Cidergang还会将流量引到社交应用Discord中建立群组，打造自己的专属私域流量。在社群里用户们可以发布自己的穿搭造型、聊天交流，提出关于产品设计的反馈和建议。 Facebook 在脸书上则多发布与红人合作后的Cider品牌服饰穿搭图，图片都十分高清有质感，能为粉丝们提供穿搭参考灵感。 Tiktok Tiktok主要发布以模特真人出镜来进行“卡点变装视频”、“主题搭配”和“时尚点评”等内容，以更有趣好玩的方式展示品牌形象。 Pinterest Pinterest主页上，Cider则会直接发布带有购买链接的衣物商品图片。同时提供按情绪和场景分类的标签也能为粉丝提供穿搭参考，激发冲动消费。 其他 Cider也最大发挥“、明星效应”所带来的“粉丝经济”，比如，去年8月与Y2K标志性艺人——天后雪儿Cher推出合作系列，受到粉丝们的热烈响应；Cider也在官网上发布Kpop明星同款衣服，利用粉丝对明星的崇拜情感，希望能借助】同款物品来获得相关联系，满足自己的精神消费，使所谓同款商品有了热销市场。 Cider也在官网设置了照片墙，将部分IG用户的实际穿着效果展示放在官网下方，以类似KOC营销的为产品设计和质量做背书。这种方法也使得Cider获得大量属于自己品牌的UGC。 02 口碑营销（评分网站） 可以维护评分网站上的评论，展现品牌对顾客建议的重视性和诚意，增加品牌的信任度。官方及时回复差评，提供解决方案，也能展现品牌公关能力。 小结 看了两个案例，Cupshe和Cider作为跨境DTC品牌的黑马，在推广的过程中，都非常重视引流到自建平台上，毕竟缺少知名平台流量的支撑，如何获取精准又便宜的流量是做好独立站的一大痛点。广告投放策略、SEO优化、社媒运营都是获取流量的途径，只有熟练掌握这些营销方式，才能做到全网多渠道引流和精准转化，保持独立站流量的稳定增长。同时开始在海外着手私域流量也是一种趋势，毕竟流量越来越贵，大家需要更好的运营从公域流量池进来的流量，沉淀品牌私域流量。 除此之外，在社媒运营时，可以使用一些优美文案，以自然、简洁的风格让帖子的营销痕迹降至最低，减少商业化。同时也要注重口碑建设，重视评分网站里差评，及时回复差评，展现品牌公关能力。 // 看了以上两个案例，是不是对于竞对分析是不是感觉模板在手，任何品牌的分析都能游刃有余？ 接下来我们总结下套路里面的精华，也欢迎大家加入干货群相互交流学习，出海路上不踩坑。 长按识别二维码 加入干货群 一、竞对行业背景 首先，在两个网站里有许多专业的行业分析师会简单解读行业报告，从中可以了解某行业最新的最专业的资讯或市场数据，让你尽快熟悉这个行业的最新态势 https://www.chyxx.com/industry https://www.vzkoo.com/read/等 智研观点 未来智库 二、竞对品牌概况
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