海外品牌比我们更了解当地消费者，而商业的本质就是满足消费者的需求。
天气渐渐热起来了，又到了泳装热卖的时候，最近以“Swimwear”为关键词的谷歌趋势开始走高，每年的5-7月则是泳装类目的搜索高峰，毫无疑问，接下来的4-5月，将是泳装品类卖家预热的好时机，因此今天的品牌消费者洞察把目光聚焦到了泳装类目上。
谷歌趋势上“Swimwear”近五年热度Cupshe创立于2015年，定位泳装品牌，通过独立站/DTC品牌官网、APP和亚马逊销售，总部在南京，供应链在广州。根据similarweb的数据，2023年2月其DTC网站的月浏览量290万。Swimsuits for All是美国领先的大码女性泳装公司，专营4号及以上尺码的泳装，2013年推出其“fatkini”系列，在48小时内售罄， 2014年10月被总部位于纽约的大码时装公司Fullbeauty Brands收购。
Cupshe一开始定位于年轻、注重品质和时尚的欧美Z世代女性。2019年Cupshe扩大产品线，添加了大码泳装、泳装披肩、男性泳裤、儿童泳衣等产品，也吸引了全职妈妈、大码女性、儿童、男性消费群体等广泛的受众，但其主要消费者还是18-34岁之间的年轻女性。Cupshe受众群体统计数据，来源similarwebCupshe的消费者注重时尚和性价比，希望能够在不花费过多钱的情况下购买到高质量的泳衣。他们在购买时通常会参考品牌的口碑和在线评价。Swimsuits for All专注于大码女装-泳装市场，以在身体多样性方面突破界限而闻名。Swimsuits for All的消费者通常是大码女性，有相当大一部分比重集中在55岁以上的老年人，因此有强烈的提高自信心和自我接受方面的需求。Swimsuits for All受众群体统计数据，来源similarwebSwimsuits for All的消费者认为每个人都应该享有穿上漂亮的泳衣的权利。非常重视泳衣的舒适性和信心的提升，而不是单纯的时尚，因此不仅注重泳衣的外观，也注重泳衣的质量和适合度。这些消费者通常会在购买前查看产品尺码指南，并参考其他消费者的评价。Cupshe和Swimsuits for All都是泳衣品牌，但定位和消费者画像却有很大的不同。Cupshe注重时尚和性价比，吸引了广泛的受众，包括欧美年轻女性、Z世代、全职妈妈、大码女性、儿童泳装、男性消费群体等。而Swimsuits for All则专注于大码女性市场，以推广身体多样性和自我接受为核心价值观。Swimsuits for All的消费者更加注重泳衣的舒适度和适合度，而Cupshe的消费者更注重泳衣的时尚性和价格。
Cupshe的品牌创始人赵黎明长居美国，很早就在当地搭建起了自己的品牌设计团队，当不少卖家还在从1688拿货的时候，Cupshe就已经开始针对海外市场设计独创的泳装款式了。为了更贴近消费者，Cupshe的品牌设计团队也驻扎在美国，这让Cupshe能够更快速、灵活地捕捉到当地最新的流行趋势，并推出符合海外消费者消费习惯和审美需求的产品。Cupshe涉及到的品类非常广泛，从比基尼到沙滩裙，从男士泳衣到儿童泳衣应有尽有，甚至还包括墨镜、帽子、游泳圈等各类沙滩场景下的配饰和周边商品，产品价格从8.99美元到37.99美元不等，是绝对的性价比之选。在销售渠道方面，Cupshe选择了DTC独立站+亚马逊双轨并行，还开发了自己的APP，据媒体报道，Cupshe的泳装销售中，有70%的销售额来自独立站，30%来自亚马逊。在所有的产品中，销量较高的是连体泳衣和大码泳衣，尤其是连体泳衣，其中不乏评论过万且接近五星的产品，在Cupshe的官网上，消费者的评价集中在“质量很好、做工精致、颜色有趣、价格优惠”等方面。在沙滩文化浓厚的美国，泳装类内容天然更容易获得消费者的分享和点赞，形成二次传播。洞察到这一点的Cupshe非常重视社媒营销，在多个社媒平台运营官方账号，主要内容是新品发布、风格搭配及赠品活动宣传等。与此同时，Cupshe和Shein一样非常善于利用KOL营销，在YouTube平台上就有很多Cupshe的测评视频，其中不乏播放量高的。加拿大Youtube红人Mia Maple一条试穿Cupshe多款泳装的视频，播放量超过70万，网友在视频下方留言800多条，大多是在讨论哪件泳衣更加好看。目前Cupshe在Facebook和Instagram上的粉丝数均已超过百万，而根据similarweb的数据，Facebook、YouTube和pinterest是对Cupshe官网流量贡献最大的三个网站。Swimsuits for All的定价从几十美元到上百美元不等，价位比Cupshe高一个档位，不乏一些150美元左右的中高档泳衣。和讲究“暴露”的比基尼不同，我们可以看到Swimsuits for All的很多产品都是偏保守，能够更多包裹着消费者身体的泳衣款式。就像我们前面提到过的那样，相比时尚，Swimsuits for All的顾客更看重产品是否舒适以及合身，尺码是Swimsuits for All官网最重视的问题，不仅把大码女性们的身材做了“沙漏型、梨形、苹果型、心型、运动型”的区分，在商品详情页中也可以根据消费者的各项身体维度数据做出推荐。
在营销方面，诞生于美国本土的Swimsuits for All更擅长利用传统的杂志博客种草，在谷歌搜索泳衣品牌，经常会出现类似“2023 年最值得了解和购买的 21 个泳装品牌”的帖子，而Swimsuits for All往往是作为其中一个推荐品牌出现在文章里，其中不乏福布斯新闻（Forbes）这样的权威媒体。相比Cupshe，Swimsuits for All探索的是目标客户更加精准的细分市场，这就意味着Swimsuits for All的营销需要更多依赖精准推送，其中SEO和SEM就是非常重要的一部分。根据similarweb的数据，向Swimsuits for All官网输送自然流量最多的关键词包括“swimsuits for all、swimsuitsforall、plus size swimwear、lands end”等，布局的关键词多达541个，有机流量和付费流量的占比分别为63.78%和36.22%。相比Cupshe，Swimsuits for All的外链流量也要精准的多，主要集中在“时装服饰”领域，占比高达85.03%。
Swimsuits for All外链流量分布：非常垂直除此之外，Swimsuits for All还发起了多项营销活动以激发女性对泳衣的信心，无论她们的体型如何。2013 年 5 月，Swimsuits For All推出了“fatkini”系列，该系列与大码时尚博主 Gabi Gregg 共同设计，Gabi Gregg创造了“肥基尼”这个词并推广了曲线比基尼，结果大码泳衣系列在 48 小时内售罄。2015年Swimsuits For All还推出了CurvesInBikinis活动，与大码模特阿什莉·格雷厄姆（Ashley Graham）合作，以推广身体多样性和自我接受为核心价值观，活动迅速传播开，被多家媒体报道。
如果说中国强大的供应链是Cupshe在美国市场无往而不利的秘密武器，那么对本地消费者需求的深入洞察就是Swimsuits For All最大的底气。这也是中美两国品牌之间的差异：中国品牌通常在产品设计和市场定位上更加注重价格和功能性，而美国本土品牌则更注重产品的设计感、品质感和消费者体验。在我们眼中，美国是一个“自由的国度”，因此我们也经常会忽略美国女性也会面临身材焦虑。对于身材偏胖的女性来说，穿泳衣可能会让她们感到尴尬和不自在，特别是在公共场合或与他人一起穿泳衣时，会担心自己的身材暴露出来会被他人嘲笑或令人不悦，或者担心自己的身材会被他人过度关注和评判。但是近年来，多样化和包容性成了新的消费趋势，越来越多的泳装品牌开始致力于推动多样化和包容性，推出适合不同肤色、体型和文化的泳装款式。消费者也更加注重泳装的多样性和包容性，希望能够找到适合自己的泳装。除了大码泳装之外，美国市场上还出现了专门为老年人设计的泳装。没错，美国上了年纪的人也会去海边玩。事实上，海滩是美国老年人们喜欢去的、受欢迎的休闲活动场所之一。根据美国人口普查局的数据显示，65岁及以上的老年人中，有许多人选择到海滩或海滨城市旅游或度假。但老年女性在身着泳衣时，也可能会感到自卑和无助，担心自己的身材和皮肤暴露出来会被他人嘲笑，或者担心自己的身材和外貌会被年轻女性所比较和评判。也许下一步，可爱、舒适、低调的老年人泳装就会是泳装市场上新的趋势和商机。微信改版啦，
再不星标我们，你就看不到我们了……
星标我们，出海不迷路！
今日作者:梁耀丹
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