划重点： “起源于华人的中医特色产品，去做品牌出海是否要选择华裔群体？” “不要过分依赖于亚马逊评论，不是因为大家读评论的能力不行，而是因为亚马逊数据太过有限。” …… 上一期回顾：“资深亚马逊运营：转型品牌运营可能是职业新方向” 品牌出海同行者访谈 Subtitle 1： “跨境电商进入了 3. 0 品牌阶段，不想再卖货了，希望能去做一个有长期价值的事” 任小姐出海战略咨询：为什么会转行来做跨境？ 入行之后又为什么会首选做品牌这样一件有挑战性的事情呢？ 李总：分两个层面吧。 第一个层面：从我自身来讲，我之前是做文旅公司的 IP 打造，帮助他们将本地商品打造成品牌推广出去。 后面因为各方面的影响，在前职业这块遭遇瓶颈，所以想换一个赛道让自己轻松下来，减少自身的焦虑和担忧。 经朋友介绍，觉得跨境电商这个项目很有趣，也很看好这个行业的发展前景，公司团队成员也与我三观想法契合，所以就决定来做跨境了。 第二个层面：公司决定从亚马逊转型做品牌，是因为觉察到跨境电商进入了 3. 0 品牌阶段。 因为在亚马逊卖货对于公司来说只是解决生存的一个手段，现在团队的想法也是不想仅限于长期卖货，希望能够通过某种形式做一个长期的事业。 Subtitle 2： “品牌不是亚马逊的商标，但两者本质都是为用户创造价值” 任小姐出海战略咨询：从你的角度来看你觉得海外品牌跟国内品牌有什么区别吗？ Subtitle 3： “对于用户越了解，你的产品就会越有市场 ” 任小姐出海战略咨询：海外市场和国内市场你觉得最大的不同是什么？ 这些数据在我看来，它的作用更大程度上是一个理性的证据， 理性的分析给我们一种比较踏实的确定感。 Subtitle 4： “中国特色产品出海不一定要选华裔，产品力是品牌力的长期价值延伸 ” 李总：品牌一开始其实并没有一个非常明确的定位，因为这个中医特色产品起家是基于市场的。经过市场验证可以说在用户认知教育上已经是打开了市场。 任小姐出海战略咨询：那为什么到后期也没有去定位到华裔群体呢？ 李总：第一是因为我们越了解越发现老外对中医的理解比我们更深，其实也挺羞愧的。 现阶段中国的整体国力是往上走的，虽然会在欧美有一些矛盾，但不可否认的是整个东方文化和中国活力在国际上的号召力。 所以带有东方属性的产品在国际上会有一定背书，那我觉得就不能局限在固定思维去选择华裔了。 第二是因为基于我们真实的用户反馈。 任小姐出海战略咨询：对于国货出海有什么建议给大家吗？ 李总：关于国货出海，首先我觉得是大环境下 ，我们的国内产品要带有文化自信，其次就是产品本身经过了市场验证，才能去推广。 Subtitle 5： “打开自身视野，做品牌的核心是把眼光放在消费者身上 ” 任小姐出海战略咨询：李总对于品牌和人群都有着很深刻的认知，是出于什么原因决定加入我们DTC案例商学院学习品牌呢？ 第一个原因：希望通过商学院的案例能够给团队打开视野。 因为公司前身是做亚马逊的，但是亚马逊和品牌的底层逻辑很大的不一样。 比如我们在做亚马逊，更多会以卖货思维，去做成本、红利、竞争的思考，会考虑这个产品市场趋势怎么样？竞品空间如何？ 如果到做品牌的还是这样思考的话，会进入一个死循环，价格只会越来越低。但是做品牌的核心还是要把我们的眼光放在消费者身上。 如果我不了解用户，那么我就发现不了需求跟痛点，也就没办法对产品进行迭代跟创新，那么接着我的产品力就立不住，随之而来的就是没有差异化、失去定价权、没有利润，没办法做下一步创新。 当时接触到咱们DTC案例商学院后，发现有那么多案例全都是围绕着“用户”来分析的，就想用大量的海外案例去刺激和打通团队的认知。 因为只有你不断地去输入用户概念的时候，那我们的思维才有转变的可能性。 第二个原因：想给自己的品牌做用户画像聚集。 如果在品牌初期就盲目的去做广告投放和素材制作，效率会很低。 02 亚马逊评论读不出精准人群画像 任小姐出海战略咨询：在与李总交谈了那么多，相信大家也发现了品牌是绕不开“精准人群画像”的。 关于寻找精准人群画像，我们作为一个专业的数据化品牌出海战略咨询公司给大家的建议是：不要过分依赖亚马逊评论。 因为我们接触过大量的亚马逊客户，他们刚开始都会从搜集亚马逊评论开始做用户洞察，但是实际上是做不出实际效果的。甚至遇到过一个客户，他团队的每一个人读下来的评论量不下2万条，但最后仍然对自己的用户画像认知模糊。 不是因为大家读评论的能力不行，而是因为亚马逊数据太过有限。 你会在淘宝评价的时候写明自己的职业和兴趣爱好吗？ 但是你会将这些信息写在INS、Reddit这样本身就是分享类论坛上（类似小红书和贴吧），所以建议大家在搜集数据的时候首选去做社媒，去做论坛、博客、文章。 为了让大家更直观的能感受到亚马逊数据的局限性以及人群的多样化。 03 DTC案例商学院部分人群图谱 人群画像：性教育从业者中的酷儿群体和女权主义。 ▍普货赛道： 案例一：TOMBOYX 无性别内衣 备注：LGBTQ中L代表女同性恋者（Lesbians）、G代表男同性恋者（Gays）、B代表双性向者（Bisexuals）、T代表跨性别者（Transgender）、Q代表性别模糊者（Queer），因此“LGBTQ”是性少数族群的合称，也叫“彩虹族群”。 品牌创立于2015年，来自英国伦敦，2021年销售额超过1亿美金。主要产品为儿童无屏幕智能音响。 查看SHEVIBE、TOMBOYX、YOTO案例详细报告：扫码加客服，发送「案例报告033」、「案例报告017」、「案例报告044」 每日更新一个品牌报告，我们帮助学员构建从0-1的品牌思维，从卖货思维转变品牌思维，彻底搞定品牌出海战略认知，一天实现认知10倍提升，构建出自己的品牌出海战略框架！
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