案例分享：Caraway Home 如何通过 Google Ads 每月销售20万美元

Caraway Home是一家专门生产不粘锅的陶瓷锅碗瓢盆，成立于2018年，到现在也就是3年时间。

它上面的所有产品都是通过中国的工厂进行制造贴标，其实世界上大部分的产品也都是中国工厂生产出来的。

其实不粘锅的陶瓷锅碗瓢盆竞争也很大，Caraway Home前期就专门主推这种四件套，一整套的陶瓷餐具，同时针对餐具的颜色进行了重点设计，推出了很多一般餐具所没有的颜色，例如薰衣草，这个颜色让很多家庭主妇非常的喜欢。

COVID-19的影响

COVID-19让很多人都待在了家里，这样间接的推动了Caraway Home的销售，销售额增加了数倍之多，这也让发货日期推迟了一个月，因为中国工厂已经订单太多，忙不过来了。

Caraway Home网站流量分析

网站的流量一直比较稳定，上个月的流量是38万访客左右，平均每天访客1万多。

网站的绝大部分的访客都是来自美国的，占据了全部访客的87.86%。

31.97%的流量在直接访问（通过收藏夹，输入网址等方式），36.36%的流量是谷歌搜索流量（包括付费和自然流量），17.51%的流量来自于展示广告。

然后在搜索流量部分，自然搜索量和付费流量各占50%左右，这样我们可以知道整个网站的付费流量占比是35%左右。

虽然Caraway Home 2018年就成立了，但是直到2020年才开始在谷歌上面开始投放广告，可以用semrush查询出来。

Caraway Home最近一个月支出的广告费用是59000美金左右，具体的话：

搜索广告支出了26680美元，点击次数23000，cpc费用1.16美元。

购物广告支出了32250美元，点击次数40000，cpc费用是0.75美元。

下面这些数据是根据semrush和silimarweb预估得出的，不一定非常的准确。

搜索广告：

caraway在搜索广告上个月花费的费用是26680美元，在广告系列这块，就简单的设置了Brand和No Brand。

一，品牌付费搜索Brand：33%的点击量。

• 点击次数：7663

• 费用：8800美元

• 每次点击cpc：1.14美元

投放的品牌关键词有：

caraway cookware，caraway，caraway pans，caraway cookware reviews

caraway home，caraway pots and pans，caraway pots，caraway pan

caraway cookware set，caraway home cookware

你可以搜索上面的关键词，然后找到它家的搜索广告，如下：

我们可以看下广告的标题和描述是如何写的，它没有明确的提到销售的具体锅碗瓢盆，而是用了：Cookware Without Chemicals（不含化学物质的餐具），The #1 Rated Cookware（排名第一的餐具），Cookware Set（餐具套装），Designed for Any Type Of Home（专为任何家庭设计的），10k+ Five-Star Reviews（10k+五星好评）

这些标题和描述都很好的表达出了Caraway Home的特点和实力，无化学物质，排名第一，10k+五星好评。

广告附加信息：填写了附加链接Limited Time $100 Off，限时100美元的优惠，这个绝对是可以极大的提高点击率的。

图片扩展：这个是谷歌搜索广告还处于小范围的测试功能，就是让搜索广告也可以展示出产品的图片，这样的话不管是广告的点击率还是转化率都会有很明显的提升。

二，非品牌付费搜索No Brand：67%的点击量。

• 点击次数15337

• 费用：17880美元

• 平均cpc：1.16美元

主要投放了一下的非品牌关键词：Saucepan

dutch oven recipes，pots and pans，Cookware，ceramic cookware

saute pan，best frying pan，best dutch oven，non-stick frying pan

dutch oven pot

我们可以看到这些关键词其实都不算是非常细的长尾关键词，我个人感觉其实可以选择一些更好，更容易转化的关键词进行投放，当然Caraway Home的目的可能是为了提升品牌知名度，而非转化。

非品牌关键词投放的广告比较的简单，使用了一些标题如下：

2021’s Best Sauce Pan，2021’s Best Dutch Oven

Non-toxic Pots and Pans，Over 10,000 5-Star Reviews

The Best Fry Pan，Caraway Home®

有些广告标题总是右上角有个®，这样难道是更加吸引人，还是提示别人这个而是官方网站呢？

着陆页：Caraway home也是用shopify来建站的，它使用了一款app Shogun来重新设计了广告投放的着陆页，着陆页上面有大量的图片和文字来详细的介绍产品，甚至还有把部分的博客文章作为着陆页进行投放。

这里说到着陆页，确实普通的产品页面和精心设计过的着陆页，转化率相差非常的大。

购物广告：

Carway Home每个月在谷歌购物广告上面花费32520美元，我们可以看到购物广告是花费最多的。

同样在购物广告进行了系列分层来进行品牌和非品牌的投放，品牌是为了牢牢抓住那些可能已经了解他们品牌的人，非品牌投放就是不断的去扩展新的客户群体。

Caraway Home针对投放的购物广告产品标题进行了很好的优化，标题包含了品牌词，重要的特征无毒，不粘锅，陶瓷等等。

同时Feed上面的产品描述也比产品页面上面的描述更加的优化了，放入了：

• 非常适合作为节日礼物，结婚周年礼物等等

• 为任何的家庭（公寓，住宅等）精心设计

• 最好的陶瓷餐具，不烫手等等

产品的图片也进行了优化，针对不同颜色产品，精心挑选了灰色作为产品的背景颜色，更加凸显产品的特征。

展示广告：

我们前面分析看到有17%左右的流量来自于展示广告，这个利用工具比较难查询，目前就看到了youtbe频道上面的上传的视频和粉丝互动并算 很好。

电子邮件营销：

我们访问网站就可会弹出一个窗口，要求填写邮箱地址获取最新优惠信息，我输入了邮箱，后面几天就陆续收到了几封邮件，如下：

邮件里面说提供Free Gift，免费的礼物，点击之后，还真的出现了一个产品页面，里面有免费试用的按钮，

最后我加入购物车，付款结账真的是0元，只是要求我在收到货之后7天内付款或者寄回，这个思路或者说套路是不是可以学习模仿下呢？有待研究！

付款：

Carway Home提供了分期付款，分期付款的渠道商是AfterPay：https://www.afterpay.com/en-US，我没有用过，不知道有什么具体要求没。

但是分期支付的效果确实杠杠的，可以看到结账的39%的人是用afterpay来支付的。

捆绑销售：

Caraway Home现在也推出了很多的捆绑产品，当你把想买的产品加入购物，会提示有另外几样非常便宜的商品是不是一起买了？

客单价：

Caraway的套件客单价在395美元左右，购买单件的客单价在100美元左右，我们折中算客单价是250美元左右。

订单价值越高，转化率越低，综合估计转化率可能在1-1.5%左右，后面随着谷歌广告的再营销广告投放，整个获客成本应该会大幅下降。

Caraway Home通过谷歌广告的订单销售一个月可能在20万美元左右，但是这个具体的利润就无从得知了，因为对这个产品的毛利润率也不清楚，感兴趣的童鞋可以去它家的官网看看，网址https://www.carawayhome.com/ 。

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