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Remember：

你的目标客户永远比你认为得多。

今天我就以电子烟产品为例子讲一下我们该如何开发客户。

话不多说直接上干货！

先说一下常见的国外客户性质：

wholesaler 批发商

manufacturer 制造商

retailer零售商

distributor 分销商

importer 进口商

trader 贸易商

buyer 采购商

reseller 转销商

supplier 供应商

还有电子烟关键词：

其实，想找到客户，只要用对关键词就行了。

我们直接上网搜：The most popular keywords for the vape industry are（电子烟行业最流行的关键词是）

也可以直接借助工具，谷歌搜索关键词工具：keywordtool,一键给你扒出来很多工具网站，

例如这个网站：https://ahrefs.com/zh/amazon-keyword-tool

关

键

词

范

围

行业关键词

产品大类

产品名称

产品型号

产品细节词/配件词

... ...

长尾词：

+for sale；+supply；+price；+distributors；+factory；+manufacturer；+companies；+supplier；......

整理出你行业的关键词、联想词，产品的关键词，特色次，细分词等。要一 一列出，越详尽越好!做出关键词表。

关键词有了，我们需要找什么客户也知道了，接下来就可以开发客户了。

外贸开发客户的方式，无外乎以下思维导图里梳理的这些：

利用Google成功开发客户：

分享几个搜索引擎指令的组合：

1）指令Google（最好是当个国家的谷歌引擎）搜产品+客户性质+公司后缀

如在www.google.co.uk/英国的谷歌网站里找vape wholesalers PLC，列表会比较精准出现本土的电子烟批发商

 2）指令：产品+客户性质+国家+email或者whatsapp或者LinkedIn – China 或者86

比如 vape importer UK email –china 排除中国范围，英国范围内的电子烟进口商邮件；

比如vape trader UK whatsapp –china 排除中国范围，英国范围内的电子烟贸易商whatsapp号码

3）指令 “产品“+国家+yellow page“ 搜索出特定国家/区域特定产品/行业的黄页，通常黄页里有很丰富的目标客户信息。逐一筛选，再精准开发。

4）在Google地图中，输入关键字，如下所示：地区+产品关键字，您可以从许多公司获得信息。比如你想找英国的可以搜UK vape store.

5）PDF:”vape wholesale”（此指令可以找到提供vape wholesale相关PDF文档下载的公司）

产品关键词 “vape wholesale”（指令中的”关键词”可以限定搜索对象为冒号中的关键词）

-（减号指令可以去除我们不想要的结果，比如去掉中国网站可以使用-China -.CN，去掉B2B网站 -B2B等）

site:.uk（此指令可以限定搜索某个国家的网站，冒号后面跟着的是.国家域名后缀，比如.ru就是俄罗斯域名后缀；英国的域名后缀：uk，其他国家的域名后缀可上网搜搜。

通过以上的搜索方法，可以找到提供相关PDF文档下载阅读的网站，这些通常都是国外比较专业的产品供应商。然后，复制对方网址打开，查看他们的联系方式即可。不要直接点击搜索结果，因为这样打开的是查找到的PDF文档，而不是直接的网站。在对方的网站中一般都是可以找到联系方式的，比如Contact Us页面，把查找到的联系方式包括邮箱地址收集起来。例如上面那个网站联系方式如下：

这里附上常见的公司后缀：

美国通常为Inc 或LLC

德国GMBH或AG

南欧、南美S.A.

瑞士AG

马来西亚SDN或BHD

西班牙、法国S.A.R.L

荷兰B.V或N.V

丹麦A/S

意大利S.P.A或S.R.L.

英国PLC

芬兰、瑞典AB或OY

墨西哥S.A de C.V.

土耳其TLC

澳大利亚PTY

印尼PT

6） 开发特定国家区域的客户

想要开发某个特定国家的客户可以使用这个方法。不同国家的Google也是不一样的。谷歌在世界各地主要国家地区都有不同的网址，使用不同国家的谷歌搜索同一个关键词，显示出来的结果也都是不同的。

所以，想要搜索特定国家的相关信息，最好打开对应的Google进行搜索，可以得到最精确的结果。比如，你想搜索俄罗斯的客户，应该打开google.ru进行搜索，

在进行具体搜索前，还有一个步骤需要执行。那就是，把我们的产品关键词翻译成目标国家的当地语言，这样才能准确地覆盖到我们想要找的网站。

翻译关键词的工具，可以选择谷歌翻译工具：https://translate.google.com

在翻译工具的左边框里输入产品关键词，然后右边框中就会显示出你选择的语种翻译。

举个例子，搜索俄罗斯vape wholesale。我们首先需要打开俄罗斯的谷歌网站。因为俄罗斯的语言是俄语，需要把关键词翻译成俄语，最后加一个site:.ru指令，限定搜索结果为俄罗斯网站。

通过以上方法，我们就可以得到一个全部是俄罗斯网站的关于vape的搜索结果，打开搜索到的网站，查找上面的联系方式即可。

7）inurl:”Dealer”搜索指令：寻找国外经销商客户

inurl:这个指令意思是后面跟着的内容，需要出现在网站的网址url中。这里注意：英文冒号后面不要加空格。搜索电子烟经销商，完整的搜索指令就是：vape inurl:”Dealer”

除了这个搜索指令，还可使用inurl:”Dealer Locator”搜索指令。有实力的公司会把经销商展现给客户查看，通过这种方法就可以搜索到很多相关公司的经销商展示页面。这些页面有的会直接展示所有的经销商信息，有的经销商过多，会提供区域查询功能，通过选择区域查询当地的经销商。如果需要填写邮编等信息，可以直接谷歌搜索查询。

SNS开发客户

全球社媒主流平台为：

点击链接可了解：

必学的外贸社媒营销

Alisha讲海外社交媒体

SNS运营之Youtube

Facebook开发客户：

Faceook的搜索框位于页面的最上方，如下图所示：

搜索框中输入关键词后，就行搜索，可以得到很多相关信息：

Facebook company pages

Facebook groups for vaping

关注主页，加入小组，成为成员可发帖：比如你可以发：你想找电子烟代理

如下图：

利用公司名、邮箱、电话或姓名等搜索

如果你知道某(潜在)客户的所在公司、邮箱、电话或者姓名等，你想在Facebook上添他为好友，然后对他进行影响和营销，你可以这么做：

①输入姓名

这是最简单的查找好友方式。但大家知道，姓名嘛，重复的人肯定不少啊….

所以，这一方式针对那些比较特殊罕见的名字比较管用。

②输入公司名、电子邮箱或者手机号

不过，通过这种方法来找到对应好友的前提是：他们将联系信息设置为“公开”。

另外，如果你搞到了竞争对手公司的某些邮箱或电话(比如通过领英….)，

那你可以通过他们的邮箱或电话等找到他们的Facebook账号，进入他们的个人主页，然后查看他们的好友!他们的好友肯定跟你的一样，都是加的一些潜在客户...然后你去加他们的好友就行了~

FB日常能用到的一些搜索命令

以关键词vape举例，我们想知道喜欢“VAPE”的用户有哪些,可以通过搜索“people who like Vape”，返回的搜索结果就能找出很多喜欢vape的用户。

1） 基于共同的兴趣找到相关的群组和主页

基于某个兴趣搜寻与业务相关的网页和小组，加入相关的组进行交互。因为小组内大部分是基于某个兴趣加进来的，所以在小组内发布产品信息或者跟粉丝互动，对产品的宣传还是蛮不错的，命令如下：

Facebook搜索命令：Groups of people who like vape and like vape

2） 基于兴趣找到相关用户的兴趣

利用这条命令可以详细了解主页粉丝的兴趣，如果发现粉丝们有大量的粉丝喜欢吃，以后就可以针对“吃”这个话题做相关活动，命令如下：

Facebook搜索命令：Interests liked by people who like vape

3） 基于兴趣找到用户喜欢的主页

利用这条命令找到粉丝喜欢其他主页，更加了解粉丝们的喜好，之后就可以分享相关的内容跟粉丝互动，命令如下：

Facebook搜索命令：Pages liked by people who like Wish

4） 基于兴趣和客户所在位置找到相关的用户

那些只做某个特定国家用户的同学可以用这条指令搜索相关用户，命令如下：

Facebook搜索命令：People who like vape and live in United States

5） 基于兴趣和用户所在位置找到相关的小组

同上，那些只做特定国家营销的同学也可以利用这条命令找一些某个国家的小组，加进去进行产品营销，命令如下：

Facebook搜索命令：Groups joined by people who like vape and live in United States

ins开发客户：

（1）我们要完善自己的个人信息，公司网址，联系方式这些都必不可少，方便客户一眼知道你是干什么的

（2）选择优质的图片和视频上传至INS，这个建议一天发一条就可以，发多了别人看了会比较烦。发图片和视频有一个关键点就是要学会用hashtag，也就是标签。这样你的图片除了推荐给你关注的人之外，还会推荐给关注这个话题的人，直接把你的传播范围扩大了，如果客户对你产品感兴趣，会私信给你。

找标签网站：

https://best-hashtags.com/hashtag/vapeshop/

https://top-hashtags.com/hashtag/vape/

https://www.flick.tech/learn/hashtags/vape

https://www.tagsfinder.com/en-gb/related/vape/

https://h.bdir.in/hashtags/search/vapes

https://hashtagify.me/hashtag/vape

（3）通过同行来找客户，INS上我们可以通过观察同行的粉丝和已关注，研究他的粉丝和关注人的INS号，你如果发现这个人是目标客户，就可以从他的简介里找到联系方式，也可以在联系里找到电话和邮箱，此时就可以发邮件或加上whatsapp联系客户啦。直接私信也可以。

（4）关注品牌商发的产品，一般他们也会用话题推广产品。我们就把他们关心的话题一一点开，然后通过图片对应是不是自己相关产品，然后重复上面联系客户的操作。

（5）每天花点时间浏览已关注客户的最新动态，积极互动（点赞，评论），加深客户对你的印象

领英开发客户

领英在开发客户过程中常用的一些功能：

• 个人展示页面

• 搜索功能

• Post

• Company Page

1.丰富主页内容

1.个人展示页面

基础信息的完善：

1.profile picture   

着装专业的个人职业图片，简单背景，400*400 像素。要避免以下图片：LOGO 图， 风景图，动物图，公司团队图，远景图等。

create a unique headline

可以包括产品或者行业关键词，能提供什么帮助，可以用符号醒目区分

thoughtful summary

概括自己具备的能力，专长。

build your experience

最少写两份工作简历，时间到当前，你的主要工作职责。

project

要有链接，小公司有小公司的PROJECT, 展会，帮助客人设计彩盒等

2. 借力

Add rich media

展示专业的自己，可以添加图片和VIDEO, 添加图片时候，把图片的名字命名上产品关键词

skills & endorsement

最重要的放前面，可以包含产品关键词

recommendations

3份以上比较完美，可以先给别人写，投桃送李。写完后通知别人接收。

contact info, unique URL

Website, wechat, email , 个性化的URL, 易记易搜索，易于SEO 优化

add new section (accomplisments, interests)

Publication, patent, certification, course etc

3. 锦上添花

background, (banner 图)

1584*396 像素，

展示专业的你，（工作场景，产品或服务）

.........

2.建立500+的connections

对于新账号来说，建立connections的主要途径就是通过Linkedin的搜索功能，搜索到潜在客户然后建立联系。新账号connection客户的难度要大一些，很多人都反应过自己发的connection回复的很少，这是新账号不可避免的问题，我们要做的就是坚持。有一些小技巧可以帮助我们增加客户通过的概率。

• 加名人

领英免费的账户有一个坏处，就是搜索限制，你搜到一定的数量它就开始限制你了。而且新账户很难加到别人，所以一开始你加别人通过率很低这是很正常的事情。领英采取的是六度人脉的规则，一般我们最多可以跟二度人脉建立联系，你的connection越多，或者你的联系人里有个大账户，她有很多的connections。

那么你就有越多的潜在二度人脉，然后你在搜索的时候也就越容易脱离linkedin给你设置的搜索限制。我们举个例子吧，我有5000个联系人，而你是零个。但是一旦我同意跟你建立了联系，则我的5000个联系人全部是你的二度人脉，我的好友你全部可以加，搜索的时候限制就放松了许多。

所以一开始如果你的通过率很低，你可以去尝试加一些那种专门做营销号的名人，那些名人是为了粉丝，所以你去加都会通过的。加了几个之后，linkedin就放开搜索限制，然后你就可以愉快的加人了。这样逐步就可以提高你加入的通过率，账号初步就起来了。

500+connections之前需要保证以下几个原则：

• 只加国外潜在客户

你在打开你的六度人脉，你加的行业潜在客户越多，你的六度人脉就打开的越多，你的询盘来源才会越优质。国内同行的我也是不加的，好不容易搞起来的账号倒给同行给打开六度人脉了，不爽中。所以不要乱加人，把你的账号行业性的浓度给稀释了。

• 控制加人数量

一边加好友，一边还可以找人聊下天，一般加到系统提示要输入验证码的时候就不要加了，一般系统给予提示的时候，其实就是系统觉得你在乱加人，怀疑你是机器人啥的，明显不是什么好的预兆。领英系统控制加入数量大概就是一天100来个

巧用搜索框+ 关键词

在领英中可以直接搜索行业名、公司名或产品名，在搜索框中填写你想搜索到内容，搜索结果中就会出现个人用户和公司主页，你就可以一个个查看，找到适合的就可以记录下来重点去了解一下，一般这里都可以找到邮箱。

大家应该都知道几家自己的竞争对手吧，尤其是行业巨头，

我们可以利用你知道的信息在搜索框中找到他们在领英上的公司主页，然后去看他们Post的动态，给他们动态点赞和评论的基本都是我们的潜在客户，点击红圈所示，会显示出点赞的人都是谁，然后我们挨个进去看看他们的个人资料，是潜在客户的就connect啊！

巧用搜索框+“Groups’’

注意：Groups这个功能仅在英文界面下有。

（在中文界面下没有！中文界面下没有！中文界面下没有！重要事情说三遍！）

我们可以用前面整理出的客户群体关键词和一些行业名、产品名等词在搜索框里搜，然后点击“Groups”。

加入小组后，不仅可以关注最新的资讯，还可以查看这个Group的成员信息，并且有选择性的Connect小组成员，扩宽人脉圈！

要经常去小组里看看，里面会有外国人发布采购需求和销售产品的，这就是直接客户，要把握好。

巧用动态和文章

注意：

  界面语言为中文的时候，没有write an article功能；

  但在英文界面下，既能分享动态也能写文章，如下图所示：

①红色曲线框起来的部分：类似QQ空间发说说的那个编辑框，我们可以分享链接，分享图片，分享视频，分享简短的文字。

之前有个客户告诉我她一有空就分享几张很有特色的产品图片，结果有好几个好友主动跟她聊天并要了样品，所以说大家还是值得一试的。~

②Write an article，即文章，好比QQ空间的写日志功能。不过切记要在文章里留下官网主页或者产品页面的链接。

我个人觉得领英写文章这个功能真的不错，只要你一发文章，linkedin就会善意的系统提示你的好友，你发了一篇文章，所以你的好友越多，你的文章被关注的范围就越广。你要是好好写文章（高质量高价值的文章），专业的美名也就越来越好...很多客户就会主动找上门来！

Twitter开发客户：

Twitter上开发客户也是一样，我们要使用KeyWords去举行搜索

我们会发现，我们能得到一部分的有用信息，但是下面还是会有太多是无效的，紊乱的信息，这会给我们带来非常繁琐的工作量，那么怎么解决这个problem和瓶颈呢？我们可以表现出左上角的搜索筛选，点击高级搜索举行自身针对性的搜索设置，以得到相对更精准的信息：

之后我们就可以根据自身KeyWords搜索范畴的大V去顺藤摸瓜了，还是以我们用到的KeyWords“ auto parts ”为例，点开这些大V的 关注者 和 正在关注 ，在这些用户内里去筛选发私信要么找邮箱发邮件啦。

继续给各人说一说怎么运用Twitter的运算符!来更精准的找到我们的客户。

先具体的熟悉一下Twitter的运算符包罗了哪些，实在我们会发现许多搜索指令和Google搜索指令是同等的，见下图，我就以smok（真心觉得这个品牌名字起的真好）举例：

搜索栏输入内容	搜索运算
vape Disposable e-cigarettes	搜索结果同时包含“VAPE” “Disposable e-cigarettes”
“cheap vape pens”	精确搜索包含短语“cheap vape pens”的推文
vape pen OR vape juice	搜索结果包含其中一个或者两个词
vape-shop	搜索结果包含”vape“但不包含”shop“
#vape	搜索结果包含主题标签“vape”
from:smok	搜索从smok发出的推文
list:smok/kit	搜索从smok发出的list推文
to:vapeclub	回复Twitter帐户“ vapeclub”的推文。
@smok	提到Twitter帐户“ smok”。
smok filter:media	包含“smok”的图片或视频。
smok -filter:retweets	包含“smok”，过滤掉转发
smok filter:native_video	包含“smok”和上传各类视频。
smok filter:periscope	包含“ 特朗普”和一个Periscope视频URL。（一款适用于 Android 和 iOS 的美国直播视频流应用程序）
smok filter:vine	包含“特朗普”和vine。（twitter旗下的一款免费移动应用，允许用户创建最长6秒的短片并分享到到社交网络，比如Twitter和Facebook）
smok filter:images	包含“smok”和标识为照片的链接，包括第三方（如Instagram）。
smok filter:twimg	包含“smok”和一个代表一张或多张照片的pic.twitter.com链接。
smok filter:links	包含“smok”并链接到URL。
smok url:amazon（可替换任何单词)	包含“ smok”和一个在其中任何位置带有单词“ amazon”的URL。
smok since:2015-12-21	包含“smok”，自日期“ 2015-12-21”（年-月-日）发送。
smok -shop :)	包含“smok”，但不包含“shop”，并且态度积极。
smok :(	包含“smok”并持消极态度。
smok ?	包含“smok”并提出问题。
"smok Disposable e-cigarettes" near:"dubai"	包含确切的短语“smok Disposable e-cigarettes”，并在“迪拜”附近发送
near:smok within:15mi	在“ smok”的15英里范围内发送
smok:twitterfeed	包含“smok”并通过TwitterFeed输入

Pinterest 开发客户

注意：关键词，标签，图片描述

Reddit communities for vapers：Reddit电子烟社区

Vaping

electronic_cigarette

Vaping101

VapePorn

VapeTricks

Vaping_Deals

Vaporents

Vape_Sales

Industry vape magazines 电子烟行业杂志

Some of the most popular are:

Vapun

Vape Magazine

Vaping Underground

iVapeMagazine

Vapouround

Vapour Magazine

Vape review sites 电子烟测评网站

提供评测和广告合作的电子烟行业专业性网站。当然，从中也可以了解到行业政策、新品等最新资讯，希望对大家开发海外市场有所帮助。

1、https://guidetovaping.com

2、https://www.vapingpost.com

3、https://vaping360.com 

4、https://www.e-cigarette-forum.com  

5、http://www.tasteyourjuice.com 

6、https://www.ecigclick.com

7、https://www.expertvaping.com

YouTube reviewers 

IndoorSmokers
VapingwithTwisted420

GrimmGreen

RiP Trippers

Vape tricksters on Instagram

Vape Expos展会开发客户

Here are the top industry events, check their sites for dates:

Pure Vape Munich (Munich, Germany)

National Vape Expo (Mashantucket, CT, USA)

Vapevent (New York, USA)

Vape Expo France (Lille, France)

Vape Jam UK (London, UK)

Canada’s Vape Expo (Edmonton, Canada)

The Vaper Expo UK (London, UK)

InterSteam (Berlin, Germany)

Vape Expo Oceania (Auckland, NZ)

通过谷歌搜索：关键词 exhibitors list，可以找到很多相应行业的展会名录。比如搜索：vape exhibitors list

点击链接查看更多信息，有的直接就有很详细的联系方式，包括邮箱地址。如果没有具体的联系信息，可以复制公司名称进行谷歌搜索，找到对方网站，再找联系方式

总结

外贸开发客户是个长久的工作，客户资源也是需要时间慢慢积累起来的，所以做外贸不能有急躁的心态。建议自己开发客户的同时，配合网站以及SEO，这样能够更快速地积累自身的客户资源，是长久有效的外贸营销策略。

大家加油！