SHOPLINE王艳丽：出海要有越级打拼的勇气

4月18日，由跨境谷、万邑通、SHOPLINE联合主办的「出海·重塑」第二届全球品牌出海峰会在中国·杭州圆满举办。本次峰会邀请了26位跨境领军人物来到现场，为1200+到场的跨境品牌卖家展开分享。

在峰会主力论坛中，SHOPLINE中国区业务负责人王艳丽以“在新场景中探索品牌出海的复利空间”为题进行演讲，分享了当下品牌海外生长局势，以及跨境卖家的经营策略应该如何向获取复利转移。

以下为演讲实录：

“有越级打拼的勇气，把有限变成无限。击退蔓延处处的平庸，创造‘独特’价值，重塑世界。”

我想先结合自己最近观察的一些案例谈谈全球消费的三大新场景，从微观来看，这些场景在线上下面临着怎样的突破？在新的市场、流量上，如何做进一步探索？

线上场景：第一次增长的局限，恰恰是第二增长曲线的切入点

第一个案例：一个土生土长的淘系品牌如何实现从0到1？

去年8月，S品牌与SHOPLINE达成合作迈出独立站第一步，到12月站点GMV就超过百万美金。我和这个客户交流过程中，他提到中国过去十年的电商流量增长为品牌创造了第一次发展和机会，但如今国内电商市场的高增长时期落幕了，所面临的下一轮增长是不确定的。

跨境电商让他进入到一个新的全球布局中，这是他认为的第二次增长非常重要的驱动力和切入点。在切入第二次增长点，有两个关键：第一是找对战场，第二是找准人群。这就需要提到如何找对市场、在这个市场中要做怎样的测试。

首先，要找到利基市场。所谓的利基市场，就是已有市场绝对优势，但被一些大企业所忽视的细分市场。

在利基市场中，有三个非常重要的因素：第一个是持续的增长潜力，而不是昙花一现的市场需求点；第二个是用户需求尚未被满足，能够找到细分的产品以及突出的特点；第三个是受众有独特的价值主张。

探索利基市场时，大家通常会有一个困扰：全球这么多的国家，我应该在哪些国家/站点去进行流量的测试？为了解决这个问题，SHOPLINE去年花了6个月集合产研能力，打造了一套SHOPLINE Markets解决方案。

在SHOPLINE，商家通过一个站点就能解决整个不同国家的本地化运营，包括汇率、语言、折扣和礼品卡等等。在这个过程中，可以对全球市场的流量进行分层，预判自己的产品在哪些国家比较有竞争力，这就避免了每探索一个国家就要开一个站点，省下了大量的人力资源。

然后是关注用户体验。从用户浏览到最后结账，贯穿整个购物旅程的用户体验包含了几百个的优化项，从目前来看，90%的企业其实都需要重新复盘自己用户的购物体验旅程，在不同环节去提升用户体验。

SHOPLINE在这里总结了“用户体验升级三F”：

● 丝滑流畅-Fast，像是在快捷登录的加载，网页打开的丝滑体验也是非常重要的；

● 自在呈现-Free，其实在非常多的家居场景中会使用3D、AR技术，这就需要不断优化技术去带给用户好的视觉体验；

● 个性交互-Fun，实现它需要像POD、会员营销的玩法去做支撑。

线下零售：看到「体验」的吸引力

第二个场景其实今年很多品牌商已经开始探索和尝试，SHEIN也在海外市场开线下体验店，我认为线下的体验场景也是趋势之一。

从这些数据也能看出，消费者可以在线下零售店充分感受产品，具有即时性和沉浸感，线下仍然是购物体验的核心场景。

无处不在的融合场景

第三个场景是我认为品牌可以提前布局的，这个消费场景的行为通常不是在一站中完成，例如：

• buy-online-pickup-in-store 在线购买店内提货

• buy-online-return-in-store 在线购买店内退货

• buy-online-pickup-at-curbside在线购买站点提货

把握融合场景的增长空间，需要品牌通过一套系统充分打通线上和线下的库存、消费数据、会员系统、履约系统数据等。

这是新加坡团队的一个案例——乐高，乐高将它线上店铺和线下20多个POS的场景整合，即线上通过独立站，包括Facebook、Ins的社媒账号去进行线上流量的收口，线下场景与POS融合，支持用户的到店和购买体验。

这种模式其实就是混合零售，将多种场景融合在一起，打破线上和线下的边界。从数据反馈看，接近50%的人在使用“在线订购，到店取货”的模式——这种场景在中国已经非常普遍，但在海外仍是探索的阶段。

那么SHOPLINE如何帮助商家实现这种模式？

通过SHOPLINE POS，商家可以充分优化线上线下的用户体验，形成一个运营的闭环，同时还有结账流程、销售数据、货品库存整个线上下数据的打通。

在海外，线下场景本身是消费市场主要渠道，那么具备一个强大的结账工具，能够提高效率、提升体验感。

当我们观察出海，可以看到三个阶段。

● 第一个阶段“走出去”，通过单一或复合的电商渠道，将产品转化为订单；

● 第二个是“走进去”，针对优势市场有深入的了解，构建竞争优势和品牌认知度；

● 第三个是最高阶“走上去”，通过多元渠道与消费者沟通，成为真正具备口碑的品牌。

阶段的递进是品牌获取复利的过程：让出海从一个搬砖的买卖，变成一门复利的生意。

在过去的十年，SHOPLINE在跨境领域持续深耕，不断优化解决能力，与客户共同成长，从SaaS场景、需求场景去展望未来出海趋势，构建了自身的全景能力图。

围绕独立站这个场景，SHOPLINE针对不同的国家和用户的需求，搭建了更加完整 SaaS系统，以更好地服务全球的商家实现本地化的购物场景，提升整个购物效率。

例如，我们十分关注CLTV（客户终身价值）的建设，针对LTV，我们会拆分出不同阶段的不同需求，以聚焦SHOPLINE如何帮助商家进行持续的用户资产积累。

其中SHOPLINE的会员系统，就围绕用户需求、ToB场景去搭建了全域的会员体系，包括打造客户仪式感、激励政策制定、会员营销玩法、会员数据分析等，这些功能都能在一个会员系统里完成。

在最后，有一句话想要送给大家：“有越级打拼的勇气，把有限变成无限”。

不管是今天的资源有限，还是明天的场景有限，只要将各种现象级的平庸变成卓越，就能创造属于自己的独特价值，重塑世界！谢谢大家。