一.人物背景介绍
Michael，做外贸已经10年有余，一个人的订单占公司总销量的三分之一。自我感觉还是一个比较有耐心，有原则的外贸文青。这次分享的开发成交实战案例是一位波兰的客户Marcin，产品是greenhouse暖房，主要起到防寒防冻，促进阳光吸收，延长植物生长季节的作用。这个客户的询盘其实是接手离职同事的，一共大概有30个询盘，虽然大部分都是send me details或者give me the best price。其实对于很多含糊其辞的询盘，我并不需要花太多时间，把烂熟于心的产品规格逐一呈上即可。不过通常结尾我都会抛个问题，你们公司网址方便给一下吗？你们做电商零售还是实体店还是批发商？等等...多一点信息就多了一个渠道了解对方，也是通过问题留尾的这种方式提高客户回复的机率。我在逐个回复这些询盘的时候，有一个询盘引起了我的注意：2018年9月18号的询盘，客户介绍了自己的名称，市场分布，还有询价的产品规格，以及询盘目的：换新供应商！虽然询盘看起来很对口很专业，但是我接手的时候已经过去两个多月了。如果换成是追女朋友，估计都跟人家跑了。不过，对于任何询盘，都不要随便放弃，更别说这样比较有诚意的了。对于已经把自己介绍得很清楚的客户，也就没有拐弯抹角。我先试探性地问他目前是不是跟别人跑了，如果跑了，能不能让我进一下备胎名单，没准以后能顺利上位。1. 从客户询问的两点specification可以判定他是专业的，因为这两点决定价格因素，尤其提到product weight，对于低科技含量的产品，可以说重量决定质量。同样的东西，我的比你的重，那我的质量肯定比你的好。1. 专业的报价单：有自己的产品图片，详细规格，客人提及的两个specification一定要列入报价单中说明。因为他在意，也是他对比竞品的点。你制作的报价单是否专业，是否用心，客户是可以直观感受到的，也许你的客户就会从你的报价单里去考量，去判断出这个外贸业务员是否可靠，是否值得信任。整个客户开发的过程，就是点点滴滴汇聚起来，让客户信任你，选择你。2. 对于外贸行业，年底的时候，交期是很重要的，加上一句年前可以出货以消除客人后顾之忧。3. 客户专业，你也要表现的专业。客户说原配验厂有问题，那我想要上位就要在这方面胜过对手。于是我反问：你是要求质量验厂还是类似BSCI的社会责任验厂？客户收到报价单之后的回复很直接：你的价格太高，现在市场竞争激烈，根本卖不动。还补充到你的价格比别人高10-20%，毫无竞争优势。俗话说知难而退，但是这还没到难的时候。看到客户的回复我并没有慌张或不安，客户可能也只是在试探的提示我降价，我也知道我报的价格属于偏高。所以接下来我按客户询盘里介绍的公司名称，通过谷歌搜索找到公司网站，社交媒体上找到公司以及员工等信息，分析这家公司背景，规模，性质，主要卖哪些产品等等...分析之后发现客户销售渠道是网络销售，产品有汽车棚等户外产品，看规格价格，属于高端产品，质量要求很高。做这些事的主要目的是为了确立谈判方案，摸清楚客户所关心的，搞定客户所担心的，告诉他这正好是我们的优势。先客户之忧而忧，后客户之乐而乐。几乎所有的谈判都要建立在明确客户需求和自己绝对能够满足的前提下。根据前面定位分析，我要传达我们价格为什么高的“理由”和我们的“优势”，虽然我没有和邮件中那些响当当的买手合作过，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客户，那些还未成交的大客户也是迟早的事。另外零售商的痛点是什么？投诉、索赔、负面评价......所以我提出一个点，免费赠送部分配件随集装箱出运。同时我们还可以帮助客户设计宣传资料，需要做视频推广的话，也可以帮忙。虽然我们目前还没有设计团队，但是如果他需要，我们会找专业人士来完成这项工作。只要能在合作初期，把客户考虑的和没考虑到的重点一一考虑到，体现出我们产品的价值和附加值，让客户信服。以诚待人，人亦以诚待之。客户的邮件也给出了非常积极的回应。同时他也说了不仅质量重要而且价格也同样是最重要的，听懂了没有？价格也确实很重要，我们也不能不谈，这是一个很实际的问题，价格太高卖不动有什么用，所以最后我们选择降了10个点，最终也是以这个价格成交了。但是我不是直接降的，降价需要仪式感，否则客户觉得你降价这么爽快，那一定还大有空间。还记得我们之前说过的，降价也需要理由。总之一个道理：学会有条件的技术性妥协，在你让步的过程中得到你所需要的，同时也要让客户感觉自己赢得了谈判，特别要让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的，而不是你简简单单上唇碰下唇就说出来的，没有理由的鲁莽降价，还不如不降。 做外贸，永远不要妥协于自己的价格底线。现在的竞争激烈造成了行业的恶性循环，价格没有最低，只有更低。如果降价到自己的底线，我们就该守住。因为产品价值和服务已经很明确了，一味的价格战是没有出路的。更恐怖的是，你再报出来的低价可能只是用来做个参考去压别的同行。所以一定要定位好本公司的营销战略和明确你的目标客户，不合适的饼，就算勉强咽下去，也不会舒服。从询盘过期两个月，试探联系到签合同，这期间来回的十封邮件，Skype沟通，双方效率还是很高的，打铁要趁热。复盘总结的几个关键点：3. 熟练的掌握产品知识，市场基本情况，同行是谁，优势在哪里。
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