各位老铁，没错，小高高又出来冒泡了，在10月份的时候我发起了我自己品牌的第4次众筹，一共筹集了73万美金左右，由于近期有不少人向我请教，所以我就索性写一篇文章来分享本次众筹项目的心得，感悟以及里面的细节，直接开始！正如上面所言，这次是我第四次发起众筹了，不瞒大家说，前面3次的众筹金额都比较小，每次都是几万美金，3次加起来还不到10万美金，当然了，每次的众筹都是有一些利润的，因为前面几次我都是走利润路线，主要原因是手上的资金实在有限，加上之前的产品都是简单的小改或者组装，并没有太大的壁垒，所以只能采取这种玩法，先积累一下自己的现金流以及一点点的用户基础，但是这个项目，我是下足了本，真的是把自己全押进去了，主打一个梭哈。为了更好的让小伙伴了解前因后果，还没有看过我之前写的创业故事的小伙伴可以看我之前写的创业风雨路首先，我们都知道产品是非常非常重要的，产品如果没有搞对，那一切都是瞎折腾，7分产品，3分运营，这个不需要我多讲了吧。这次的产品和之前不一样，不再是简单的组装，而是自研，但我本人是属于营销推广出身，也不懂技术这块，所以这次是和一个工厂的老板进行合作，我写产品定义，对方根据我的定义书去做产品，优化产品，出了样品之后 我负责项目的整个运营推广，素材制作等，项目结束后对方再负责产品的生产。要知道自研产品不像组装产品，初期的时间投入，经济投入可是不低的，初期光设计费大几万直接下去了，其次是开模费，那固定成本是直线飙升，这也就意味着如果这次众筹的金额太小，我压根就没办法把固定成本赚回来，所以压力还是不小的。从产品立项到样品出来，大概花了将近半年时间，说真的，比我想象要久一些，但毕竟是第一次合作，也是我自己第一次自研产品，工厂老板在这块领域也需要时间去熟悉和试错。而我的第3次众筹，就算在这个产品研发期间发布的，一来是给自己积累一些资金，二来是前为了这个产品做用户基础的积累。做产品其实是没有那么简单的，中间其实遇到各种各样的问题，比如当初我在产品定义书上面写的功能，有些短时间之类是无法实现的，实现的代价是现在这个阶段承担不起的。而且中间差点还被竟对给误导了，幸好后面我问了一下我的渠道商的意见，加上自己的思考判断，同时工厂那边来回测试，机器很难达到稳定，反正经过各种讨论，最终决定暂时放弃一些功能，把一些功能直接进行舍弃，事实证明我们的选择是对的，因为竞品后面在产品交付的阶段直接翻车了，这个品牌现在一堆负面评论，算是已经废掉了。所以有时候大家在借鉴竞品来定义自己产品的时候，不要觉得人家所有的东西就一定是全对的，有时候卖的好不代表一定就是全对的。在这里，可能会有小伙伴好奇，我是如何发现这个产品赛道的，其实就7个字，多看多听多思考，多去逛不同的平台，培养自己的市场灵敏度，我们在做产品定义之前，尽量选择在细分赛道，选择那些大公司瞧不上，小公司不好发现的细分类目，珍珠藏在泥土中。不瞒大家说，其实我去年下半年的时候就找到这个产品了，只是当时的我条件还不具备，哪怕我知道有机会，但因为没有技术，没有资金，所以当时只能放一放。甚至今年在项目正式立项之前，我也问了有一个身边做了很多年研发的朋友，对方也是认为这个产品的投入不是我这个阶段可以触碰的，当时我是真的打退堂鼓了。但怎么说呢，我的内心还是有一个声音，告诉我要相信自己的市场眼光，相信自己可以凭借过往的项目运营经验和推广技术可以把项目的风险尽量控制在最低，所以最终经过一小阵子的思想挣扎，我才下了决心投入。经过长达半年的打磨，样品出来之后，我的内心其实是非常激动的，虽然不完整也不完美，但这个是属于自己真真正正第一次自己做定义产品，自己真金白银投入研发的产品，不再是简单的组装品，也不再是简单的贴牌。当我拿到样品的时候，我开始安排制作素材，详情页的框架，图片，视频脚本，产品文案等，但由于整个公司就我一个人，所以一些东西必须要外包出去，比如宣传视频，图片设计，当然了，图片的方案，视频的脚本，字幕，旁白配音等，这些必须是自己亲自去策划的，外包只能解决执行问题，没办法解决策略和创意。除此之外，我还用手机去拍摄产品的各种演示视频（Demo Video）,我这里，我建议大家拍产品功能的演示视频的时候其实没必要去做任何剪辑，因为这种视频在众筹平台反而比较有说服力。在制作众筹详情页的素材期间，同时我也用自己的独立站做了一个预热落地页，用来收集潜在客户的邮箱，我自己目前的独立站用的是Shopify来搭建，所以做预热落地页是用Pagefly的插件来完成的，并且把转化事件设置好。当然了，你如果没有自己的独立站，你可以考虑用其他第三方平台来做落地页，比如Kickofflabs, 或者Prelaunch.com等，也有一些人喜欢用wix 去搭建，看自己习惯用那种了，但我本人还是喜欢用自己的独立站去预热，毕竟数据都沉淀在自己的网站里面。在这里顺便帮大家解答一个关于预热广告追踪的小问题，不少小伙伴跟我反馈用Shopify来搭建预热落地页，投放Facebook广告出现追踪的问题，大部分的小伙伴之前的投放都是以 Purchase作为主要的转化事件，然后现在投放以Fb里面自带的那个Lead做为转化事件，发现数据完全对不上，其实主要是Shopify模版以及广告的广告归因问题，我的解决办法就是 自定义转化事件，就是你可以在Fb的Event Manger里面自己去创建Custom Event,比如以订阅成功后的Thank You Page作为一次转化事件. 好了，下面放一些图片给大家展示。当你创建好自定义转化事件之后，你的广告账户后台不出意外会出现你之前设置过的那个自定义转化事件，如果没有，那就是出意外了，你回到Event Manger,看看你有没有把你设置的那个custom conversion进行确认.或者是可以用Google Tag Manager绑定FB Pixel之后，制作一个 Custom Trigger,就是当用户成功订阅之后就触发这个转化事件。如果你不熟悉这些安装操作，建议你找懂技术的朋友帮你搞定，发个红包意思一下，再或者花点钱请人家吃个饭买杯奶茶，这个不需要我教了吧。 “小高高，我没有懂技术的朋友，那怎么办”？ 其实很多东西你都是可以在Upwork或者Fiverr上面花个几十美金找老外帮你搞定这些东西。“明白，但我不大熟悉这些自由职业者平台，会不会有坑呀”？既然是自由职业者的平台，有人的地方肯定会有好坏之分， 这个避免不了，坑爹货我也遇到不少，所以就需要你要打开你雪亮的眼睛
去分辨了。“可我还是不想花那几十美金，太冒险了”，老大，你这样让我很难办啊
。搞定预热落地页以及转化事件这些东西总指挥，就开始用Facebook广告给我的落地页进行投广了，这次我的Fb预热广告一共花了不到4000美金，这次邮件成本平均低于2美金，而且帖子讨论度还是可以的。之所以不敢特别的放量去投放，是因为自己对于项目上线后的转化率还是不确定，毕竟是花自己的真金白银，和公司上班完全两码事。在这里，我强烈建议大家，投放的时候尽量用Sale广告的人群，不要用Traffic的人群，更不要去选那个 填表单那种Lead广告，虽然邮件便宜，转化率贼低。关于FB广告投放，你如果是完全新人，我几年前也写过一篇文章，可以参考一下，但不一定要照搬，毕竟，这篇文章是几年前。广告人群方面，除了选择和自己产品相关的兴趣词之外，同时还要满足对 Kickstarter, Indiegogo 感兴趣的人群，这样选的人群受众虽然少一些，但至少精准一些，但人数数量也不能太少，否则CPM会无比高。如果对于受众人群设置完全不懂的小伙伴，看下面这篇文章。素材方面，我这次拍了好几个短视频，但最后真正出效果的是 一个用手机拍摄，画面没有那么清晰，同时配音还是AI配音的一个短视频素材，有时候 大俗即大雅，就像现实中的生活一样，学会 返璞归真 以及 大智若愚。好了，不扯太远了。 由于自己的预算比较有限，加上品牌基础也比较薄，也没有团队，所以我这次就搞了一个简单的Giveaway活动，用的也是常用的抽奖软件，Gleam.但由于自己的品牌粉丝基础比较少，所以这次我就和2个小众品牌进行简单的联动，这2个小众品牌 和我没有直接的关系，但人群很垂直，联动的方式很简单，就是把里面一部分 Winner的名额 确定性给到这2个品牌，让品牌在他们的Fb Group发帖子，然后放Gleam的链接, 然后在Gleam的活动文案里面里面放预热落地页。直接说最终结果吧，没有花任何一分广告费，一共有1100多个用户参加，当然，这些用户大部分是不精准，我一开始就知道是这样，因为我的目的是让产品得到曝光，并没有奢望其他东西。由于我的项目是定在10月份下旬上线，这个时间段的社区都很忙，版位都要提前预定，所以我在做其他事情的时候，我提前和这些熟悉的社区预定位置，确定好时间，然后该付款的直接付款，该填信息提早填。这次我合作的众筹社区也有7-8个，包含Backermany, Backerspace, Hugebacker等等。这里我要提醒大家一下，有不少社区是刷单的，非常坑爹，我之前也踩过一些坑，真的是用钱测出来的，说多都是泪啊
。如果对众筹社区这块不熟的小伙伴，可以私信我，必要的时候我可以帮你去直接对接,少走一些坑。在做了各种筹备，各种预热之后，项目终于如愿以偿的上线了，说实话，第一个晚上还是蛮刺激的，心也是悬着的，因为也不清楚会卖多少套。我怀着激动的心情点击Launch按钮，看到Backer的数量飞快的快，半个小时左右，100套限量的超级早鸟价全部被一扫而空，那一刻，我的心情还是非常激动的
。整体销售数据方面，项目上线的第一天增长了497个支持者，6万美金左右，此后每天都有持续的进行良性增长，到了第4周的时候 增长速度稍微放缓了一些，不过在最后一周增长速度又拉上来了，整体来说，本次项目的节奏控制的比较好，项目结束的时候一共有5490个Backer,73万美金。下面2张图是整个项目的销售额和支持者数量的增长曲线图另外，这里插个有意思的小插曲，在我们项目上线前，有个老外比我还要紧张激动，各种人肉倒计时,把我也搞兴奋起来了
好了，写到这里，我相信肯定会有不少小伙伴比较想了解我这次项目的推广渠道这块，毕竟，只讲结果，不讲过程，有点耍流氓了，接下来的部分我会一一的讲解前面也讲到过，项目上线前我是花了大概 4000美金在facebook上面做预热的，一共收集了2000个邮箱左右，在项目还没有上线前，我一共来来回回发了3次Edm,主要是目的提醒用户不要忘记我们的项目上线时间，同时在KS上面Follow我们的项目，然后在上线的当天立即发邮件通知对方赶紧来抢限量的超级早鸟价。邮件设计和文案这块，这次我是以简洁干净为主，把主要的东西展示出来就可以了，Less is More, 用中文的表达就是：多则惑，少则得。邮件转化数据这块,这次邮件直接和间接加起来大概有100个转化，换算成转化率，大概是7%左右，处于中间线的水平。最后，关于EDM软件这块，有的人倾向于用Klaviyo,或者mailchimp,其实对我来说初期这点量并没有太大的区别，我这次是选择用Shopify Email，主要是图便宜。不得不说，这次众筹社区起到的作用还是不小的，其实效果比较好的有Backermany, Backerspace, Backerplan, Pledgebox, 光这4个社区带来的订单加起来都有500多单了，还有其他的社区，积累起来也是挺客观的数据的，当然了，为了大力推广这个项目，我这次给一些社区的佣金也是不少的，而且项目表现越好，他们就越愿意去推。这个是占推广支出的大头，这个项目我们这次主要是找了我最经常合作的投放服务商Jellop帮我们进行投放，不得不说，Jellop不愧是KS投放的扛把子，他们的数据库的确比我自己去投放要精准很多，这个项目至少40%的销售额是来自于他们的广告投放，以及他们的邮件推送，他们投放的平台大部分是Facebook,其次是Google.不了解Jellop的小伙伴，可以自己去谷歌搜索一下，需要对接他们的话，我也可以直接帮你推。他们家的收费模式是按广告销售额的22.5%，打个比方，一个项目100万，其中40万是通过Jellop代投的广告投放来的，那他们的佣金就是400，000 x 22.5%=90000, 对于商家来说，商家要承担的是 广告费 + 他们的佣金，这样一算下来，成本还是很庞大的，所以大家在选择他们家之前，一定要做好成本和利润空间的核算。另外，在用Jellop服务的时候，一定要控制好节奏，比如什么时候加预算，什么时候让他们减预算，什么时候停止广告投放，控制好节奏可以让你少花不少冤枉钱。然后一定要每天去看广告的评论，就说我这次的项目，广告的评论高达600条，我得要一个个去看，遇到负面或者带节奏的，要及时处理。同时，素材方面，为了方便Jellop更加方便的投放我们的项目，我这次自己也做了各种各样素材，放到Media Kit里面，供Jellop去选择，你素材做的越多，人家也越方便。最后，为了防止误导大家，这里我得要再补充一句，Jellop并不是万能的，有时候有一些项目自投会比他们投效果更好，其实本质上他们只是一个投放商，如果你的产品没有一定的差异性，或者素材做的不行，你照样不出单，甚至人家可能就直接不接你的项目，Jellop拒项目那都是家常便饭了，哪怕是我和他们已经有很多次的项目合作，有些项目也会被他们直接拒掉，所以大家去Outreach他们之前，先把宣传素材和详情页做好先，否则会增加被对方拒绝的风险。除了让Jellop进行Fb + Google投放，我这次还尝试在Reddit进行推广，由于这个产品是众筹品，没有任何的用户有用过我们的产品，如果采取在Sub reddit 进行发帖做软广的话，不但费时费力，而且效果也不见得太好，关键是整个项目就我一个人操作，我肯定是没办法这样去耗，所以这次我就直接简单粗暴，投硬广，也就是Reddit Ad.我用KS的自定义链接一口气创建了20个Tag,一条条的广告去测，主要是测人群和测素材，虽然麻烦了一些，但毕竟是花自己的钱，麻烦总比花冤枉钱好，最终测试下来，这次还是短视频带来的转化是毕竟好一些。以下是这次我从Reddit 广告带来的销售额，如图：接下来就是讲联盟平台 kickbooster这块了，从后台来看，这次从联盟平台带来的销售额为7万3美金，需要给这些联盟客支付的总佣金高达11.5k美金。这里得要提一下，我们的项目做到后期，发现有个挺知名的媒体也加入我们的联盟计划，这个媒体在他们的网站报道了我们的项目，并且放上联盟链接，给到我们带来了接近300单，这个属于意外的惊喜了。联盟平台的联盟客来源一共有3个，一共是众筹社区这块，有些社区或者个体是我和他们进行协商洽谈，用纯佣金模式，另一个是通过Kickbooster本身自带的Marketplace里面带来的，最后一个是从我的详情页来的联盟客，我在我的详情页的版块里面放了一个 Earn Cash Back,告诉用户你还可以顺便通过简单的介绍朋友来赚点佣金。当然了，主要的联盟客大头来源还是得要靠自己去谈，这个和独立站去找联盟客并没有太大的区别。除了上面的渠道，我这次还找了2个和我们人群相垂直的品牌，用他们的KS项目发一个Update给我们的项目进行推广，当然了，这个最终并没有带来特别多的订单，但蚊子腿也是腿，聚沙成塔。在这里，我要特别和大家提醒一下，一定不要轻易的和其他品牌进行交叉推广，除非特别熟悉的情况下，实际上 很多Backer并没有那么喜欢你去推其他品牌的项目。如果你不熟悉对方的情况下冒然和别人做Cross Promotion,那如果对方属于那种玩野路子的，对你的品牌形象会造成不小的影响。好了，以上就是我本次用到的主要推广渠道，其他零碎的小渠道并没有给我起到什么太大作用。那有的小伙伴会觉得奇怪，认为我为什么不去做 PR媒体 和 红人测评，垂直论坛这些，不是我不想啊，而是这次的手板样太有限了，只有一个手板样，否则我是非常乐意去送测的。我也知道还有其他一些渠道可以去尝试，但就是精力分不过来，这个时候我只能优先去选择产出相对明显的渠道，本身整个公司就我一个人，我不仅一个人要盯着整个KS项目，还得要兼顾公司的其他琐碎事情 以及 其他电商平台的销售，我实在忙不过来呀。我之前的文章也写过如何全方位的推广众筹项目，还没有看过的小伙伴，可以瞧瞧：本次项目总共持续了40天，项目结束后，我最担心的是支持者的扣款问题，一般情况下，支付失败率大概在8%左右，但这次只有5%，比我预期好不少，并且在项目结束后，我打开了Late Pledge, 直到今天为止，在一分广告费都没有花的情况下，在KS平台上又为我额外带来了2万多美金的销售额。同时，在项目结束后的14天左右，KS也给我打款了，然后我开始用Pledgebox发Survey form来收运费，同时也放了一些相关配件，到目前为止，才3天时间，已经额外创收8.2万美金，而且表单进度还只是60%而已，我预估最终会额外创收12万美金左右，加上KS的Late Pledge 带来的，那整体又额外增加了几十万元的利润这次项目整体的投产比来说，还是比较正常的，当然了，中间虽然也踩了一些小坑，但这个是避免不了的，只要大盘对了，其他小细节就无所谓了。1. 产品竞争力：这个不需要我在多讲吧，前面也提到了，我这次是从细分赛道里面卷出来，然后在价格方面，我比竞争对手便宜30-40%左右，由于功能对比竞品做了一些减法，所以相对来说成本就可以控制的住，在定价方面我就有一定的优势和空间了。关于海外众筹定价方面，之前也写过一篇文章：2.原始积累：这个是我第4次发起众筹了，前面的交付记录，加上一些老客户的支持等，以及自己品牌在社交媒体也发布了一些基础内容，KS是一个比较吃信任的一个平台，没有前面的积累，那我这次的项目转化率也很难起来。还有就是资金的积累，试想一下，如果我之前辛辛苦苦把赚到的钱花掉，比如为了充面子买一辆短时间之类压根就用不到的好车，或者买一些看似高大上的奢侈品，那个时候我把钱花没了，那这次上战场了，请问哪来的子弹呢？3.营销推广：这次在推广成本上真的是下了决心的，相当于直接把自己的存款All In了,广告一开始每天1000美金的烧，慢慢涨到了1500，然后2000，2500，最后几天的时候超过3000美金了，我是眼见着自己的美金账户以肉眼可见的速度在减少，很难想象自己在前年的时候还在为那么几万人民币发愁，这次每天是2-3万人民币的烧，你们想象一下这个心情。4.资金分配：由于自己是属于个体创业，不是拿投资人的钱来烧，所以必须要把每一分钱用在刀刃上，有些东西能外包就外包，比如在素材制作方面，图片我就花了1000元找一个朋友帮我设计，然后视频方面，我就找我一个专门拍众筹视频的朋友，然后谈个合适的好价格。否则一开始就把钱用的差不多，后面怎么搞。并且在上线后投放的时候，我是要每天盯着广告数据什么时候加预算，什么时候减预算，这些决策都是比较重要的.5.项目公关：KS的用户还是有不少杠精的，还有一些 被其他人坑过的用户，因此，他们会在评论区各种提出质疑等，加上我们的一个竞品也翻车，这个对我影响还是有一些的，当时是被一些用户各种泼脏水。以及广告的评论，真的，每天都要看，我大致粗略的算一下，所有的广告评论大概有700-800条，看的我眼睛都花了。遇到问题答疑的还好，耐心解答就可以，遇到那种故意挑事的，直接删评论，我记得当时刚好还是美国大选期间，有个老外还在评论区讨论政治，各种带节奏啊
，评论区直接成为讨论国家大事的地方了。6.乐观心态：这个听上去就有点鸡汤了，但有时候你还真的要喝几口，这个项目对我个人来说，投入是不小的，属于背水一战的那种，你说我心里慌不慌，那肯定慌啊，如果没有成，那损失是真的不小的，但我总不能带着恐惧的心理去战斗啊，把该做的准备做足之后，剩下就是用积极的态度去面对任何结果，正所谓谋事在人，成事在天。上面是我给自己这次项目做个简单的总结，其实我去年也写过一篇海外众筹成功的5大要素，没看过的可以读读，链接如下：虽然这次项目数据不错，但这次项目其实还是有一些可以优化的地方，比如有些图片做的还是不够精美，然后没有红人测评，如果一开始我多搞几个手板样，我会找好几个红人帮我录个开箱测评视频，或者有PR媒体帮我们宣传，那对整个项目还是有不少的帮助的，评论区里面好几个老外就是因为没有开箱视频 ，所以最后的几天都取消订单了。再比如，我如果在短视频平台上面能够制作一些爆款视频出来，那对整个项目就有更大的曝光等，广告投放那块就有更多的素材可以进行投放了。当然了，人生没有如果，假如“如果”是个水果，那它应该很甜吧
，不然怎么这么多人想要它呢
。总之，这次项目超出我的期待，不瞒大家说，我一开始的期待就是15万美金这样，然后冲刺目标就是20万，因为我们的客单价最高的价格是109美金，也就是说要卖1500-2000套左右，但没想到就上线一周之后就把冲刺目标给完成了，说实话，之所以我的项目设置40天，最早就是担心我连15万美金都完不成
，于是就多设置额外10天时间，哎，有时候还是要多给自己更多的信心。好了，这次的文章分享就到这里啦，希望这篇文章可以帮到一些小伙伴。下篇文章应该会在近期进行更新，因为我每年都会给自己写一篇文章给自己过去的一年做总结以及来年的规划。最后的最后，我得要声明一个东西，就是我现在已经不做任何众筹服务了，已经彻底转型为卖家了，假如你需要找服务商帮你做众筹项目，或者需要找人帮你拍摄宣传视频之类的，我这边都可以直接帮你介绍，剩下你们自行沟通。写一篇文章实属不易，感觉由于帮助的朋友记得给我点赞转发三连哦.有趣的灵魂，聊聊跨境人文，我是小高高，下次再见！！！
发表评论 取消回复