外贸谈判及合同细节注意事项！

客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。

商品调研：主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。

谈判方案：根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。

谈判成员：主谈人必须精通外贸和产品专业技术。

谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。

谈判开始以贯彻我方的草案为依据。

搞清对方意图。

分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。

注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。

注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

Preliminary Talk 初次见面；

Inquiries 询价；

Offer 报盘；

Counter Offer 还盘；

Withholding Offer 暂停发盘；

Payment and Delivery 付款和装运；

Shipment 交货；

Conclusion of Business 成交；

Packing 包装；

Agency 代理；

Inspection 商检；

Insurance 保险；

Claim 索赔；

Amicable Settlement 友好结案

合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任

许多合同只规定双方交易的主要条款，却忽略了双方各自应尽的责任和义务，特别是违约应承担的责任。这样，无形中等于为双方解除了应负的责任，架空了合同或削减了合同的约束力，还有一种情况是，有些合同条款写得十分含糊笼统，即使是规定了双方各自的责任、义务，但如果合同条款不明确，也无法追究违约者的责任。合同文字如果含糊不清，模棱两可，在执行过程中，往往争议纷纷，扯皮不断，甚至遗祸无穷。此外，对合同中的一些关键词句，一定要谨慎推敲，不能含糊迁就，有时仅一字之差，却“失之千里”。

合同中的条款具体详细、协调一致 

合同条款太笼统也不利于合同的履行。同时，也应注意合同中的条款不能重复，更不能前后出现矛盾。"

严格审查，把握好合同条款。实事求是地订立合同，做不到的条款坚决不订。

严格履行合同，防止任何与条款不符的风险发生，不给对方以可乘之机。

适时地转嫁风险。对于自己不擅长的条款内容，利用合同将其潜在的风险转移出去。例如，可把有关运输的问题交给运输公司办理，这样可以有效地避免风险。

充分利用完善的国际贸易保险体系，将可预测的风险用较低的代价转移走。