最近看到一个非常精彩的案例，最主要的是，看完这篇文章，你会了解清楚整个Dropshipping的操盘流程。（这位卖家还是边上班边操盘，还是只有一个人！很值得借鉴），特别是后面转化端的操盘技巧同样非常精彩。船长我分享给大家：

31天战绩：

• 流水：8872 美刀
  

• 利润：4365 美刀，利润率49.1%

目录

1 合适的目标

2 选品

  2.1 卖什么

  2.2 订购有质量保证的商品

3 店铺

   3.1店铺名和商标

   3.2 选择店铺名

   3.3 店铺商标

   3.4 在Shopify上开店

   3.5 店铺设计

   3.6 设计商品页

   3.7 Shopify插件

4 引流和转化

   4.1 我的目标受众

   4.2 假设、调查、采访、分析

   4.3 设置社交媒体

   4.4 设置Facebook

   4.5 社交媒体自然推广法

   4.6 第一次推广

   4.7 第一单

   4.8 购物车挽救

   4.9 赠品推广

   4.10 Facebook广告

   4.11 优化

以下是案例的正文：

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我无比坚信任何人都有可能创业成功，并且正在努力证明这一点。

最近我一直在运营电商店铺，并记录全过程，希望向大家说明如何成功开展代发货业务。2018年3月，我在8周的时间内通过一间代发货店（Dropshipping）铺赚到了6667美元。那间店铺取得了巨大的成功，但我知道自己还能做得更好。这一次的分享是要告诉大家，我是如何做得更好的。

 我定了更高的目标，想取得更大的成功。我依然做着份朝九晚五的工作，必须在管理代发货业务的同时处理私事，但这就是生活。成功不是天才的专属。至少我肯定不是天才。你只需要努力就够了。

在下面这个案例中，我会详细讲述自己从零开始成功运营代发货店铺的经历。从开设店铺，第一天营业，第一次做推广到卖出第一单，你需要了解的一切都在这里了。

 

1 合适的目标

设置目标是创业过程中相当重要的一个环节。毕竟，连目标都没有的话，你怎么知道自己有没有成功？所以，我决定使用SMART原则跟踪自己的创业过程，这让我在整个过程中都备受鼓舞。

我的目标之一：证明对想开设网上店铺的创业者来说，代发货（Dropshipping）永远是一种可持续的商业模式。当然了，我自己的主要目标是盈利。之前我通过代发货赚到了6667美元，现在我想用更短的时间赚更多的钱。

同时，我还设置了顾客回头率至少达到5%的目标，以便衡量顾客满意度。最后，我想实现4%的转化率，也就是每100个访问店铺的顾客中，有4个顾客购买了我的商品。这可能是所有目标中最难实现的一个，毕竟电商领域中平均转化率仅为2%。

 

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2 选品

2.1 卖什么

刚开始做电商，所有人可能都至少问过自己一次：我应该卖什么？对于刚接触代发货的人来说，卖什么是他们最大的关注点之一，有的人可能直接就假定，卖热门商品才能成功。

 这可不一定。

热门商品肯定对生意有帮助，但它不是决定生意是否成功的唯一因素。在寻找代发货商品时，我自己确定了一些要求。

这些要求包括：

• 进价便宜（低于10美元）

• 运输便利，运费便宜（e邮宝）

• 拥有稳定销量的品类，不是热门品类

• 质量上乘

虽然有了大致的搜寻范围，但我还是不知道到底应该卖什么。

我没有自己一个人埋头苦干，而是利用了一些公共资源：关注Oberlo的博客（特别是“卖货”那一部分），以及Oberlo的YouTube频道。研究商品很花时间，但我恰好没有那么多时间，所以我决定速战速决。在阅读了一些文章后，终于有文章打动了我，知道自己想卖什么了。

太阳眼镜！

人们永远在购买新的太阳镜，而地球上永远有地方是被阳光照耀的。这就说明，对太阳镜的需求永远存在。

 

2.2 订购有质量保证的商品

既然我做的是Dropshipping，也就是说供应商会直接向顾客发货，我看不到商品。听起来好像很不错，我再也不用担心库存和运货的事了。但从另一方面来讲，我在试图打造一个品牌，质量保证是重中之重。关于测试订单质量的重要性，再怎么强调都是不为过的。对代发货店铺来说，决不能接受供应商的劣质商品。作为卖家，你有责任了解收到自己卖出的货物是怎样一种体验。

所以我订购了样品，自己核实商品质量。

 我想知道，顾客在收到我的商品之后会有怎样的体验。只是在网上查看商品不能够保证质量，需要亲眼看得商品才行。

 

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3 店铺

3.1 店铺名和商标

收到商品之后，我对质量非常满意，所以我决定专心做另一件事：品牌推广。

打造一个让人难以忘记的品牌需要多年的努力。我只有4周的时间运营店铺，但我还是想告诉大家可以如何为自己的代发货业务建立品牌。我会从最重要部分讲起——店铺名。

 

3.2 选择店铺名

店铺名真的很重要，一个容易记住的名字会给你的受众留下持久的印象。不过，一个好名字不光是听起来不错那么简单，还要确保名字加上.com后的域名是可用的。我的目标是用两个（或者更多）单词组合成店铺名。

短短几分钟，我就想出了“Sunyez”这个名字。我在WIPO全球品牌数据中搜索“Sunyez”，确保自己不会惹上官司。数据库里没有任何有关“Sunyez”的结果，所以我采用了这个名字。幸运的是，sunyez.com也没有人用过。所以我买下这个域名，进入到下一步：制作店铺商标。

 

3.3 店铺商标

我掌握基本的PS技巧，但我不想自己做商标，因为我太不专业了。所以我在Fiverr上找了一位设计师帮我的店铺制作商标。设计师开始工作之前，我简短地描述了自己的生意以及我的期望。

两天后我收到了成品。

我对成品不是很满意，但我不想再多花时间和金钱制作新商标了。我决定做一点微小的改动。

我承认这是我创业以来犯的第一个错误。我本该给出更清楚的要求。好在商标能改。尽管商标的颜色渐变是我想要的，但我还是把色调改成了橙色。

这是最后的商标：

名字和商标都有了，可以继续进行下一步：

 

3.4 在Shopify上开店

Shopify是个很棒的平台，在平台上开设一家店铺不需要你具备网页设计师的技能。你可以为自己的店铺选择主题（有免费的也有付费的）。只需要点击几下就可以把预先设计好的主题模板添加到你的店铺中。你还可以自定义主题模板。

在浏览过一些主题后，我决定花180美元购买一个名为“对称”的主题。我选择这个主题是因为它可以放很多的图片，这与我建立品牌的目标是一致的。

做电商的关键在于创造极佳的购物体验。我希望我未来的顾客在店铺购物时可以收获快乐。

 

3.5 店铺设计

选择主题后，我首先做的是设计主页。我把注意力集中到了主页的上半部分。一般来说，电商店铺主页上半部分都有横幅或者滑块，商品图片摆放在下方，需要滑动页面才能看到商品。

我的做法恰恰相反。

我的上半部分主页是不会移动的，所以我集中精力对内容进行优化。如果你早期访问过我的Shopify店铺，你会看到这样的界面：

问题在于，我没有数据。我不知道把哪个商品摆在页面顶端是最合适的。所以我猜测了一下，选择了最符合横幅颜色的商品。

3.6 设计商品页

我想让商品页看起来和品牌的调性一致。从颜色到文案，都需要保持风格一致。

当时我并不知道谁会是我的目标受众，所以我只能猜测潜在顾客会喜欢什么风格。为了获取商品页的更多数据，我只做了两种风格不同的页面。

第一种是简洁版的，只包含必要的商品信息。

第二种的文案则更加活泼。

你猜得到哪种页面更有用吗？

4周后，两种页面的表现都差不多。两种风格带来的转化率都不错，证明不同的商品页设计可以产生同样的效果。

 

3.7 Shopify插件

有很多应用帮到了我。整个过程中我使用了6款Shopify插件。

Oberlo：

Oberlo是Shopify上的头号货源地，可以帮助创业者找到网上售卖的商品。我所有的货都是从Oberlo获取的，而且只需要点击几下就可以填好订单。

Easy Contact Form：

用来定制联系表单

 

Hurrify：购物倒计时，给顾客制造一种商品稀缺的感受，引诱顾客付款。

Sticky Add to Cart Button：

商品页过长时，“加入购物车”的按钮就会消失，最终导致顾客流失。使用这款应用，“加入购物车”按钮永远会出现在页面一边。

 

Sumo：

我使用Sumo来推广赠品，收集邮箱地址。

一些插件收月费。我不想花多余的钱，所以我只在需要的时候添加应用。选好应用后，就可以开始集中精力关注最重要的一个部分了：顾客。

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4 引流和转化 

4.1 我的目标受众

店铺获得成功，关键原因只有一个：为顾客带来了价值。

这就是为什么在开始新的生意时，我总是要弄清楚我的顾客是谁。因为我是从头开始的，我需要认真思考。为了对我的目标受众有个大致的印象，我决定采访一下他们，简单聊一聊他们可能喜欢的话题。

这么做有几个原因：

1. 可以与顾客接触，与他们建立实实在在的联系

2. 了解目标受众的居住地

3. 宣传我的店铺

4. 利用采访素材写博客（有机会被分享出去）

5. 了解顾客对什么样的措辞有共鸣

为了找到受访者，我做了这些事情。

4.2  假设、调查、采访、分析

假设

我猜测我的目标受众是女性，对社交媒体、发博客以及时尚感兴趣。请注意，这不是受众细分。我只是需要在假设的基础上进行第二步。

 

调查

这一步最简单了。我使用谷歌表格制作了一个简短的问卷调查，两分钟就能完成，填写完成后可以获取店铺的6折优惠码。

这是调查的链接。我认为这些问题与我假设的目标受众是相关的。

 采访

为了找到受访者，我通过自己的Facebook账号发布了一条帖子：

我没有为这次采访做更多的宣传。Facebook小组是不错的宣传渠道，但你需要格外小心。你或许会被当成滥发小广告的，甚至很有可能被拉黑。最终，我采访了17个人，拿到采访结果后我进入到了第四步。

 

分析

我需要弄清楚什么类型的言语最能与我的受众产生共鸣。我是一名29岁的男性创业者，很可能我说话的方式就和24岁的女性时尚博主不同。为了分析数据，我把受访者的回答复制到word counter，找到他们最常使用的单词。

现在我要发送目标受众喜欢的消息了。为了感谢花时间接受采访的人，我在店铺的博客里分享了他们的社交媒体账号或网站链接。之后我在自己的网站上发布这样的博客：

最让人惊喜的是，大家真的和这些博客互动了！世界各地的人在博客下留言，分享这些博客。这些流量并没有直接产生任何销量，但这不是目标，所有能够得到一些流量和曝光度，我还是很满意的。

为了进一步推广这些帖子，我会在发布时第一时间通知受访者。然后就有下面的对话：

我没有从中拿到销量，但我得到了更有价值的东西：对顾客的了解。我知道了顾客是谁，他们最重视什么，以及如何更好的服务他们。现在我终于可以开始设置我的社交媒体页面了。

 

4.3 设置社交媒体

社交媒体对创业者来说是无价的。有不少社交媒体渠道可供你选择，我选择了两个最大的平台，Facebook和Instagram，作为推广的主阵地。

 

设置Facebook

我决定让Facebook页面保持简洁。我使用了之前找设计师制作的商标，用Canva制作了封面图片。我还在页面上添加了“现在购买”的按钮，以便人们浏览我的商品。

设置Facebook页面没花太多时间，完成后我又设置了Instagram页面。

 

设置Instagram

Instagram是最受欢迎的社交媒体平台，为了更好服务品牌和创业者，Instagram会不断更新。我将用户名设置为“sunyez.shades”，添加商标，简单写了几句话介绍我的Instagram账号。我从Burst上找了9张图片，加上相关的话题标签，我就开始涨粉了！

开头几天我的主页是这样的：

 

4.5 社交媒体自然推广法

此时我忽略了一件事——帖子的内容。如果我不能创造价值，Instagram和Facebook里上亿的日活跃用户跟我又有什么关系呢？为了让用户持续留意我的品牌，吸引新的粉丝，我需要内容，很多很多的内容。

自动生成内容

我是一个人运营店铺的，而且是在工作之余运营，我需要自动化营销的帮助。刚开始新的生意的时候，我不太喜欢让机器或软件做很多工作，但一点小小的帮助是很有用的。

安排

我决定使用missinglettr安排Facebook帖子发布的时间。为什么？missinglettr可以为你的网站分析任何帖子，还能为每条帖子进行多达12个月的推广。真的非常适合我。missinglettr还有一个功能，可以从帖子中抽取片段，制作可以在社交媒体上分享的图片。比如这样：

帖子没有什么惊艳的地方，但比普通的文本要好。所以我为Facebook安排了一些内容，然后我需要弄清楚怎么自动生成Instagram上的内容。Buffer完美解决了我的问题。Buffer超级易用。我从Burst上找了些免费的图片，还从Adobe Stock中购买了一些图片。一旦我收集到了10张图片，我就利用Buffer安排帖子发布的时间，让内容发布贯穿整个店铺运营过程。下一步，研究推广手段。

 

4.6 第一次推广

走到这一步，我本来应该投放一些Facebook广告，看看人们是否对我的品牌感兴趣。但我没有这么做，而是选择了另一种我已经成功实践过的方式。发Instagram私信。私信可以直接触达潜在用户，征求他们的反馈。但是，私信也会让人厌烦，更糟糕的是你的账号可能会被拉黑。所以不要发一连串的私信。

我的私信是这样写的：

我给粉丝提供了两条打折码，一条在我的个人简介里，另一条在我的故事集锦里。很快惊喜就来了。

 

4.7 第一单

这个方法奏效了！我的Instagram主页吸引了一位年轻女性（她完全符合我对目标受众的设想），她使用了我放在简介中的8.5折打折码。但她最后没有购买。

就差那么一点。不过最重要的是我的信心来了，真的有人对我的商品感兴趣。而且，我还拿到了她的邮箱。然后我赌了一把，给她发了邮件，询问她是不是忘记购物车里的商品了，还附赠一张5折优惠券。

几分钟后，我卖出了第一副太阳镜。成交第一单的感觉我永远都记得。对电商创业者来说，那种感觉简直太美妙了。但这仅仅是第一步，后面还有很长的路要走。“购物车挽救邮件”帮助我收获了第一笔订单，所以我决定优化这些邮件。

 

4.8 购物车挽救

先问大家一个问题：

哪一类人更有可能购买你的商品？1. 第一次访问店铺的人

2. 把你的商品加入购物车但没有结账的人

没错，是第二类人，这些人差一点就成为付费顾客了。人们最终没有付款的原因有很多，记住这一点很重要，但你永远都不会知道真正的原因是什么。所以持续联系这一类人很关键。我的Shopify店铺是连接邮箱的，我可以按顺序设置三封邮件，来挽回这些客户。

我是这样设置的：

邮件1

触发条件：商品加入购物车一天但没有付款

邮件主题：还记得年轻时候你每次出门妈妈对你说过什么吗？

 

我会尽量写得有趣一点，不突显卖货的意图。邮件2

触发条件：商品加入购物车三天但没有付款，第一封邮件已发送

邮件主题：你的妈妈还爱你吗？

第二封邮件会更加直接，同时我也提供了5折的优惠力度。

邮件3

触发条件：商品加入购物车5天但没有付款，前两封邮件已发送

邮件主题：我们不生气……与前两封邮件不同的是，第三封纯粹是推销邮件，我提供了50%的折扣并且包邮。这封邮件我写得很直白，因为这是我最后一次挽回顾客的机会了。

 

4.9 赠品推广

我决定派发赠品，试着吸引更多人访问我的店铺，提升销量。派发赠品有两个好处：

1. 为顾客提供价值

2. 获取邮箱，以便进行营销活动

 

不过，我对赠品营销的了解不多，所以想研究其他创业者采取过的成功策略。我发现AppSumo的赠品营销很成功。Chris Von Wilpert写过一本关于AppSumo赠品营销的书，我总结出三个要点：

 

• 寻找值得赠送的物品

• 安排赠品发放

• 将赠品推给感兴趣的人

第一步：寻找值得赠送的物品

这一步很关键，或许是最重要的一步。我的目的是找到潜在顾客，所以我不想赠送与品牌完全无关的物品。同时，我不想送品类太宽泛的物品，以防吸引到与我的品牌不匹配的顾客。

如果我赠送价值100美元的亚马逊购物卡或者类似的东西，几乎所有人都会接受我的赠品，而他们又对我的商品没什么兴趣。当然，我也不能赠送竞争对手的商品。

条件太苛刻了，好在我有秘密武器——我的女朋友。我们一起浏览了她近期购买过的价格在200美元以下的商品，找到了非常适合赠送的物品。

玫瑰金色化妆刷

我的女朋友最近在当地店铺购买了一把化妆刷，大概145美元。她爱死这把刷子了。而且她的朋友都很羡慕她有这把化妆刷。

我还知道她的朋友符合我对目标受众的设想，这么看来我似乎找到了完美的赠品。我对赠品的期望很高，现在是时候进行第二步了。

 

第二步：设置赠品发送方法

有一点要说清楚，我不会写代码。但我可以使用工具。我需要找到可以让我轻松设置赠品发送方法的工具。我还需要确保人们可以轻松分享我的我的赠品信心。为什么？第三步会详细解释。最后我选择了一款名为KingSumo的工具。

 

我的设置方法如下：

活动持续时间

14天

参加方式

在Facebook上分享：+5积分

在推特上分享：+2积分

每日访问：+2积分

推荐一位好友：+3积分

为品牌做宣传：+15积分

为品牌做宣传这个条件非常关键，之后我会详细聊聊。

赠品

设置好赠品发放方式只花了几分钟，现在可以开始进行推广了。

 

第三步：推广赠品信息

“你赠送的物品越好，你就越不需要做推广。”Chris在他的书中说道。但你还是需要做一些推广的。为了顺利开展活动，我必须把赠品信息推送给正确的人群。我不想搞得太复杂，所以我把赠品信息发送到了三个Facebook时尚小组里（得到了管理员的许可）：

我在自己的Shopify店铺里制作了一个简单的弹窗，访客离开网站时弹窗就会出现。

除此之外，我没有再采取过其他的推广手段。剩下的就看效果如何了。我当时感觉赠品会帮我吸引一大群受众。全世界的女性都对化妆刷感兴趣，所以她们没有理由不把赠品信息分享出去。但我心里其实挺没有底的。

 

结果

所以，结果到底如何呢？

在14天的时间里，我收集到了556个邮箱地址。

最棒的一点在于，这556人当中有270人是被推荐来的。有人甚至推荐了51个人！ 

划重点：

我为赠品花费了145美元，这意味着我只花0.26美元就能拿到一个潜在顾客的邮箱地址。我之前提到过，如果有人为品牌做宣传，他们会获得15个积分。这是此次赠品营销成功的关键。活动结束时，我拿到29个订单，赚了918.76美元。当然，这些订单都是参加活动然后对我的商品感兴趣的人下的。

这次赠品营销带来了极高的投资回报，而我甚至还没有开始利用收集到的邮箱。总的来说，这次推广取得了巨大的成功。接下来我可以尝试在Facebook上投放广告了。

4.10 Facebook广告

Facebook广告对你的生意有很大影响。实际上，一家公司能长期进行大规模推广的渠道不多，Facebook是其中一个。但投放Facebook广告没那么简单。一家新公司直接通过Facebook广告盈利，这种情况是比较罕见的。

多数时间，你需要花钱拿数据，然后优化你的广告。这个过程是很烧钱的。所以同时尝试多个渠道是不错的办法。不过，你的Facebook广告要是能获得成功，这将成为你创业路上的一个转折点。

Facebook广告的一个主要优势在于，它是以受众的兴趣为目标投放的。如果你知道自己的目标受众对什么感兴趣，你就更有可能通过Facebook广告触及他们。

我知道我必须利用好Facebook广告。之前我有研究过一些策略。我至少需要一个顾客。幸运的是，我已经通过Instagram私信和赠礼得到了一些顾客。

我需要做的是查看顾客在Instagram或其他社交媒体上关注了哪些人。我会特别留意认证用户，他们有可能是某品牌、网红或者公共人物。我记下顾客关注的认证用户。

为什么要这么做呢？我可以把这些认证用户作为广告投放的基础。其他顾客信息只有性别和居住地，但这样的信息没什么用。

我的用户画像是这样的：

从现在开始，我会称这些顾客为“种子用户”。

 

广告漏斗

我已经挑选出了自己的受众，接下来我决定设计一个简单的广告漏斗。

漏斗是这样的：

1. 向所有受众投放广告，目标是让受众浏览广告

2. 再向浏览过广告的受众投放新的广告。目标是让受众“加入购物车”/“购买商品”

另外，我也利用广告测试了一些其他指标：

• 受众（国家、年龄、定制受众、相似受众）

• 优惠（折扣、包邮、流失的订单）

• 设计（字体、颜色、风格、图片）

• 文案（措辞，友好还是煽动性的）

• 内容形式（图片和视频）

 

所有广告都有一个共同目标：收集数据。

我想在最短的时间内收集尽可能多的信息，以便开始优化广告。前期我关注的只有广告浏览量。增加浏览量不仅会扩大品牌知名度，而且还能吸引大量听说过我的品牌的用户。长期来看，销量会因此上升。

第一条广告

我的第一条广告是这样的：

上面两条广告只有行动按钮不同。我想知道哪种广告可以为我的网站吸引更多顾客。所有广告链接都会把顾客引向同样的商品页。广告图片是我从Burst上免费下载的，用PS做了一些修改。头五天里，我每天的广告预算是20美元（一条10美元）。最后我提前终止了这一轮投放，总共花费39.52美元。

但是，两条广告的效果都不好，不能吸引任何人点击广告。投放广告两天，我没有收到任何数据。

收集数据

意识到这两条广告没有效果之后，我第一时间想出了6条不同的广告，用来快速收集数据。主要目标还是不变：浏览量。

 

我准备在“种子用户”身上做实验，设置我想测试的指标，然后制作并投放广告。我根据地区分出了三类顾客：

1. 美国、加拿大、英国和澳大利亚的顾客

2. 美国和加拿大的顾客

3. 美国、加拿大、英国和澳大利亚之外的顾客

我把每天的预算维持在15美元，一条广告5美元。我准备投放7天，但在投放结束之前我就得到了想要的数据，所以提前终止了投放。这一次我总共只花了27.10美元。事实证明，面向美国和加拿大的广告效果最好。

之后我又测试了不同的文案，设计和其他指标。虽然还没有测试出效果最佳的广告，但现在我已经做了充分的准备。来看一下新的Facebook广告是怎么把我带向下一个阶段的。

成功了

我们先看结果：

• 浏览量：1240

• 每次浏览成本：0.13美元

• 投放天数：8天

• 链接点击数：2196

• 总成本：159.98美元

单看数据其实很一般，但这些数据给我指出了设计广告的大致方向。之前我研究过顾客使用的语言，现在我在这个研究的基础上创作了广告文案。

我测试了两种概括折扣信息的方法：

1. 以百分比的形式表示折扣

2. 显示能够节省的具体数额

运用百分比表示折扣信息的广告胜出。 

 

下面这张图是人们点击广告后到达的商品页：

这条广告绝对是整个店铺运营过程中的转折点。我把一切都押在这条广告上了。我做了很多实验，花了更多的钱，而且我实现目标的时间也不多了。但一切都还没有结束！

 

4.11 优化

到目前为止，我做的一切都远谈不上完美。而正是因为我明白这一点，我才有机会在后续的日子里赚到更多钱。通过前几次的运作，我的店铺已经有了一些销量，这说明我的方向是正确的。

只要我继续在正确的方向上前进，我就能持续提升销量。因此我需要优化所有环节。

 

第一步：优化网站

Facebook广告很重要，而用户通过点击广告到达的商品页也同样重要。如果有人很喜欢你的Facebook广告，但点击后却发现来到了一个质量极差的网站，那么他很有可能会直接关闭这个网站。这样你的广告费就白花了。所以你必须认真对待从商品图片到商品描述一切内容。

 我的网上店铺有很多改进的空间。我做的第一件事就是优化商品页。我想把商品描述写成一个故事，我写了好几个版本，然后选了一个最满意的。唯一的问题是故事太长，用户看完故事容易忽略添加购物车的按钮。

为了解决这个问题，我安装了Shopify的“添加购物车按钮”应用，让按钮始终出现在页面右侧。

 

在制作新的商品页时，我始终以顾客为中心，思考“如果是我点击广告，我会有什么期待？”但其实这个问题很难回答，因为我自己并不是目标受众，不过我有信心新的页面会发挥作用。

在优化广告之前，我还想对商品页做最后一点改动：upselling“向上销售”。

 （向上销售指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。如向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务，向上销售也称为增量销售。这里的特定产品或者服务必须具有可延展性，追加的销售标的与原产品或者服务相关甚至相同，有补充、加强或者升级的作用。例如汽车销售公司向老客户销售新款车型，促使老客户对汽车更新换代。）

 

为什么？

因为试着增加客单价总是好的。我利用收集到的销售数据，选出销量最高的几副太阳镜，做成一个组合，摆放在商品页底部。

第二步：优化广告

我接下来投放Facebook广告的目的是增加顾客“添加购物车”和“购买商品”的比例。要取得成功，还是得靠我之前收集的数据。没有这些数据，我是不可能在短时间内卖出那么多太阳镜的。现在我要做的是先停止投放，根据已有数据设计新的广告。

 

组合所有方案

如果我没有从之前的投放中吸取经验，那我做什么都是浪费时间。我必须要把之前得出的方案结合起来。

更进一步

到目前为止，我已经投放了10条不同的广告，其中有4条带来了销量。但我还是不知道哪条广告最好。为了制作第11条Facebook广告，我做了这些事情：

 步骤一：投放目标

此轮投放的目标获得销量。我也设计了A/B测试，以便测试不同的受众。

步骤二：广告组——受众

新的广告测试了两组受众，他们之间的不同在于地域。

第一组：美国、加拿大、英国、澳大利亚

第二组：除美国、加拿大、英国、澳大利亚之外的地区

 

我对受众设置了一些要求：

• 年龄：18-35岁之间

• 性别：女性

• 过去90天里曾浏览过Facebook

•  排除过去90天里购买过商品的人

第三步：广告组——预算和投放安排

我的每日预算是100美元（一个广告50美元），总共投放10天。如果我没有提前停止投放，我最多要花1000美元，但事实正好相反。

 

第四步：广告组——格式

我之前的广告都只用到了一张图片，所以这次我也只用一张图片。

 

第五步：广告组——媒体，链接

如果把Facebook广告看做一张大拼图，我就是要用我目前发现的组块完成这幅拼图。

在发布这条广告24小时内，我收获12个订单，赚了342.93美元。

我的广告投放差不多成功了，但我知道自己还能继续优化。我查看了数据，发现30%的销量都来自美国。

这是个有趣的发现，现在我知道该利用哪一部分受众了。然后我停止了这一轮的投放，继续优化广告准备最后一轮投放。

最完美的广告

最后一轮广告投放的效果必须比之前的要好。我使用了之前的广告组设置，但是改变了受众和预算。这一次我只面向美国、加拿大、英国和澳大利亚投放广告。由于不用再做A/B测试，我的预算只需50美元/天。不过我还是要做很多工作。从设定目标开始，到分析我的订单，再到了解顾客。

最后的结果如何呢？

 这一轮广告我花了758.40美元，总共赚了5716.09美元。

 

太令人激动了！

我制作出了最完美的广告。Facebook成了我的头号获客渠道。最后，我在Facebook广告上花费了1225.14美元，但我的收入是5904.59美元。除去成本（购买Shopify主题、赠品……）后，我的利润达到了3037.05美元。虽然我很满意，但是这还不是结局。

 

更改价格

在电商领域，客单价太重要了。如果你能增加顾客在每个订单上的花费，你就能提升销售额。所以这是我接下来要做的事情。我需要小心谨慎，我不想提价太多导致订单减少。此前我的客单价是27.68美元。

 

我决定在2018年4月21日给所有商品涨价5美元。截止到4月30日，客单价上升了。

客单价上涨了5.73美元。这样一点小小的改动增大了店铺的利润率。我可以拿出额外的钱，以更高的预算投放广告，或者将其留作利润。

 

结局

开网店是很刺激的。你需要学习新的知识，把握机会，迎接挑战。这一次的创业历程很艰难。我设置了更高的目标，它们推着我更加努力工作，努力思考。

但我真的实现自己的目标了吗？

给大家看看最后的成果。

 

更多的收入，更少的时间

上一次开店的时候，我在8周内赚到了6667美元。这一次我的目标是只花了4周赚到同样的金额。而最后我在4周内赚到了8872.50美元，我完成目标了。 

顾客回头率

我还设置了5%的顾客回头率。这意味着每100位购买商品的顾客中，至少有5位来我的店铺再次购买商品。我的订单总量是296个，所有至少需要14位顾客回购才行。

 

我没有完成这个目标。

但我的回购率达到了2.71%。这说明我的做法是正确的。 

 

4%的转化率

电商店铺的平均转化率是2%。我的目标是翻一倍。最后我的转化率是3.79%。这个目标也没有完成，但我还是超越了一般的电商店铺。

尽管我没有完成所有目标，但我对结果依然十分满意。31天结束了，我的利润是4365.78美元。现在回头看看，店铺的提升空间还是很大，而从这次运营中我也学到了非常多的东西。

 

我希望大家能从我的分享中学到一些技巧，把技巧运用到自己的运营过程中去。

说真的，我觉得大家都可以取得和我一样的成绩，甚至更好。

我们都可以变成出色的创业者，一定要坚持不懈的努力。

选择权在你手上，去做吧！

-END-

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本文作者：船长

出海笔记专栏作者

2007年开始从事海外推广运营至今

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