什么是分销渠道？定义和指南 (2023)

对于任何企业，尤其是专注于电子商务的企业，成功的关键有很多。了解从市场营销、金融到物流的一切基础知识将帮助您脱颖而出。一个需要很好理解的重要概念是分销渠道。

在本文中，我们将涵盖您需要了解的有关分销渠道的所有信息，并提供实际应用的具体示例。

什么是分销渠道？

分销渠道 是用于将产品从制造商或创造者送到最终用户的路径。换句话说，客户在购买后如何获得他们的产品，这通常包括中间商。分销渠道可以是长的也可以是短的，可以是直接的也可以是间接的。一般来说，越复杂，企业和消费者的成本就越高。

当分销渠道是“直接”时，制造商是在没有中间人的情况下直接向最终用户销售产品。当分销渠道是“间接的”时，产品在到达最终消费者之前会经过多次转手。

间接分销渠道中制造商和消费者之间的中间人可能包括：

• 批发商/分销商
• 经销商
• 零售商
• 顾问 
• 制造商代表
• 目录
• 互联网

可能只有一个中介；可能有很多。归根结底，各种分销渠道各有优缺点。例如，一个大型全球组织可能能够负担得起更复杂的分销渠道，而作为一个单独的电子商务创始人可能需要保持简单。

您使用的分销渠道在整个业务生命周期中都是流动的。您可能一开始只想使用直接渠道，但随着您的成长，您可能希望将主要分销渠道的重点改为间接渠道。许多企业有多个分销渠道。在分发方面，您无需将自己锁在角落里。

直接与间接分销渠道

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直销渠道

通过直邮、自己的产品目录或自己的电子商务网站直接向消费​​者销售产品的公司代表使用直接分销渠道的企业。例如，在自己的网站上创建和销售数字产品（包括工作簿、音频培训和在线课程）的企业家正在使用直接分销渠道。

数字产品直接从创作者到客户。拥有直接面向消费者的分销渠道有助于降低成本，通常意味着更大的利润。以数字产品为例，企业主实际上只需要投资网站托管等成本。没有运输，也没有机会需要用新产品完全更换产品。可以想象，拥有直接渠道在很多方面都是理想的，但这并不是电子商务成功的唯一途径。

通过直接分销渠道，您还可以在质量和客户服务方面进行更多监督。

间接分销渠道

与直接分销渠道不同，间接渠道稍微复杂一些，涉及更多的第 3 方。这不一定是坏事，但它确实需要更多的战略规划。

例如，饮料酒精行业使用多层间接分销渠道。酿酒厂和酿酒厂卖给分销商，分销商再卖给零售商，再卖给消费者。但是，虽然酿酒厂必须使用间接方式将葡萄酒运到消费者可以购买的零售店，但许多酿酒厂也直接向酿酒厂现场的消费者销售。使用这两种方法可以让酒厂通过间接分销渠道进入大众市场，并通过他们拥有的现场零售业务直接分销进入较小的市场。

拥有更多资源的大公司实际上可能会发现间接分销渠道是最有效和最有利可图的。例如，如果您要销售可乐的新产品，在线教育您的客户可能是效率最低的途径。相反，您可以努力在大型超市进行分销，这有助于您快速将可乐产品推向市场。

分销渠道注意事项

在选择适合您的业务的分销渠道时，需要考虑许多因素。请记住，您可以利用直接和间接渠道，具体取决于您拥有的资源。

在选择要进行的初始分销渠道路线之前，需要考虑以下几个问题。

• 最终用户喜欢如何购买这些类型的产品？消费者是想触摸和检查产品，还是目标受众喜欢在线购买的产品？ 
• 关于产品类别的分销渠道的当地、区域或国家法规是什么（如果有）？ 
• 客户是否需要个性化服务？
• 产品本身是否需要维修？
• 是否需要安装产品？
• 产品在您的行业中通常是如何分销和销售的？

分销渠道对价格的影响

您选择的分销渠道将对如何为您的产品定价产生影响。对于间接，在进入零售店之前从制造商到分销商的产品需要以批发价定价，以便分销商和零售商都可以加价。使用多层分销渠道，它看起来像这样：

• 制造商的客户是分销商。
• 分销商的客户是零售商。
• 零售商的客户是消费者。

制造商、分销商和零售商都需要在该产品上赚钱。

直接面向消费者的价格通常与通过间接渠道多次加价的产品价格相同。不提供“直接给你”的折扣可以保护零售商关系，并为制造商或创造者提供更高的产品利润。

对于间接渠道，您几乎总是必须相应地提高价格。通过直接分销渠道，您通常可以将价格保持在低于间接渠道的水平。当然，根据您选择的产品类型，增加的价格可能不会对您的底线产生负面影响。例如，如果您在线销售健康麦片，您的客户可能不介意多付一点钱，以便能够从他们最喜欢的杂货故事中挑选。

希望购买奢侈品的顾客可能不太在意价格，因为他们更在意方便或能够快速获得产品。

虽然分销渠道的类型确实会影响您的整体定价结构，但重要的是您选择了客户愿意购买的价格点。贵公司的营销策略将在您选择的分销渠道类型中发挥关键作用。