MTC Global周涌：回归本质，探索基于用户洞察的产品创新

4月18日，由跨境谷、万邑通、SHOPLINE联合主办的「出海·重塑」第二届全球品牌出海峰会在中国·杭州圆满举办，本次峰会邀请了26位跨境领军人物来到现场，为1200+到场品牌卖家展开分享。

在峰会主力论坛上，MTC GLOBAL联合创始人周涌以《探索基于用户洞察的产品创新》为题进行了演讲，通过品牌独立站的经营案例分享了如何通过4U框架去做好产品创新。

以下为演讲实录：

回归商业本质，品牌独立站的最终目的是做一个消费品牌。

站在这个目标下，我们应当用差异化的创新产品切入，再通过组织的创新建立一支具备“品牌管理+本地化服务”能力的团队，站在本地化的用户视角把内容做好，通过全渠道整合营销让品牌独立站立住、立稳。

千里之行始于足下，今天在这里，我想和大家首先分享关于产品创新的思路和经验。

产品创新4U框架

首先我认为，做任何产品创新都需要满足以下4点，否则很难把握市场机会：

● Underserved：产品具备一批还没有被满足的消费者群体

● Unavoidable：产品的使用场景在生活中是一个刚需场景；

● Urgent ：消费者迫切地需要产品去解决特定的问题；

● Unworkable：产品的功效是过往不可被实现的

无论做红人营销还是 Facebook 投放，这4点都是产品推广前置的「1」， 如果没有这个「1」，后面多少个0都没有任何意义。

好的产品创新，是可以打破季节性、低显性、低复购率三大瓶颈的：

分享大家一个我们在美国做的case。

去年 4 月份，我们上线了一个独立站品牌售卖床品，仅仅一年后，每个月的销售额在7位数——今年预估会有 3000 万美金的GMV。

首先，我们做了8个月的调研，找到了一个Underserve（服务不足）的人群，叫做menopause woman，即更年期的女性——这是个非常细分但数目不小的人群，在美国有将近有4600万。

我们知道每个女性都会经历更年期，却很少有人想过专门为她们定制一床被子。女性在进入更年期之后整个的身体会发生变化，荷尔蒙分泌发生变化，出现潮热、盗汗，所以她们会迫切地想睡个好觉（urgent）。

我的客户在访谈中表示她每晚要起床两次去更换湿透的睡衣，这是一个非常痛的痛点。

通过创新的产品，这是Unavoidable（不可避免）的。我们使用了摸上去有凉感的优质面料，通过加入温控高科技填充物——一种国内已经很流行的服装行业面料去降维打击到床品产业。

大家都了解，床品并不是快消品而是耐用品。但在刚刚结束的 3 月份，我们的复购率达到20.7%。消费是顾客认同品牌的验证，而这份认同主要源自产品创新。产品的创新好，后面的投放成功都是顺理成章的。

任何一个idea，我们都会用3到4个月的前期研究，去寻找到那个我们品牌的机会点。

没有找到机会点，我们坚决不上线，坚决不去生产，也不去投放广告——前期精力不花，后期靠广告投放去花，其实是本末倒置。

再说一个宠物家居品牌例子。过去在欧美国家，养猫不是一个主流，养狗是主流，甚至“cat lady”其实是一个贬义词。

但现在美国的趋势是one welfare，人宠合一，意思是人和宠物之间的关系不是说我养它的关系，而是讲爱心，讲这个行为是动物和人共享的一种福利。可见one welfare在文化上是一个趋势。

 这其中包含了一个痛点：人的居家环境能否让猫的习性得到满足，猫抓、爬、跳、登高……需要的环境又能否满足人生活和社交的体面。

 我们在访谈中发现，年收入 10 万美金以上养宠人群基本都有这个痛点，他们表示客人来做客时恨不得把猫用品都藏到厕所里。

那么，是否可以有一个产品同时满足猫和人的需求，它既可以融入家庭的风格，又是一个实用的猫爬架？

避免循规蹈矩去做普通的、所谓标准化的产品，创造新的产品目录，这就是在产品创新中大家可以思考的事情。

分享完了产品的创新，再说一点基于数字化平台的组织创新：

我们的整个团队几乎都布局在海外：客服团队在菲律宾，谷歌投放在印度，品牌策略师在新加坡……我们搭建了一支真正的全球团队，但通过Zoom我们把品牌在美国建起来了。

这种组织的创新也是中国企业出海值得去关注的。

我们讲本地化，其实用本地化的人就行了。但是作为一个企业，如果要把人招到杭州、上海来是不现实的。作为初创企业，我们把公司开到美国也是不现实的。但是现在的数字化平台并不是仅仅只可以卖货，数字化的平台同样也可以做组织的创新。

在竞争激烈的市场中，产品创新是企业保持竞争优势的重要手段。通过产品创新，企业可以满足消费者不断变化的需求，增强品牌的价值。

产品创新的有效路径有哪些？所有的理论都要通过实践去检验。出海品牌的产品创新需要注重市场研究和用户洞察，基于这些不断努力优化产品和服务，才能帮助品牌在出海市场取得更好的效果。