随着第三方平台流量内卷加剧，平台与平台之间也存在竞争，越来越多的跨境卖家主动或被迫去选择“网红营销”这种推广手段和方式，想要通过网红去扩展流量和提高转化。网红营销的核心是通过网红的影响力和声誉，将品牌和产品的信息传递给他们的粉丝和平台潜在的观众。这种传播方式相较于传统广告更具有人际关系和个人化的特点，因此更容易引起受众的注意和兴趣。然而，在网红营销中也有如下的一些挑战和难点：
开发难度大：优质网红开发难度大，开发信写了一封又一封、跟进了一次又一次，如石沉大海，杳无音信。
虚假网红：有些网红可能会购买虚假的粉丝，以及点赞评论之类的互动行为，使其影响力和受众看起来更大，但实际上不具备真实的影响力。
转化难题：尽管网红拥有大量粉丝，他们发布的内容可能获得众多点赞和观看次数，但转化率有时却不尽人意，特别是在TikTok平台上。这也是我们常说的“品效合一”问题。
高额合作费：小一点的网红，有预算，但担心没效果；大一点的网红，预算超标，难以谈判砍价。
- 网红不可控：有些网红会“看牌下菜碟”，可能会对小品牌或合作费较少的品牌敷衍了事、延迟上线内容，甚至会玩消失；同时还存在交付内容质量差、拒绝二次修改等问题。
上面给列举了大家在网红营销中常见的五大问题。针对这五大难题，我会用实际案例给大家分析如何处理这些问题，手把手教你解题。我计划写3-5篇关于网红营销的小故事，初步定为《红人营销得与失》系列。有兴趣的小伙伴一定要关注我刚开的公众号“Maria的一亩三分地”。本文会分享一个我和大V网红合作的砍价案例，以及对方是如何在试探你的预算上限的。如文章标题所示：“网红营销得与失：原来你在试探我上限？”
2020年的时候，我合作了一个TikTok好物分享类的网红，代名叫他小明吧。当时找小明合作的时候，我记得他很快就回复了，而且还是免费合作。合作的产品，价格较高，但很实用，家家户户都缺一不可的产品。提供给了他一个10% 的折扣码用于追踪，陆续出了十几二十多单，这个转化算是不错的数据。当时的背景如下：
小明的粉丝只有不到2w，还只是懵懵懂懂的个体户。
整个TikTok平台也属于野蛮生长的发展期，那会也没多少好物分享类的TikTok红人。
对了，“世界顶流网红”特朗普还在职。也正因为世界顶流网红当时对TikTok的打压（天天喊着要ban TikTok）这个政治背景，以至于我后来有很长一段时间，再也没有找TK网红去合作。
三、粉丝倍涨的“巨星”小明与他的“精明”经纪人小华小明现在成了好物分享类的大V了，仅TikTok 粉丝就有300w+粉丝。他的全社媒渠道都蓬勃在发展，还签约了娱乐公司。今年年初，我以老朋友的身份再次联系他的时候，他亲自回复了我，然后把他的经纪人小华介绍给了我，让我以后一切业务都和小华对接，沟通邮件同步CC他即可。刚开始的时候，小华提出的报价是$6,000/1个crossposted视频。这个报价，虽然我们现公司是完全有预算去花这么多钱的（是的，没错，我目前就职的公司是舍得花钱做产品和做营销的），但咱们不做大冤种。我考虑了以下2个重要因素：
- CPM角度：小华全网粉丝虽然加起来有420w+，但他的主战场是TK，IG，这2个短视频平台的CPM要低很多。
- 转化率角度：内部有ROI考核要求，对新领域的红人ROI要求虽然没那么高，但数据也不能太差。合作的产品又是类目独一份，新观众认知程度低，教育成本高。TiKTok和IG reel是走马观花式的短视频，观众十几秒一刷就过去一个视频，转化率基本上是不如同粉丝量级的YT红人的。
于是，我开始了和小华为期两周的BATTLE。这里说明一下，合作前，经过数据和内容创作能力评估，以及古早时期曾经成功的合作，在我心里小明他就是一个优质红人。是的，他值得我给他花点钱！我：“华哥，是真不好意思，这个预算实在是超标了，我们最多给得起$2500；其次的话，这个产品本身是很有吸睛点的，而且是独创性的产品，TK的观众肯定会为它停留的，能给小明的视频带来良好互动率；最后，我们希望和您建立长期合作伙伴的关系，所以您看$2500，这个价格您看合适不”。 他：“The best price to have a video posted across all those platforms is $4,500. Let us know if you're able to make this happen!” 非常高冷的2句回复。
第一次砍价， 抛出心里能接受的上限价格的70%-80%，留有商讨空间。如果你直接往死里砍，对方会觉得你看不起他，低估了他的频道价值。尤其针对大V网红，如果你很想和他合作上，就不能往死里砍价，不然，后面你可能就杳无音讯了。Round 2
我：“华哥，我们愿意再多给你x% off的带货佣金，考虑到我们将来很可能是长期合作伙伴关系，所以逢年过节我都会给您准备一份公关礼物的，且新品发售前，我们会第一时间让小明拿到样品。” 他：连续3天没有回复我。(注意：敲黑板，要学要用的！)
很显然$4500, 也是高于我心里合作价位的太多了，于是我提出了给他额外的带货佣金。第二次谈判，多给一点利益，其次，告诉对方我们很重视长期合作伙伴，对于长期合作伙伴，我们逢年过节会准备公关礼物；以及拥有新品上线前提前拿到样品的优待权。当然，前提是你们公司，要真的有额外的预算去赠送pr 礼物，不能“瞎画饼”。
Round 3
我：“华哥，我多争取了一些预算过来，这是我们最终的报价了：$3000 flat fee+x% off commission+ bonus fee；其次，您可以看到，我们品牌总视频播放量在TK上就有几十亿的播放了，而且TK还不是我们的主要营销平台，这说明我们的产品容易吸引观众注意啊！能带创作者的视频带来很多互动，我相信这是一定双赢合作。” 他：“好吧，Maria。我认为$3000+佣金+额外奖励，是个不错的报价。我想我们可以开始合作了。We're happy to confirm here at $3k if you can please send over an agreement。”在他3天没有回我的过程中，我追加了2封跟进邮件，没有回，说明他对报价是不太满意的；另外，他在等，作为一名老手经纪人，从沟通中可以看出我们想要合作的心是很强的，所以他在等品牌方的主动提价，慢点回，叫缓兵之计。第三轮砍价中，考虑到砍价的沟通和时间成本已经很多了，所以我把直接价格拉到极限，并且直接表达，如果这个价格不能接受，那这次只能很遗憾了。当然，你说服对方的时候，还要列举除了金钱之外的其他好处。比如：互动率的好处，对于网红来说最重要的是engagement了，视频有源源不断的互动，他的频道才能长期发展，不然就会没落。如果你的产品平平无奇，那就从其他方面打动他，你可以说：“我们的产品评价在亚马逊上很高，性价比很高，排名Top，是这个类目中的优选之选，正好符合您视频"亚马逊好物发现"的特点，观众肯定会喜欢的。”作为推广，你得真诚且会说。
当然合作过程中除了砍价之外，还有更多细节是需要沟通的，比如什么时候交付内容，内容是否可被商用，是否能提供数据表现报告，以及合同的协商等等。上面我只列举了砍价中，比较重要的谈判技巧分享给大家。还有其他砍价方式，比如，你们实在没钱的，就赞助样品给他们粉丝抽奖；或者就是卖惨+请求等等，多种砍价方式结合起来。我和小明小华的这次合作，除了前期砍价谈判耗时比较久，寄样后的对接与沟通，可是非常丝滑和轻松的。最后的交付结果，无论是从ROI角度还是播放量角度也都算是比较成功的。故事到这里还没结束。后面我们有一个项目，想多找几个这样的领域的红人去拓新。刚好小华旗下有个千万级别的红人很不错，在Instagram和TikTok两个平台上的账号数据表现都很优异，而且我相信她带货的潜力巨大。前期小华给这个红人的报价是$16k，这无疑是一个相当高的价格，溢价真的太多了。于是，我又开始了一次艰难的砍价之旅（本次砍价的细节，我就不一一透露了）。在这次的砍价过程中，小华回复的总是很冷漠，总是一句话：“Unfortunately these are both still too low to accept. I've told you what the minimums are and we can't really go below that. 这个价格不可以，最低价就是$16k。” 我中间提了2次价，提到$6k+佣金之后，小华还是不满意。最后，我问他能接受的最低报价是多少，然后我得到了冷冰冰的一串数字的回复：“$12,000”。于是，我也用缓兵之计，先晾了他3天，第4天的时候，我再次跟进+提价，表明我们的极限预算是“$8k+佣金+额外奖金”。这封邮件后，他也没回复，晾了我3天，期间我也没有跟进，等到第4天的时候，我问他还要不要继续合作。
这封邮件之后，小华很快做出了回应，并同意了这个价格。然而，当到了要开始合作并寄送样品的时候，他告诉我，这个视频将不会在IG上发布，只会在TK上发布。这位千万级别的红人，虽然IG渠道的粉丝不及她TK粉丝的十分之一，但她IG账号的互动数据更优秀。原先，我一开始谈的就是2个平台的报价，但他临时的加“戏”，导致我最终放弃了这次合作。其实，这属于还是开的价格让小华不满意了，但合作价格再往上加，ROI风险实在太高了，等下次再找机会合作。作为推广，你得会花钱且会算账。
故事还没结束，小华真的是个非常精明的经纪人。后面我们又有个新的项目找小明合作，这次，他给我小明的报价，居然是$10k。
后知后觉，原来是在和千万博主砍价谈判的过程中，他试探出了我们的价格上限，也知道了我们是比较有钱的公司，毕竟能开出$8k合作费还给佣金的公司并不多。所以这次，他非常不要face的把价格拉到很高。但这次我只跟进了2封邮件：第一封，让他给涨价的理由。小明粉丝没涨，互动数据没涨，什么都没涨，短短4个月过去了，怎么就翻倍了这么多。 
第二封，我明确告诉他，适度涨价可以，可以多加$500基础合作费，但不接受暴力涨价。小华第二天就回了，同意这个报价，继续合作。 红人涨价是非常常见的现象，绝大部分的网红，他们的报价一定是会随着粉丝的增多，而水涨船高的。但这种短期内不合理的涨价，大家一定不能惯着他们，把他们“宠坏了”。不然，红人营销这块对所有出海品牌来说，投资和回报的风险只会越来越大，维护行业风气，也是大家作为推广的一点小小使命。
我和小华、小明的故事就分享到这里了哟。3次谈判的经验总结，我就不给大家梳理了。我在每一小节，其实都有总结了关键技巧和谈判核心点，大家能从我分享的网红合作的故事中学到多少，就看大家自己了呦！在这3次谈判中，虽然千万粉丝的红人没有成功合作，但我的确，又学到了一些fresh的东西，也更加精进了谈判的技巧。所谓，“凡事嘛，有失必有得，有得必有失”，这是工作，也是人生。
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