精彩回顾｜联盟客全景图-如何构建品牌最佳推广矩阵

在联盟营销领域，许多出海品牌面临着寻找合适的联盟客和建立有效合作的挑战。面对资源匮乏、合作难响应、推广效果差等问题，品牌营销人员急需解决方案。在本次峰会中，作为impact.com合作伙伴营销学院负责人，Laura Press重点分享了联盟客和媒体的各种类型以及他们的合作模式，深入探讨了如何通过优化营销矩阵来释放业务增长潜力。

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以下是演讲全文，与您共享。

我家有两位小朋友，大的8岁，小的5岁，他们都非常喜欢拼图游戏，所以我家餐桌上常常堆满了各种拼图的碎片。

这就是我家的餐桌，大家可以看到，每块拼图都是独一无二的，都有属于它们的位置，而拼图的过程总是能让我由衷地开心。

我常常把品牌打造合作伙伴推广矩阵的过程比作拼图游戏。每一位合作伙伴都是一块独特的碎片，但只有每一块拼起来才能形成完整的图画。

你知道吗？其实20%的合作伙伴贡献了营销项目收入的80%。但是，只完成20%的拼图是不够的，你还有很大的机会来填补这幅图画的空白。所以，打造多样化的合作伙伴推广矩阵很重要，这样可以防止品牌过度依赖几个头部合作伙伴。

要做到这一点，我们就需要了解各种媒体合作伙伴的商业模式，因为每种商业模式都是拼图的一环。

在联盟营销和合作伙伴营销领域，其实有很多不同的媒体商业合作模式。每一类合作伙伴都有自己的独特优势，也就是说，没有两个合作伙伴是完全一样的，因此不能一概而论。

接下来，我会跟大家聊聊几种常见的模式，以及如何更好地跟这些合作伙伴展开合作。

内容媒体和大型媒体伙伴。这类合作伙伴就好比是拼图的边框部分，处在比较外圈的位置，构成了合作伙伴营销项目的框架。

内容媒体的规模有大有小，大到像Forbes、Wirecutter、Buzzfeed、Who What Wear和Business Insider这样的大型知名网站，小到像The Budget Savvy Bride、The Pink Envelope、My Bargain Buddy这样的小型网站。这类合作伙伴创作的内容往往是推广、比价、产品清单等。

他们创作的内容包括特定品类下品牌的列表和排行榜，像是“最好的几种产品/服务”，或者“最适合送人的几种礼物”等等。当然，也会有产品评测，其中包括真实的产品体验和给买家的建议。

除此之外，还有一些使用指南，教人如何使用某款产品或服务。最后还有一类内容是优惠信息，主要介绍最新的折扣或者编辑团队最喜欢的优惠活动。

内容媒体通常在搜索引擎结果里排得比较靠前，是开启用户购物旅程的一个入口。大型媒体伙伴则是那些拥有多个内容网站的公司，比如Hearst、DotDash Meredith、Red Ventures和Internet Brands。

跟大型媒体伙伴合作的时候，你要知道他们背后有两支团队：编辑团队和商务团队。编辑团队会根据他们对产品或服务的体验撰写内容，而商务团队则负责管理合作伙伴营销关系并实现内容的变现。不过，商务团队不能引导编辑团队该去写什么。

需要注意的是，一些大型媒体伙伴会收取高昂的费用，才能确保品牌获得曝光。如果你的品牌只是想要接触某个小众群体，那么跟一些小型内容网站合作可能更好，因为这样的话，你们彼此都会有更大的成长空间。

次级联盟网络。这类合作伙伴就像拼图里那些我们找到了但还没确定具体位置的几块。这些媒体伙伴管理着一群次级联盟客，它们为主要的联盟营销和合作伙伴营销项目增添了更多的层次，并带来了额外的好处，尤其是在针对特定细分市场和受众时，效果尤为明显。

像ShopHer Media、FlexOffers、sovrn和SkimLinks这样的次级联盟网络，可以帮助品牌快速扩大营销活动规模，降低欺诈风险，而且不需要预付费用。

次级联盟网络通常要支付更高的佣金，它们会根据次级联盟客产生的收入支付一定比例的佣金，或者按每笔交易支付固定费用。

Coupon、Deal和Loyalty类合作伙伴是拼图里比较大的部分。当这些碎片慢慢拼到一起时，整幅图像就开始变得清晰起来，你大概能看出它的样子了。

Coupon类联盟客是推动转化的主要力量。其实在消费者访问RetailMeNot、CouponFollow、savings.com和promocodes.com等优惠券网站的时候，他们通常已经知道自己要买什么了。

研究表明，优惠券可以让转化率提高10%到20%，限时优惠券的话可能更高。CouponFollow发现，65%的消费者会使用优惠券，这有助于提升平均订单金额（AOV）。

虽然市面上不乏优惠券网站，但最好只选择几家进行合作，然后针对他们的受众进行优化。

跟优惠券网站类似的还有Deal类网站，比如Brad’s Deals、dealmoon和slickdeals，这些也是品牌在寻求快速回报时的好伙伴。

两者的主要区别在于，Deal类网站更关注具体的产品。

你可以把Deal类网站看作是清理库存的好帮手。他们的用户不仅活跃，而且能够产生额外影响，因为他们往往还会自行创作内容，这种内容有助于保持品牌在消费者群体中的讨论度，对产品的宣发非常有帮助。

无论是Coupon类还是Deal类网站，它们都有庞大的电子邮件订阅群体，都是那些专门寻找优惠的消费者。这也是品牌除了在网站上展示以外，触达更多消费者的好门路。

在跟这两类合作伙伴合作时，不要忘了：虽然他们最初是作为Coupon类或Deal类网站起家的，但随着行业的发展变化，他们的推广方式也升级了。

如今，他们可能还会提供购物指南、产品评测，甚至推出了移动端App。因此，在跟他们合作的时候，一定要问清楚他们能通过哪些方式来推广你的品牌。

跟Coupon类或Deal类联盟客类似，Loyalty类联盟客吸引的消费者已经知道自己要买什么，但还没完全决定要买哪个品牌。

Loyalty类联盟客通过返现、航空里程、积分等各种形式的奖励来吸引消费者。他们还拥有第一方的消费数据，有助于品牌进一步了解消费者的购物行为，这一点对于品牌来说弥足珍贵。

消费者可以对比哪些商家提供的奖励更有竞争力，而这种对比也会影响他们的购买决策。当品牌提供的奖励比较优厚的时候，通常会产生更高的销售额，并吸引更多的新客户。因此，品牌在与Loyalty类联盟客合作之前，一定要研究一下竞对提供的返现或奖励情况。

Loyalty类联盟客一般采用50/50的商业模式，也就是说，他们会将赚到的佣金的50%返还给消费者，自己留50%。

新兴的一些合作伙伴就像拼图游戏里那些形状奇特的碎片。总有一些碎片跟其他的都不太一样，让人好奇它们怎么才能融入整体的拼图里。这正是新兴合作伙伴模式的特点：新奇、有趣、令人兴奋，让你不禁好奇该怎么把他们融入到你的整体营销项目中去。

这些模式包括“先买后付”（BNPL）、银行卡联动优惠（CLO）和人工智能购物助手。这方面还有很多需要学习的地方，所以要不断提问，了解它们的独特之处。

最后一类合作伙伴是那些补足整块拼图画面的部分。技术合作伙伴有助于增强品牌和合作伙伴之间的协作，帮助提高转化率。Coupon、Deal和Loyalty类合作伙伴都非常依赖deal feeds和API来实现优惠和促销的自动化，因此他们需要与第三方技术合作伙伴紧密合作。

比如，FMTC（For Me to Compete）会把品牌的所有优惠整合到一个可访问的API里，供合作伙伴订阅。

FMTC是impact.com平台的注册合作伙伴，如果你想和他们合作，需要设定一个0%的佣金条款。该合作伙伴通过向品牌的其他营销伙伴收取订阅费用来盈利，因此他们在不影响品牌和其他营销伙伴合作的前提下，帮助推动销售转化。

技术合作伙伴的另一个例子是UpSellit，它同时与品牌和营销伙伴合作，在消费者登入和退出网站时进行精准营销。

UpSellit能够帮助品牌增加第一方数据的收集，并基于用户行为提升消费转化率，在挽回因放弃结算而导致的客户流失方面，取得了显著的再营销成果。

UpSellit有一个非常成功的案例，是与一个眼镜品牌的合作，通过提醒消费者网站上的优惠信息，帮助该品牌实现了超过50%的转化率。

现在我们已经找齐了拼图的所有碎片，是时候把它们放到正确的位置，组成完整的合作伙伴营销项目了。每一类合作伙伴都有其独特的优势，没有两个合作伙伴是完全相同的，因此不能一概而论。

要想优化营销项目，最好的方法就是打造一个多样化的合作伙伴矩阵，珍惜每一块拼图碎片，才能最终拼出一幅美丽的图画。所以，大家现在就把所有的碎片摊开在餐桌上，享受拼出这幅美丽图画的过程吧！

谢谢大家！