现在是DTC模式下中国品牌全球出海的最佳时机

2019年11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019 WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

Shopify中国商户成长总监陈瑛认为如今是DTC中国品牌出海的最佳时机，因为新品牌的崛起速度、中国制造的创新和能力以及跨境出海的条件都从未像今天这么好过。当然机会背后也有一定的挑战，这些挑战也需要抓住这个最佳时机去应对和克服。

以下为嘉宾演讲实录：

今天应该是Shopify第一次到中国的北方做公开的演讲和介绍，我今天带来的主题是DTC：中国品牌全球出海的最佳时机。DTC的概念就是直达消费者，它强调的是去除第三方环节和品牌，将品牌的产品、调性和价值服务直接传递给消费者。

SHOPIFY中国商户成长总监陈瑛在2019 WISE 新经济之王大会演讲

在正式开始今天的主题之前，我介绍一下Shopify这家公司，这家公司跟全球现在的DTC的浪潮是没有办法分割的。Shopify开始于2004年，2006年的时候推出了自建的一套系统，可以让所有的商家、创业人、品牌以非常低的成本简易快速地搭建自己的品牌。苹果的手机开创了APP的概念，我们Shopify在自建网站这件事情上开创了APP的概念，我们不仅仅可以建站，也可以找到你在运营整个DTC的环境里面需要的任何产业链上的服务。

Shopify在2015年上市，从上市到现在大概4年的时间，我们的股值从20美金上涨到300-400美金。在这4年的时间里，我们的业务覆盖到了全球175个国家，有超过100万的商业用户或者是品牌企业在使用Shopify搭建自己的DTC的商业模式，我们的客户涉及到小的个体创业者、快速成长的品牌，再到世界企业的500强，各类型的客户Shopify都有覆盖。

为什么我说Shopify跟DTC之间是不可分割的？今天Shopify做得这么成功，绝对不是因为我们企业的一己之力，Shopify有一个打造生态圈的概念，任何一个成功的企业一定是处在某一时代的浪潮之中，这个浪潮是全球的消费习惯和商业模式从原来简单强调B2C到如今DTC的时代，而Shopify正好加速了整个浪潮的产生。

今天的主题是说现在是全球品牌出海的最佳时机，我首先要分享的是新品牌的崛起速度从没有像今天这么快过，我昨天听的一个广播节目提到了同样的话题，它举了海外品牌的例子来说明如今品牌成长的快速。第一个例子是红人KYLIE，她以自己的名字开创了化妆品品牌，并在上市18个月的时间内销售额达到了4.2个亿，去年的营业规模超过了10亿美金。第二个例子是现在硅谷非常流行的一个品牌，叫Allbirds，这家企业总共才4年的时间，去年拿到了C轮的融资，整个市场估值达到了14亿美金，它传达天然材质和环保的理念，其产品的舒适度和环保理念吸引了全球众多的粉丝。第三个我特地准备了中国的例子，这个企业的名字叫小派科技，它的产品是Pimax 8K，这个产品吸引了全球热衷于VR的粉丝，这个品牌通过自己的网站与全世界的消费者产生快速连接。

我们回头看一下这些新品牌的崛起速度这么快的原因是什么，很重要的一个原因是这个时代的消费者不一样了，现在的消费者购买产品不仅仅是因为实惠或者是因为价格低，他们很多时候购买产品是因为觉得有趣，觉得这个产品可以传达自己想传达的理念，符合本人的调性，可以帮助这个人树立自己的形象，这种品牌的调性和重要性的突出有机会以各种各样的方式让消费者记住它。第二个是消费者购买渠道的多样性，各种各样的传媒方式和设备能让消费者有更多的跟你产生连接的触达点。第三是DTC的基础设施的成熟，除了消费者的转变，还有技术的革新。品牌用低成本的方式就可以建立网站去展现产品，还包括收款、订单处理、发货和清关的处理等等，现在都可以用技术快速地把你的商业系统打通。正是因为这样，新品牌的崛起速度不仅仅是在中国，在全世界任何一个地方都非常快，由此给我们带来了中国品牌出海的机会。

第二个要跟大家分享的是中国制造和创新从来没有像现在这么强，我觉得已经不用我再说了，就跳过它谈第三点。

第三是跨境DTC出海的基础条件已经成熟，在座的可能不了解这个，我想跟大家多分享一点。我是2012年进入中国的跨境电商行业的，从2013年以来，跨境电商的交易规模占跨境进出口贸易总额的比例已经从10%上升到了30%，B2C的跨境电商出口大大地推动了整个中国进出口的产业。

在跨境电商DTC技术成熟的方面，我想跟大家分享三点：

1、整个中国的跨境出口已经发展了10年以上，过去大家通过速卖通、eBay等平台出海，这些方面奠定了中国商家海外市场选品的能力，也已经有了相对成熟的国内供应链，他们知道海外的消费者可能会喜欢什么样的产品，也有自己的电商运营团队，他们可以说英语，有各个国家的小语种人才来做售后服务。

2、中国出口的DTC产业链条已经打通。经过十几年的发展，不管是网站的搭建也好，还是出海过程中的清关、国际物流配送、国际仓储，包括出口金融服务、海外政策、收款、税务咨询等等，这个行业的媒体和各种服务商都已经很成熟，整个链条闭环已形成。

3、国内DTC的快速发展。这跟出口没关系，跟我们国内的电商有关，我们国内电商企业DTC的经验已经非常丰富，我们看到的有抖音、有赞，也有企业可以通过网红做直销，像各种双十一的活动、节日活动等等，这些说明中国的企业对于如何直达消费者有非常成熟的经验。

需要注意的是，这些基础条件不是在一个行业内同时存在的，而是分别在出口和国内的两大产业里面，这也是我后面会跟大家谈到的挑战。如果有机会整合起来这些经验和资源，会对中国品牌出海直达海外的消费者有非常大的帮助。

我们再来谈最佳时机，我认为我们处在新品牌崛起速度这么快的时代潮流下，这是中国品牌占据的天时；我们背靠祖国，中国的制造和创新从来没有这么强过，这是我们的地利；最后因为出海的基础条件已经相对成熟，我们有成熟的团队、人才和服务商，这个是人和。有了天时地利人和，这是一个恰当的帮助中国品牌出海的时机。

但每个机会背后一定会有挑战，这个挑战又在哪里？这十几年中国的商家们习惯通过第三方平台去出海，在这个过程中，海外的平台跟国内平台不太一样，它们不太会给商家透露消费者的任何信息，对于中国的商家而言，没有拿到消费者联系方式的直接通道；而且他们对数据分析的能力相对比较弱，也没有太多的精力和意愿去了解海外的消费者，因为过去中国的产品便宜货又好，再买买站内的广告就可以了。（当然商家还有许多其他的挑战需要应对）Shopify这么火也是因为这两年平台的竞争太热了，利润已经很薄了，大家看到了自己的危机，比如亚马逊可能随时利用第三方卖家的产品数据就变成自己的品牌。在这样的大环境下，Shopify在中国在没有任何团队的情况下拥有了众多的商户。

我们后面面临的挑战是什么？是思考怎么帮助中国的商家和品牌提高对海外客户体验的打造能力、如何做到海外市场的营销能力的提升和市场合规性的完善，还有我们DTC技术的应用、国内外资源和经验的整合、综合人才的培养等等，这些都是我们需要抓住最佳时机去完成的。Shopify在海外有很强大的生态圈去帮助品牌建立DTC的盈利模式，我们也希望能够把这些海外的资源带到中国，我们相信在不远的将来，中国会有一批品牌在出口电商DTC的模式下走向世界舞台。这是我今天的分享，谢谢大家！