根据 Grand View Research 数据，全球外贸 B2B 电子商务交易额 2020 年预计可达 7 万亿美元，2020 - 2027 年复合增速可达 17.5 %。 Episerver 在 2020 年 3 月对全球 B2B 决策者进行的一项调查显示，40 %的制造商与41 %的分销商表示，他们超过 60 %的收入 是通过 B2B 线上渠道获得的。全球 B2B 电商快速发展，同时 B2B 平台基础设施的完善与数字化趋势都促使更多企业转向线 上进行销售与采购，以建立更多的贸易关系并节约成本*。
疫情推动 B 端采购行为线上化趋势凸显
2020年受新冠疫情影响，诸多企业难以复工或延迟复工，导致线下销售和采购渠道严重受阻。**疫情期间，大量 B 端商家将销售行为转到线上，以无接触采购来满足下游买家的采购需求，疫情促进 B 端线上销售与采购习惯养成，用户线上消费习惯得以培养，新社交营销渠道不断崛起，为独立站、社交电商市场带来新流量，促进 B2B 电商平台上游供应商与下游用户规模的基数增长。
2021 年第一季度，中国外贸保持了恢复性增长。海关总署数据显示，一季度我国出口 4.6 万亿，同比增长 38.7 %。跨境电商作为新兴贸易业态，延续了去年良好的发展态势，出口同比增长 69.3 %，成为外贸稳增长的主要力量之一。
阿里巴巴国际站迎来从规模化到高质量发展
作为全球最大的外贸 B2B 平台-阿里巴巴国际站，在疫情影响与海外需求增加带来的双重红利，买家端增长显著，高于卖家增长的国际大背景下，迎来了发展的新风口。2021 年 Q1 交易增长强劲，同比增长 151 %。
阿里巴巴国际站成立于 1999 年，是帮助中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务，它基于全球领先的企业间电子商务网站阿里巴巴国际站贸易平台，通过向海外买家展示、推广供应商的企业和产品，进而获得贸易商机和订单，是出口企业拓展国际贸易的首选网络平台之一。
阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站总经理张阔发布 2021 年外贸发展趋势现场。
4 月 22 日，阿里巴巴国际站总经理张阔表示，疫情期间，全球电商渗透率大幅度提升，线上采购趋势不可逆转。随着中国供给在全球的结构性地位不减反增，跨境电商出海红利仍在，正是中国制造通过品牌化方式高质量出海的新契机。
阿里巴巴国际站-优势与缺点并存
阿里巴巴国际站凭借着其巨大的国际 B2B 平台市场影响力以及海量用户群体在国际上占据着举足轻重的地位，阿里巴巴国际站因具有以下几点优势而备受外贸企业青睐。
阿里巴巴国际站作为全球最大的 B2B 平台，主要助力于中小企业拓展国际贸易的出口营销推广服务。在外贸行业中影响力巨大可谓是家喻户晓，平台自带一部分流量，辅助商家快速出单。阿里巴巴的宣传力度同样不容小觑，在国内的线下展会经常会看到有关阿里巴巴国际站的宣传版块。
阿里巴巴国际站平台其模式主要成本在于平台建设与服务，为外贸企业提供一站式产品展示，店铺装修，营销推广等服务。相较来讲具有模式轻的特点。有利于企业快速积累客户规模和实现交易量，进而助力 B2B 企业建立规模优势，开拓外贸大市场。
阿里巴巴国际站从建立到发展至今已超 20 余年，其网站的功能基础设施以及想当成熟完善。为企业提供最新宏观经济信息并协助运营人员开展线上销售，客户开发，采购等方方面面工作。
在早期，阿里巴巴国际站确实凭借着得天独厚的优势以及竞争还不算激烈的时代背景加持下使得很多商家赚到了产品出海的第一桶金，然而在海外市场竞争日渐激烈的今天其弊端也逐渐开始显露。
从前的阿里巴巴国际站，对店铺进行大量铺货处理并批量堆积产品关键词，店铺内的产品所涵盖的关键词增加，同时用心做好店铺评分，产品质量。大概率收获不错自然流量以及高质量的询盘。现在的阿里巴巴国际站主流趋势改为 4P4 ，商家想在平台上获得流量就必须大量投资。改革后的阿里巴巴国际站更偏向于拿钱烧流量，花的钱多的店铺排名也提前。
入驻阿里巴巴需要选购年费会员套餐-年费基础会员- Basic 为 29800 人民币/年，（门槛更低，相符适大单方人群）最高会员精品诚企 - Golden 80000 人民币/年(门槛更高，适合品牌商家)，另外还需后续的推广费用以及相关信保交易手续费及服务费、TT 或 PayPal 收款手续费、提现手续费等繁琐的手续费。
近些年，随着越来越多的商家入驻跨境 B2B 平台，跨境出口电商平台流量红利期已大幅衰退，同类型卖家聚集。商家在有限的流量池内争夺流量。同时商家面临产能过剩以及如今的国际间商业保护主义有仰面趋势，水涨船高导致很多入驻阿里巴巴国际站的商家遭遇发展瓶颈难以突破，订单趋于碎片化，询盘质量下降。需要不断支付更高额度的广告费投放更多广告去获取流量增加曝光。
受制于平台一直以为都是商家为之头痛的问题。今年五月份起，大批量触犯亚马逊规则的中国卖家遭遇亚马逊的封号处理，迎来了跨境史上史无前例的“封号潮”。阿里巴巴国际站同样面临着平台规则多变化快的现状，这种现象近些年尤为严重。卖家越依赖平台进行销售，所面临的不确定风险也越大。选择了在平台销售也同时意味着选择接受了平台的规则，销量资产等都要受制于平台。
以阿里巴巴国际站为首的 B2B 平台商家面临着缺乏品牌忠诚度的特点，消费者在平台上选购产品往往容易对商品进行多家对比，忽略了商家本身的信息。即使已经购买过的顾客在进行再次复购时容易多家对比。且卖家难以获得平台流量的相关数据进行数字驱动化再营销导致复购率低糜。缺少品牌形象使得中国商品并没有获得用户粘性，产品在同质化竞争的过程中容易被复制和超 越，甚至会形成恶性竞争，最终导致平台流量，平台用户，终属平台的现象。
线上获客渠道愈加碎片化，私域流量培养迫在眉睫
艾瑞咨询数据显示：随着个性化碎片化交易与复合化贸易模式爆发，预计 2020 - 2025 年的增长率将达 30.1 %。线上获客渠道呈现愈加碎片化特征，去中心化渠道流量汇集能力持续凸显。***因此，流量去中心化来跨境出口电商行业格局的重塑。跨境出口电商企业不断重视私域流量的构建与营销，私域流量的构建利于以及对新客户的信任培养，私域流量的营销利于对现有用户的精细化运营，引导老客复购及推荐。
阿里巴巴国际站运输商品的货车
应对措施-建立品牌独立站
以阿里巴巴国际站为代表的平台弊端日益显露，而另一种品牌官网独立站的模式确正悄然地迎接春天。和国内的平台垄断消费市场的情况不同，国外客户有在独立站下单的消费习惯。越来越多的国外零售商倾向于在搜索网站上通过搜索引擎找寻国内工厂和供应商。通过 SEO 渠道的订单份额占比早已赶超外贸平台。这不由的启发了 B2B 企业，建立属于自己的出海品牌和官网独立站，掌握主权不再受制于第三方平台，才是真正实现跨境企业可持续发展的终极方案。
从最初几万商家入驻到现在的几百万，阿里巴巴国际站发展已有 20 余年，长尾效应早已显现。市场格局大体已定，关注度以及流量普遍聚集于头部企业，对于中小型卖家来说，询盘趋于碎片化，获得高质量询盘困难。而外贸独立站是品牌的根据地，品牌的官网如同一张自带宣传效果的商家“名片”。拥有品牌的官网通过提高潜在客户的信任度，增加品牌的竞争力。
对于商家而言，独立站区别于阿里巴巴国际站的最大优势在于自主性，运营得当，在付出同样的时间精力的情况下，独立站沉淀下的品牌价值将远高于平台。独立站掌握网站的相关数据与普罗大众的轰炸式营销相比，可以进行针对性的数字驱动化营销。品牌忠诚度更高，更容易留住客户。
独立站 B2B 推广渠道
面向 B 端的网站和面向 C 端的网站不尽相同，并非所有的渠道都适合外贸 B2B 进行推广。为了避免流量的浪费，想做外贸独立站的企业可以关于网站流量来源方面可以从以下几个渠道入手：
SEM 推广是指对关键词的竞价从而提升网页在用户搜索该关键词时在搜索引擎结果页面的排名的过程。常见用于 SEM 推广的搜索国外网站有 Boogle ，Bing 等。阿里巴巴国际站的主要流量来源于 Google.com****。足以见得相比较于阿里巴巴国际站，谷歌作为全球性的第一搜索网站所涵盖的流量之大，可以很多的作为流量补充渠道。搜索网站上的客户为主动搜索的流量，所以目标覆盖率高，流量群体更为精准。在进行 SEM 推广时需要注意投放的核心关键词的选择，附加信息、广告文案的编写以及时刻关注消费人群、受众特点等数据效果。
搜索引擎优化是指利用搜索引擎规则对站内站外进行优化以达到提升自然搜索后排名的优化过程，对于外贸 B2B 来说是一个重要且高性价比获取流量询盘的渠道。一些受限于广告规则无法进行广告投放的类目也可以大胆的尝试搜索引擎优化。搜索引擎优化具有稳定性和长久性,一般来讲，SEO 获得排名后，只要后期网站维护得当,网站的流量不会出现过大幅度的变化，是一个长期收益的过程。搜索引擎优化同样是一个相对来讲见效慢的过程，一般需要半年才可以见效。
相较于平台，独立站具有极高的控制权和自主性。品牌站点相关数据公开透明。企业通过收集关键的客户数据来进行洞察和创新，针对不同客户群体提供个性化营销，清晰了解买家行为并创造更多转化。企业向目标客户发送 EDM 邮件，建立同目标顾客的沟通渠道。EDM 营销在美国广告市场占有 20 %的份额，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读、低成本的投入可以得到高额的回报等优势，通过能邮件的营销比传统信件传送可以减少达 99 %的费用。同时，邮件营销是一对一的沟通，让你的用户感觉到尊重，让他感觉到这是为他所建立并且是他所独享的沟通方式进而提供客户的忠诚度。
社媒营销也同样是 B2B 必不可少的营销渠道之一。社媒营销指的是利用这些社交网络进行建立产品和品牌的群组、举行活动、利用社交分享的特点进行病毒营销之类的营销活动。具有用户资源广，传播速度快，体验感强，用户粘性高，互动性强等特点。 外贸网站推广常见的社交媒体推广平台有： Facebook 、 Twitter 、 YouTube 、 Instagram 、 Pinterest 、 VK 、Snapchat 、 LinkedIn 等等。卖家可以根据上述不同平台的特色和专属的推广形式建立品牌群组，多触点接触目标客户群体。营销时需要注意，我们强调的是人对人之间的联系，对用户的数据进行数据挖掘的分析，便于细分市场和市场定位。在获得粉丝的同时需多引导粉丝进行互动才能获得好的效果。
相较于 B2C 模式，外贸 B2B 从接到询盘到转化成功是一个转化周期更长的过程。宣传推广、客户访问、发起询盘到流量变现环环相扣。而独立站在这一流程中是承担着流量变现关键环节的载体。独立站的细节质量、安全性、稳定性是流量能否存留的关键所在。因此，选择可信成熟的平台进行建站尤为重要。
Shopify -面向中小商户的 SaaS 电商服务平台
Shopify 的营业务是帮助中小商户挖掘更有价值的私域流量池，对接多渠道提供线上店铺搭建/管理等 SaaS 订阅服务，并提供丰富的建站工具和插件满足个体经营电商业务的需求。针对中小商户进行产品分层对于不同体量和需求的用户给予进阶的 5 种 SaaS 订阅套餐。Shopify 输出模块化工具，能够灵活组合并快速活配用户需求。对于外贸 B2B 来讲，搜索引擎优化以及顾客询盘邮件的处理至关重要。Shopify 对搜索引擎优化友好。内部集合多种插件助力外贸 B2B 企业进行网站的搜索引擎优化。拥有创建和调用收集客户邮箱列表订阅功能，自带群发邮件系统，只需商家动动手指既可轻松批量发送邮件。
消费者通过手机端下单选购鞋子
结语
中国拥有得天独厚的人口红利以及国家扶持政策加持的双重优势。中国在疫情方面控制得当，而跨境电商寻求疫情控制好的国家的产品供给为刚性要求，使得外贸 B2B 迎来新的一波红利时期。如今的市场需求已经度过了一味追求低价的时期。建立好品牌官网，注重私域流量的培养才能使企业打赢这场战役。
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